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﹡1﹡第一章、如何迅速建设优秀的区域销售队伍第一节、新任的区域经理如何看待重建区域销售队伍的作用在整个企业的市场营销链中，销售队伍是最后的一环，它的主要任务，就是把企业的资源转化成效益，就是把所有的“空中轰炸”转化成地面上的真正的胜果。区域销售队伍又是整个企业销售系统中的一个重要组成部分，区域销售队伍的优秀与否，直接影响到产品在该地区的销售业绩，那么，怎么才算是一支优秀的销售队伍呢？一支优秀的销售队伍要怎么才能快速而有效的建立呢？无论是完全新建立一个区域销售队伍还是接手一个业已存在的销售队伍，都会碰到招聘与组建队伍的问题——或者是重新组建。在接手一个销售队伍的时候，往往会碰到双方了解、沟通、信任的等等问题。DON’TFIRETHEM，FIRETHEMUP！小标题的这几个英文字的意思是“不要解雇他们，而是要燃点起他们”。我曾经把这句话贴在我的办公桌的边上，时时的警示自己，作为一个区域销售队伍的领导者，解雇不是最好的方式，允许不同的职业背景、价值观、个性的销售人员的存在而又能去合力完成同一个工作目标，才是一个优秀的区域经理所要做的事情，而惟有不同个性的人存在于一个团队中，才能锻造出一个互补的优秀团队。一个模子里出来的人，只可能是机器，不会是优秀的团队。区域的销售队伍总是会以一种怀疑的眼光来看待新的上司，同样，新的区域经理也往往会按照以前自己固有的习惯和眼光来看待旧有的销售队伍，这个时候，尽快的熟悉市场和熟悉销售队伍的成员是很重要的。市场，不能光听别人和你怎么讲，销售队伍的成员，也不能光听他自己怎么讲，所有的一切，一定要自己多观察，多分析。在一个销售团队中，领导者的态度和热情往往能渲染其属下，工作技能的提高对业绩的影响，远远不如态度的改变来的那么快和重要。积极的态度能有效的提高整个团队的工作热情，能促使这个团队为了销售指标而努力工作。区域销售队伍的领导者是很忌讳在属下面前抱怨的，负面的东西永远都是呈往下的喇叭型传播的，你的一句偶尔的抱怨的话，只要被下属听到，就会成倍的产生负面效应。所以，永远记住一个管理的铁律，往下传的只能是正面的积极的东西。负面的东西，只能和你的直接老板沟通，不能和下级沟通，也不能和同级沟通，因为，如果你想要建议一支优秀的团队，正面的思维模式是非常非常重要的，这是所有优秀团队的一个共性。“DON’TFIRETHEM，FIRETHEMUP！”也是公平对待员工的一种态度。所谓“一朝天子一朝臣”，是很多区域经理会采取的一种用人方式，但是这种方式真的是有效的吗？实际上业绩的好坏，很多时候是取决于当地销售人员对市场的熟悉程度。要想快速的飙升业绩，全部换新﹡2﹡人并不一种很好的方式。用自己的热情去感染整个区域销售队伍，去点燃他们的工作激情，这才是最好的方式！一、销售人员的任务销售业务员：是公司和顾客（经销商）之间的纽带，对许多消费者（经销商）来说，销售代表就是公司。同时，他们又从客户那里带回许多公司需要的信息。因此，制定销售队伍目标、策略、结构、规模和报酬问题，销售工程应首先作认真深入的考虑。销售代表应为公司承担下列一项或几项任务：1、寻找潜在顾客：负责寻找和培养新客户。2、目标选择：决定如何支配有限的时间，对客户进行拜访。3、沟通：应能熟练地将公司有关产品或服务信息传递出去。4、销售：应懂得“营销技巧”，讨价还价，回答疑问和达成交易。5、服务：为消费者提供规定的服务，并给予咨询、技术、交货的帮助。6、收集情报：要进行市场调查和情报工作，并填写报告。7、分配：制作供货（销售）计划，在产品短缺时决定向谁供货。二、销售队伍的组建人员组成一个公司的销售队伍由专门为公司工作的全日制业务人员和兼职推销人员组成，其构成如下：1.在办公室内用电话处理业务接受潜在客户来访的内部工作人员；2.外出访问客户做市场营销沟通的现场业务作业人员；3.合同推销队伍。包括：经销商、经纪人、厂商代表，以及一切根据销售额提取佣金的临时聘用人员。分工责任为了从消费者（经销商）手中获得订单，我们必须有策略地运用销售队伍，并及时地给予专业销售队伍以支持。1.专业销售人员（业务经理、业务员），执行公司的销售任务，完成公司规定的销售额，并负责市场信息的反馈。2.技术人员在产品的购买前、购买期间和购买结束后，都要向客户提供技术信息和服务。3.消费者服务代表。向顾客提供安装，维修及其它服务。4.办公室人员（包括销售分析人员、订单执行人员、值班人员和秘书等），用电话处理业务，接待来记、接受信息、处理投诉和内勤调配等。﹡3﹡三、运用销售队伍的策略方法1.销售代表（业务员）对一个客户：一个销售代表通过电话或亲自拜访，和一个现存客户或潜在客户进行交谈。2.销售代表对一群客户：一个销售代表尽可能多地结识客户群体中的成员。3.销售小组对客户群体：公司销售小组向客户群体开展销售工作。4.销售会议：销售代表和公司参谋人员讨论主要问题和机会。销售研讨会：公司小组为客户单位举办一个有关产品技术发展状况的教育讲座。第二节、应该如何解雇和招聘销售人员一、如何解雇销售人员当然，万不得已的时候，解雇也是必须的事情。销售人员的问题基本上可以归纳成两种问题，一是技巧的问题，技巧有问题应该辅导，这是上司尤其是直接上司的责任。第二种是态度有问题，这个问题是比较致命的，首先是良好的相互信任的沟通，如果沟通不成，只能是解雇——因为再好的市场，让态度有问题的人去操作，也会变坏的。解雇也是一种技巧，肯定有人会受伤，但是，区域销售队伍的领导者必须明白，解雇是为了团队的利益、市场的利益，我们所要做的，是通过一些技巧，把这些“伤痛”的感觉以及对区域销售队伍的负面影响减低至最小。解雇也是需要沟通的，实际上态度有问题的人在大多数情况之下也并非真的会十分的留恋现在的公司。良好的解雇技巧，只是促使他更快的主动写辞职报告，去寻找新的职业道路。只要区域经理做事情是公平的，被解雇者并不会对失去这个工作而感到不公，产生争吵的往往是一些善后问题——如何赔偿，如何对被解雇者的已往工作进行评估，因为，被解雇者也是希望得到尊严和尊重的。我的意见是，在职权能及的范围内，应该最体面的给被解雇者一个主动辞职的机会，并且，区域经理也应该尽可能的与人力资源部协商，为被解雇者多争取一些补偿。对于被解雇者的工作评价，也应该是以感谢为主，因为，做这些其实不是为被解雇者看的，而是为还在继续工作的区域销售队伍看的。那么，假使碰到还是继续死缠着不肯走的人怎么办呢？如果他确实是必须要解雇的，我们就应该采取最强硬的态度对对待他，在法律允许的范围内，我们可以给他降级，可以减薪水，可以缩小他的工作职权，最后直至开除。这些强硬的做法，也并非仅仅是就事论事，对还在工作的销售队伍而言，这也是一种警示！二、如何招聘销售人员﹡4﹡有解雇也会有招聘，招聘也是一项极其重要的工作，门槛把得紧是区域销售队伍素质的保证。招聘途径：大中专院校及职业学校的应届毕业生、人才交流会、广告招聘、聘用或推荐聘用、各种媒体广告、通过内部职员、行业协会、业务接触招聘准备：确定招聘人数、确定招聘日程、确定招聘人员条件素质、预订摊位、媒体广告发布面试问题设计：了解应征者的动机及行为，根据应征者的情况，可以挑选询问一些这样的情况：为什么要加入我们的公司？为什么要变换工作？为什么在一年中换两次工作？在失业期间，你做些什么？你喜欢什么样的工作？希望什么样的薪金水平？以前的收入或佣金是多少？了解应征者的工作经验，可以问如下问题：经销过何种产品？哪些地区？开始时有多少客户？后来增加了多少？或减少了多少？销售量或销售额达到多少？在所在销售小组中地位如何？与什么样的领导一起工作？如何与他相处？同事关系如何？有下列情形之一者可以暂时不录用或者直接淘汰：1.一年中，失业超过三月者，没有耐心；2.以前换过五个以上的工作单位，惯于跳槽者，不会安心工作；3.没有推销经验；4.信用可疑，他可能会向顾客借钱或挪会公款；5.过去有坏习惯，又未确定是否已经改好；6.债务过重，收入耗去太多，压力太大；7.在过去几年中，经常变更住址，生活不稳定；8.因合并、销售业绩下降而失业，好的销售员不会为这些而丧失工作；9.离不开妻子，会经常找借口不出差；10.最近离婚、分居或丧偶，还处于创伤未恢复期间，会影响工作情绪。11.最近几年有入院治疗的记录，可能身体不好，很难胜任工作；参考：不同职业背景的人有不同职业背景的人的优缺点：1.内资企业出身的人，普遍有比较强的实战技巧，工作态度比较积极，但是缺点是执行力不够好，有时候会有点自己的“小算盘”。2.台资企业出身的人，普遍有比较强的执行能力，工作态度也比较积极，但是缺点是做事情框﹡5﹡框比较多，有时候不够聪明。3.欧美企业出身的人，普遍素质比较高，执行能力很强，但是有时候会显得全局眼光不够好，而且吃苦精神不够。职业背景决定了一个人做事情的风格，招聘者要做的，并非是让求职者憧憬未来的工作职位或者是对未来的工作做一个规划，招聘者要做的是要从求职者过往的工作经历中发现他是否符合我们所要找的人的基本要求。我们需要寻找永远都是最合适的人，而并非一定是条件最好的人。三、销售人员的培训现代企业的竞争是人才的竞争，企业人才资源是一个企业最宝贵最有价值的财产，对于人才的管理，既要有效地使用，又要不断的培训，方可“取之不尽，用之不竭”；培训是一个持续的过程，必须依照企业的理念在形象、知识和技能三个方面加以增强和改进，建设一支英勇善战的销售队伍。培训分类：岗前培训（入职前培训）岗前培训指员工被聘到销售部后，都要进行公司历史背景、厂规厂纪、人事制度、产品知识、营销常识、市场拓展及市场策略、市场管理知识、内务工作及经销商的管理常识、法律知识等方面的教育培训。岗位培训（在职培训）无论新老员工都需岗位技能培养和职业再培训，销售部应定期编制培训计划，进行督导和实施，使营销部人员不断适应新的形势和挑战，以期在激烈的市场竞争立于不败之地。培训方法：专家授课、会议交流、小组讨论、观看电视或录相、到其他公司参观学习、业务模拟训练。每次培训都要进行考试、考核与总结经验，上报公司领导，并将考试结果存入档案。第三节、如何迅速地建设优秀的区域销售队伍要快速的提升业绩，可以从两点去考虑，一是重新审视全渠道，发现已往没有被挖掘的新的生意增长点，二是提升现有销售队伍的工作能力，提高工作效率。而第一点也是要人去做的，所以，说到底还是人的态度和技能问题。建设良好的销售系统是一支优秀的区域销售队伍能建立和持续发展的保证。那么什么是销售系统呢？销售系统好比是一台正常运转的机器，知道在这个流程中是做什么的，那个流程中是做什么的，发动这台机器是需要花费很大的精力的，但是一旦运作上手，你就会变得很轻松。销售汇报系统是销售系统的重要组成部分，比如进销存（进货、销售、库存）系统，比如每月工作计划，行程安排，销售人员的跑店计划，日工作、周工作总结等等，都是销售汇报系统的﹡6﹡一部分。这里需要强调一点的是，作为区域销售队伍的管理者，要懂得自己并非是全国销售总监，不要轻率的使用自己喜欢的一些报表。销售报表是企业销售管理系统的重要组成部分，不能未经过公司的同意而自己硬造一些东西出来，这样，会使得自己的团队脱离公司的整个系统而存在。管理者首先是个被管理者，建设销售系统的含义并不是自己做几张报表，而是要严格执行公司的整个销售汇报系统，严格的执行力才是建设系统的关键所在。试想你都不执行公司的政策，又怎么去说服你的销售队伍来执行你的政策呢？执行力就是在销售系统的不断浸淫下才得以不断提高的，每个人都知道做什么，每个人都知道该怎么做以及向谁去汇报工作和汇报什么工作。在职培训也是有效提高销售队伍技能的方式。企业最大的成本就是没有经过培训的员工。在职培训可以是课堂式的，也可以是FIELDCOACH——上级对下级的手把手的指导和培训，在培训下级技能的同时，又增加了上级的威信。一个优秀的区域销售队伍，就是一个不断的学习、培训、摸索新的方式方法的队伍。检验优秀区域销售队伍的几个重要标准：前面，我们从态度、观念和行动这三个方面探讨了如何快速的建立一支的区域销售队伍，那么，什么样的