精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料《赔钱时代》:商业模式里的利润种子*前言经济事务总是跟赔钱联系在一起,近年来,赔钱愈演愈烈。就在本书即将出版之际,国产手机有报全面亏损。赔钱成为当今经济的一个主要音符。企业为什么会赔钱?这个问题看来非常的傻,但是却难以回答。正如列宁所说,一百个聪明人也回答不了一个傻子提出的问题。目录前言:不是巧合,是我们共同在感知世界第1章赔钱时代1.1理性的歧途1.2无差别竞争1.3不懂成本构成1.4用户稀疏1.5信息匮乏1.6符号消费的时代1.7侃价工具1.8不平衡运作第2章重新思考2.1是谁创造了利润2.2乘数效应和扩展因子2.3艺术与科学2.4科学之路2.5外部工作和内部工作第3章商业模式分析和设计3.1商业模式的三要素3.2模式思维和以模式解决问题3.3聚焦于客户3.4行业与模式3.5行业分析举例3.6发现模式3.7模式切换3.8案例:模式版本的升级3.9模式与企业中的其他要素3.10两个成功的竞争案例3.11形而上的模式第4章商业模式举要4.1发现品牌4.2转移模式4.3产品生命周期管理4.4渠道模式4.5服务模式精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料4.6解决方案模式4.7先发优势4.8第三方买单4.9依赖营销4.10没有模式4.11结语:不赚钱才是商业的归宿赔钱时代不是巧合,是我们共同在感知世界(1)经过了将近一年时间的修改,当我从编辑部拿到这本审核过的稿件时,我也同时拿到了2005年第10期的中文版《哈佛商业评论》。竟然有两篇文章和本书关注的内容高度一致。一篇文章是104页的《华尔街也发生过》,里面有这样一句话:“当几个因素共同作用,华尔街的投资活动从艺术转变成了科学。”作者是沃顿商学院的马歇尔·费希尔。另一篇文章的题目是《‘先发优势’鉴真辨伪》,作者是波士顿大学的费尔南多·苏亚雷斯。事实上,所有的人几乎都有类似的经验。这是为什么呢?我认为这是因为世界虽然浩瀚,但我们却在共同感知这个世界。看了我的书之后,很多读者有这样的感慨绝不奇怪:“嗐,我也想写这样一本书,没想到让这家伙占了个先机。”时代总是在用它跳动的脉搏拨动每个人的心弦。虽然,我一个人关在屋子里写作。但是,沿着这条自然之路,却可以感觉到自己已经超越了时空,在和读者共同写这本书。在经济事务中,我们最关心的话题总是共同的。赔钱,无处不在的赔钱经济事务总是跟赔钱联系在一起,近年来,赔钱愈演愈烈。就在本书即将出版之际,国产手机有报全面亏损。赔钱成为当今经济的一个主要音符。企业为什么会赔钱?这个问题看来非常的傻,但是却难以回答。正如列宁所说,一百个聪明人也回答不了一个傻子提出的问题。在企业众多的赔钱原因当中,市场机制是一个重要原因。市场主要是通过淘汰和惩罚机制起作用的,任何一个人都可以以任何方式参与经济活动。但如果他的所作所为不符合经济规律的话,就会被市场淘汰。由于事先不知道竞争结果是赚钱还是赔钱,所以赔钱的总是前赴后继。我们身边随便的一个例子就可以说明市场机制起作用的机理。昌吉是乌鲁木齐边上的一个小城市,人口大约有30万。那里共有100多个网吧,但是规模都很小,通常都只有20~30台机器。在这种情况下,雇佣一个专门的网络管理员,工作量是不饱满的。于是昌吉就出现了两家专门维护网吧的小公司,他们的人随叫随到,然后网吧每个月固定给他们一些费用。这个事情非常奇妙,市场竟然能自发地、如此天衣无缝地配置资源。再深入地想一想,是因为有非常聪明的人设计了这个模式吗?不太可能。那么这个有效率的市场是如何形成的呢?我设想的答案就是,通过市场淘汰机制选举出好的模式。可以想象,当初曾经有过各种尝试的模式。最后,大家发现这种模式好,于是其他模式就消亡了。任何人在当下对五年前的情况进行决策一般都很正确。回到过去的战争中,很容易看到一些明显的战略和战术错误。商业也是如此,问题在于如何在当下信息不完整、情况不清楚的情况下作出选择。如果我们没有能力作出选择,或者作出错误的选择,市场就会通过其精妙的机制选举出正确运作的公精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料司。爱回顾过去的人我们常常在想:“现在赚钱越来越难,机会越来越少,要是回到过去该有多好!”在短缺经济时期,各行各业都是卖方市场,只要能生产出来东西就不愁卖不出去。但是,这种想法有一个明显的错误,即现在看来很容易的“只要能生产出来”在那个时代并不是件容易的事,企业的所有努力都可以理解为争取稀缺资源的过程。那个时候的稀缺资源就是制造能力和生产效率。现在的问题是什么呢?很显然是过剩,几乎所有的东西都过剩。生产变得很容易,理论上,任何产品的生产本身都很简单,但是要指望这个产品在市场上赚钱可就难了。在商品过剩的情况下,营销成了稀缺的能力。但是很多企业的产品,即使销售出去又怎么样呢?还是赔钱!“销也赔钱,不销更赔钱。”陷入了这样的死循环并不是什么新鲜事。在深圳的赛格电子市场租两个柜台,每个月的租金要三万元。当你去这些柜台购物时,你可以仔细观察一下。它们绝大多数都是出售一些小的元器件,其价格本身就比较低,而且销售也不是很火暴。这样的柜台能赚钱吗?其实,几乎所有的柜台本身都是赔钱的,他们的赢利模式在柜台之外。通过柜台得到产品和顾客信息,然后在柜台外“跑单”才有可能赚钱。所以说,现在是一个商品简单、商业复杂的时代。多年以前则不是这样。当商品变得简单时,商业通路却变得复杂了,成为商业最主要的制约因素。商业模式现在“商业模式”已经是挂在嘴边上的词了,它是一种商业整体运作的方式。就像格林斯潘通过数据了解美国经济运行情况一样,商业模式就是通过对周边商业环境的观察分析,设计出更好的商业运作解决方案。不是巧合,是我们共同在感知世界(2)整个商业生产线是什么呢?简单地说就是商业通路,它有三个基本要素即关联性、动态性和系统性。这三点综合起来,用我们头脑中存在的词汇来描述,就是商业模式。现在的商业往往不取决于你是否努力。企业处于困境时,并非员工不努力,而是“有劲没处使”。也就是说,行动不是最难的,知道如何行动才有用,这才是最难的。再看看另外一些人,他们赚钱其实很容易。坐在舒适的办公室里,整天开着无聊的会议,获得丰厚的收入,甚至还时不时地发一些牢骚。这是商业里的真实场景,并非刻意的杜撰。你可以说这些公司运气好,这些人运气好,事实可能确实如此。问题在于,从商业的角度看,这种看法仅仅是牢骚,因为它不会给你带来好运,也不会改变什么。我们要做的事情是要了解为什么会是这样,进而制定自己的行动纲领和计划。行动纲领和计划的基础来源于关键问题在何处,说起来也很简单,就是你要知道这个东西怎么玩。各行各业有不同的玩法,其实质是一种游戏规则。我们整个的商业环境,已经被游戏规则所控制,规则时代才是现代商业的本质。“游戏规则”和“商业模式”是最近在商业语言中出现频率最高的两个词,它们说的其实都是一回事。只是商业模式更基本,而游戏规则更具体地体现了各个行业的细节。有的公司也曾经成功过,接下来就是一次接一次的失败。为什么?因为他们成功的基因没有得到复制,或者在新的环境中失去了生存的土壤。精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料在经济事务中,不管是成功的参与者还是失败的参与者,都想总结经验以保持其成功或者规避失败。这可不是一件容易的事,最关键的是我们要能够对商业模式足够敏感,能够以较小的代价解析出关键的因素。这样才能让我们交了学费之后,学到更多的东西。这是一本什么样的书?伟大的阿尔伯特·爱因斯坦曾说过:“所有科学不过是日常思考的精炼而已。”经济事务更是如此,经济运作的基本方法总是来源于我们的直觉和常识。把这种直觉和常识加以系统的分析和深入的研究,就会总结出比仅靠直觉多得多的硕果,这是西方思想方法给我们的最重要的启迪。比如,凭常识我们就会知道,通过产品的更新换代,可以多赚几轮的钱。西方的领先企业把这种直觉变成了系统的科学和方法,就会使利润倍增,并维持行业的繁荣。本书努力的目标就是把我们的经济常识加以深化和系统的研究,以使我们得到更多的见解。《赔钱时代——商业模式里的利润种子》这个名字已经完全诠释了作者的动机。迅速识破一种无效的方式,找出一种有效的方式参与经济活动,这是我们全部的愿望。这种方式就是模式识别。实际上模式思维无处不在,它的基本要素是人脑有归纳、总结的能力和模仿的能力。有些时候模式思维只是一种本能,比如我们认识一个人,不管他换什么样的衣服、什么样的姿势,我们都认识。而另外一些地方却需要训练和学习,围棋高手总是能从基本的棋型判断形势。商业模式就是属于后面一种情况,对商业模式的识别通常是多年摸爬滚打、努力探索的结果,但这种方式不但代价太大,而且缺乏系统性,不容易举一反三。模式思维是一种一叶知秋的洞察力,而不是一种捕风捉影的猜测习惯。模式思维是一种整体思维,它不是企业战略、企业组织,也不是关于企业管理的学说。当作者仔细思索企业的这些要素时,发现它们和商业模式皆有关联。比如决策如何作出,往往是领导者模式思维得出的判断;企业采用什么样的组织方式,其实是由其选择的商业模式决定的。本书的成果美国第30任总统柯立芝说:“美国人的事情就是做生意。”这句话对现在的中国人来说,是再恰当不过的。实际的商业过程是既快乐又痛苦的事情。对于企业来说,赚钱就快乐,赔钱就痛苦。界定企业是否幸福比较容易,分析背后的原因就比较困难了,指出幸福之路则是难上加难。我们所处的世界是一个对成功者过于慷慨,对失意者过于残酷的时代。能否赚钱的因素太多了,难以悉数。通过观察,我们可以发现一个最主要的因素,那就是一个企业有无一种合适的模式。对新创立的企业如此,对谋求发展的企业也是如此。就算是一些我们称之为榜样的企业,也都是由一些普通的人治理,这些人并非一定要有多么高的智慧和学问。简而言之,他们之所以比较成功,主要是因为他们有一个较好的运作模式。系统性的研究也证实了上述观察。《科学投资》历时数月,将多年建立的《科学投资》创业企业案例库中的数百家企业进行统计,得到了这样一组数据:在创业企业中,因为战略原因而失败的只有23%,因为执行原因而夭折的也只不过是28%,但因为没有找到赢利模式而走上绝路的却高达49%。不是巧合,是我们共同在感知世界(3)把企业成败的点聚焦于“商业模式”所带来的一个巨大的潜在好处是,商业模式比文化、管理、机会等有好得多的可执行性。通常,管理、文化方面的革新往往显示出无处发力的困难,而对模式的精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料思考和设计可以直达要义,甚至可以取得立竿见影的成效。这便实现了作者最高的野心——指出企业通向幸福之路。谁适合读这本书?这本书对于新创办的企业有显而易见的重要性。对于这些企业来讲,缺产品、缺渠道、缺资源,总之,什么都缺。但是,最根本的一条是缺乏模式。有了良好的模式,财富可以迅速积累,队伍可以迅速壮大,没有模式,再多的钱也会迅速烧光。对于已经存活的企业,模式也是很重要的。模式是一种动态地、系统性地看待产业和企业的方式。过时的模式常常是企业发展的羁绊,任何一个企业都需要不断地扫描外部环境的变化,以适时调整自身的模式,否则难免被淘汰。产业过度投资,加上企业灵敏而迅速的反应,使得游戏玩法的更新速度越来越快,商业模式的版本不断地被更新。对个人的发展而言,模式也是非常重要的。一个人们皆知的事实是,当你去应聘一个新的工作时,经验和背景被认为是非常重要的,这是对过去工作