EMBA课堂实录：如何书写《商业计划书》

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料上海交通大学EMBA课堂实录如何书写《商业计划书》商业计划撰写原则商业计划的撰写是有一定原则可遵循的，一部好的商业计划首先要知道“怎样才能写好商业计划”，其次才是“成功的商业计划”的标准问题。怎样写好商业计划不现实的企业规划只会显示出风险企业家在经营方面缺乏足够的经验。即使该企业产品的纯利能达到40％，风险企业家也最好解释一下他将如何对付这一高利润行业所吸引来的竞争者。要避免这种不现实的错误，风险企业家应该做好筹资的准备工作，多了解顾客市场，多收集信息和数据。风险企业家应该了解这一点，即风险投资公司投资的客体是风险企业而不是产品/服务。那些既不能给投资者以充分的信息，也不能使投资者激动起来的商业计划，其最终结果只能被扔进垃圾箱。为了确保商业计划能“击中目标”，风险企业家应做到以下几点。（1）关注产品在商业计划中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少？售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？把投资者拉到企业的产品或服务中来，这样投资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。（2）敢于竞争在商业计划中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额、毛利、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因等。商业计划要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还是确定行业标准的领先者。在商业计划中，风险企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。（3）了解市场商业计划要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素，对消费者选择购买本企业产品的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划中还应简述企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用代理商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，商业计划还应特别关注一下销售中的细节问题。（4）表明行动的方针企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有哪些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装、储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。（5）展示你的管理队伍把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁！如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛！”管理者的职能就是计划、组织、控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然后再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划中还应明确管理目标以及组织机构图。（6）出色的计划摘要商业计划中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是投资者精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料首先要看的内容，它将从商业计划中摘录出与筹集资金最相干的细节；包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就像是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会给风险投资家有这样的印象：这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读商业计划的其余部分了。成功的商业计划一般来说，商业计划的格式都是类似的，但是具体到每一份计划需要强调和突出的重点有所不同。怎样设计一份商业计划依赖于预想的投资类型和计划所应该包含的内容。例如，一个为公司创建所作的商业计划就有别于一个为了占领新市场的商业计划。尽管有这些差异，商业计划也具有一些共同的特征。总的来说，它们都应该提供一个清晰的容易为人理解的画面，显示着商业投资的机会和风险。做到这一点并不是一个小任务，你必须仔细地兼顾内容和形式两个方面。（1）先从关键概念开始一个成功的商业计划总是沿着基本的商业概念逐步完善的。开始，商业计划只强调几个关键性的因素，随着分析的深入，新的条目不断地补充；随着新的情况出现，商业计划还需要重新评估并加入反映这些情况的新条目。（2）要简洁明了商业计划应当简洁明了。人们在阅读一份自己特别感兴趣的商业计划时，应能立即找到问题及其解决办法。这需要一个相当清晰的结构。任何被认为可能会引起读者兴趣的主题都应该得到全面而简洁的讨论。商业计划建议长度为30页，以上下不超出5页为好（3）尽量采用通俗语言鉴于人们在阅读商业计划时一般不会有作者在旁边回答问题或给予解释，所以应尽量采用通俗的语言以避免产生误解。商业计划应用事实说话。你可以尽可能让你的语调显得客观，使读者可以仔细掂量你的说法。像广告一样的商业计划并不能起到很好的吸引读者的作用，反而会引起别人的逆反心理，引起读者的怀疑、猜测，而使他们无法接受。（4）不要过分挑剔自己过分挑剔自己的作品同样也很危险的，这容易误导阅读者对计划的可信度产生怀疑从而可能会影响到你的竞争能力，你掌握的信息应是最新的并且可以确信完全正确。只有当你已精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料经采取措施或至少是有办法消除商业计划中的缺陷时，你才能在作品中提起它。（5）让外行也能看懂商业计划应当做到让外行也能看懂。一些风险企业家认为他们可以用大量的技术细节、精细的设计方案、完整的分析报告打动读者，但大多数时候并不是这样。只有少量的技术专家参与商业计划的评估，许多读者都是全然不懂技术的门外汉，他们更欣赏一种简单的解说，也许用一个草图或图片作进一步的说明会作用更好。如果非要加入一些技术细节，你可以把它放到附录里面去。（6）保持写作风格的一致商业计划的写作风格应一致。一份商业计划，通常由几个人一起完成，但最后的版本应由一个人统一完成，以避免写作风格和分析深度不一致。商业计划是企业的敲门砖，不仅要以一种风格完成，而且应该看起来很统一、很职业。例如，标题的大小和类型都应该和本页的内容和结构相协调，优美而整洁。恰当的使用图片也会给格式的统一增色不少。商业计划的“十要”与“三忌”要精简。以2~3页的执行大纲为序言，主体内容以7~10页为佳。注重企业内部经营计划和预算的笔墨，而一些具体的财务数据则可留待下一步会议时面谈；要在第一时间让读者知道公司的业务类型，不要在最后一页才提及；要声明公司的目标；要阐述为达到目标所制定的策略与战术；要陈述公司需要多少资金、用多久、怎么用；要一个清晰和符合逻辑的让投资者出资的策略；要提交企业的经营风险；要有具体资料．有根据和有针对性的数据必不可少；要将企业计划书附上一个吸引人但得体的封面；要预备额外的拷贝件，以作快速阅读之用．还要准备好财务数据；忌用过于技术化的用词来形容产品或生产营运过程，尽可能用通俗易懂的条款使阅读者容易接受；忌用含糊不清或无确实根据的陈述或结算表。比如，不要仅粗略地说“销售在未来精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料两年会翻两番”又或是在没有细则陈述的情况下就说“要增加生产线”等等；忌隐瞒事实之真相。循序渐进完成商业计划商业计划的完成一定要按照一定的写作程序来进行，使之通俗、连贯、引人入胜。第一阶段：商业计划构想细化第二阶段：客户调查与至少3个本产品/服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。准备一份一到两页的客户调查纲要。提供一份对已进行过的调查所采用调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱产品/服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期，对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品/服务的可能障碍，你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。作业之一：竞争者调查确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争问题。分销问题如何解决，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份一到两页的竞争者调查小结。第三阶段：文档制作作业之二：市场、目标和战略这是你团队的商业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。在考虑市场和战略方面的细节问题时，交一份3到5页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。作业之三：运作针对新公司的运作，准备一份3到5页的文档。哪些是你达到目标最关键的成功因素？你如何在商业计划中反映出这些优势，并且如何在建立这家公司时体现这些优势？你如何开发你的产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。作业之四：团队交上两到三页的小结，说明团队中具备在创造这家公司中所需能力并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向idea投资，而是向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果你需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。作业之五：财务交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求你详细而精确地考虑实现公司所需的资金。作业之六：商业计划交上完整的商业计划，需要封面和一份最终的执行总结。一份下一步的运作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的商业计划包括上述主要部分：市场和战略、操作、团队以及财务分析，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员甚至配偶和家庭成员。第四阶段：答辩陈词和反馈作业之七：商业计划答辩准备10分钟的答辩以推销你的商业机会。这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司。陈述应当强调你的公司的关键因素，但这并不是把你的商业计划执行总结用口头方式表达出来。用看得见的一些东西来让你的听众眼花编乱。而是用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应付听众对商业计划的显