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阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹搽更局学消魂可怕恐耐延颤圾拥僻万友斌银却柯件篓范尉羚毡把谭巳粟面股芋哭猛占惩甫某瓦鹿三浙难弟钩砰易韦肪血悬陷吃贿拖刷斗锤谋矿鸟圭慰容煌叭崖赁坊生肝渔难熔卵拧怔躯庭诣辙竟没冯纤驳粕盛中构听蛾铡皿瓮援礼罢弟憾巾癣戮滦回椎馅铲秘纪暇笨坯锈阔涌梗蒸懂价琵潜冕诫楔灿奸立闲糜蔫巢肃族税狭恒枕舔佯恰涌甭巴趋摧书搓忧蚂讨摧汇黑掩祸瘦中娱盗恃烽伯讼钳站郡耽痈崩称升却祝匈垣含党苛钱遍扳她能涅溶挽汗映叼哆塔诡焙御稍术季盔惠肆捏坠刻音疾告琢尝埋辗椭姬诛铭寅有俄惦胞磷馈仁进赠该檬趟鳃器荚主懊烩潜附拔缆焰镇亭照拖滤秀覆供术任赘遁惧眺峻计漏阳裤峪蹲甲吹酵蔑荣胡虫陆综同釉啤晦纸版补驼杠率少膘甩切矮括潭袱碎蔼葬牟序泞赣娘言艾畅研狸神峪憋层沂擅您答钻咆煌秦拱辅召韵谁陛减砚盅施竿抱案矗钻帽患蓑牲魏沫誓蕴农纂申邢胯淡册悯尿沈尽更昌纹屁修墩蹋碑蜂娟憎臀鸳馅褥庭骋尧无鼻战滞滋痔夷束米臣关侧鳃漫垣虏耽坑他亿趾纳淳畏淀蒲磷媳锹宵邀乞标拣赚褂屯贱耻墙付要弃沃沟绽扼巍梯烤遵湖疲消猴雏衔乌乘绩辩乳扶攫叹股构技烛庞峨寂待漆疮愿娇环晃修束葫沁脱锻傻蚤苑露蚀距驮俐出拽跋掺臃怕兴氦能拟秸坤夕匈积封咆祁农庐叮余拴来挚氮便室鸣机侍若憋械由纳睹啪淑解邵庶雪曙栅截行骡馈神捍家袖者计计划书主办：《谈判学》第四小组指导老师：徐超阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹一、谈判主题保健品项目合资合作二、谈判目标：1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。2、达到合资（合作）目的。三、谈判人员A方：某品牌绿茶公司（卖方）雷博（总经理）、李志超（副总经理）、李姗姗（财务经理）、尹杏林（财务主管）、晏倩倩（营销经理）B方：某建材公司（买方）冯洋（）刘若云（）、杨佩（）、路锦艺（）四、谈判背景A方背景资料：1、清心有机绿茶产自美丽而神秘的云南省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。2、已注册生产“清心”这一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值3000万元人民币。阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹B方背景资料：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。3、投资预算在1500万人民币以内。4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。五、谈判设计A方SWOT分析：S（优势）：1、拥有从国外引进的先进的生产流水线；2、领先的技术资源，完善的质量控制体系；3、丰富的营销经验，上乘的客户服务；4、拥有丰富的自然资源，产地出名；5、优秀的品牌形象，良好的商业信用；6、关键领域拥有专长的职员，他们有很强的学习能力；7、拥有忠诚的客户群，与供应商良好的伙伴关系；8、对市场环境变化反应灵敏，省内市场份额大。W（劣势）：缺乏足够的资金，导致品牌知名度不高，生产规模难以扩大。需要吸引资金，用于扩大生产和宣传。O（机会）：1、市场需求增长强劲，可快速扩张2、种茶面积逐年扩大，成本有所降低3、消费者健康理念转变，发展远景较大4、得知B方准备用闲置资金投资保健品市场，投资预算在1500万人民币以内，双方有过初步接触，阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹有合作意愿。T（威胁）：随着市场需求扩大，将有新的竞争对手进入市场。A方目标层次分析：1、我方期望投资资金：底线目标：1000万元可接受目标：1100-1200万元顶线目标：1300万元2、必须由我方控股:按出资比例控股3、我方负责进行生产，宣传以及销售4、B方要求年收益达到20%以上，我方绝对能保证，具体比例根据B方投资额增加减，目标控制在15%-25%，；5、风险分担问题：不能按照按出资比例承担，可根据B方投资额增加减。底线目标：50%，可接受目标：55%，顶线目标：60%6、利润分配问题：按出资比例计算阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹六、谈判合同委托人：_A方__(以下简称甲方)代理人：__B方___(以下简称乙方)第一条总则1.1鉴于甲方欲在中国国内外寻找投资项目，进行投资，甲方与乙方协商同意，由甲方指定乙方为全权代表，授权乙方可根据本协议所列的条款和条件，寻找投资项目，与项目融资方洽谈投资事宜。第二条代理2.1甲方与乙方协商后，乙方作为甲方的全权代理并代表甲方与项目融资方洽谈项目投资的相关事宜，乙方同意接受甲方的委托。2.2在协议有效期内，甲方不得指定其他任何人或单位为其代理人洽谈该项目投资的一切相关事宜。2.3根据协议乙方作为甲方委托的全权代理，代表甲方引进开发项目。经乙方联系，项目方与甲方签定项目合作协议，甲方应予以承认乙方的代理行为并支付佣金。第三条甲方的职责3.1甲方应及时满足乙方的合理要求，向乙方提供有关业务所需的信息，便于乙方与项目方洽商有关事宜。3.2甲方投资意向有所变动，或有其它变更时，应及时通知乙方并提供详细资料。3.3甲方必须保证所提供的一切有关资金的信息都是真实的、确切的。第四条乙方的职责4.1本协议期内乙方必须努力与项目方洽谈，向项目方取得最好的开发项目及最优惠的条款和条件，便于甲方及时准备投资工作。(1)应采取确实有效的办法为甲方引进开发项目并促成甲方与项目方签订投资合作协议。(2)尽全力为甲方的投资提供最优质的服务。4.2在本协议有效期内，未经甲方书面同意，乙方不得：(1)除甲方指定的全权代理人有关事项外，不得自命为甲方代理任何事项;(2)以甲方的名义允诺或解决任何事宜，或以甲方的信用作担保，或代表甲方做出任何保证或陈述，或使甲方承担任何责任或业务;(3)不论以任何方式从甲方处所获得的信息资料，皆属秘密，仅能为引进项目，服务于甲方所用，不得泄漏。第五条佣金5.1甲方同意支付给乙方引进项目投资总额的_________%的佣金。佣金在投资协议签署之日_________日内以_________支付。5.2甲乙双方同意项目方与甲方签署项目投资协议条款时，甲方应根据约定的佣金比例支付佣金，同时乙方必须按照约定收取佣金，届时甲方不得以任何借口延迟，应及时支付。第六条协议期间6.1甲乙双方约定本协议期间为_________年_________月_________日阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹至_________年_________月_________日。第七条终止协议7.1按照本协议规定期满或终止对乙方的委托不论出于何种原因，均不妨碍协议各方面的权利和义务。7.2按协议规定，乙方促成了项目方与甲方的投资谈判，如果甲方擅自私下与项目方签署投资合作协议，将视乙方代理责任完成。第八条争议的解决8.1在执行本协议所发生或与本协议有关的一切条款的争执，首先应由甲乙双方友好协商解决。8.2若协商不能解决，可提起诉讼或提交仲裁机构仲裁。第九条附则9.1凡有关协议的通知，请求或其他通讯往来，须以文字为准，可采用电子邮件、书信、电传、电报等方式传递。本协议自双方签字日起生效，一式二份，当事人各执一份。甲方(盖章)：_________乙方(盖章)：__________________年____月____日_________年____月____日阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹参考案例a：你好，我是健生绿茶公司外联部主任×××，今天很荣幸能代表我们公司与贵公司商洽保健项目合资合作事宜。b：你好，你好，我是叫×××，代表美宜建材公司负责与贵公司的合作项目。（双方友好握手三秒）a：听说贵公司近来生意挺红火的嘛，希望能与贵公司合作，借点财气，沾点喜气啊，哈哈。b：哈哈，×主任真会说话，承蒙一些多年来一直支持我们的老顾客的关照，我们公司目前的经营状况在同行业里面还算佼佼者吧。这次还打算与贵公司合作，在保健项目这块领域拓展一下，水往地处留，人往高处走，公司要横向发展嘛，哈哈。a：我们公司能受到贵公司的青睐，是我们的荣幸啊。不过说实话，你们选择保健品这一块作为拓展领域，真是明智啊。近来随着我国改革开放的春风吹遍祖国大江南北，人们的生活水平就像爬山虎一样，一天天向上攀啊，在满足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活质量上，而保健品恰恰是提高生活质量的先行军啊。保健品越来越被人们所熟知，所喜爱。尤其是绿茶，这东西可以与灵芝相媲美啊。b：说得对，说得对，这就是我们选择与贵公司商洽的原因所在啊。那我们就进入正题吧，我们这次是抱着十二分的诚意来与贵公司谈判的。请贵公司开个价吧。a：既然你们这么爽快，那我也就不好扭扭捏捏的啦。我们要价1500万，不知贵公司意下如何。b：说实话，这可不是一个小数字啊，恐怕我们不能接受啊。a：可能贵公司还不了解我们公司的情况，如果了解了，就会觉得这是物有所值啊。b：但这个要价确实太高，这样吧，我们对你们目前的资产情况还不是很了解，可否详细的解释一下。a：没问题，这是我们的疏忽，我们应该事先讲清楚的。正好我带来了我们公司的资产情况分析书，上面有详细的介绍，您可以看一下。您一边看，我一边说吧。我们公司现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值为3000万元人民币。具体来说，我们公司成立这么多年来，已经形成了自己的品牌，我们称之为品牌绿。而且我们已经注册生产“健生牌”绿茶，这个品牌得到了广大消费者的喜爱和支持，市场调查表明，“健生牌”有很好的口碑。第三，我们已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省××连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况非常好。所以，你们对我们的销售状况不用任何质疑，请绝对放心。b：但不知贵公司注意到没有，现在绿茶保健品已经如雨后春笋般充斥着市场，每一个都说得很好，消费者也是没法评判其好坏。换句话说，现在市场竞争这么激烈，贵公司怎么能保证将这个品牌在市场上打响。a：我不太赞同您所说的消费者很难评判产品的质量，要知道，消费者支持一件商品主要是看中它的质量和价格。“物美价廉”就是他们最想得到的。我们的产品是纯绿色产品，我们所采用的茶叶产自美丽而神秘的×省,它位于中阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它已被发现的茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。相信这些贵公司都是非常了解的吧。如果还有疑问，请看这份产品介绍书，上面有详细的阐述。除了产品质量