12_06_建立一支强有力的销售团队

世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地产建立一支强有力的销售队伍——世联的实践开发/主讲人：罗守坤基层管理培训系列课程世聯地産世聯地産2深圳营业四部团队世聯地産世聯地産3描述您心目中的理想团队您对您的销售团队有哪些不满意为改进您的团队您做了些什么1、1、1、2、2、2、3、3、3、表单1世聯地産世聯地産4能完成组织目标在更大的组织中能适应环境变化团队中绽放光彩积极心态的力量自身先不可战胜乘机去战胜敌人“强有力”意味着什么？世聯地産世聯地産5关于目标团队目标策略执行资讯工程组织目标基准目标目标分解世聯地産世聯地産6组织与愿景国际水准中国最佳房地产服务提供商世聯地産世聯地産7因应环境深圳百合山庄——没有硝烟，只有选择北京丽阳四季——南下是一段甜蜜的痛石家庄新浩城——陌生环境下的铿锵玫瑰合肥柏景湾——小分队与全民皆兵世聯地産世聯地産8反对个人英雄英雄的代价形象代表英雄可崇拜团队可信赖韶关小姐与南山妹妹世聯地産世聯地産9正向激励工作本身就是激励手段消极的破坏力性格研究/客户、员工为心情请假动力澎湃世聯地産世聯地産1010分钟车程韶关小姐文件夹销售200问的诞生反面的例子触目惊心做足功课世聯地産世聯地産11130平米两房卖给谁MYOFFICE的上步扫楼行动二线城市创造市场机会多多发现与创造机会世聯地産世聯地産12经理与领头人销售人员特性与任务匹配业绩与教育程度面谈评价表测验与调查征募与甄选世聯地産世聯地産13ManagerversusLeaderSelectionSettinggoalsMotivatepersonsDevelopapersonExperiencesRightstepsWeaknessPromotionTalentsOutcomeStrengthRightFitManagerLeader世聯地産世聯地産14确定未来顾客需要说明产品如何配合未来顾客需要-创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧-语言能力、文字好、知识丰富、热情获得未来顾客合约-说服能力、机智、坚定、博识答复反对意见-信心、知识、机智、体谅激烈竞争情形下之推销-持久、进取精神、信心每日清单、计划及催付货款之例行报告-有条理、诚实、精细透过访问与服务以引起顾客好感-对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼任务与特性世聯地産世聯地産15教育程度业绩优良成绩恶劣总人数优良人数比初中及以下5202520%高中毕业30508038%大专毕业45156075%大学毕业851510085%研究生15203543%业绩与教育程度世聯地産世聯地産16仪表英俊/整洁/体格/健康口才清晰/用字/透彻/条理教育适合要求/常识丰富经验专业经验/同类经验智慧思敏虑精理解迅速分析合理抱负谋求发展发挥潜能最大成就进取精神强烈不过分计较地位成熟责任感坚定长短目标明确认识现实敢为自律诚意无做作不动摇态度坦白言必由衷说服激发他人注意与兴趣使人悔悟辩论有力毅力从未变更工作课程不屈不挠态度积极友情唤起同情反应迅速建立亲善全面评价：——优——良——可——劣评语：优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣面谈评价表世聯地産世聯地産17职业测验/口试、笔试心理测验/智力、素质、兴趣、个性环境测验/职务演习、压力面谈、实地试验咨询人/工作、品格、信用接洽/拜访、电话、信件测验与调查世聯地産世聯地産18您的团队LEADER是如何诞生的？1、其他团队LEADER调任□2、销售团队内部诞生□3、外部招募□4、其他：您对房地产销售团队的选择态度：1、傻瓜卖楼□2、自建队伍□3、选择合作□4、其他：表单2世聯地産世聯地産19销售训练之目的销售训练之特点结合各方之需要训练计划之内容训练计划之形式团队训练世聯地産世聯地産20发挥销售人员天赋之能力缩短有效完成任务之时间延长销售人员之任用期增加顾客对企业之信任精练销售人员工作之方法改善销售人员工作之态度提高销售人员工作之情绪调整销售人员获得之报酬奠定销售人员合作之基础减低销售工作之成本目的世聯地産世聯地産21灌输知识经验养成优良的销售品格培植适当能力获得正确方法激发工作兴趣启示其对工作进行检讨特点世聯地産世聯地産22管理人：利用训练增加销量及利润顾客：利用训练提供较多具有价值之帮助，如哪些方面最能配合顾客需要受训人：利用训练获取如下利益•较大工作满足感•较高工作安全感•较强自信•晋升机会•较多工资收入•经济较独立•较优越之感觉•较佳社交地位3方面需要世聯地産世聯地産23企业知识商品认识顾客了解/8S服务技巧/5S内容世聯地産世聯地産24体验顾客的希望：希望的房子希望的价格在希望的时候以希望的数量和希望的服务方式达至成交顾客购买过程的8个阶段：注目、兴趣、联想、欲望、比较检讨、信赖、行动、满足8S世聯地産世聯地産25Speed（速度）Smile（微笑）Sincerity（真诚）Smart（机敏）Study（研学）5S世聯地産世聯地産26新人训练（2周——3个月）经常训练–每日半小时晨会–每周2小时周会–每季度销售大会进修训练（视需要安排观摩或集训）形式世聯地産世聯地産27高薪佣金考核激励有关薪酬与激励世聯地産世聯地産28Ifyourefusetoacceptanythingbutthebest,youveryoftengetit——W.SomersetMaugham如果您坚持只要最好的，往往都能如愿。——毛姆THANKS