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人人贷研究总结综合项目管理团队2013.4.6•现状与运营发展策略-概要，用户概况，业务量•客户获取与产品-借款人端，出借人端•安全与风险-风险保障金与逾期人人贷概要线上部分目前团队70人，累计成交3.9亿元•90%贷款业务量来自线下渠道•2012人均年理财产能580万元•人均借款额7万•人均出借额1-1.4万线下部分友信团队600人有12个网点，年后将扩展至18个•借款业务员人均产能12万•理财业务员人均产能40万•人均借款18万（实地认证标）上线于2010年10月，采取了线上线下结合的模式人人贷公司关注点•善于进行理财产品及债权产品多元化，通过不同产品概念设计出不同利率的债权产品。•在尝试多元化债权来源模式，有试图和银联合作。•将平台风险转嫁给其它合作方。•网站成为了友信线上吸金，为客理财的平台。人人贷公司组织架构总裁张适时市场营销与创新李欣贺财务部杨一夫运营部顾崇伦中金风险控制部范晓磊进出口银行战略合作部王坚中金研究部王鹏月约翰迪尔顾崇伦运营副总人人贷组织架构•注入了大量的外来管理团队，或会对草根团队有所冲击•新的组织架构偏离了互联网公司的架构人人贷体系•计划以友众信业和人人贷商务为核心•已经设立与银联合作的多米电子商务•计划设立数据公司人人贷人人贷商务顾问116.96万元杨一夫友众信业金融信息2000万元杨一夫友众信业商务顾问584.8万元易源俏人人米多电子商务50万元杨一夫友众融信投资管理3万元易源俏人人贷组织架构用户概况来源：Alexa等，真实用户=任何上传过任意资料或进行过支付的用户注册用户数55万真实用户数18万日IP=15,000日PV=135,000访问量呈4倍增长注册用户数呈7倍增长2012年人人贷进入了高速成长期访问量上升了4.7倍，月均增长率近20%-相当一部分属于域名红利，期间多次爆发增长是由于不同事件的媒体报道注册用户数量翻了6倍，月均增长率近25%-最近数据显示访问注册转化率接近10-12%借款人数量，2012年增长390%410借款人端活跃用户来源：海树网，网贷天眼活跃用户仍然有限平台上有5500人/次借款-占真实用户数的2.3%-平均借款额7万，12月达到10万-近三月每月新增近1000借款人至今累计借款近7800笔，12年有5000余笔-12月平均一天28笔，每个工作日近40笔-平均一天13笔，每个工作日18笔累计借款人数月均活跃借款人12月每月新增借款人出借人端活跃用户出借人，年增长340%活跃用户仍然有限平台上有9000活跃出借人-平均出借额自1万-上升至1.4万-占总真实用户数的5%-平均每月3300个活跃出借人-每月新增500名出借人3310累计出借人数月活跃出借人数优选理财计划拉高了人均投资额-参与者的平均投资额在2.5万左右。12月月新增出借人数业务量来源：人人贷季报按照平均收费5.5%测算公司线上部分总收入为2900万人民币-其中仅管理费部分就可占650万左右（平均借款期半年）-90%业务增长来自慧聪网和友信等线下渠道的接入人人贷年交易规模，增长2000%2012年业务及收入增长迅速133.50.65人人贷月交易规模，增长700%10.540.14单位：亿元单位：亿元2013年2012年E2013年发展愿景1.以线下业务输血线上业务，在实地认证中友信收取24%以上的费用，共用信审。线上吸金，节省综合理财端成本，人均服务580万，并提高理财端服务质量2.通过自己线下审核及与渠道商合作降低风险并扩大业务量，50%的风险非由人人贷平台承担，38%风险由外部平台承担。3.广与渠道商合作，优先选择大型渠道，如慧聪，中安信业，占业务量近90%，将其做深做透，而后计划逐渐吸引更多诸如担保公司，典当行，贷款中介等渠道。4.借助于不同风险机制设计的便于投资人理财的产品增加资金流入量。90%业务量来自渠道七种不同类型的贷款渠道30%业务量来自慧聪50%业务有过实地考察6500万优选计划上线1月八种不同类型的理财产品和功能发展策略发展策略借款人与借款人获取借款人数据月借款金额变化借款笔数变化平均工作日借款数：19笔12月高达每工作日：38笔平均每月借款笔数：458笔渠道的接入拉高3倍业务量提升了单笔借款金额，从低于1万至10万万笔月借款笔数增长借款人多以低学历的经营者为主借款金额分布借款额变化与人群100万以上29笔50万以上29笔借款额因产品不同而不同：•1万元以下的为信用网贷，其数量在6月以后大幅度减少，自百笔减少至50笔左右。•1-10万以慧聪贷和友信贷为辅，其在七月后放量，自每月100笔升至700笔。•10-50万多为机构担保标，每月60-100笔不等。•更大金额的标多以智能理财标为主，其曾6月放量，其余月份每月3笔。借款额度的变化反应了人人贷策略的变化截至2012年底，成交额约3.54亿元主要渠道来源：慧聪网，占总量近30%-平均每天推荐50个借款客户，审核后30%可借款，平均为每个客户放款17万元-这些标进入信用认证和实地认证标-其余合作机构和特定标都是一一对应的客户来源慧聪是最大渠道信用认证标实地认证标机构担保标智能理财标个人小企业主慧聪网商友众信业中安信业捷融富基标商中投保借款人数据标型分布信用认证50%机构担保13%智能理财25%信用认证标机构担保标智能理财标实地认证标2010.102012.62012.62012.11信用认证标占总交易量50%（1月下降6%）总成交金额￥223,962,750期限：1年以内金额：多数在5万以下利率：10-20%方式：纯线上主体：个人.商户保障：保本不保息近一个月每天约12-15笔第一款产品-2010.10信用认证标机构担保标智能理财标实地认证标2010.102012.52012.62012.11机构担保标中安信业•提供借款人•本息担保人人贷•发标•四天内筹标出借人占总交易量13%（1月增长2%）总成交金额￥47,040,000期限：1年以内金额：多数在5万以下利率：10-15%方式：渠道合作主体：个人.商户保障：保本不保息近一个月每天约10笔第一款渠道产品-2012.6机构担保标合作模式本金.利息借款管理费（中安信业）机构担保标资金成本10-15%年出借人借款人中安信业人人贷贷款关联担保筹款放款担保本息还款网站信息123454成本或在25%以上6推荐客户中安信业机构担保标简介：全国有18个网点，放贷规模6亿。合作方法：中安信业产生借款客户后自己审批，但是不自己放款，直接将客户push给人人贷担保：由中安信业担保，保本保息线下贷款：1-15万，无要求；15-30万，要求在北京有房产。月息2.5%，管理费为本金的3%信用认证标机构担保标智能理财标实地认证标2010.102012.52012.62012.11智能理财标提供借款人•中投保•捷融•富基标商人人贷•发标•风险备用金担保本息出借人单笔金额大-2012.6占总交易量25%（1月增长3.6%）总成交金额￥90,630,000期限：1年以内金额：100-400万利率：8.7-11%方式：渠道合作主体：企业法人保障：保本不保息近一个年约20-30笔智能理财标合作模式智能理财标出借人借款人捷融/富基标商/中投保人人贷质押/抵押钢材推荐/关联担保筹款推荐客户并共享数据（钢材实时价格）放款担保本息还款网站信息1423563成本在12-14%资金成本8.5-10%捷融与富基标商智能理财标来源：中投保.捷融.富基标商——选有大量质押.抵押贷款需求和供应链金融服务相关贷款需求供理财人选择。富基标商：零售供应链领域软件和数据提供商，一端连接商场/超市的ERP系统，另一端连接商场/超市的驻店商家。富基标商基于其平台上的销售数据，联合银行为商家提供短期周转融资。捷融：捷融为钢铁行业供应链整合服务平台，为钢贸企业提供融资解决方案。捷融提供客户，客户在捷融有质押物，产生逾期时由捷融负责拍卖，拍卖所得用来偿还。信用认证标机构担保标智能理财标实地认证标2010.102012.52012.62012.11实地认证标友众信业•提供借款人•本息担保人人贷•发标•本息担保出借人最新产品-2012.12占总交易量10%（1个月下降1%）总成交金额￥35,900,500期限：1年起-3年金额：8-20万利率：10-15%方式：友信主体：小微企业主，个人保障：保本不保息近一个月每天约10-20笔实地认证标合作模式实地认证标成本或在25%以上资金成本10-15%出借人借款人友众信业人人贷还款转债权网站信息筹款放款展现债权回笼13224友众信业实地认证标渠道：友众信业金融信息服务（上海）有限公司承担对此类产品借款人的实地走访.审核调查以及后续的贷中.贷后服务。目前已经和人人贷合并，组成集团公司。担保：本金和利息提供双重保障；线下贷款：最低1年，月息2.88%，借款合同与CEO太太易源俏签订，友信做债权转让，3个工作日完成审批，审批后当天放款•可在无需借款时提前申请申请信用额度•必要：身份证.工作证明.收入证明.信用报告•可选：房产.购车.结婚.学历.职称.视频认证.手机.微博.居住地证明上传材料•获得贷款完成借款流程申请贷款上传材料审批（三个工作日）筹集借款（1-2天内）获得贷款(2-3天)还款借款流程按时还款还款说明提前还款提前还款应还金额=剩余本金+当期本息及账户管理费+提前还款违约金（剩余本金的1%）不用再支付后续的利息及管理费用提前还款按时还款账户余额大于还款数自动还款余额不足充值手动还款人人贷服务费在借款成功时和每月还款时收费：1.按风险等级收取成交费1-5%2.每月向借入者收取借款本金的0.3%作为借款管理费逾期罚息逾期本息×对应罚息利率×逾期天数30天内0.05%，超过30天0.1%逾期管理费逾期本息×对应逾期管理费率×逾期天数30天内0.1%，超过30天0.5%充值费由第三方平台收取，为充值金额的0.5%取现费2万元（含）以下：单笔1元；2-5万元：单笔3元，5-100万元：单笔5元借款人相关费用总结借款人综合费用2.5-7%手续费1-5%人人贷线下成本（一次性收取）24%以上出借端出借端变化2012年5月推出机构担保标和智能理财标后出借人相对增加2012年12月推出“优选理财计划”，出借人相比上个月有较大增幅因优选理财计划的推出人均投标资金量有上升至近2万出借人数据出借金额变化万出借人数变化4%22%34%16%23%37人87人582人2410人6027人用户出借额分布•60%投资人出借额在3000元以下•10%的人提供90%的资金，维护成本低•小额投资人维护与获取成本较高，但却有宣传效应，可带来更多高额投资人客户投资较为集中，人人贷成为吸金平台各个用户群用户累计投资额客户投资占比图投资金额分布用户占比60%26%0.01%均出借额2200元3.2万225万资金量比4%21%23%人人贷媒体宣传阶段出借人获取-媒体发展策略阶段一初创期资源合作与帐族及我爱卡合作网站纯线上运作期，初期40%以上用户来自于这些渠道网站电视宣传曾有数次电视曝光大量用户来自于此，后页有详细介绍SEO对百度百科的维护最后使得P2P的中文翻译有时被称作“人人贷”软文每个月都有多篇软文发布阶段二网站推广期–与2012下半年才展开这一方面推广常规推广：EDM邮件，网址导航（贷款类），广告投放（仅百度）。出借人主要来自媒体宣传人人贷的出借人多为白领，据了解其中相当一部分是通过各种媒体形式了解人人贷的，其中品牌红利起了很大的作用。-近2年每个月至少有2篇软文，年发布6次视频，2-4次媒体报道（电视，广播等）进行了大量的媒体曝光出借人获取-媒体宣传媒体节目题目受众时间央视二套消费主张人人贷到底做的是什么买卖?累计点击3万次以上20111229BTV财经财富故事《人人贷人人爱？》累计点击3万次以上20120501优酷，酷6，土豆其它人人贷宣传视频人人贷广告合集累计点击2万次以上20120210优酷，酷6，土豆其它人人贷宣传视频智能理财标，信用借款，人人理财累计点击2万次以上优酷，酷6，土豆其它人人贷宣传视频人人助农累计点击5000次以上人物周刊人