第二章--调查方法与技巧(1)--文案调查法

MarketingResearch20071市场调研MarketingResearch第二章调查方法与技巧之一文案调查法MarketingResearch20072市场调查是对市场信息进行搜集和研究的过程，在介绍调查方法之前，有必要了解市场信息的各种类别。1、按市场信息负载形式分类(1)文献性信息：如文字、图像、符号、声频、视频；手工型、印刷型、微缩型、卫星型等。(2)物质性信息：如商品展览、模型、样品等。(3)思维型信息：如预测信息、对竞争对手的决策判断等。2、按市场信息的产生过程分类(1)原始信息：是市场活动中产生的各种文字和数据资料。(2)加工信息：根据需要，对原始信息进行了加工、处理和分析等市场信息的类别MarketingResearch200733、按市场信息的范围分类(1)宏观市场信息：是关于企业外部经营环境的各种信息。如：国民经济发展情况、居民购买力、股市行情等(2)微观市场信息：是反映企业生产、经营状况的各种信息。如：企业商品销售额、劳动效率、购销合同履行情况等4、按市场信息的时间分类(1)动态市场信息：反映市场现象在不同时期的发展变化的信息(2)静态市场信息：是对某一时刻市场活动的说明MarketingResearch20074第一节文案调查法一、文案调查的定义也叫做二手资料分析或二手数据分析或间接调查，是指通过查阅、阅读、收集历史和现实的各种资料，并经过甄别、统计分析得到的调查者想要得到的各类资料的一种调查方法。MarketingResearch20075二、文案调查法的特点1、文案调查是收集已经加工过的次级资料，而不是对原始资料的搜集。2、文案调查以收集文献性信息为主，它具体表现为各种文献资料。3、文案调查所收集的资料包括动态和静态两个方面，尤其偏重于动态角度。MarketingResearch20076三、文案调查的作用为调研单位或有关部门的发展提供依据：①市场供求趋势分析②市场现象之间的相关与回归分析③市场占有率分析④市场覆盖率分析可用于有关部门和企业进行经常性的市场调查为实地调查提供基础性资料MarketingResearch20077四、文案调查法的优点与局限性1、优点（1）时间、费用较少（2）不受时间和空间的限制（3）不受调查人员和被调查者主观因素的干扰MarketingResearch200782、局限性第一，这种方法依据的主要是历史资料，过时资料比较多，现实中正在发展变化的新情况、新问题难以得到即使的反映。第二，所收集、整理的资料和调查目的往往不能很好地吻合，数据对解决问题不能完全使用，收集资料时易有遗漏。例如，调查所需的是分月商品销售额资料，而我们所掌握的是全年商品销售额资料，尽管可计算平均月销售额，但精确度会受到影响。第三，文案调查要求调查人员有较广的理论知识、较深的专业知识及技能，否则将感到无能为力。此外，由于文案调查所收集的次级资料的准确程度较难把握，有些资料是由专业水平较高的人员采用科学的方法搜集和加工的，准确度较高，而有的资料只是估算和推测的，准确度较低，因此，应明确资料的来源并加以说明。MarketingResearch20079五、文案调查的工作程序①确定市场调查之基本目的②拟定详细市场调查计划及相关人员之训练与工作分配③展开相关资料之搜集④评估资料可用性及做必要资料之摘要。⑤各种不同资料间调整，衔接及融会贯通。⑥调查报告制作及提供MarketingResearch200710六、资料审查的标准(1)内容：是否全面，是否能符合调查的要求。(2)水平：资料的专业程度。(3)重点：资料是否针对了调查的有关内容。(4)时间；资料所涉及的时间是否恰当，是否能满足某些资料的时序性要求。(5)程度：资料是否可信、可靠。MarketingResearch200711七、文案调查的方式和方法在文案中，对于企业内部资料的收集相对比较容易，调查费用低，调查的各种障碍少，能够正确把握资料的来源和收集过程，因此，应尽量利用企业的内部资料。对于企业外部资料的收集，可以依不同情况，采取不同的方式：（1）具有宣传广告性质的许多资料，如产品目录、使用说明书、图册、会议资料等，是企事业单位为扩大影响、推销产品、争取客户而免费面向社会提供的，可以无偿取得；而对于需要采取经济手段获得的资料，只能通过有偿方式获得，有偿方式取得的资料构成了调查成本，因此，要对其可能产生的各种效益加以考虑。（2）对于公开出版、发行的资料，一般可通过订购、邮购、交换、索取等方式直接获得，而对于对使用对象有一定限制或具有保密性质的资料，则需要通过间接的方式获取。随着国内外市场竞争的日益加剧，获取竞争对手的商业秘密已成为市场调查的一个重要内容。（一）、文案调查的方式MarketingResearch200712（二）、文案调查的方法（搜集的方法）1.文献资料筛选法文献资料筛选法是指从各类文献资料中分析和筛选出与企业营销活动有关的信息和资料的一种方法。在我国主要是从印刷文献资料中筛选。印刷文献一般在图书、杂志、统计年鉴、会议文献、论文文献、论文集、科研报告、专利文献、档案文献、政府政策条例文献、内部资料、地方志等。采用此法搜集资料，主要是根据调查的目的和要求有针对性地去查找有关的文献资料。MarketingResearch200713文献资料筛选法的具体实施（1）参考文献查找法。参考文献查找法是利用有关著作、论文的末尾所开列的参考文献目录，或者是文中所提到的某些文献资料，以此为线索追踪、查找有关文献资料的方法。采用这种方法，可以提高查找效率。“顺藤摸瓜”MarketingResearch200714（2）检索工具查找法检索工具查找法是利用已有的检索工具查找文献资料的方法。依检索工具的不同，检索方法主要有手工检索和计算机检索两种。①手工检索。进行手工检索的前提，是要有检索工具，因收录范围不同、著录形式不同、出版形式不同而有多种多样的检索工具。以著录方式来分类的主要检查工具有三种：一是目录，它是根据信息资料的题名进行编制的，常见的目录有：产品目录、企业目录、行业目录等；二是索引，它是将信息资料的内容特征和表象特征录出，标明出处，按一定的排检方法组织排列，如按人名、地名、符号等特征进行排列；三是文摘，它是对资料主要内容所做的一种简要介绍，能使人们用较少的时间获得较多的信息。②计算机检索。与手工检索相比，计算机检索不仅具有检索速度快、效率高、内容新、范围广、数量大等优点，而且还可打破获取信息资料的地理障碍和时间约束，能向各类用户提供完善的、可靠的信息，在市场调查电脑化网络化程度提高之后，将主要依靠计算机来检索信息。MarketingResearch2007152、报刊剪辑分析法是指调查人员平时从各种报刊上所刊登的文章、报告中，分析和收集情报信息的一种方法。市场情况的瞬息万变在日常新闻报导中都有所体现，只要我们用心去观察、收集、分析便可从各种报刊上获得与企业营销活动有关的资料信息以扩大视野。例如，美国中情局曾利用此法收集德国各地报纸，研究德国纳粹情况。MarketingResearch2007163、情报联络网法是指调研单位在一定范围内设立情报联络网，使资料收集工作可延伸至该单位想要涉及到的地区。尤其是互联网的普及，可使此种方法成为文案调查的有效方法。调研单位建立情报网可采用重点地区设立固定情报点，单位派专人或地区销售人员兼职，一般地区可与同行业同部门以及有关的情报资料部门挂钩，定期互通情报，以获得各自所需资料。若调研单位无力建立自己独立的情报网，可借助其他部门的情报网。MarketingResearch200717八、文案调查资料来源1.内部资料的来源(1)业务资料，包括与组织业务活动有关的各种资料。如发货单、订货合同、发票销售记录、原材料订货半日、销售记录、业务员访问报告、顾客反馈信息等。通过对这些资料的了解和分析，可以掌握本单位所生产和经营商品的供应情况，分地区、分用户的需求变化情况。(2)统计资料，包括各类统计报表，本单位生产、销售、库存记录，各类统计资料的分析报告等。对企业而言，统计资料是研究企业经营活动数量特征及规律的重要依据，也是企业进行预测和决策的基础。(3)财务资料包括各种财务报表、会计核算和分析资料、成本资料、销售利润、税金资料等。财务资料反映了本组织活劳动和物化劳动的占有和消耗情况及所取得的经济效益，通过对这些资料的研究，可以确定组织的发展背景，考核组织的经济效益。(4)其他资料，包括调研单位积累的各种调查报告，经验总结，各种建议记录等。这些资料都对市场研究有一定的参考价值。MarketingResearch2007182.外部资料的来源外部资料是指各类机构提供的已出版或未出版的资料。这些机构可能是政府的也可能是其他的非政府机构。它们提供资料有的属于政府的一项工作，有的是为了赢利，还有的是为了增加机构的声誉。外部资料的来源主要有：(1)国家统计机关公布的统计资料，包括工业普查资料、统计资料汇编、商业地图等。这些信息都具有综合性强、辐射面广的特点。(2)行业协会发布的行业资料和各种专业信息咨询机构提供的市场信息，这些机构的信息系统资料齐全，信息灵敏度高。为了满足各类用户的需要，它们通常还提供资料的代购、咨询、检索和定向服务。不过这些机构的服务大多是有偿服务。(3)图书馆存档的商情资料，技术发展资料。(4)出版单位提供的书籍、文献、报刊杂志、工商企业名录、商业评论、产业研究、市场行情报告、各类分析报导等。(5)银行的经济调查、商业评论期刊。(6)各类专业组织的调查报告、统计数字、分析报告。(7)研究机构的各种调查报告、研究论文集。(8)国内外各种博览会、展销会、交易会、订货会等促销会议以及专业性、学术性经验交流会议上所发放的文件和材料。MarketingResearch2007193.国际互联网、在线数据库国际互联网是全球互相连结的网络。对于调查人员来说，国际互联网有两个重要信息源：(1)公司、各类组织机构、个人创设的推销或宣传他们产品、服务或观点的网址。(2)由对某一主题感兴趣的人们组成的用户群组。在线数据库可用计算机与网络很容易地搜索到，可搜索到存放在全世界各地服务器上的文章、报告与资料。现在借助国际互联网可以很便捷地进入各种数据库。MarketingResearch200720案例、日本某公司的信息来源日本某公司进入美国市场前，通过查阅美国有关法律和规定得知，美国为了保护本国工业，规定美国政府收到外国公司商品单，一律无条件将价格提高50%。而美国法律中规定，本国商品的定义是“一件商品，美国制造的零件所含价值必须达到这件商品价值50%以上”。这家公司根据这款，思考出一条对策：进入美国公司的产品共有20种零件，在日本生产19种零件，从美国进口1种零件，这1种零件价值最高，其价值超过50%以上，在日本组装后再送到美国销售，就成了美国商品，可直接与美国厂商竞争。MarketingResearch200721案例、医药仪器的信息资料来源(1)国内牙医诊所的绝对数；(2)全国每10万人口拥有牙医的平均数；(3)即将开业的牙医诊所数；(4)未来10年新增牙医数；(5)现有牙医年龄结构；(6)全国牙医诊所在各省的分布情况。为获得上述有关资料，经分析确定出其资料来源的途径：(1)全国卫生部门的年度统计；(2)全国牙医卫生状况普查资料；(3)有关牙医医学发展动态的学术会议、论文等；(4)行业协会的调查和研究报告。某企业发明了一种能够对假牙在口腔中活动情况进行三维测量的仪器将这种仪器批量生产推向市场之前需确定市场的销售潜力。因此决定开展市场调查，由于目的十分明确，所需的各种资料也就十分清楚了。主要所需资料有：MarketingResearch200722九、资料利用方法综合法碰撞法推导法MarketingResearch200723十、对文案研究人员的要求参考书5之P160MarketingResearch200724附：对工作程序的第三四步之具体实施步骤1、资料筛选筛选就是根据研究目的选择有用的文献类型与文献篇目。首先，