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瑞升的战友们晚上好！1基本素质及销售礼仪培训今天和大家一起学习销售礼仪APEX2乔吉拉德一个从小口吃、胆怯、害羞的孩子，一个穷得养家糊口都成问题的男人，一个35岁之前换过40个工作仍然一事无成的失败者，但是他依然执着地相信：每个人天生都有做营销的潜质，而他终有一天会凭着他的营销潜质成为亿万富翁。3乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人问津。乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。APEX4乔吉拉德论顶级营销人员的四项素质5素质一：自我认知力对于一名追求成功的营销人来说，无论你现在处于什么状态，无论你现在从事什么行业，只要你能深刻地认知自己，明白自己的长处与短处，你就有了获得成功的可能。素质二：激励力对于营销人员来说，激励力很多时候是一种比口才更重要的素质：口才不好可能会让你丢掉某个客户，而不懂得如何激励自己则会让自己的营销生涯提前终结。素质三：判断力对于营销人员来说，判断能力就是大海航行时的方向标：在茫茫人海中，你必须能够判断出哪里有营销的机会，哪一些会是潜在的客户。素质四：学习力时代不断在变化，客户不断地成长。在这个倍速发展的时代，除了变化，没有什么东西是不变的——而学习则是让营销人了解外部世界、跟上客户步伐的最有效径途。6A在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想：如果有一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了！A的同事B，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简单却有份量的开场白，在算好的时间去乘坐电梯，跟老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。这个故事说明了什么？大家讨论。7愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，这准备二字，并非说说而已。作为销售人员应该怎么抓住机会？8保持科学的工作方法不断提高自身素质养成良好的销售礼仪9保持科学的工作方法之一你的工作需要系统化办公室的5S运动：5S起源于日本，就是整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SETKETSU）、素养（SHITSUKE）五个项目，因日语的罗马拼音均以“S”开头，简称为5S。5S运动提出的目标简单而明确，就是要为员工创造一个干净、整洁、舒适、合理的工作场所和空间环境。5S的倡导者相信，保持工作环境的干净整洁，物品摆放有条不紊，一目了然，能最大程度地提高工作效率。如果你的办公室、办公桌都井然有序，那你的工作效率一定不低。10学会用PDCA循环法PDCA它是一种很科学的管理程序，同时也是一种很科学的工作程序。保持科学的工作方法之二11这是四个英文字母，分别代表计划（Plan）、执行（Do）、检查（Check）、修正再执行（Action）。计划（Plan）修正再执行执行(Action)(Do)检查(Check)PCDA循环12PCDA循环法四大要素计划（Plan）执行（Do）检查（Check）修正再执行（Action）在工作程序PlanDoCheckAction过程中：►Plan即拟订计划，制订计划目标，制订计划做法；►Do即执行实施，并加以控制；►Check即确认或评估执行状况与目标之差距；►Action即执行结果与目标值之差距探讨，并修正采取措施。13PDCA循环工作步骤表阶段步骤计划阶段（P）①设定目标②搜索与目标相关的信息③找出最佳方案④制订计划工作表执行阶段（D）⑤按计划工作表执行工作检查阶段（C）⑥检查执行情况修正再执行阶段（A）⑦对检查结果做出修正⑧修正后再执行14实例实战汽车市场研究调查实施步骤☻Plan:本阶段你要明确六个问题。这六个问题简称为5W1H（1）为何制定此计划？（Why?）（2）计划的目标是什么？（What?）（3）何处执行此计划？（Where?）（4）何时执行此计划？（When?）（5）何人执行此计划？（Who?）（6）如何执行此计划？（How?）☻Do:计划做好之后，着手将项目一步一步向前推进。☻Check:在进行市场调研过程中，一定要记得检查，看项目的推进是否按原先的计划进行？当中有无纰漏和出现偏差？☻Action:针对你的检查结果确定你的行动。☻如果在市场调研过程中，发现已经偏离原先的计划了，或者发现原先的计划考虑不够周全，那你就要及时弥补、调整，以确保任务的圆满完成。如果当中并无纰漏或出现偏差，当然是皆大欢喜，那你可以继续一如既往地进行。15“PDCA”循环图P（Plan）计划D（Do）执行C（Check）检查A（Action）修正再执行小结16保持科学的工作方法之三给你的工作吃“高效丹”症状：工作越来越没效率；文件积压越来越厚；每天的预定目标只完成了一半；下班时发现今天几乎什么也没干。病因：无目标、无计划，工作无规律；做事拖拉，时常抱着“还有明天”的想法；时间管理不善，做事不分先后、主次。17第一剂丹药：立即行动◆不要把难事往后拖◆不要把不喜欢的事往后推◆不要把喜欢的事做过了头提醒你注意：有时候你最好能立刻着手解决问题，决不拖延半点时间；但有时候，解决问题的时机并不成熟，如果这时候你就立即行动，往往只会弄巧成拙。这时候最好能把事情缓一缓，另外选择一个适当的时机。18第二剂丹药：ABC法则把你的工作按照以下标准分成三种类型：A型：今天必须做——重要并且紧急的任务。B型：今天应该做——重要或紧急，但不是既重要又紧急的任务。C型：今天可以做——既不重要也不紧急的日常任务。19平衡日常工作任务A型：你应该尝试每天完成几项紧急和有难度的任务。B型：你的工作主要由这部分任务构成，这些任务应占去大部分工作时间。C型：这些不紧急的事情应待有时间再做。一个工作日提醒你注意：任何工作日，都应该是A型、B型、C型任务的混合。你应该把这三种类型的工作任务均匀分布于全天，而不是按顺序干完A型任务，再干B型任务，等等，注意三者的平衡。20提醒你注意：世事变幻无穷，没有任何事是处在一成不变的环境中的。同样，你的工作顺序也总是不断变化，因为我们的周围环境总在不断变化。往往一则新的信息就可能将一项任务的重要性或紧急性完全改变。如果明天召开的会议延迟三天后举行，你还认为它是A型的任务吗？一旦得知任何影响你工作优先顺序的新信息，你就应该重新评估你工作的优先顺序。21第三剂丹药：80:20定律80：20定律主张：以一个小的诱因、投入或努力，通常可以产生大的结果、产出或酬劳。就字面意义来看，这法则是说，你完成的工作里80%成果，来自于你所付出的20%。因此，你只要集中精力处理工作中比较重要的20%的那部分，就可以解决全部的80%。22应用80:20定律，你必须学会：◆寻求捷径，而非全程参与；◆练习用最少的努力去控制工作、生活；◆选择性寻找，而非巨细无遗地观察；◆在几件工作上追求出色，不必事事都有好表现；◆完成最重要的工作，不必事必躬亲；◆……特别提醒：我们务必时时检讨自己，是否把较多的时间和精力放在关键少数事务上面，而不是浪费在无用的多数事务上。23第四剂丹药：因数分解法将一件困难的事情细分化成几小件比较容易的事情的方法叫“因数分解法”。24使你成为效率高手的灵丹妙药：（1）第一剂：立即行动；（2）第二剂：ABC法则；（3）第三剂：80：20定律；（5）第四剂：因数分解法。小结25让你学会学习的方法“得到真正教育的唯一方法便是发问。你要记住，一个时时产生问号的头脑是一笔很大的财富。”——组建美国羊毛公司的威廉·伍德◆纵深技巧26◆纵深技巧产品滞销为什么为什么产品质量差销售淡季宣传不到位服务质量差技术含量低材料低劣生产设备落后“为什么——为什么”图：27“如何——如何”图：如何如何提高技术含量引进先进设备28不断提高自身素质29有一个博士分到一家研究所，成为学历最高的一个人。有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左一右，也在钓鱼。他只是微微点了点头，这两个本科生，有啥好聊的呢？不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。怎么回事？博士生又不好去问，自己是博士生哪！过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集中的地方？（续）30博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能过的水面，我博士生不能过。只听咚的一声，博士生栽到了水里。两位所长将他拉了出来，问他为什么要下水，他问：“为什么你们可以走过去呢？”两所长相视一笑：“这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水正好在水面下。我们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢？”这个故事说明了什么？大家讨论。31这个故事说明：学历代表过去，只有学习力才能代表将来。尊重经验的人，才能少走弯路。无论你曾经多么优秀，也要不断提高自身素质。32销售人员三大基本素质具有强烈的签单欲望，以结果为导向本质上热爱与人打交道，以人为导向喜欢自己推销的产品，以兴趣为导向33一流销售人员五种性格•精力充沛•充满自信•渴望成功•勤奋向上•将挫折与困难当作挑战34研究Study----研究客人心理----研究摩托车技术机敏Smart----敏捷、漂亮的接待方式----要有充分的准备及认识微笑Smile----健康----体贴----发自内心的微笑诚意Sincerity----人与人之间不可欠缺的润滑剂----一切事物的基本速度Speed----物理上的速度----演出上的速度35服务的原则平等化的服务提供满足购汽车者希望的服务36小结1、销售人员的三大基本素质；2、一流销售人员的五种性格；3、服务5S；4、服务的原则。37销售礼仪38良好的礼仪能够：——展现个人良好的品格修养，展现公司良好的商业形象，赢得对方的尊重；——有利于创造良好的沟通氛围，建立融洽的合作基础；——满足对方的心理期待，使其感觉良好，感觉受人尊重，从而提高工作效率。39哇，礼仪那么有用，我要成为知礼、守礼的绅士！我该怎么做呢？APEX4060%外表仪表40%声音谈话内容三秒钟印象41个人修养良好的个人修养是影响礼仪的根本要素，而礼仪又能体现一个人的个人修养。适应—适应公司文化，工作方式；主动—主动承担工作；敬业—以工作为荣，设定高的工作目标；勤奋—努力工作，不断学习；有序—利落、有条不紊；高效—追求效率和效益。42充分认识外表的重要第一印象在销售员身上应该是品味清洁热情43认识外表的重要刮胡子了吗？是否可以看得见鼻毛？是否有头皮屑？衬衫的领、袖是否清洁？领带打正了吗？鞋子擦干净了吗？徽章（胸牌）是否在固定位置？男性头发与服装是否整齐、清洁？头发是否扎起来？化妆会不会过浓？指甲是否修饰得过于惹眼？饰品是否过于华丽？鞋子是否擦干净？袜子有没有抽丝？香水是否过浓？女性44男士商务着装※宜穿着黑色、藏青色、灰色、米色或褐色的西装，如果喜欢也可以有细条纹或者柔和的图案。※穿着白色、细致条纹、方格图案，与西装颜色相配的纯色衬衣。※闪亮