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特许经营-第六章第六章被特许人加盟、融资和进货决策特许经营-第六章本讲重点： •决定是购买一个特许使用权还是开创自己的独立企业；•考察特许权经销商的服务；•收集可获得的有关特许权的有价值的信息；•为自己选择最好的特许经营行业；•考虑是否购买一家已建立的特许经营店还是重新选址开自己的新店；•学习如何选择特许业；•被特许人自我评估；•学习如何调查和比较特许人；特许经营-第六章•能对特许经营的机会提出问题；•学会寻找特许人和特许人的信息；•审视被特许人目前的财务状况；•确定特许经营的成本；•融资以购买特许权；•了解对被特许人的财务要求；•学习被特许人可能的融资渠道；•了解特许人在被特许人融资中的角色；•能区别各种融资手段，包括特许人、家庭、银行、外部投资机构；•了解如何准备贷款申请。 特许经营-第六章第一节成为被特许人应具备的条件特许经营-第六章一、选择加盟特许体系还是当独立的企业家•被特许人必须明白一定程度上他有义务服从于企业的独立性并且同意遵守特许人的要求，限制和经营制度，达到并保持特许体系标准的一致性。换句话说，当你成为一个被特许人时，你放弃了一些企业经营的自由，但不是全部。对这种关系的清楚了解是很重要的。 特许经营-第六章二、评估成为被特许人的可能性•（一）愿意接受命令还是发号司令•（二）愿意告别在公司打工时的一切福利吗 •（三）健康状况如何•（四）喜欢与人交往吗•（五）能够承受多大投资风险•（六）家庭和朋友看待特许事业的态度积极吗•（七）有成为被特许人的才能吗特许经营-第六章第二节加盟特许经营决策特许经营-第六章一、寻找特许信息源•（一）专业协会•（二）专业网站•（三）专业刊物•（四）专业展览会 •（五）其他相关报刊 •（六）互联网 特许经营-第六章二、市场调研•（一）产品调查•（二）考察特许总部•（三）考察样板店（或叫旗舰店）•（四）考察特许分店特许经营-第六章三、寻求专业支持•从慎重考虑，被特许人应该聘请对特许非常了解的会计、律师或声誉好的特许经营咨询公司之类的专业咨询人员来完成最后的调研工作。特许经营-第六章四、购买一家已开业的特许经营店还是开一家新店 •（一）购买一家现成店的优缺点•（二）开设一家新店的优缺点特许经营-第六章五、递交加盟申请 •申请表一般要求填写以下内容： •(1)个人信息； •(2)教育程度； •(3)申请原因； •(4)参考情况； •(5)选址的特别要求； •(6)个人性格； •(7)工作经历。 特许经营-第六章六、签订合同•被特许人在决定与特许人签合同前应同律师联系。律师能告知被特许人由特许协议而取得的权利和应尽的义务。尽管多数特许合同相当严谨，律师还是能建议对合同条款做重要变动，以更好地保护被特许人的利益。特许人对被特许人提出的任何承诺、陈述都应记录下来，写进特许协议中。如果合同中没有此类承诺，则对双方没有法律约束力。特许经营-第六章第三节被特许人融资决策与管理特许经营-第六章一、检查财务状况•(1)我必须投资多少现金？ •(2)我有多少短期投资，它们值多少钱？ •(3)家里有多少固定资产，若将它们做二次抵押，我能获得多少贷款？•(4)我是一个人购买特许权，还是与合伙人一起购买 •(5)如果我有合伙人，那么我所选择的特许经营能否获得足够的赢利来养活多个家庭？ •(6)如果我需要融资，那么我可以到哪里获得融资？ 特许经营-第六章•(7)我能否向朋友和家人筹借资金？•(8)我和银行是否有良好的关系？ •(9)我是否有很好的信用等级？ •(10)当我开始经营特许分店，我是否能靠配偶的收入生活？ •(11)我是否需要买地并修建营业场所，或者我是否将租赁营业场所？•(12)特许人是否提供任何融资或租赁项目？如果有的话，该选择权如何改变我的投资决策？特许经营-第六章二、确定特许经营的成本 （一）开业前的店面费用 •1.不动产和占用费 •2.建筑、装修、装饰费•3.绿化费 •4.设备和家具费•5.开业存货特许经营-第六章（二）人力成本•1.保险 •2.开业前的员工工资•3.培训费用•4.律师、会计费特许经营-第六章（三）特许权使用费 •特许权使用费是取得游戏资格的成本，而不是进行游戏的成本。特许权使用费是被特许人支付给特许人的一笔资金，以弥补特许人选址、挑选、谈判和培训的成本。•特许权使用费也可能弥补经营场所选择和修建、促销、开业庆典、以及开业头一个月实时支持的成本。特许经营-第六章三、预算收入和现金流•被特许人从哪里开始？经营头6个月所有的总成本是个好的出发点。被特许人想要为第一年和第二年逐月编制现金流量表，第3～5年至少也要按季度编制。其他已加入特许经营体系的被特许人可能是有关实际成本精确信息的渠道来源。 特许经营-第六章四、被特许人融资战略•（一）向特许人融资•（二）避免举债•（三）避免使用的融资渠道特许经营-第六章五、制定商业计划商业计划应该包括以下几个要素：(1)经理总结。(2)任务说明。(3)企业结构概述。(4)行业分析和背景。(5)行业规模。(6)谁是行业主要的参与者？(7)是否有少数公司垄断细分市场？或者是否有许多夫妻店瓜分市场？ (8)是否有大量的潜在客户？或者少数客户购买了很高的销售比例？ (9)在被特许人所处的行业中，什么是成功的重要因素？ (10)关于行业未来的发展前景，一些公开发表的预测是如何表述的？法律、环境或企业趋势将在哪些方面影响该行业？ (11)市场分析和战略。(12)日常经营的描述。(13)营销计划。(14)管理和组织结构。(15)融资。(16)实施计划和时间表。特许经营-第六章六、拜访银行•与被特许人的银行建立并发展良好的关系是很重要的。这意味着经常地拜访他们，让他们了解被特许人与特许人在签订合同方面的进展。特许经营-第六章七、找一位风险投资家•被特许人可以考虑找一位风险投资家，俗称天使投资家。•天使投资家可不是长着翅膀的家伙，他们是以获得新建企业的直接决策权为条件提供创业资金的个人或群体。他们是想要投资于他们了解的行业的有着闲置资金的人。虽然风险投资家通常是个人，但他们经常形成一个群体，向群体成员推荐的小企业共同提供数目较大的贷款。 特许经营-第六章八、被特许人融资管理 (一)特许人融资安排 被特许人有四种主要融资渠道： (1)特许人； (2)家人； (3)亲友； (4)银行或风险投资或外部投资机构。特许经营-第六章(二)被特许人的资本结构 •1.债务融资和股权融资 •2.借贷融资•3.债务融资•4.股权融资特许经营-第六章(三)准备财务文件•1.运营总结•2.市场营销 •3.管理•4.财务会计和税收 •5.法律•6.附件 特许经营-第六章第四节进货决策 特许经营-第六章一、从特许人处进货原则•（一）直接从特许人处进货•（二）从指定供应商处进货•（三）购买经特许人认可的产品特许经营-第六章二、从合作公司进货•一些特许经营体系会通过合作公司来购买产品、进行营销、购买保险等。合作公司就其功能来讲并不是统一的。有很多合作公司是由被特许人发起的，而特许人并不参加。还有一些合作公司由某些独立的公司和被特许人共同经营。特许经营-第六章三、被特许人寻找自己的产品供应商 •（一）选择供应商 •（二）评估供应商 特许经营-第六章四、进货 •（一）收货 •（二）入仓后进行货物检验•（三）核实票据特许经营-第六章五、存档进货清单•（一）仓库•（二）店前储藏 特许经营-第六章本章思考题•1.被特许人应具备的基本条件有哪些？ •2.选择加盟的决策有哪些？ •3.加盟分为哪几个步骤？ •4.寻找特许人的途径有哪些？ •5.被特许人应承担的财务责任有哪些？ •6.大多数的特许人在其特许经营业务中，一般会向新的被特许人提供什么样的融资条款？ •7.负债或抵押哪种融资方式，对被特许人更合适？•8.被特许人进货应注意哪些问题？