SYB创业培训授课讲义

SYB创业培训课程创业培训讲师:本课程目的SYB帮助创业者：了解中国有关小微企业的相关法律要求制定企业的人员组建管理计划，市场营销计划和财务计划规划企业财务，计算，预测企业投资将各自运行计划整合成可以获得资金支持的创业计划提供贷款，咨询指导等相关的小微企业发展服务创业计划十步走Tenstepstostartyourownbusiness1.将你作为创业者来评价2.为自己建立一个好的企业思想3.评估你的市场4.企业人员的组织5.选择一种企业法律形态6.法律环境和你的责任7.预测启动资金需求8.制定利润计划9.判断你的企业能否生存10.开办企业创业意识培训创业计划培训第一步将你作为创业者来评价Stepone,conductyourselfasanentrepreneur1、什么是企业？（企业，商品流，现金流）经济组织。赢利为目的两股流构成企业周期与4大模块周期起点供应商-----终点顾客（市场）4大模块：采购，销售，收款，流动资金拿掉一块企业就挂了2：创办你的企业面临的挑战（目地，例1-11现象）走上这条路以后，会给自己带来许多变化，风险是永远伴随成功不昏头，失败不低头。分析自己创业梦想。（可以头脑风暴）面临失败：失败原因很多，最后都是创业者的责任。练习一：P213、从企业创办者的角度分析自己（10条自己打分）4、增强你自己的创业能力（完善自身不足）5、评价个人的财务状况3、从企业创办者的角度分析自己（10条自己打分）4、增强你自己的创业能力（完善自身不足）实事求是的对自己评价，短板如何完善？5、评价个人的财务状况创业需要自由资金，需要多少资金，能拿出多少资金，不是所有的钱都可以拿来创业的。孤注一掷是找死。原则：家庭开支与企业钱分开什么是企业办企业的基本素质和要求对自己衡量头脑风暴1：“企业陷入困境的原因”2：分2组，各说出练习2中白雪和小兰的长处和对方的不足第二步为自己建立一个好的企业构思Steptwo,establishingyourselfacontentofstartingagoodenterprise1、企业类型（适合创业初期）2、微小企业成功的要素（各类企业要点）（原则）3、如何挖掘出好的企业构思（2条基本途径）4、验证你的企业构思(SYOT分析）5、将你的企业构思变成创业计划寻找一个适合自己的项目，并证明是否可行。1、企业类型（适合创业初期）创业者根据1自身条件贸易型;特点，可大可小代理商和经销商的区别（商品所有权是否转移?)制造型企业投资直接关系决策是否正确服务型企业无具体产品现代服务业，适合个人高学历（律师，会计师事务所）农林牧渔：与人民生活紧密相关，不可缺少微小企业成功要素(P12)服务企业重点微小企业原则志向要大才能做大（台湾长荣海运)计算要精避免浪费规模要小：量力而行如何挖掘(同济大学学生创业案例，破烂王）如何挖掘出企业好的构思------发现身边创业机会（1）1：技术变革新旧技术更迭（数码相机取代传统胶片相机）新技术出现互联网出现带来各种网络产品新技术带来的问题2：政府政策的变化节能减排，准入条件放宽（民办教育）3：市场需求条件出现与发展阶段相关的新需求（少儿特长教育，旅游产品）先进国家，地区产业专业带来的机会市场共缺陷产生的商机（大棚蔬菜，商务区边的快餐，牛仔裤）发现身边的创业机会（2）中外差距带来的差距（个人理财，税务代理，管理咨询）4：社会人口因素变化：老年经济女性地位提高带来（美容等）饮食文化地域转移社会发展（培训，中介）5：行业差异知识条件产业生命周期，产业成长的动态性产品结构，产品标准化创业机会“五步方针”评估1：能力，是否与创业团得的能力，知识，经验一致2：创新：该产品或服务是否含有重大意义创新，专利或与众不同？3：资源：创业团队是否有必不可少的人，财，物资源？4：回报：是否能收回运营成本并盈利？预期回报是否适合承担风险？5：承诺：创业团队是否对企业作出承诺？对企业是否有激情？四：验证你的企业构思用SWOT分析运用结果将你的企业构思变成创业计划阶段讨论1：想创业进入那个行业？2：你创业的优势，怎样放大劣势？怎样克服3：通过SYB学习增强了哪方面的信心每人发言。第三步评估你的市场Stepthree,evaluateyourtargetmarket企业要活，产品卖出，资金回笼，回笼资金大于投入，再次购买原材料，如此循环本步骤告诉你市场营销计划指明企业的发展方向。是各部门工作的核心和龙头。决定其他计划（生产计划，采购计划，人力资源计划）。市场营销计划考虑要素（P1）产品，价格，渠道，促销1、了解你的顾客（第二册练习1-练习2/P63-64）市场=人口*欲望*购买力（现实市场）=人口*购买力（潜在市场）=人口*欲望（未来市场）1-1：了解顾客意义，没有顾客企业失去存在意义P21-2：了解顾客哪些信息P21-3：收集方法：推出，行业渠道，抽样访问P33-1:了解你的客户（1）A：消费者市场特点：1：人数多，市场广2：需求差异大3：购买数量少4：越是生活必须品，需求弹性越小。（大米，作为消费品和生产资料完全不同）影响因素1：经济因素（产品功能与价格的统一，边际效应递减，目标市场消费者能否接受价格）随着任意支配收入增加，经济因素会减少。2:社会文化因素3-1:了解你的客户（2）2-1：文化群民族，宗教，种族，地理2-2：社会阶层：超富豪，富裕，小康，温饱，贫困大致两头小，中间大，，企业要研究不同特点，实行不同的营销策略）2-3:相关群体（影响人们看法，意见，价值观的群体）首要群体：家庭，亲密的朋友，同事邻居。次要群体：职业协会，宗教，学生联谊会。共同志趣的团体。3-1：了解你的客户（3）心理因素1：购买动机（5层次，生理。安全，社交，尊重，自我实现）2：知觉，视，听，嗅，触，有选择的注意，有选择的曲解，有选择的记忆3：后天经验：驱策力—---刺激—---诱因（提示物）--反应—强化（饥饿）--（汉堡）--(汉堡广告）--吃后感—加深印象（消费者通过广告宣传和资金经验认识产品）4：信念和态度：信念，确信某种事物或观念和看法态度：对事物的是非观和好恶感。（形成后不易改变）3-1：了解你的客户（4）自我概念：不仅购买功能效用，还有或的象征价值（奔驰，宝马）1.可见性，容易被人看到2：变动性，有人买不起3：拟人化可间接反映使用者形象。个性和生活方式有助于研究预测品牌或店铺的未来个性，从内部描述个体生活方式：外显行为描述个体。3-1：了解你的客户（5）B：生产者市场：特点：原材料，设备等购买者少，数量大购买时间，空间相对集中缺乏需求弹性，却有波动性专业性，理智型强影响因素：环境因素，组织因素，人际因素，个人因素C；政府采购特点，数量大，公众监督，要招投标，非经济标准强3-2：了解你的竞争对手了解你的竞争对手（第二册练习3/P65）2-1：了解的意义向对手学习，琢磨自己的企业构思成现实。2-2：了解的主要信息P5市场调查市场潜量市场容量）行业角度考虑某种产品在市场最大的销售量销售潜量企业角度考虑某个产品在市场的最大销售量关系：销售潜能=市场潜能*企业市场占有率企业市场占有率市场容量3、制定市场营销计划（第二册练习4-7/P66-70）产品，产品的概念和属性P7价格产品的成本，顾客的接受竞争者价格地点：消费者距离离原材料采购分销和运输4、预测你的销售(P11）经验同类企业比较实地测试（第二册练习P/71-74)头脑风暴：应收集竞争对手哪些信息，为什么市场细分更加消费者明显不同的特性，把产品整体市场分为二个以上的分（子）市场企业通过市场细分选择和确定自己的目标，市场分类商品供应方为便于掌握市场特征划分，市场细分根据根据消费者对产品需求的差异性划分的。细分原则差异性，相似性，可衡量性，可接受性，实效性，稳定性，细分标准：地理，人口（年龄，收入，家庭规模，行为）目标市场的选择：评价：规模和增长率，顾客吸引力，企业策略：无差异性市场，差异性市场，集中性市场（星巴克），市场定位：企业在目标市场的位置，确定企业整体形象在顾客心目中的位置。市场定位的策略：市场领导者，市场挑战者，市场追随者，市场补缺者3-3：制定市场营销计划（产品）1产品：概念(概念，产品生命周期，新品开放，品牌包装）概念：核心产品（给消费者的效用）有形产品（质量，款式，特色，包装）反映产品核心，无形特征（物质因素，化学成分，物理特征经济因素：效率，维修保养，使用效果时间因素：耐用性，寿命操作因素：灵活，安全，可靠，易掌握信誉因素：知名度，偏爱度保证因素：“三包”，交货期服务因素：运送，安装，维修，培训。附加产品（附加利益总和）心理产品（心理上的满足与暗示）3-3：制定市场营销计划（产品）2产品生命周期投入期，成长期，成熟期，衰退期投入期策略：快，产品，快定型，稳质量，价格撇脂，温水煮青蛙促销，快进入，慢渗透，产品宣传，销售渠道短。成长期策略：好，产品策略，高质量，增加花式品种，价格合适，完善分销网店，企业产品特长宣传，力争市场最大化。成熟期策略：扩展政策，企业宣传延长成熟期，产品改进，寻找新客户，刺激老客户，产品重新定位。力争利润最大化。衰退期策略：原来策略继续，缩短战线，只做最强市场和最强品种，减少销售和促销，最终放弃，新品代替。新品市场营销战略描述目标市场，，第一年价格，销售，营销预售，预计成长长期销售，利润，策略3-3：制定市场营销计划（产品）产品组合：产品组合的宽度（产品线数目）产品组合的深度（一条产品线的产品数量：星巴克）产品组合的关联度（一条产品线与另一产品线的最终用途，生产技术条件，分配路线紧密度。）产品品牌策略品牌概念：一致名称，术语，标记，符号，设计，用于区别辨认某个消费者群体的产品或服务，并与竞争对手区别开来。产品做强的唯一途径有（R)标记说明取得了商标权。商标的区别：商标是法律概念，品牌中，没有注册商标部分是没有专用权的商标可以被企业独占而不使用。商标要进行法律登记比品牌图形要简单。品牌的作用：属性，是顾客接受品牌的第一作用利益：看重品牌带来的利益价值：品牌效应，名牌可以非常轻松的销售文化：附加象征一种文化或文化中令人热衷的东西个性：使消费者具有认同或归属感。品牌塑造的角度和特征给目标客户。品牌策略：品牌化策略。品牌所有权策略：生产商品牌，销售商品牌，第三者品牌家族品牌策略：统一品牌，个别品牌，品牌延伸，多品牌品牌更新策略：名牌战略（名牌意识，参与国际竞争，发展自己名牌，加强名牌保护）3-3：制定市场营销计划（产品）产品包装策略包装概念：1：不同容器和物件对产品进行捆扎2：包装用的一切容器和物件包装3层次/内包装酒瓶，香水瓶，牙膏皮。/中包装外盒，也有促销作用。/外包装，运输用/标签。包装的作用：无声的推销员。保护商品，便于储运，促进销售，增加盈利设计要求：保护商品，造型美观，经济实用，材料便宜，多用途多使用包装，合理利用包装空间，避免过分包装，使用方便,与产品的价值相符合，，显示产品特点，选用符合产品性质和消费者心理的颜色，文字设计一目了然，符合销售地的风俗习惯。包装策略：类似包装，等级包装，配套（组合）包装，双重包装，附赠品包装，总结：产品是指人们通过购买获得满足某种需求欲望的物品和服务，是核心产品，有形产品，附加产品和心理产品的总和。3-3：制定市场营销计划（产品）3-3：制定营销计划价格策略（一）制定基本价格：制定价格目标：生存，利润最大化目标，市场份额领先，产品质量领先确定需求：市场需求，价格弹性：产品用途，用途越广，越有弹性替代程度，替代品越多，弹性越大占消费