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第二章电子商务商业模式•2.1商业模式及其要素•2.2电子商务商业模式•2.3BtoC电子商务的主要商业模式•2.4BtoB电子商务的主要商业模式2.1商业模式及其要素商业模式：一种关于企业产品流（服务流）、资金流、信息流及其价值创造过程的运作机制。即企业为了在市场中获得利润而规划好的一系列商业活动。三个要素：产品、资金和信息流的体系结构，包括不同商业角色的状态及其作用；不同商业角色在商务运作中获得的利益和收入来源；企业在商务模式中创造和体现的价值。商业模式的要素分析一个完整的商业模式包含有以下的内容：企业向消费者提供何种价值增值？企业定位的目标消费群体是怎样的，如何分布？企业向消费者提供的产品或者服务的范围、渠道和方式。企业的收入方式，对其产品或者服务采用什么样的价格策略？为了保持企业竞争优势所采取的一些辅助活动。传统商业模式及其局限商业模式最基本和关键的是：价值创造和盈利模式。价值创造：购买、使用、销售、协作创造、集成。盈利模式：生产厂商、批发商、零售商。传统销售渠道的局限性：•产品的个性化•信息服务•时间长2.2电子商务的商业模式一、网络经济•网络经济的表述：6种观点P45-46•网络经济的特点：全球化虚拟化智能型速度型高效型创新化开放共享型竞争与合作数字化全天候运作其特点决定了网络经济与传统经济的诸多经济规律的不同二、电子商务的通用交易流程用户商家支付网关收单银行发卡银行物流公司CA认证中心12345688789交易前的准备交易磋商签订合同与办理手续合同的履行和支付过程三、电子商务的基本要素交易主体交易市场交易事务信息流资金流物流商流交易主体交易事务电子交易市场物流资金流信息流商流电子商务的实质是交易主体围绕交易事务、通过电子交易市场发生的经济活动关系，产生这些活动关系是通过物流、资金流、商流、信息流来实现的。四、电子商务的概念模型五、电子商务的一般框架（模型）网络层电信、有线电视、无线设备、互联网多媒体消息/信息发布层(HTMLJAVAEDIE-mailHTTP等)一般业务服务层信息安全、身份认证、网上支付、目录服务电子商务应用层网上购物、网上银行、网络广告、网上娱乐、信息增值服务、供应链管理等国家政策法律法规安全网络协议技术标准指实现电子商务的技术保证、社会环境基础和电子商务应用所涉及的领域。六、电子商务企业在线收益•商务活动：销售产品或服务给顾客或企业。•广告：销售广告空间给有兴趣的广告客户。•收取费用：向预定信息内容、服务或参与拍卖等活动的顾客车收取费用；向达成的交易收取佣金或中间费；向使用信息技术、网络空间等信息资源的用户收取费用。•出售用户信息：收集顾客的相关行为信息，出售给对其感兴趣的个人或公司。•信用担保：从消费者手中取得资金，过一段时间付给买主，从中担任信用担保角色。七、电子商务主要的商业模式分类*根据电子商务参与者：企业（Business）、消费者（Consumer）、政府（Government）性质的不同，形成按交易对象分类的商业模式：企业对企业的电子商务模式（BtoB）企业对消费者的电子商务模式（BtoC）政府对企业的电子商务模式（GtoB）政府对公民（Citizen）的电子商务模式（GtoC）消费者对消费者的电子商务模式（CtoC）。七、电子商务主要的商业模式分类BtoB：企业与企业之间，通过互联网或专用网方式进行的电子商务活动。它包括企业与其供应商之间采购物品的业务，物料计划人员与仓储、运输公司间的业务，销售机构与其产品批发商、零售商之间的业务，为合作伙伴及大宗客户提供的服务等。BtoC：企业对消费者的业务，又称直接市场销售，主要包括有形商品的电子订货和付款，无形商品和服务产品的销售。七、电子商务主要的商业模式分类CtoC：消费者与消费者之间的电子商务。主要指网上拍卖，消费者之间在网上彼此进行一些小额网上交易。特点：大众化，如何吸引更多的网民便是CtoC网站的关键。例如：、易趣：政府与企业之间通过网络所进行的交易活动，活动覆盖企业与政府组织间的各项事务。特点：迅速和信息量大，由于活动在网上完成，使得企业可以随时随地了解政府的动向，还能减少中间环节的时间延误和费用，提高政府办公的公开性和透明度。GtoC：政府对公民的电子商务活动，它也属于电子政务的一部分，其主要的运作方式为政府上网，通过在网络上建立一个虚拟政府，在互联网上实现政府的职能工作。例如：中国电子政务网：指企业通过企业内部网（Intranet）自动进行商务流程处理，增加对重要系统和关键数据的存取，保持组织间的联系。七、电子商务主要的商业模式分类2.3BtoC电子商务的主要商业模式一、B-C概述B-C电子商务是企业对消费者的业务，主要有实物商品的电子订货和付款，无形商品和服务的销售。特点：能迅速吸引公众和媒体的注意力，是最富于创造力的领域之一，也是竞争最为激烈的领域之一。其利润来源于企业所提供的业务和广告商。例：当当（）卓越（）二、BtoC的典型运作方式•实物商品的电子商务模式•无形产品和服务的电子商务模式•综合模式网上订阅模式付费浏览模式广告支持模式网上赠与模式在线服务在线出版在线娱乐1、实物产品的电子商务模式*网上商店主要包括四个内容：商品目录：用来使顾客通过最简单的方式找到所需要的商品，提供文字说明、图像、客户评价甚至包含音频视频的多媒体材料，便于消费者对相近的商品进行对比分析，做出购买决策。购物车：用来衔接商店和消费者的工具，顾客可将其所需商品放入（或取出）购物车，直到最后付款确认。付款台：顾客网上购物的最后环节，消费者付款台选择付款方式，输入其帐号（信用卡号）和密码，即可完成付款。后台管理系统：用来处理顾客订单、组织货源、安排发货、监控库存、处理客户投诉、开展销售预测与分析等。实物产品的BtoC交易流程1.实物产品的电子商务模式目前网上交易活跃、热销的实物产品依次为：l.电脑产品2.旅游3.娱乐4.服饰5.食品饮料6.礼品鲜花另一类在线销售较成功的产品是一些众所周知、内容较确切的实物商品，如书籍、CD盘和品牌电脑等。实物企业产品在线销售的形式目前有两种：一种是在网上设立独立的虚拟店铺；一种是参与并成为网上在线购物中心的一部分（1）网上订阅模式：指企业通过网页向消费者直接订阅、直接信息浏览服务的BtoC电子商务模式。@在线服务：在线经营商通过每月向消费者收取固定的费用而提供各种形式的在线信息服务。（瑞星）@在线出版：出版商通过互联网向消费者提供除传统出版物之外的电子出版物。@在线娱乐：音乐、游戏等（2）付费浏览模式：指企业通过网页安排向消费者提供计次性收费网上信息浏览和信息下载的电子商务模式。付费浏览模式让消费者根据自己的需要，在网站上有选择性地购买有选择地购买一篇文章、一章书的内容或者参考书的一页等。同时要特别注意知识产权问题2、无形产品的电子商务模式2、无形产品的电子商务模式（3）广告支持模式：指在线服务商免费向消费者或用户提供信息在线服务，而营业活动全部用广告收入支持。此模式是目前最成功的电子商务模式之一。（如Yahoo\Sina\Sohu等等）（4）网上赠与模式：是一种非传统的商业运作模式。它指的是企业借助于互联网全球广泛性的优势，向互联网上的用户赠送软件产品，扩大知名度和市场份额。通过让消费者使用该产品，从而让消费者下载一个新版本的软件或购买另外一个相关的软件。适宜采用网上赠与模式的企业主要有两类：软件公司和出版商。三、B2C模式类型模式类型特点举例盈利来源门户网站提供集成的综合性服务与内容，如搜索、新闻、购物、娱乐等。163.ComSina.com广告费、订阅费、交易费等电子零售商在线的零售商店，提供在线的零售服务。Dangdang.com广告费、订阅费、交易费、产品销售等内容提供商提供信息和娱乐服务为主，是网络中的传媒资讯提供商。CCTV.comXinhuanet.com广告费、订阅费、会员推荐费交易经纪人在线的交易处理人，帮助客户完成在线交易。51job.comCtrip.com交易费等社区服务商建立网上平台，集中有特点兴趣、爱好、需求的人交流、交易。Ivillage.com广告费、订阅费、会员推荐费等四、BtoC的作用以网上购物为例(与传统商务比）（1）销售和购买可以不受时空的限制。（2）内容丰富，便于消费者选择。（3）方便、快捷地为消费者提供个性化的服务。（4）降低成本和商品价格，提高交易效率：五、中国发展BtoC模式所面临的问题状况：中国03年网上购物交易额为7.9亿元人民币；04年，网上购物市场的规模达到16亿元；05年市场规模达6800亿元，至2006-6-30，我国网民1.23亿人，有3000万人经常上网购物。2006年2季度，B2C市场规模为9.07亿元，用户规模为8,003万。调查发现，中国网上购物客户曾经购买和最常购买的产品是书籍，其次是电脑及相关产品。面临问题：1）商品交易数量少，形不成一定的规模。2）商品配送跟不上，导致交易成本上升。3）电子支付体系不健全。成本高昂依然是B2C网站面临的棘手问题2.4BtoB电子商务的主要商业模式一、B-B的概述P136B-B是企业与企业之间通过因特网进行产品、服务及信息的交换的商业模式。特点：（1）交易次数少，交易金额大；（2）交易对象广泛；（3）交易操作规范例：阿里巴巴（）二、BtoB的交易过程询价报价供定购单客定购单应答定购单变更请求货运输说明户发货通知收货通知方汇款通知方发票交易前的准备办理交易进行前的手续交易谈判和签订合同交易合同的履行和索赔三、BtoB电子商务的典型运作模式1、买方集中(集中销售)模式：指一个卖家与多个买家之间的交易模式此模式是BtoB最普遍的模式，其特征可以加快企业产品的销售过程，特别有利于新产品的推广，在降低销售成本的同时拓展买方渠道，该模式比较偏向于为卖家服务，相对较少地考虑买家的利益2、卖方集中模式也称集中采购，是指一个买家与多个卖家之间的交易模式此模式适用于大型企业或多家买方企业共同构建用来联合采购。其特征是比较偏向于为买家提供服务，而不会更多的兼顾到卖方的利益，使买方绕过中间商，加速了买方业务的开展，同时买方可以获得透明的价格。3、中立的网上交易市场模式中立的网上交易市场模式是指由买方、卖方之外的第三方投资而建立起来的中立的网上交易市场平台，它提供买卖多方参与的竞价撮合模式，是一对多卖方集中和多对一买方集中模式的综合。四、BtoB的作用拓展市场份额，增加市场机会。降低企业的运作交易成本。BtoB模式有助于降低企业的采购成本。案例1：电子商务的最大赢家IBMBtoB模式有助于降低企业的运营管理成本。案例2：GE的BtoB之路在线交易方便、快捷、高效。深化传统业务，密切企业间协作。五、B2B电子商务的价值P1391、带来了企业价值链的变革2、带来了企业供应链价值的变革3、促进企业三个层次的流程与价值的再造①职能机构内部的流程再造。②职能机构部门之间的流程再造。③企业与企业之间的流程再造。4、实现了产业与全球供应链网络价值变革六、我国BtoB模式的发展状况发展状况：目前中国近2300多万中小企业中只有300多万真正接触过BTOB电子商务，仅占企业总量的10%左右，而接受付费服务的只有区区的30余万，约占总数的1.3%。企业在互联网上参与电子商务活动的三个阶段：第一阶段：企业在网上发布信息，进行产品介绍和广告宣传，同时收集客户信息并为客户提供服务，这是我国企业目前参与电子商务活动的主要形式,2000年企业在网上发布信息的比例为67.3％，收集客户信息的比例为63％。第二阶段：网上接受订单、采购商品，这种形式在我国从事电子商务活动的企业中占的比例较低，但有逐步上升趋势。2000年在网上采购产品的比例由4.3％上升至18.8％，而网上接受订单的比例由8.4％上升至31％。第三