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商业模式创新与企业战略管理主讲：张大庆2013年6月1-2日贵州欢迎CCMA各位学友注册管理会计师简介当今世界管理是第一要素自然灾害北京7.21强降雨国际冲突叙利亚、利比亚国内冲突巴以、朝鲜半岛冲突基地组织恐怖袭击世界经济全球金融危机导致部分地区与国家出现经济危机•会计：是对一个单位的经济活动进行确认、•计量和报告，以此作出预测，参与决•策，实行监督，旨在实现最佳经济效•益的一种管理活动。•财务会计：也被称为对外报告会计；•管理会计：也被称为对内报告会计。•注册会计师是在“做会计”•管理会计师是在“用会计”1234567财务会计与管理会计的不同之处1、工作主体的层次不同2、会计作用的实效不同3、遵循的原则标准不同4、信息的运用载体不同5、会计的方法体系不同6、所持的观念取向不同7、对人的素质要求不同CCMA注册管理会计师目前已在：4个直辖市20个省5个自治区（包括香港特区）39个城市展开报考CCMA您的选择是正确的！•A、商业模式的创新•B、企业的战略管理第一部分商业模式创新商业模式——即企业赚钱的途径或方式。定义:商业模式是一个整体解决方案。这个解决方案是为了实现客户价值最大化，将企业运行的内、外各种要素整合起来，形成一个完整的、高效的，具有核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使整个系统达到持续盈利的目标。•企业生存的目的是什么？•比得.德鲁克说：“企业生存的目的就是创造客户，为客户提供产品或服务。”第一个词：持续盈利第二个词：客户价值客户价值：是指客户在你提供的产品或服务中所得到的需求上的满足。这个满足在客户的内心里形成了一种价值评定。两种含义：A、心中价值B、价格价值需求决定一切•企业所面临的需求分为三个层次：•第一层：发现需求（实现客户价值）•第二层：挖掘需求（提升客户价值）•第三层：创造需求（创造客户价值）四个词的区别：1、消费者：指消费生产、生活物资的单位或个人。消费者外延最宽，包含用户、顾客和客户。（消费者不一定是花钱者）2、用户：指生产、生活物资的使用者和消费者。（用户不一定花钱购买产品或服务）3、顾客：指光顾的客人。（顾客不一定就花钱消费）4、客户：是工商企业或经纪人称呼往来主顾的名称。（客户是一定要花钱的）客户价值的两重性第一重从客户角度讲：客户价值是指客户从企业的产品或服务中所得到的需求上的满足。客户价值=——————————客户感知利得客户感知成本第二重从企业角度讲：客户价值是指企业从与其具有长期稳定购买关系的客户那里所得到的利润。这是客户为企业所提供的利润贡献。企业为客户提供的“客户价值”越高，得到客户回馈的“客户价值”也就越高。努力修为我们的主观世界案例：沃尔玛百货有限公司沃尔玛重视“客户价值”！为顾客着想！为顾客节约每一分钱！相比之下：郑州“亚细亚”相形见绌！哈佛商学院克里斯坦森教授“基本经营方法”的四个内容：1、客户价值定义；2、利润公式；3、产业定位；4、核心资源和流程。•商业模式创新就是对“基本经营方法”进行变革。•四种方法：•1、改变“收入模式”•（案例：德国“喜利得”电钻）•2、改变“企业模式”•（案例：谷歌、IBM）•3、改变“产业模式”•（案例：IBM、亚马逊）•4、改变“技术模式”老子曰：道，可道，非常道。商道：即经商的道理。案例：日本丰田的“商道”精神、感动、力量、鼓舞激励、冲动、亢奋、干劲关于“商道”的案例：企业经营的四个层面：道：做企业的根本，本源；法：做企业的规则，规矩；术：做企业的技巧，方法；器：作企业的应用工具。关于“利他”商道的内在“逻辑性”•逻辑：是指思维的规律和客观的规律性。•一、逻辑故事；•二、逻辑试题。成功商业模式的特点•一、为客户提供独特的价值；•二、令竞争的对手难以模仿；•三、是一个整体系统的概念；•四、其组成部分有内在联系；•五、有与其匹配的运营能力。美国再生银行我们离星巴克有多远——10磅垃圾商业模式的核心原则1、客户价值最大化2、持续盈利3、资源整合4、不断创新5、融资有效6、管理高效7、风险控制8、税务筹划商业模式创新•商业模式创新：是指企业价值创造提供基本•逻辑的变化，也就是将新的•商业模式引入到社会的生产•体系中来，并为客户和企业•自身创造价值。•案例：美国西南航空公司的商业模式美国西南航空公司的商业模式安全、便利、简捷、廉价商业模式创新的四要素：一、客户价值二、盈利模式三、关键资源四、关键流程为客户创造价值的四步曲•第一步：透析心灵•1、深入接触客户•2、留心蛛丝马迹•3、问几个为什么•第二步：因需而造•第三步：有所超越•第四步：满意价格•1、洞悉客户的心中价位•2、与客户进行真诚沟通企业的价值主张价值主张：是指一个企业通过自己的产品或者服务，所能够向客户们提供的价值。案例：肯德基PK三株口服液•盈利模式：就是企业在市场竞争中•逐步形成的企业特有的•赖以盈利的商务结构及•其与之对应的业务结构。•建立盈利模式•商务结构：指企业外部所选择的交易对象、•交易内容、交易规模、交易方•式、交易渠道、交易环境、交•易对手等商务内容及其交易的•时空结构。•业务结构：指满足商务结构需要的、企业•内部所从事的，包括科研、采•购、生产、储运、营销等内容•及其时空结构。业务结构反映的是效率，商务结构反映的是效益。盈利模式五要素：1、利润源2、利润点3、利润杠杆4、利润屏障5、利润获得人建立盈利模式的八大盈利路线•第一条：定位占先路线•第二条：品牌聚能路线•第三条：资源垄断路线•第四条：产品功能路线•第五条：生产服务路线•第六条：营销变奏路线•第七条：资本运作路线•第八条：资源整合路线第三个词：核心竞争力核心竞争力：就是整合企业内部、外部资源的能力。整合：就是将一些零散的东西通过某种方式而彼此衔接，从而实现信息系统的资源共享和协同工作。其主要的精髓在于将零散的要素组合在一起，并最终形成有价值有效率的一个整体。整合的方式•一、纵向整合•二、横向整合•三、平台整合整合的路径1、资源整合2、产业整合3、价值链整合4、需求创新5、价值整合6、价值网整合7、整合载体8、市场整合9、资金整合10、整合手段11、战略联盟第二部分企业战略管理•话说战略•1.球王贝利如是说•2.《孙子兵法》曰：•夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。•3.“隆中对”之战略•4.“三大战役”之战略•温总理引用《大学》中的一句话：•“生财有大道，生之者众，食之者寡，为之者疾，用之者舒，则财恒足矣。”•企业战略：是指企业面对激烈变化、严峻挑战的内、外环境，为求得企业的生存和不断发展，而进行的总体性谋划。••一、目标、方向、定位：•a.目标：指要达到的境地或标准。•①比亚迪、蒙牛的目标•②四通集团的战略目标•b.方向：指东西南北不同的方位，在此借指针对目标的位置。••c.定位：指将事物放在适当的地位。•①扪心三问•②顾客价值=解决问题的功能•顾客购买代价•③保健品企业的定位•二、选择切实可行的战略•（企业外部战略分析）•a.“红海战略”与“蓝海战略”•①“红海战略”：讲求战胜对手而非消灭对手。属于企业的“生存战略”。•温州打火机的遭遇•孔子曰：“无过、无不及乃中庸也。”•内蒙金河集团的感悟•②“蓝海战略”是企业的向往，然而仅是机会。•“无锡尚德阳光”的机会•③“活命战略”和“活好战略”•一则寓言：狗追兔子•通用汽车：百足之虫、死而不僵•三、“制度战略”与“精神战略”•（企业内部战略分析）•①“制度战略”讲求规则•麦当劳规则中的三、二、一。•老子曰：“天下难事，必做于易，•天下大事，必做于细。”•②“精神战略”讲求企业精神•蒙牛的“八字方针”体现出蒙牛精神。•《菜根谭》云：圣人不积，既以为人己愈有，既以与人己愈多。•四、“控制战略”与“经营战略”•（公司战略）•①“控制战略”：企业的“方向盘”与“制动器”。•案例：美国发生的“次贷危机”••全球金融危机—源于美国“次贷危机”—源于经济过度虚拟化与金融过度自由化。控制战略的四个关键点：一、企业产权要清晰；二、制度战略为保障；三、控制要有前瞻性；四、加强集中控制力。②“经营战略”：实现企业目标的途径、措施和手段。本田公司的“同心圆战略”沈阳华晨的“差异化战略”•决策是关键•“决策风险”属“前端风险”•决策切忌“两不”、“四拍”•雅马哈的“追悔莫及”•钟表王国“日趋没落”•《孙子兵法》与战略基础•孙子曰：•兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以“五事”，校之以计，而索其情；一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。企业战略的基础•道：•孙子曰：道者，令民与上同意，可与之死，可与之生，而不畏也。•分三层理解“道”•天：•孙子曰：天者，阴阳、寒暑、时制也。•分两层理解“天”•地：•孙子曰：•地者，远近、险易、广狭、死生也。•分两层理解“地”•关键在“位置”与“定位”•将：•孙子曰：•将者，智、信、仁、勇、严也。•在《孙子兵法》“五事”之中，只有这个“将”属于“主观因素”。靠的是“修为”。•智---智慧、眼界、眼光。•领导者的三件事•信---信能赏罚，赏罚必信。•小信成则大信立为将者的“五德”徐砺寒同学的道歉信•仁---仁义道德。•仁者，惠抚以侧隐，得人心也。•勇---勇能果断。•知耻近乎勇•法：•孙子曰：•法，曲制、官道、主用也。•分三层理解“法”•大道至简，简而易，易而久之。严---严能立威。故事中的启示企业战略管理的关键抓战略，主要在两个关键点：（1）抓方向（2）抓主动权“长安汽车”的主动权“如家酒店”的主动权战略的制定毛主席说：在认识过程中，战略决定战术；在实践过程中，战术决定战略。战术实践，催生战略北京“恒安堂”的战术与战略关于GNH(国民幸福指数）GNH是将人民的心理幸福、文化发展和环境保护等因素纳入政府的核心目标。苏东坡的对联：“多以文为富”“福居寿之先”战略决定成败孙子曰：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。企业的目的不是“顾客满意”而是“顾客忠诚”“上帝”新说“依赖”可以造就“忠诚”韩非子曰：圣人之治国也，固有使人不得不爱我之道，而不恃人之以爱为我也。恃人之以爱为我者危矣，恃吾不可不为者安矣。“先胜”的精髓：不得不爱，不得不依赖于我！“利乐”的“先胜后战”老子曰：虚其心、实其腹、弱其志、强其骨。“娃哈哈”淡化经销商的“功能”管理学大师彼得.德鲁克说：一个人（一个企业）能够完成许多大事的秘诀是什么呢？那就是一次只做（并做好）一件事。关于“做大做强”的逻辑错位1.“大与强”（大未必强）2.“弱变强”（集中兵力）孙子曰：故形人而我无形，则我专，而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。则我众敌寡！能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。关于“隐形冠军”鬼谷子曰：事贵制人而不制于人，制人者握权也，制于人者致命也。“法因数控”的主动权论“势”孙子曰：故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。宏观上讲“势”——趁势、借势微观上讲“势”——核心竞争力核心竟争力的五个功能：1.价值功能2.延展功能3.独特功能4.动态功能5.系统功能核心竟争力的两个来源：1.抓住关键环节（掌控资源）2.对顾客的理解（掌控顾客）管理是一种实务——实践管理=科学+手艺+艺术用“国学”思想反思管理关于“阴法”、“阳儒”毛主席指出：其教则孔孟；其法必申韩。“上善若水”老子曰：上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道也。谢谢大家！