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特许加盟在物流领域的应用探讨白光利2005－03－15一、物流的一些基本概念理解1、物流的根本：服务2、物流的核心：整合3、物流发展的支柱：网络二、中国物流的整体环境1、中国物流市场全面开放：2004/12/11，中国物流市场已经开放/九部位文件要求可以采用连锁企业模式操作/2005年年底取消外商投资物流企业所有权限制正式全面开放；2、中国物流市场的现状：宅急送陈平（三足鼎立：外资的人力资源、资金资源、行业经验（只有RYDER没有进入）；国企的网络资源、硬件设施、人脉关系；私企的前进力和创新力）3、中国物流的发展前景：外资必然会占领物流领域的皇冠（LG），私企将会是中国物流发展的主体（中国物流百强），国企将会是中国物流有益的补充；三、物流网络建设的简单论述1、网络是物流企业发展成功与否的决定性资源；2、外企的网络发展步骤：单个－自营－合作－兼并（FEDEX1971年成立迅速壮大/DHL等）；3、国企的网络发展步骤：国家支持不在讨论之列，如中国对外贸易运输总公司和中国对外贸易仓储总公司的合并；4、私企的网络发展步骤：多、乱、散、小的状况依然没有多大改变，但是也出现了一些如北京中铁、宝供、宅急送、大田、远成等这些网络型公司的出现四：网络建设之路1、物流发展的关键在于网络，网络建设的出路在于整合；2、在当今激烈的市场竞争条件下，要想发展自己的运营网络，到底应该采取哪条道路呢，这是我们必须要面对的一件事情。例证：广州海元物流有限公司网络整合的缩影：广州的物流状况都是各个档口、货运公司、专线公司，后来一去都改成了海元物流有限公司，但是自己可以在一年之内继续打自己原来的牌子，以后必须要正式推出海元，就是这样的企业在去年进入了中国百强。五：网络发展道路选择1、建设网络的方式：自营、特许加盟、代理加盟；2、连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，一般是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，通过企业形象的标准化，经营活动的专业化，管理活动的规范化以及管理手段的现代化，使复杂的商业活动在职能分工的基础上实现相对的简单化，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。3、连锁经营通常分为三种类型：一是正规连锁，即总公司直接投资开设连锁店；二是特许连锁，即以经营权的转让为核心的连锁经营，这也即特许经营。三是自由连锁，即保留单个资本所有权的联合；六、网络发展模式细解三种连锁形式的不同特征（1）正规连锁（RC）＝自营店：第一，正规连锁具有资产一体化的特征，即每一家连锁分店的所有权都属于同一主体，归一个公司、一个联合组织或单一个人所有；第二，正规连锁实行总公司统一核算，各连锁店只是一个分设的销售机构，销售利润全部由总公司支配；第三，正规连锁总公司与其下属分店之间的关系属于企业内部的专业化分工关系，所以在经营管理权方面基本上高度集中，各连锁店不仅店名、店貌等完全统一，经营管理的决策权，如人事权、进货权、定价权、财务权、投资权等也都高度集中在公司总部，公司总部为每个连锁店提供全方位的服务，以保证公司的整体优势。（2）特许连锁的特征（FC）＝特许经营：第一，特许连锁具有资产独立性的特征，即特许连锁店之间以及连锁店与总公司间的资产都是相互独立的；第二，特许连锁实行独立核算，特许连锁店与其总公司都是独立核算的企业，特许店在加盟时必须向总公司一次性交纳品牌授权金，并在经营过程中按销售额或毛利额的一定比例向总公司上缴“定期权利金”；第三，特许连锁公司与其授权成立的特许店之间的关系是平等互利的合作关系，所以在经营管理上往往不采取强制性的措施，一方面通过特许合同规定双方的权利义务；另一方面则是通过有效的服务、指导和监督来引导特许店的经营行为，因此，对特许连锁公司来说，最重要的是特许转让合同，并树立为特许店服务的观点。（3）自由连锁的特征（VC）＝代理加盟：第一，成员店的所有权、经营权和财务核算都是独立的，可以使用成员店各自的店名商标，但是，当自由连锁店发展到合股建立一家能为成员店提供服务的商业机构时，使用不同店名商标的成员店往往会转换成使用统一店名商标的连锁店；第二，总店或主导企业与成员店之间并不存在经营权的买卖关系，他们主要是靠合同和商业信誉建立一种互助互利关系，以达到规模经营的目的；第三，总店与成员店之间是协商和服务的关系，总店主要负责统一进货和配送，各店铺在核算、盈亏、人事安排、经营品种、经营方式及经营规模、经营策略上都有很大的自主权。七、三种模式的利弊分析1、自营网络：可控性强，紧密度高，相互支援协作的能力比较强，但是需要投入大量人、财、物进行支撑；2、特许加盟网络：能够节省大量的人财物，同时能够保证一定的可控性和支援能力，但是有消极合作或者是暗渡陈仓的可能，主要问题在于输出品牌和管理以及运营模式的强势态度；3、代理加盟：不需要投入人财物，但是可控性非常弱，相互之间的忠诚度非常低；4、综上所述：最适合的网络发展道路是特许加盟模式八：特许经营的例证TNT：TNT公司在全球采取特许经营成功的地方在英国，但是在中国这样一个不成熟的市场采取这种方式确是一个非常适合的方法。因为中国市场的不规范性，所以这可以算是一个上上之策。充分利用TNT的品牌优势，同时又不用自己掏出多少资本就能够整合到当地的一些优势企业，明智之举，不失为一条快速扩张的道路。九、特许加盟转让人希望受让人带来什么1。整体上更为快速的进入中国物流市场；2、与地方和中央政府的关系（TNT）；3、在中国的网络运营能力；4、在中国的客户关系；5、本地化的物流人才；十、特许加盟转让人可以为受让人带来什么1、整合的物流解决方案；2、对某一行业的深入了解；3、更广阔的运营网络；4、全面的客户关系维护；5、全面的管理技巧；十一：特许加盟操作手法－考核内容1、合作方资质1）组织效能：不同的物流企业，其组织结构差别迥异。一些企业采用分散式结构，各地区子公司占主导地位；而其它一些企业的总部则对大客户关系、解决方案设计及服务定价等实施更为集中化的控制，这些企业能够对网络有明确的控制，并更便于提供整合解决方案。2）管理团队素质：在一些企业，管理权力高度集中，控制在一个领导人手中；而在其它一些企业中则存在着范围更广、更深的管理模式。我们对中国企业内部所有重要经理人的教育背景也是非常关注的。3）市场声誉：通过货主和行业专家了解情况，将候选合作企业与其它物流企业从服务质量以及行业道德标准的角度进行比较。4）财务优势：这一点不但从对合资企业初期投资角度来看非常重要，而且从长期合作过程中对合资公司持续投资以保证业务增长来看也非常重要。如果合作企业有母公司，那么我们还需要密切关注其母公司的优势及其对子公司的承诺。十一：特许加盟操作手法－考核内容2、网络能力1）产品和服务的广度和深度/网络覆盖：对于物流企业来说，能够获得合作方在国内市场的网络至关重要。进入当地市场的外地物流企业很难自行建立起当地网络，尤其是在我国的内地。因此，会花费大量时间，参观合作方在当地网络的设备，确认其网络覆盖程度。2）设备/管理质量：通过参观当地网络中具有代表性的设备，如仓储设备和地区配送中心（RDC），将对服务质量以及设备的管理和运营状况进行评估。3）供应商管理质量：将了解中国第三方物流行业在管理运输和仓储服务提供商方面的经验，这对于特许经营公司的未来发展是至关重要的。十一：特许加盟操作手法－考核内容3、关系网盟主希望加盟商能够带来政府关系和客户关系。1）、政府关系：盟主非常重视加盟商与方政府的关系，不仅仅因为这能够促进政府对各种项目的初期审批，而且因为政府关系能够确保合资公司在未来能够继续获得必要的运营许可，尤其是在运输方面。2）、客户网络的广度和深度：尽管盟主可能与外地企业货主之间已经有良好的关系，它仍然也很注重当地合作者所能带来的本地客户关系。这也能够帮助合作项目在初期获得更多收入。然而，由于定价和关系等考虑，把当地企业的客户关系转移到特许公司具有一定的挑战性。3）、在某一行业领域内的客户群覆盖：物流行业面临着向行业专业化发展的趋势。当地合作者在高科技、汽车或消费产品等具体行业领域内的优势具有重大价值。十一：特许加盟操作手法－考核内容4、战略吻合度如果双方之间缺乏战略一致性，那么将很难成立特许经营公司。这条标准可以总结为以下三方面：1）、愿景和承诺：加盟商在成立特许公司事宜上与盟主是否愿景相同，双方是否真正地承诺全力合作。2）、第三方物流战略一致性：当地合作伙伴在客户选择、价值定位以及增长途径等方面，是否与加盟企业有共同的战略目标？3）、对于合作关系的观点：加盟商是否对合作关系有长期展望？合作关系是否平等？这是一个双赢的合作关系，还是加盟企业想利用这个机会向转让方企业学习经验然后独立运营？十一：特许加盟操作手法－考核内容5、达成一致的可能性如果加盟企业不能高度符合这条标准，那么其它方面的标准都无异于空谈。这个问题就是：“交易是否能够达成？”1）、股份结构的公开：这是一个较难的问题，需要在早期明确。强大的受让方企业通常很难放弃多数股权。2）、运营控制的公开：在运营层面上，双方应该在合作早期明确某些重要职位如总经理、财务总监等应由哪方人员担任？这些职位的确定可以体现出持股情况，但也可以有例外。3）、业务范围的灵活性以及对独家性的承诺：有时，特许公司中并承诺不会在特许公司外继续发展该领域业务。这意味着，为了获得长期利益，不得不以一定的短期利益作为牺牲。十一：特许加盟操作手法－费用组成1、特许加盟费：2、风险抵押金：3、品牌管理费：4、收取流水的比例作为收入上交转让方；5、其他开支均有受让方承担；十一：特许加盟操作成功的关键特许加盟操作成功的关键－－盟主：盟主的职责：加盟商的遴选、企业的CI的制定、过程管理和市场环境的维护；特许加盟在现阶段的目的：网络扩展、扩大经济效益的简单阶段；盟主的定位：服务1、为加盟商服务：提供企业管理、运营理念、人才培养、市场信息和企业文化的相关服务2、为客户服务：与加盟商一起共同为客户服务十二：中国物流百强的分析1、物流百强的简单分析：民营物流占到百强的30％还要强；国企众多但是真正形成网络的不过是那么几家；剩下的都是地方国企不能形成网络化运作模式，只有中铁联合走出了这一步。中国物流的支柱是私企：外企就如意大利的时装永远是领导世界物流的发展模式，他们摘取的是蛋糕上面的奶油；国企是大型客户的门面，必须要有所点缀，但是绝对不能干正经事，他们不过是国家的败家子；私企是代表最广大的客户的利益，因此凡是代表最广大的客户利益的就是最先进的发展动力，但是必须要看到自己的不足，充分保持自己积极灵活的适应性和创造性迎头赶上。