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第七届“挑战杯“创业大赛西安工业大学作品i福师教育咨询中心商业计划书公司名称：福师教育咨询中心公司地址：法人代表：联系方式：完成时间：指导老师：第七届“挑战杯“创业大赛西安工业大学作品21.公司：福师专业教育机构，是一所获得国家许可营业的专门从事中小学生假期学习辅导的专业的教育机构。福师专业教育机构主要经营的是大城市的家教与中小城市的寒暑假假期学习辅导班。2.项目背景在日趋竞争激励的社会，企事业单位对学历的要求越来越高。虽然高校在不断的扩招，但是上大学的比例仍然很低，以陕西为例，具有关方面数据显示2009年陕西省高考录取比例约53.9%，而本科录取比例则约为27%。然而在陕西的许多的中小城市，由于经济水平低，教育投入少等原因，还远远没有达到这样的水平。因而对一个家庭来说，出大学生仍然是一件天大的喜事。所以，许多学生与家长都希望在假期的时间可以找到老师专门补课，但是由于学校教师队伍数量难以满足广大需求，因而，社会上便出现了，专门为中小学生假期补课的专业教育机构，而福师，就是其中之一，福师专业教育机构的成立，不仅可以为企业本身带来良好的经济效益，也为广大学生，家长带来福音。图2.13.市场机会3.1宏观环境分析：3.1.1人口环境：①教育重视程度：中国是个传统的重视教育的国家，所以，家长在教育投入中总是毫不吝啬的，根据最新的调查发现教育支出约占家庭总收入三分之一。②人口总量：中国的现在在中小学是世界第一，已超千万，是一个庞大的人群。③经济水平：随着经济水平的不断提高，家长愿意投入教育的资金也随之增多。3.1.2经济环境自从中央政府开始九年义务教育免除学杂费后，家庭每年可以多出近一千元的资宏观环境企业能力行业竞争结构战略优势劣势机会风险第七届“挑战杯“创业大赛西安工业大学作品3金，为孩子的更好的学习而投资3.1.3政治法律环境教育部规定，中小学，严禁在假期补课，这为我们在假期招收，提供了保障。3.2微观环境分析：3.2.1竞争者分析：①根据调查发现，现在许多的专业的教育机构，都集中在大中城市，而在像县城，这样的小城市，假期学习班主要为一些没有获得营业资格的个人或团体开办的。缺乏合法性，专业性。②而专业的教育机构，收费都比较昂贵，一个小时一般在30元左右。③专业的学习班，主要开设的为，数学，英语，物理，化学的同步辅导，在我们的调中发现，许多已经在那些学习班学习过的学生，对此都不是很满意。④在中小城市的学习班，班级容量较大，采取的都是大班教学，因而对学生的了解情况较少，缺少人性化的教学。⑤但在所在的地区开展业务的时间较长，在市场地区具有较大的影响力3.2.2消费者分析我们主要在县城及周边地区进行调查，中学生家长的学历一般不是很高，因而希望自己的孩子更好的学习，对学习班的热情较高学生，由于现在的社会压力，要求从业人员的学历越来越高，因而，学生对学习班的热情也是比较高的，在调查中发现，有59%的学生都，希望参加假期学习班，来提高学习。在被调查的学生中，有70%的学生，都参加过学习班，因而，该部分群体更容易招收但是中小城市的经济水平有限，学生与家长愿意支付的学习费用不高。根据调查，主学习费用主要价位为15—20元每小时。3.3市场前景分析：我们以陕西省兴平市（县级市）某郊区高中为例（在校生约为4500人）为例：调查中发现，有百分之五十九的学生，非常愿意及愿意参加假期学习班学习第七届“挑战杯“创业大赛西安工业大学作品4图3.3.1在被调查的学生中，有70%，都参加过学习班，因而，更容易招收在兴平市区，具有上述同样规模的高中就有四所。而合法的教育机构，仅有一两家。所以市场潜力巨大。3.4企业自身分析：福师是一个获得营业资格的专业教育机构，由于公司处于起步阶段，实力较弱，因而业务开展规模受限。因而主要力量集中在几个发展潜力较大及容量较大市场。公司采取的是以寒暑假学习班为主要业务，家教服务为辅助业务的运作方式。公司的教师队伍主要由在校的大学生组成，成本较低。3.5市场细分及目标市场选择3.5.1按年级细分（时间，欲望）在调查中发现，家长与学生更加愿意教育投资的阶段是在高中时段，因为高中阶段是临近大学最近的学习阶段，所以这个时期，学生与家长更愿意加大教育投资，以获得更好的回报。由于高三阶段，学习压力最大，时间最紧，并且学校有自己的假期补课计划，所以，高三群体不是比较理想的消费群体，而高一高二，这个时期学习压力较轻，时间充足，是打好学习基础的时期，因而这个时段的学生更容易和愿意参加学习班。所以我们前期的目标市场主要针对高中的一，二年级。优点：①学生的年级较小，容易引导②时间充沛③主要以基础知识为主，教学较为方便。④学生数量庞大，且家庭有一定的支付能力，市场前景乐观。⑤家长学生的积极性较高，并且学习课程较为统一，有利于教学。3.5.2按地区分由于在大型城市的专业教育机构数量庞多，实力较大。并且市场基本已被瓜分完毕，再想进入，十分困难。而在中小城市的专业教育机构较少，市场竞争小，门槛低，易进第七届“挑战杯“创业大赛西安工业大学作品5入，业务展开容易。市场更易开拓。3.6机遇与风险3.6.1机遇①学生升学压力大，需要在假期学习补课。②教育部规定，中小学严禁在假期补课，学生寻找学习辅导人员困难。③中小学生数量庞大。④学生家长，热衷于教育投资，且具有一定的支付能力。⑤中小城市的专业教育机构缺乏，市场竞争小，易进入。3.6.2外部风险：①国家对教育机构资格认证，假期学习班等政策的影响。②一级代理商的素质会影响企业形象的建立③潜在竞争者的加入④现有竞争者的影响⑤没有营业资格的竞争者的影响⑥流行性疾病等不可抗拒的自然灾害的影响。3.6.3内部风险：①教师的供应及培训都需不断的改善，投入资金高。②营销模式的单一性③教师稳定性较差，培训成本，风险高。3.6.4解决方案：①熟悉该行业的法律法规，加强与工商执法机关的合作。②建立多元化的营销模式③完善信息网络平台，及时收集市场信息，了解市场动态，做出及时反应。④建立完善的卫生预防措施，加强安全。第七届“挑战杯“创业大赛西安工业大学作品6图3.3.23.7目标市场因而，我们的目标市场定于中小城市的高中一二年级的学生4.市场营销4.1产品概述（教育模式）福师，主要是以中小城市的寒暑假学习班为主，大城市的正常学习期间的家教为辅的一种教育模式。政府禁止中小学假期补课中小城市缺乏专业的教育机构学生升学压力大，假期补课需求强烈威胁机会大学生成本较低固定成本投入少，风险小……国家对教育机构资格认证，假期学习班等政策的影响。一级代理商的素质会影响企业形象的建立没有营业资格的竞争者的影响①流行性疾病等不可抗拒的自然灾害的影响。教师的供应及培训都需不断的改善，投入资金高。营销模式的单一性教师的供应及需求难以同步。内部优势内部劣势内部内部劣势内福师第七届“挑战杯“创业大赛西安工业大学作品7在中小城市的，寒暑假学习班，在前期阶段，即是1-3年，主要针对高中一二年级的学生，主要开设的是英语，数学，物理，化学四门同步辅导的课程，如果市场需要，规模合宜，我们也将开设其它课程的同步辅导班特色在于：①：教会学生科学的学习方法，我们的会请一些著名高校在校大学生和在职优秀教师，教会学生如何去学习，提高学校的效率与热情。②：小班教学：一个班仅为25人以下，配备两到三名老师进行单独的辅导，可以更加深入了解学生在学习中的问题。③高校信息免费的发放：现在的教育机构及学校，都是简单的教授学生课本上的东西，因而出现了许多学生在高考填取志愿的时候，不知所措。我们针对这样的情况提前把高校的信息，专业的信息，告诉学生，让他们在填取志愿的时候，先人一步。④师生朋友情：我们主要会邀请著名高校的在校大学生教学，由于在校大学生和刚高中生的年龄仅相差几岁，很容易与学生成为朋友，很好的交心，可以更加的了解学生，并且成为学生的模范，这样不仅可以跟好的提高学生的学习的积极性，还可以培养更好的学习态度。⑤寒暑假作业辅导：在我们的调查中发现，有百分之六十六的学生希望有作业辅导，在我们的学习班中，不仅可以促使学生跟早的完成寒暑假作业，而且是保质保量的。⑥与家长的互动：福师的学习班，会时时刻刻与家长保持联系与互动，不单了解学生在班的情况，也会了解学生在家的情况，并且把学生在班的情况及时的反应给家长，与家长一并的合作，帮助学生更好的学习与生活。让家长放心的将学生送到学习班。⑦与学生的互动：学习班会及时的收集学生反应的信息，完善学习班的工作，秉着一切为学生服务的态度，提高我们的工作质量，让学生与家长都满意。在大城市的家教：教师队伍主要为著名高校的大学生为主.4.2.营销渠道在西安建立福师总部，以西安为中心，向四周辐射发展，在西安周边的中小城市采取一级代理商，在中小城市的主要高中周边设立一级代理店。以便于机构的宣传，信息的发放及回收。（绘图）到后期，企业会合适的时间，建立自己的网站，开展电子商务营销，并可以实现网络教学等，满足广大学生与家长的要求。4.3促销方案4.3.1宣传在我们的调查中发现，学生在接触到得学习班的信息主要来源于宣传单，老师推荐，亲朋好友的口头相传这三个渠道，因而我们采取的宣传方式主要有①平面广告，在高中学校的周围，设立大的广告牌。第七届“挑战杯“创业大赛西安工业大学作品8②与老师合作，在我们的调查中发现，有百分之六十多的学生，希望在学习班中有当地老师的参加教学，因而，我们可以聘请当地的著名教师参与，借此，增加福师教育在当地的可信度与影响力。③人员推销，福师可以不定期的到各高中开展免费的教学讲座，以拉近与学生的距离，并且邀请家长的参加，以方便家长与学生更加了解福师。④宣传单的发放，将高考信息与学习班的信息，映在一起，可以提高宣传单的利用率与宣传力。4.3.2公关①与学校的合作。在资金充足的情况下，可以与学校合作，开设福师奖学金，以扩大福师德影响力，提高福师在学生及家中的地位。并且可以在学校校园内部，设立福师的宣传栏。②捐助当地的贫困学生，通过参加一系列的社会公益事业，以此提高福师在当地的影响力，提升在公众中等的地位与形象。4.3.3品牌品牌战略是企业比行的路线公司发展最初阶段采用单一品牌策略，起步阶段定位“福师”有力于在消费者心中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，将实现多品牌组合，提升企业的竞争力，扩展市场份额，分担单一品牌的风险。实现无形资产的增值。4.3.4顾客让渡价值在现在竞争激励的市场环境下，建立消费者品牌忠诚度是占领市场，扩大份额的重要方式，为此，我们要提高顾客让渡价值图4.1货币成本时间成本体力成本精神成本顾客让渡价值整体顾客价值整体顾客成本产品价值服务价值人员价值形象价值第七届“挑战杯“创业大赛西安工业大学作品9①提高产品的价值，好的产品才是企业立足之本，因而，企业要不断，提高学习班的办学质量，让学生受益，让家长满意。②提高服务价值:课前服务：企业在当地删选出优秀的代理商，并接受专业的培训，为消费者提供优秀的服务。建立良好的网络信息渠道，可以方便消费者了解企业信息，做出决策，节省消费者的时间成本与精力成本。课中服务：对于在学习期间的学生与家长反映的信息，企业将及时作出回应与调整，做到信息收集及时，行动响应及时，让消费者感觉满意。建立学生学习档案手册，及时收集学生信息，与家长及时交流，促进学生学习成长。课后服务：建立信息反馈渠道，包括代理商的反馈与电子商务的反馈，做好信息反馈处理，及时改进企业工作，与回应顾客。与顾客搞好关系，固定长期的业务联系，最大程度满足顾客需求，适宜开展消息交流活动，搭建沟通桥梁。③人员价值：企业对于授课教师的挑选时严格，并会对授课教师进行定期培训，不仅掌握了教学的知识，并且做好仪表风范。让教师不仅要教好学并且要教好人。继而作为学生的典范。④形象价值企业通过积极的宣传，优秀的产品与服务，积极参加公益事业，来提高企业在公众中的良好形象。4.4价格根据现在中小城市的情况，企业拟凭借本身人力成本较低的优势，采取分区定价竞争低价策略相结合的低价策略，快速渗透，抢占市场。我们在当地的收费主要按小时计算，大约定于当地专业教育机构的百分之五十到百分