搜索
特许经营是如何运作的它在中国面临的机遇、挑战Franchising特许经营的历史特许经营不是从快餐开始的中世纪英国：国王授予税收、市政服务和防务方面的特许经营权19世纪英国：酿酒厂众多产业都有特许经营（一）制造—1850年代美发—1891汽车—1898软饮料—1900药店—1902特许经营的历史众多产业都有特许经（二）饮食/食品——1920化妆——1920年代食品杂货店——1920年代人员服务——1920年代汽油——1930快餐——1952旅馆——1952今日全球特许经营特许经营遍及世界各国—大约有20个国家拥有1000以上的国内外加盟商—大约有15个国家在国内拥有200以上的特许人全球大约有50个国家有特许经营协会今日全球特许经营在欧洲4000特许人，170，000加盟商1998年特许经营销售额：1190亿美元（9840亿元）在加拿大有1327个特许人在加拿大经营有500家加盟店在澳大利亚（国外和国内）特许经营首先出现在1970年代截止1996年，澳大利亚有800个特许人今日全球特许经营在美国40到50%的零售额来自特许经营业年销售额近1万亿美元目前有超过75个产业以特许经营方式进行分销保健专业服务产品分销制造今日全球特许经营在亚太地区新加坡特许经营最早出现在1970年代1995年有85个当地特许人1996年有125个特许人2000年有250个特许人马来西亚特许经营最早出现在1960年代1980年代首先出现当地特许人1996年，特许经营额为50亿元今日全球特许经营在中国（一）八十年代出现特许经营北京全聚德烤鸭56家以上国内加盟店，6家以上的国际加盟上海华联超市：直营店142、加盟店455，99年销售额42亿上海联华超市：直营店543、加盟店169，99年销售额73亿多江苏苏果超市：直营店112、加盟店113，99年销售额25亿今日全球特许经营在中国（二）三大家电销售商：国美、三联（34.3亿）、苏宁联想（北京）有限公司：98年投资7800万做特许，99年加盟店数159清华同方：97年投资3亿做特许，加盟店数140，销售额16.7亿北京亚飞汽车连锁：加盟店290、99年销售45亿深圳海王：直营店28、加盟店12，99年销售额7000万中国乐凯：直营店32、加盟店1100杉杉服饰：直营店1500、加盟店204，销售额26.8亿今日全球特许经营在中国（三）富士胶卷：在中国有2200家连锁店百胜集团：在中国有400家连锁店麦当劳：15个国家和地区25000家分店，99年销售额360亿美金家乐福：现已达28家，99年销售额60亿沃尔玛：在中国超过8家连锁店，CEO李·斯科特2000年10月考察过中国多个城市，在中国单项投资超8500万美金麦德隆：也已8家，明年再开8家平和堂、八佰伴、惠客隆连锁业在国内的发展曲线图一特许经营在国内的发展050000100000150000200000250000199019951996199719981999200005001000150020002500销售额（百万）连锁网点数连锁企业数什幺是特许经营？商标服务品牌交易名称商标标识广告重要控制经营时间经营标准重要服务加盟费用加盟费特许权使用费广告费服务咨询费什幺是特许经营？特许经营是由协议产生的一种持续的商业关系什幺是特许经营？加盟商销售与特许人商标相关或符合特许人质量标准的商品或服务特许人对加盟商经营加以重要控制或提供重要帮助作为获得特许经营权或开始经营的条件，加盟商必须在开业时支付一定的费用。什幺是特许经营？特许经营的基本特征、统一店名店貌、统一财务管理、统一商品采购、统一广告促销、统一物流配送、统一服务规范、统一经营管理、统一业务指导、统一质量标准、统一员工培训什幺是特许经营？特许经营的本质特征进货与销售的分离、零售商业集中与分散、规模化与专业化特许经营出售/授予文件为潜在加盟商提供所有必要信息以供决策的文件不故意误导潜在加盟商建议全面披露以便特许人和加盟商之间能够达到尽可能好的契合建议全面披露以减少责任特许经营出售/授予文件特许经营授予过程中需要的文件特许经营协议保密协议购买/出售协议（如果将现有业务单位转为特许经营）转租（如果特许人是土地所有者）租约及附件样本特许人财务报表加盟商需要签字的其它文件特许经营出售/授予文件披露文件包括（以美国法律为例）（一）特许人、董事和执行官的背景材料和业务经验诉讼和破产历史初期和后继费用及总投资加盟商需要进行业务接触的相关人员加盟商/特许人义务领域商标和专利特许经营出售/授予文件披露文件包括（以美国法律为例）（二）对加盟商所售商品和服务的限制加盟商的终止、取消和展期有关加盟店和直营店的统计信息有关加盟店和直营店的统计信息特许经营涉及的公众人物特许人财务情况合同披露材料的收据特许经营出售/授予文件售前公布（最佳做法）全面公布、使潜在受许人作出明智决定、避免误会和诉讼收益保证、保护特许人在出售过程中不受非授权陈述的影响邀请潜在受许人讨论问题/担心、公司管理层、受许人在筌字前必须提供填好的特许经营协议反销售——这个特许经营可能不适合你特许经营的类型产品和商标特许经营特许经营特定的产品或服务，而不是传送系统、允许其它人在商标权下出售产品、强度产品一致，而不是业务系统的一致、加盟商支付给特许人费用、如苏打水/啤酒罐装、汽车经销、加油站等特许经营的类型业务模式特许经营加盟商使用特许人的业务系统、采用特许人的商标、采用特许人制定的业务模式（控制）、加盟商支付特许人费用、如快餐、雇用代理、服装店等特许经营模式直接特许DirectingFranchise代理特许PlasterFranchise区域开发AreaDevelopment特许经营模式直接特许接近原来市场相似语言/经济市场特许人加盟商加盟商加盟商特许经营模式区域开发AreaDevelopment特许人通过开设直营店授予开发整个市场、国家或地区的权力无权发展次加盟商特许人区域开发商区域开发商门店经理门店经理门店经理门店经理特许经营模式合资优点、加入了当地的技术支持、财务资源的合并可以建立更强的公司，可以克服初期困难、双方都有成功意愿风险、交流不好可能使关系紧张、对合资企业的投资可能限制用于其它扩张的资源、必须花很大力气维持关系特许经营模式公司直营公司完全拥有门店公司人员制定和执行发展工作特许人门店经理门店经理门店经理特许经营模式公司直营优点、公司对门店运营控制更强、公司获得更高回报、用于维持当地关系的资源少风险、缺乏对当地政治、文化和经济环境的了解、需要在国外进行直接投资特许经营模式增长方式选择特许人可以从这些方式中选择一种或几种增长方式特许人直营店直接受许人区域开发商合资总受许人次受许人特许经营是如何运作的受许人支付给特许人初期特许费（加盟费）以便加入系统获得名称使用权获得培训起步协助美国平均＄25000—＄40000受许人资本用于土地建筑FF&F存货工作资本特许经营是如何运作的受许人经营自己的独立业务，使用——特许人名称和商标——特许人运营系统——特许人的后勤协助、研究和开发、采购、营销和广告、现场支持、特许人提供的各种服务特许经营是如何运作的特许经营利润来源特许费、特许权使用费、后继服务费、广告费可以捆绑或不捆绑的费用、产品销售、供应商回扣成为受许人的好处独立所有权，同时具有大公司资源优势产品大批采购比独立竞争更好的杠杆效应被认可的或正在增长的市场现象传授被证实系统的操作手册初期和后继培训后继指导选址协助成为受许人的好处店铺设计协助初期广告和促销材料全国和区域广告活动融资更容易特许人的财务支持商标保护研究和开发资本要求更低会议和专题研讨成为受许人要作出的让步失去独立性不能自由作出所有决定系统限制后继服务费时间限制后继没有独营权的问题必须服从特定的运营系统决定特许经营好坏的因素观念观念已经证实的☆有利可图的☆合理的盈亏平衡时间☆对各方有合理的回报率可转移的☆一致性传输☆后继培训☆详尽而易于理解的手册可转移的☆独特性系统和程序☆在不同的市场可以被接受最佳做法最佳做法不良做法特许人特许人顾客顾客建立和遵从清楚的公司战略确保整个组织的一致行动并且目标能够被优先考虑没有清楚的公司战略，受许人各自为政，各有各的目标，这种情景通常导致，成本增加、利润降低最佳做法培训开业大典后培训绝不能停止、培训模式、培训内容、课堂、公司背景、哲学、现场支持和目标、电话咨询、操作程序和政策、互联网/内部网、质量标准、录像带、管理技能、会议、业务技能、大会、外部专题研讨最佳做法开业支持选址办公室/店铺装修和布置融资设备购买、安装和租赁开业操作支持对受许人及其员工的现场培训开业营销和广告支持最佳做法开始特许经营建立财务模型：赢/赢、受许人、特许人建立支持系统、现场支持经营支持营销支持技术支持、总部对受许人的支持电话传真计算机最佳做法引导追求引导质量，而不是数量——根据目标受许人确定搜寻重点现有受许人的引进专业顾问的引荐系统顾客和客户公共关系互联网商展印刷广告产业出版物企业家出版物都市报纸全国性报纸最佳做法后继服务互联网信息服务现场支持电话支持计算机开发和支持营销财务分析分销采购研究和开发财务最佳做法广告合作筹集广告资源、收到制造商和供应商的回扣、收取加盟商总销售额的一定比例、维持分开帐簿、使用分开帐目、按季发布结果和预算报告用来增加整个系统的销售、开发和采购的规模经济、受许人可以集中精力进行业务3经营、合作营销使影响最大化、系统范围-全面、局部、当地最佳做法采购合作协调整个系统的采购、集中采购可以获得更强的讨价还价地位、与供应商谈判折扣、回扣和支持合作广告、收取制造商和供应商的回扣根据单独采购差价退回给受许人用于整个系统的广告最佳做法采购合作协调整个系统的采购、可以协调配送、潜在地减少成本、直接送到受许人、送到独立分销商最佳做法重视受许人重视受许人的看法、观点和主意、特许人建立受许人合议团帮助化解争议、受许人开始担任某些特许经营公司的董事、受许人开始参与某些公司特许经营协议的起草工作、受许人协会（没有得到特许人帮助）越来越重要，如果已经形成，应该与之合最佳做法顾问团特许人和受许人：为共同目标一起工作、顾问团越来越受欢迎、从最接近顾客的那些人处获得新思想和改进、在问题失控前加以解决、帮助特许人将思想转给其他受许人、受许人在战略规划、广告、运营和采购等领域的投入、季度或半年一次的会议最佳做法沟通受许人管理高层联系、电话、访问网页、开门政策以下沟通、受许人与本部、受许人与受许人、特许人与潜在受许人专题讨论和区域会议供受许人使用的互联网BBS计算机公告牌用CD-ROM或互联网公布信息最佳做法信息技术在当今世界，信息越来越重要、高效、经济和准确的支持、收集每日、每小时的销售信息、及时发现和解决问题、监督受许人、有力的沟通工具、共享成功经验、无纸化最佳做法受许人监督报告毛利和权利金遵守特许经营协议情况业务流程定价资金使用控制人员素质最佳做法解决争端在特许经营协议中包含调解和仲裁条款可选争端解决方式、是否减少对特许经营关系的干扰、费用最少（美国数据）法院判决：$100,000(827,000元)调解:$2,750(22,700元)仲裁:$11,800(97,600元)、费时最少调