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运用特许经营模式发展中国图书零售业连锁总部总裁：席殊2003.8.30北京国际会议中心目录•图书零售业机会–最新数据–行业分析•如何运用特许经营发展图书零售业–有利方面–成功要素–关键问题•席殊书屋特许经营模式及发展历程–经营模式–品牌、运营系统、支持系统、招募系统–发展历程图书零售业最新数据（2002年）•全国图书发行总销售993.93亿元–新华书店系统总销售652.51亿元，占全行业的比重为65.6%；•全行业纯销售434.93亿元；•全行业批发销售总额666．68亿元，–批给供销牡28．15亿元，批给国有商业部门(含新华书店系统内批发)559亿元，批给集、个体书店78．03亿元，出口1.5亿元；•全行业年末库存343．48亿元•国内图书销售规模：434.93亿，约50亿美金–美国253亿美元、法国、德国–日本、台湾•人均购书：5.47册，33.86元–深圳150元；–美国93美元，法国122美元，日本90美元•预测2005年文化产业消费市场将达到5500亿元；–学习型社会、知识经济、终身学习–公务员、工商管理人员–恩格尔系数行业分析•行业趋势•垄断将打破，政策障碍将消除，兼并重组，业外及海外资本进入，上下游整合，出版、发行、零售一体化——重新洗牌；•连锁经营独霸天下，直销模式盛行，应用电子商务技术，整合各种业态，实现个性化服务——融合性业态，“聚合营销”；•新华书店–新华书店系统共有发行网点13189处；–新华书店各自为政，形成区域性、行政性垄断；•民营书店：21世纪锦绣、新华驿站，万圣、国林风、风入松、季风，东宇、南京书城、海淀购书中心；•图书俱乐部、网上书店：贝塔斯曼、当当、卓越；•店中店：超市、便利店：华联、物美、家乐福、沃尔玛；•行业机会：集中度低、缺少全国性零售企业，潜在进入者；特许经营的有利方面•最小的资本投入，最快的扩张速度；•直接的管理责任成为加盟主（业主）的义务；•特许经营适合图书零售业；特许经营的成功要素•品牌•经营秘诀（KnowHow）•运营系统•支持系统•文化–核心问题：如何帮助加盟店盈利–学习型组织–共赢、开放、透明、创新特许经营的几个关键问题•品牌声誉•收入减少•配送问题•控制力•凝聚力（粘合度）席殊书屋特许经营模式及发展历程公司组织架构发展流程产品部销售部经营指导与培训部营销部副总裁副总裁副总经理副总经理副总裁北京旌旗席殊书屋有限公司、席殊书屋连锁总部董事长兼总裁执行总裁兼总经理企划部《好书》事业部发展部北京总店人力资源部行政部公关部财务部技术部信息管理部仓储部运务部核算部经营流程保障流程发展流程产品部销售部经营指导与培训部营销部副总裁副总裁副总经理副总经理副总裁北京旌旗席殊书屋有限公司、席殊书屋连锁总部董事长兼总裁执行总裁兼总经理企划部《好书》事业部北京总店人力资源部行政部公关部财务部技术部信息管理部仓储部运务部核算部经营流程保障流程席殊书屋全国连锁店席殊好书俱乐部旌旗网上书店商业模式：图书连锁店、图书俱乐部、网上书店三位一体，互动经营“席殊书屋连锁店”、“席殊好书俱乐部”、“席殊书屋网上书店”三驾马车齐头并进、互动经营——独树一帜的商业模式席殊书屋连锁店席殊好书俱乐部席殊书屋网上书店席殊好书俱乐部如何帮助加盟店提升销售额？建立稳定的客户群；实现个性化服务开业初期即可获得稳定的客户；获得强有力的促销工具：《好书》席殊书屋网上书店席殊书屋网上书店如何帮助加盟店提升竞争力？增加销售（服务）渠道实现个性化服务实现在线管理，提升管理效率建立自己的网上书店，进入电子商务时代席殊书屋样板店：北京魏公村店（2000年12月1日开业）席殊书屋北京魏公村店行业领先的信息管理系统旌旗席殊连锁管理系统（新软）V8.0席殊书屋在线(BtoB.xishu.com.cn)：包括在线营销、在线帐务、供应商接口、加盟店在线管理等功能旌旗网上书市：BtoC电子商务网站席殊书屋网上书店：BtoBtoC资讯、服务、在线互动平台运用先进的信息管理技术，对席殊书屋系统业务进行全方位全流程的网络化在线管理。席殊书屋在线（btob.xishu.com.cn）连锁管理软件V8.0供应商系统对接•供应商可以登录席殊书屋在线(BtoB.xishu.com.cn)，实时了解商品在席殊书屋总部、各个加盟店的库存和已经销售给最终客户的信息；•通过编程接口Webservices直接与供应商现有的信息系统进行无缝对接。庞大的供应商网络丰富的产品线良好的供应商关系：品种、折扣、时间、退货丰富的产品线：图书、期刊、音像、电子出版物、进口书刊等高效的物流系统总部在北京的仓储物流中心有仓储面积近5000m2，员工近百名，库存图书4000万码洋。形式多样的促销活动一流的促销工具及广告支持敬一丹在湖南湘潭席殊书屋签名售书白岩松在浙江台州席殊书屋的报告会每年数百万元的广告及媒体支持持续不断的经营指导随时可获的经营秘诀完整的培训计划；及时的经营指导；随时可获的经营秘诀；《开业手册》、《员工手册》、《经营手册》等以业主为中心的企业文化我们是读者、业主驱动型企业不断满足顾客阅读需求，“创造读者”；特许经营的核心问题就是如何帮助加盟店赢利：只有业主赚钱，我们才有可能赚钱；共赢、开放、透明、诚信我们是学习型企业我们是创新型企业席殊书屋大家庭我们都是爱书人，富有爱心、讲求诚信；我们都有共同的事业目标和梦想：–提升我们的生活品质；–提高我们的社会阶层；–做先进文化的传播者；我们是利益共同体，我们同舟共济，荣辱与共；我们互帮互助，形同兄弟姐妹；我们的业主论坛•上过论坛的同仁可能都会有这种感觉，无论是喜是悲，是怨是怒你尽可以在这里发泄，而不用管总部接受不接受，总部经理们的回贴可是各个礼貌有加，措辞得体，当然，不疼不痒的外交辞令也不少，但包容却是显而易见的。•自加盟席殊，每日上论坛倒成了一件不能缺少的大事儿，或做做看客，或发发贴子，真还挺有趣的，也神交了许多席殊书屋的姣姣者。•这个论坛真成了席殊事业完善发展的催生地了！一个能包容反面意见，坦然面对别人批评进而及时改进的企业才是成熟的，也一定是有发展的企业。•一个业主持问题，多个部门来答复，直到业主满意，周时国先生的敬业更无需我等评说，论坛上好象没有谁敢在周先生答复后再行议论，因为这里除了尊重，更多的应该是由衷的折服。招募系统•招募流程•推广方式–广告–加盟说明会–特许经营展览会加盟席殊书屋总流程图初步咨询，索取加盟资料申请加盟总部初步审核，预约面谈签订意向书，交付订金选址及商圈评估总部培训支付投资资金开业前期准备图书上架、试营业正式签约正式开业席殊书屋加盟说明会加盟广告加盟展览会八大优势帮助加盟店业主实现创业梦想1.知名的品牌2.具前瞻性、竞争力的赢利模式3.领先的信息管理技术4.良好的供应商关系5.高效的物流能力6.一流的营销手段及广告支持7.随时可获的经营秘诀、经营指导8.以业主、读者为中心的企业文化知名的品牌品牌的影响力；民营书业第一品牌；在文化人中享有很高的知名度、美誉度；享受“席殊”所带来的人气和利润；我们在书业的第一•第一家也是目前最大的全国性连锁书店；•第一家中国人自己的现代意义上的图书俱乐部；•第一家投巨资开发销售管理软件的民营书店；•第一个将特许经营引入国内图书业；•民营书业第一品牌；•国内图书业唯一的中国连锁经营协会常务理事；•国内图书零售业唯一的第十届全国政协委员；四项措施降低加盟店的投资风险•开业前的可行性分析•经营中的全过程实时监控•退货承诺•退出机制帮助业主实现理性投资可行性分析–商圈评估；–选址；–书店定位；–经营者素质；–投资能力及投资回报；–竞争对手；–可持续发展；全过程实时监控随时提出经营指导建议现场诊断–盈亏分析–定位调整（顾客及货品）–卖场调整–管理瓶颈–顾客服务–资源运用–营销活动退货承诺总部主发的图书均可在约定的期限内退换；凡协约终止或退出经营，首期铺货的图书均可按照进价退回总部——让你的投资立即变现，从根本上解除后顾之忧退出机制您可以随时退出席殊书屋体系；我们有多种方式帮助您变现：–协议转让–总部收购–首批铺货总部按进价回收至少你可以把您的存货全部变现，风险几乎为零；席殊书屋发展历程第一家席殊书屋诞生1996年6月：第一家席殊书屋开业；1997年7月：席殊好书俱乐部诞生，建立专家导读系统，《好书》创刊；1998年上半年：将俱乐部融入连锁经营中，实现连锁店、俱乐部互动经营；第一家加盟店：洛阳席殊书屋开业至1998年中，席殊书屋直营店发展到18家，遍及北京、上海、广州、南京、武汉、南昌等城市，初步形成：专业化的管理团队；良好的供应商关系；较完善的物流系统；较高知名度的文化品牌；1998年下半年：第一家加盟店——洛阳席殊书屋开业，成为业内第一家引入特许经营的公司1998-1999，洛阳等首批6家席殊书屋加盟店试验获得成功：全部赢利；1999年7月：全面启动特许经营计划；1999年底，席殊书屋突破100家；建立中国最大的图书零售网络全面进入电子商务2000年3月：进入电子商务，开通国内领先的旌旗网上书店；全面提升公司信息化管理水平；极具竞争力的“三驾马车”商业模式基本成熟；席殊书屋突破500家2001年，席殊书屋进入快速发展阶段；2001年9月：席殊书屋突破300家，成为名副其实的中国最大的图书连锁店2002年8月：席殊书屋达到500家；我们的使命：传播先进文化，为读者、业主、员工、股东创造价值；我们的远景：成为中国数一数二的出版物零售商，有影响力的出版、发行商和行业的领导者；我们的目标：2005年席殊书屋达到3000家，年销售额超过10亿；2012年成为中国数一数二的图书零售商。