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“十二海”产品线规划联纵智达-天一圣露项目组四川成都（一）行业竞争的态势（二）产品竞争的内容（三）消费者的分析一市场竞争分析（四）给十二海的产品规划带来的思考散点市场块状同质化市场团状异质化市场描述行业处于萌芽期，较低的市场集中度，市场规模还未真正形成。前三名和前十名的市场集中度迅速上升。前三名市场份额有所下降，但前十名的市场集中度继续上升。集中度曲线行业萌芽期的企业管理松散，缺乏先进、规范的营销运营体系。部分有进取心的企业迅速扩张，挤占了其他中小企业的市场，市场呈寡头垄断结构。部分行业“黑马”以其特色产品、独特卖点以及市场细分化策略蚕食市场，部分程度地削减了领先企业的份额。解释应进行高起点的、规范化的体系打造快速进行市场扩张，争做行业领导者。较强的市场投入，迅速的销售扩张。市场细分化，特色经营，基于差别化消费的卖点诉求。策略意义通过市场调研，我们可以总结出，高端矿泉水目前虽然仍处于散点市场阶段，但随着国内高端水品牌的逐渐崛起，市场整体有进入块状同质化市场的趋势，但主要品牌的产品，尤其是国内品牌的产品，同质化问题严重（都在讲水源地和矿物质的含量等，但消费者很难分清其中的优劣），在不久的未来，高端水进入未来同质化市场后，市场竞争更多地体现在品牌传播、渠道扩张及创新市场的开发上。（一）行业竞争的态势高端水海拔品牌冰川中端水低端水说服客户该品牌的水源地更好，水质更优。通过明星代言说服顾客该品牌水好价更优。你跟我比价格，我强调我的包装更环保，你跟我比容量，我说我的工艺更先进，你跟我说水源地，我说我是大自然的搬运工……产品竞争内容产品管理任务富含矿物质…传播活动口感富含某种矿物质…软性水特种水教育客户我的所带的功能是最符合你的特殊需求的。代言价格工艺…美容效果从产品竞争的内容上看，目前低端水的竞争主要集中在物理层面，如价格、工艺、容量等，强调的是品类（矿物质水、纯净水、山泉水等），中端水的竞争集中在广告传播及代言上，而高端水和特种水的竞争主要在水源地的稀缺优质及水质的特殊性上，从产品的差异性打造上看都趋于雷同，缺乏品类上的创新。（二）产品竞争的内容母婴专用泡茶专用规格类别弱碱三、目标消费人群分析：消费行为和场合分析矿泉水购买频率经常购买49%偶尔购买48%从来不买3%消费者已形成购买矿泉水的习惯矿泉水购买考虑因素品牌40%健康35%口感15%价格10%品牌成为是消费者考虑的重要因素。高端矿泉水是身份和财富的象征，消费者注重消费的场合。目标消费人群细分：以19（含）－45（含）岁人群为核心消费市场销量最低，低端为主销量第三，高端为主销量第二，中高端为主销量第一，低端为主45-65岁30-45岁20-29岁15-19岁高端消费人群注重传统文化修养数据来源：CBES2010•水源地的优劣比较仍是高端水产品竞争的核心内容•高端消费者对于矿泉水的认识和消费呈上升趋势•品牌成为影响消费者购买的最主要因素•特殊场合仍是消费者购买高端水的主要渠道•传统文化元素将成为获得高端消费者认可和购买的重要因素•提炼产品的核心卖点，创造新的产品品类，摆脱水源地的竞争；•针对消费者的年龄特点，设计符合其品位的包装设计；•针对消费者的消费场所，规划不同的产品组合；•对产品进行创新开发，提升潜在市场的消费潜力；•在产品定位和形象设计上，赋予一定的传统文化属性；结论：高端矿泉水的产品竞争目前主要集中在水源地的比较上，竞争趋于雷同；高端消费者对于高端水的消费仍主要集中在特殊场合中，其他市场开发潜力巨大；思考：企业在产品开发上，如何摆脱一味比较水源地优劣的竞争，获得差异化竞争优势？如何在产品定位上融入中国传统文化，获得高端消费者的认可？（四）行业竞争及消费者分析给我们带来的产品线规划思考市场竞争的反映企业需要做的（一）竞争品牌的产品分析（二）竞争品牌的渠道分析（三）产品规划启示二竞争品牌产品及渠道分析系列规格计量单位市场售价渠道实物图普通装（PE）330ml24支/箱5.8元/支全渠道覆盖138.9元/箱500ml24支/箱6.90元/支159元/箱1.5L12支/箱22.3元/瓶268元/箱玻璃装330ml20支/箱12.4元/瓶特殊渠道248元/箱750ml12支/箱24.8元/瓶248元/箱1、依云（一）竞争品牌产品分析1、依云（续）系列规格市场售价渠道实物图限量收藏版2008年云裳瓶248元/瓶2009年云海瓶120元/瓶2010年云彩瓶228元/瓶2011年云馨瓶228元/瓶2012年云蔻瓶80元/瓶2013年云沁瓶168元/瓶化妆喷雾50ml28元现代渠道及药、妆渠道150ml45元300ml59.9元依云产品线分析•产品线长度：总计9个SKU（限量版算1个SKU）；•产品线宽度：总计4个系列；•产品规格：涵盖了三个档次：300-500ml、500-1000ml、1L-1.5L；•产品包装：根据渠道和功能，划分为PE装、玻璃装以及铝制；•产品功能：根据产品开发的种类不同，划分为内服和外用；•特种产品开发：每年度推出不同的限量概念版，与国际知名设计师合作，设计不同瓶身和图案；•产品价格：PE装的价格区间在5-25元，玻璃装为10-25元，概念装为80-250元，化妆水为28-60元；2、巴马丽琅系列规格单价价格渠道实物图商旅装350ml12支/箱9.8元90全渠道覆盖24支/箱500ml12支/箱11.8元10524支/箱1.38L6支/箱无150家庭装4.6L4瓶/箱58元210现代渠道连锁茶社境内家庭装18.9L桶无无广西境内巴马丽琅产品线分析•产品线长度：总计5个SKU，实际为4个SKU，不包含广西境内版及桶装水；•产品线宽度：总计3个系列，分为商旅装、家庭装和桶装；•产品规格：涵盖了5个档次：300-500ml、500-1000ml、1L-1.5L、4L以上及18.9L；•产品包装：统一为PE装，但根据销售区域不同，分为境内装和境外装，包装颜色不同；•产品功能：统一为内服（饮用水）；•特种产品开发：无，存在企业定制的情况；•产品价格：商旅装价格区间在9-20元，家庭装为58元以上，桶装价格为境内价格；3、古谷系列规格单价总价渠道实物图普通装330ml9.8元商超玻璃瓶装330ml19.8元商超1.5L68元餐饮家庭装3.75L68元商超水卡月卡3.75L*32桶58.00元1800.00元会员季卡3.75L*92桶52.00元4700.00元年卡3.75L*366桶44.00元16000.00元古谷产品线分析•产品线长度：总计4个SKU；•产品线宽度：总计4个系列（产品+服务），分为普通装、玻璃装、家庭装和会员服务；•产品规格：涵盖了3个档次：300-500ml、1L-1.5L、3.75L；•产品包装：分为PE装和玻璃装；•产品功能：统一为内服（饮用水）；•特种产品开发：无，存在企业定制的情况；•产品价格：普通装价格区间在9-10元，玻璃装为20元以上，桶装价格分为零售价（58元）和会员价（44-58元）；（二）产品在渠道竞争上的分布竞争市场主体市场增量市场创新市场现代渠道团购/家用市场特殊渠道KA连锁百货超市商超连锁便利连锁团购市场企业定制桶装市场会员制会所宾馆酒店娱乐场所航空高尔夫加油站健身场馆高端餐饮高端茶社时尚咖啡礼品医院美容依云矿泉水VVVVVVVVVV巴马丽琅VVVVV古谷VVVVVV5100矿泉岁VVVVVVV景田百岁山VVVVVVV昆仑山VVVVVVV各大品牌在现代渠道上的竞争最为激烈，产品的开发首先选择适合现代渠道的种类和规格，产品主要为瓶装水在团购及家用渠道上，各大品牌形成差异性，产品及服务的开发根据定位的不同而调整在特殊渠道中，各大品牌各显其能，根据企业的资源配置及产品定位的不同，选择不同的渠道进行开发，因为特殊渠道的广泛性，目前没有品牌能进行全覆盖，存在较多的市场机会，产品主要为瓶装水创新市场目前基本呈现空白，但是否能进入，取决于企业在产品力打造和品牌力塑造上。（三）竞争品牌产品及渠道分析带来的产品规划启示•企业应根据所要进入的市场和渠道，进行产品组合的开发，承担不同的任务，在竞争市场（现代渠道）对竞品进行阻击，在主体市场（团购/家用渠道）完成销量和利润的目标，在增量市场（特殊渠道）进行选择性的开发，在创新市场上进行布局，以适应未来的发展。•在产品的长度和宽度设计上，控制在3-5个系列，SKU数控制在5-10个之间，分别针对竞争市场、主体市场和增量市场进行分梯度、分时间的开发和市场的进入。•在产品规格的设计上，根据渠道的选择、产品的任务定位，与系列设计相对性，涵盖不同的范围，在瓶装水的规格设计上与竞品形成对应，避免较大的差异性，在家用及桶装水规格设计上避免大容量规格的出现；•产品的包装设计，在材料选择上以PE为主，玻璃装或其他材质的包装需考虑成本、物流、品牌力等因素，在产品进入市场初期需慎重考虑；•在产品的功能开发上，应根据产品本身的优势进行开发，创新市场中的美容市场和母婴市场目前存在一定的市场机会，进入与否取决于产品力和品牌力打造是否满足了一定程度的积累；•产品的价格制定，应根据整体的营销战略及品牌定位，进行梯度开发；（一）产品规划的总体思路（二）十二海的系列产品规划（三）十二海产品包装及应用三十二海产品线规划Logo及包装名称天然平衡水水源地特色间歇泉独特卖点30-45岁关注自身及家人健康高收入政府及商界人士家庭主妇目标人群蕴含丰富水文化的上选之水品牌定位品牌诉slogan完美比例的矿物质元素调节人体宏元素平衡融容和合，上水之道1、如何摆脱目前高端矿泉水以水源地作为产品竞争的境遇？十二海在之前的战略报告中，我们从“十二海”的核心卖点中，提炼出了“天然平衡水”的品类名称，区别于目前市场上存在的“冰川水”、“软水“、”活水“等产品品类，直接给予消费者更直观的认识和感受，使”十二海“具备了差异化的品类优势。同时产品在品牌定位上的确定，将影响形成品类差异化竞争优势文化属性将体现在产品的包装设计风格中“平衡”未来将作为产品的核心卖点，从核心卖点中提炼产品的文化内涵2、产品的核心卖点对产品线规格及功能开发上的影响？海拔1.3公里渗透间歇灵泉水龄矿物质丰富钙镁比例天然纯净平衡定时喷涌是虹吸现象，但背后的因素却是外部的温度、气压与时间形成了“外平衡”。钙镁的完美比例，使人体内的元素得到补充，形成“内平衡”，我们已亲身体验。造就十二海产品核心卖点的产品本质因素的”定时喷涌“以及相对应的每个时辰喷出的泉水之间”矿物质元素“的差别将是产品线规划的重要因素，一个将对产品的规格设计产生影响，稀缺的特征要求产品的容量应该是偏小的；而每个时辰带有差异性的水质，将给予产品分级的可能性，使产品的功能进一步延展，未来产品线的宽度将获得多种延伸的可能，产品线的系列设计应该为未来预留足够的空间以适应新产品的进一步开发和上市。产品是稀缺的！还有更好的！3、渠道与市场的设计对产品组合规划的影响？竞争市场增量市场主体市场创新市场面对未来产品需要进入的四个市场，十二海的产品组合规划需要针对性的设计，用不同的系列和不同的产品组合，承担不同的市场任务，或形成阻击、或提升形象、或带来利润，保障企业营销战略的达成。其中系列名称的设计，既要满足品牌定位中的文化属性，又要兼顾未来产品长度和宽度的延展，巧合的是，”四个时辰“和”四个市场“，不正应该对应”四个系列“！十二海经销商直营会员制及网购高端超市高端社区店餐饮高端茶馆团购夜店高端休闲场所机场加油站10-15%20%礼品/美容/母婴30%30%5-10%4、十二海产品规划总体思路小结军队——军是由队构成的。产品阵容要发挥“军队”的威力，也必须要成行成队，即将相应产品线进行合理的类别划分，并针对各类进行结构规划。划分产品类别的标准有很多种，比如以规格、以性能、以外观等，我们可以就多项标准对产品进行分析，来多角度、系统性的规划我们的产品结构。但将哪种因素作为首要划分标准，对整个产品规划而言有着举足轻重的导向性作用。海拔高度（水源地特征）规格（如容量）价格（如低价）功能（不同的矿物质含量特点）……硬件从硬件上的进行产品优劣势的