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万达商业地产盈利模式深度解析及二三线商业地产战略开发要点2017年9月培训讲师：徐扬原万达集团商务部副总经理，负责集团商业项目业态规划、核心租户管理、租赁决策文件制定、商业项目定位研究等工作；主持商业运作过的项目有：成都万达、上海南汇万达、南京建邺万达、重庆万达、北京石景山万达、西安李村万达等。现任东方伟业副总裁。图片课程提纲☆商业地产概述☆商业开发过程中常见的问题☆万达的内部管控体系（发展、规划、工程）☆招商团队的培训☆营运知识的分享☆其他项目的分享商业地产概述我国商业地产发展的三个阶段:第一阶段:1992—2002:起步发展时期,商业和地产两个产业第二阶段:2002--2008:快速发展时期，商业加地产边缘产业第三阶段：2008--至今：理性发展时期，商业地产独立产业商业地产的基本特征一：商业属性、地产属性、金融属性二：高投入、高回报、高难度三：安全性、稳定性、持续性商业地产的难题消费群投资群商户群商业地产的常见误区重规模轻效益重开发轻经营重政策轻规划商业地产新的趋势1.开发商进军商业地产并拥有零售品牌（开发商拥有自己的百货是一个长期的趋势）2.零售商进军商业地产并开始购地自建3.专业化的商业地产开发随着城市化进程蓬勃发展万达商业地产发展历程特点：底层出售（格子铺），二三楼超市，四楼家居特点：组合店，由多个单店组成特点：业态丰富，由超市、百货、影院、电器专卖、娱乐等构成，也就是城市综合体。第三代产品变化后的优势1.增加了室内步行街，贯穿项目各主力店2.强调购物空间的舒适度与便利性3.业态布局更加丰富多彩4.人流内部共享性显著增强万达三代产品的突破与成熟代表作上海五角场万达广场主要主力店情况：沃尔玛购物广场：约2.8万平米香港巴黎春天百货：约4.3万平米第一食品广场：约2.1万平米万达国际影城：共10个放映厅其余主力业态有：新华书店、黄金珠宝城、和乐国际家居广场、青少年购物中心等目前60%的合作品牌商家是通过这个项目积累起来的。代表作鄞州万达广场主要主力店情况：沃尔玛、百安居、特力屋、苏宁电器、喜百度、石浦酒楼、神采飞扬电玩城、大歌星KTV、万达影城、银泰百货等。总结建设城市综合体的基本原则一.选址策略二.商业规划与定位策略（万达2010年开始，改变开发公司为主导的情况）三.建筑规划设计要点万达内部管理体系一.选址阶段◇信息收集◇信息整理◇项目推进◇项目立项核心解读选址要点:城市:100万以上人口;人均可支配收入过万元;地级市位置:城市核心地块,周边人口30万人;或类似人口导入区;谈判:与政府谈判,定指标、包拆迁、设条件价格:拆迁成本,地价同类最低水平核心解读对政府的吸引力:◇每个综合体为社会新增近万个就业岗位◇每个综合体每年创造几千万甚至超亿元税收◇城市综合体是一站式消费场所,全方位满足群众的消费需求◇每个城市综合体都创造一个城市新中心◇改善城市产业结构二.商业规划与定位三.建筑规划设计建筑规划设计建筑规划设计建筑规划设计万达招商模式一.成功解决招商过程中的三对矛盾1.主力店与小商铺2.租金与品牌3.连锁品牌与当地商家（一些业态的租金情况）招商实施中的四大要素招商工作阶段划分招商工作时序表订单地产的关键主力店在商业地产的作用◇保证安全◇确定基调◇快速发展万达主力店业态及面积构成订单地产模式的优势万达目前主力店业态及商家万达商业地产的三个核心优势1.万达的商业地产产业链2.万达商业地产的盈利模式3.万达丰富的商家资源运营知识的分享购物中心运营管理的最终目标成功购物中心的标准项目运营中经常出现的数据日均人流量有效人流楼层递减系数高峰期候餐时间人均停留时间人均消费值总提袋率单店提袋率客单价单次消费率坪效重复消费率购物中心成功的核心要素运营工作的主线客户关系服务准则一.以客为师二.以客为尊三.以客为亲四.以客为友直接带来效果运营管理评价的核心指标购物中心运营管理的工作模块THEEND