自卸车分类

•按照车辆的技术年代、配置水平、价格将重卡分为高端、中端及低端客户，其中中端包括中高端和中低端，是欧曼的主要研究对象；购买不同端次产品的用户在关注点方面、用户的背景方面会有一定的差异。1一、客户分类方法自卸车客户分类按照车辆的所有权划分为个人散户、个人大客户及组织客户；个人及单位客户在购买模式上会有一定的差异。按照车辆的使用特征，如6×4分为矿用工程型、城建渣土型、公路运输型，8×4分为标准型、复合型、重载型；不同工况类型对车的需求配置尤其是承载系统有一定的差异。回归车辆的自然属性，即实现载货的功能。按照运输货物的不同分为城市渣土运输、矿产运输等；不同用途车辆所属的行业特征、对车辆的需求会有一定的差异；按车辆使用工况划分按车辆使用用途划分按车辆产品端次划分按用户特征及运营模式划分中重卡自卸车客户分类主要依据用户群体特征、购买行为及车辆用途等要素进行分类，主要有以下四种分类：一客户分类研究21、按用户特征及运营模式分为——个人散户、个人大客户及组织客户1.1、分类标准用户特征运营模式营销模式用户性质资金来源拥有车辆数组织形式购买决策使用行为货源情况个人个人投资1台注册营运部，无组织/挂靠物流公司个人决策自己买车，自己开个人找为主一般销售个人投资多台（2台以上）注册车队，无组织个人决策自己买车，雇人开个人找为主行销个人投资多人多台注册虚拟车队，无组织个人决策自己买车，自己开货源一起找行销单位物流公司个人/合伙投资10-100台简单的管理制度个人/合伙决策自己买车，员工开货源个/合伙人找行销以公司投资为主100台以上完善的管理制度组织决策公司买车，员工开货源由公司提供行销+物流方案企业自用以公司投资为主50台以上完善的管理制度组织决策企业买车，员工开货源由企业提供行销+物流方案个人大客户个人散户组织客户不注册公司，拥有1台车辆的个人客户•资金来源：个人投资；•组织形式：无；•购买决策：个人决策根据个人或单位运营的资金来源、组织形式、车辆购买决策等要素将客户分为：个人散户、个人大客户及组织客户；拥有多台车辆的个人或个人/合伙投资的物流公司•资金来源：个人/合伙投资；•组织形式：无或简单的管理制度；•购买决策：个人/合伙决策。以公司投资为主的物流公司客户和企业(自用)客户•资金来源：以公司性质投资为主；•组织形式：完善的管理制度；•购买决策：组织决策。①物流公司拥有车辆不包含个人挂靠车辆；②自己没有车辆，仅有挂靠车辆的物流公司不作为研究对象；注：3从客户结构上看，个人散户占64.5%，个人大客户占31.1%，组织客户占4.4%1.2、用户结构1.2.1数量结构1.2.2销量贡献度从客户贡献度上看，个人散户占29.9%，个人大客户占49.2%，组织客户占20.9%系列1,个人散户,64.5%,65%系列1,个人大客户,31.1%,31%系列1,组织客户,4.4%,4%系列1,个人散户,29.9%,30%系列1,个人大客户,49.2%,49%系列1,组织客户,20.9%,21%46×4主要受路况影响，根据路况划分为矿用工程型、城建渣土型和公路运输型两类；8×4主要受载重影响，根据载重划分为重载型（≤80T）、复合型（≤55T）、标准型（≤42T）；自卸车工况矿用工程型公路运输型重载型复合型标准型6×48×444.1%15.5%21.3%2.1%0.8%自卸车工况主要与路况、载重及运输货物有关，且6×4和8×4差异较大；2、按车辆使用工况分为——6×4：矿用工程型、城建渣土型和公路运输型；8×4：重载型、复合型、标准型；城建渣土型16.2%5城市渣土运输主要货物为楼房渣土及建筑垃圾；活动区域主要为市区-城郊；政府特别管理行业1矿山开采及工程建设运输在矿区内或大型工程工地内作业，一般不出矿区和工程工地；2砂石料运输主要货物为砂石料，石子、沙子；主要活动区域为道路建设及搅拌站原料运输；3煤炭运输主要货物为煤炭；4矿产运输主要货物为除煤炭外的金属及非金属矿产矿石、矿粉等（如铁粉）；53.1、分类标准3、按车辆用途分为——城市渣土、矿山开采及工程建设、砂石料、煤炭、矿产运输五类客户63.2、市场结构自卸车主要为矿山开采及工程建设运输、砂石料运输及城市渣土运输；驱动2010年11年1-6月平均结构城市渣土运输22.7%16.7%20.3%矿山开采及工程建设运输31.9%42.6%36.2%砂石料运输33.0%33.4%33.2%煤炭运输8.1%4.9%6.8%矿产运输4.3%2.5%3.6%7端次品牌10年11年1-6月市场容量结构市场容量结构中高端解放J6、奥威、重汽A7、HOWO、红岩杰狮、北奔V3、欧曼TX、德龙、东风D310、部分进口车185570135434中低端解放新大威、重汽斯太尔/王、东风老产品、陕汽奥龙、红岩新大康、柳汽、江淮格尔发、欧曼VT等13970686759合计325276222193系列1,1,4,57.1%系列1,2,4,61.0%系列2,1,0,42.9%系列2,2,0,39.0%5、按车辆产品端次分为——高端、中端及低端客户高端中端低端档次划分中高端中低端欧曼主要竞争环境奔驰、曼、沃尔沃等进口产品瑞沃、南骏、王牌、华山等低端产品8客户分类方法适用于研究项目局限性1、按用户特征及运营模式分为：个人散户、个人大客户及组织客户用户购买决策方式、营销模式客户行业不同，在产品需求及车辆运营模式呈现较大的差异2、按车辆使用工况分为：6×4分为公路运输型、矿用工程型，8×4分为标准型、复合型、重载型；车辆承载系统、动力系统配置不能有效了解用户对车辆其他需求，如产品端次差异等3、按车辆用途分为：城市渣土、矿山开采及工程建设、砂石料、煤炭、矿产运输五类客户车辆需求、端次需求、购买行为较为全面，研究面较广，但市场容量较小的行业难以研究4、按车辆产品端次分为：高端、中端（中高端、中低端）及低端客户单一的技术划分各端次容量不能与车辆其他配置有效结合车辆用途使用工况车辆需求本次以车辆用途客户分类为研究主线，其它客户分类为辅线，进行消费者各个要素的研究。二、本次研究采用的客户分类方法矿用工程型城建渣土型公路运输型重载型复合型标准型中高端中低端城市渣土运输20.3%0.0%100.0%0.0%0.0%0.0%0.0%36.2%63.8%27.5%矿山开采及工程建设运输36.2%100.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%39.2%60.8%46.7%砂石料运输33.2%0.0%0.0%52.8%36.0%8.7%2.5%71.4%28.6%20.2%煤炭运输6.8%0.0%0.0%0.0%84.2%11.3%4.5%85.9%14.1%2.0%矿产运输3.6%0.0%0.0%0.0%86.9%7.7%5.4%53.1%46.9%3.6%中高端市场结构用途性质市场结构6×48×4产品端次结构9工况上看城市渣土运输全为城建渣土型工况；矿山开采及工程建设运输全为矿用工程型；砂石料运输6×4为运输型工况，8×4主要为重载型工况；煤炭运输、矿产运输主要为重载型，比重在80%以上；端次上看自卸车中高端车需求较低，砂石料、煤炭运输需求相对较高；二客户分类特征1、客户分类结构10自卸车各类客户中，个人散户、个人大客户、组织客户均占有较大比重；2.1、销量集中度车辆用途客户构成个人散户个人大客户组织客户城市渣土运输用户数量结构63.3%29.8%7.0%销量贡献度矿山开采及工程建设运输用户数量结构56.2%37.4%6.4%销量贡献度砂石料运输用户数量结构69.4%28.1%2.5%销量贡献度煤炭运输用户数量结构64.0%33.5%2.5%销量贡献度矿产运输用户数量结构61.0%31.1%7.9%销量贡献度系列1,1,16,25.5%系列1,2,16,43.6%系列1,3,16,30.9%系列2,1,12,13.3%系列2,2,12,54.3%系列2,3,12,32.4%系列3,1,8,43.3%系列3,2,8,46.6%系列3,3,8,10.1%系列4,1,4,31.9%系列4,2,4,57.0%系列4,3,4,11.1%系列5,1,0,29.2%系列5,2,0,44.0%系列5,3,0,26.8%2、运营、营销模式112.2、运营模式城市渣土运输模式：组织化运作，个人大客户、组织客户为主，个人散户挂靠为辅，市容环卫管理。矿山开采及工程建设运输模式：组织化运作，个人大客户、组织客户为主，个人散户挂靠为辅；砂石料、煤炭、矿产运输模式：由个人散户、个人大客户为主、矿产运输组织客户亦占有一定比重；组织化运作组织化运作城市渣土运输矿山开采及工程建设运输由个人散户和个人大客户组成砂石料、煤炭、矿产运输2.3、营销模式公司老板、车队长及客户领袖是自卸车营销成功关键因素，以行销模式为主；3、使用工况特征（1/2）城市渣土运输矿山开采及工程建设砂石料运输驱动6*46*46*4代表厢长4.8/5.2/5.4/5.65.6/5.85.8/6.2/6.5/6.7/7.2使用特征工况类型城建渣土型矿用工程型公路运输型一般运距≤30km≤30km≤100km货物类型楼房建设渣土、垃圾、开槽土方及沙子金属/非金属矿石、矿粉、煤炭、矿山剥土砂石料、沙子、石子、部分煤炭车货总重≤50T≤62T≤55T路面状况道路等级以公路路面为主、城市道路以矿区、工程作业路面为主以公路路面或经过铺装的简易路面为主路面状况作业两端有上下坑要求，松软路基主要为坏路、无路；路基较差好路为主，装卸货两端路况较差，路基较差典型的运距路线□建筑工地-渣土消纳场□矿山、矿坑-矿内堆场、选矿厂□建筑物料场-施工地点□沙坑-搅拌站□砂石厂-施工现场、搅拌站一般车速（满载）60-7030-5060-70123、使用工况特征（2/2）砂石料运输、煤炭运输、矿产运输砂石料运输、煤炭运输、矿产运输砂石料运输、煤炭运输、矿产运输驱动8*48*48*4代表厢长砂石料运输：7.5-8.5米煤炭运输：8.5米以上矿产运输：7.0-8.0米砂石料运输：7.0-8.0米煤炭运输：7.0-8.0米矿产运输：7.0-8.0米砂石料运输：6.5-7.5米煤炭运输：6.5-7.5米矿产运输：6.5-7.0米使用特征工况类型重载型（运输型）复合型（运输型）标准型（运输型）一般运距≤200km←←货物类型砂石料、煤炭、铁粉、半成品矿产←←车货总重≤80T≤55T≤40T路面状况道路等级以公路路面或经过铺装的简易路面为主←←路面状况好路为主，装卸货两端路况较差，路基较差←基本不下坑典型的运距路线□沙坑、石子厂-搅拌站□煤矿-选矿厂、火车站货场□选矿厂-钢厂←←一般车速（满载）60-8060-8070-8013有高档、中档、低档之分45.3%无档次之分54.7%14您会购买高端自卸车吗？附表：不同细分市场用户购买高档产品意向分析：自卸车用户中45.3%用户认为国内自卸车存在端次之分；其中14.6%的用户会购买高端自卸车；；城市渣土车非高端自卸车市场其它市场用户主要关注产品可靠性及质量54.1%41.2%27.2%20.2%7.7%40.0%44.4%46.9%50.0%76.9%5.9%14.4%25.9%29.8%15.4%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%城市渣土运输矿山开采及工程建设运输砂石料运输煤炭运输矿产运输会购买不一定不会购买不会购买56.2%不一定29.2%会购买14.6%用户认为高端自卸车车的特征主要为：产品可靠性好、无故障里程长(21.2%)、底盘采用新配置(11.4%)、豪华、舒适性好(9.6%)等您认为国内自卸车存在端次之分吗？4.1、端次需求4、产品需求特征154.2、产品需求6*46*46*44.8/5.2/5.4/5.65.6/5.85.8/6.2/6.5/6.7/7.2使用特征城建渣土型矿用工程型公路运输型档次购买高端重卡意向低中高6*46*46*4/8*49系为主9系9系270～340ps，部分375ps需求290～3