3-SYB新版课件-第三步：评估市场

11:50第三步评估你的市场11:50前言你的企业有市场吗？你知道你的企业发展的方向吗？谁是你的顾客，他们为什么购买你的产品和服务？你的企业怎样满足顾客的需求，并能从中盈利？11:50人需求购买力市场的构成11:50依赖经验了解不同个性的买主时间用于面对面的促销上从短期考虑目的在于促进销售依赖于市场调研从目标市场入手，进行市场细分时间用于计划工作上从长期考虑目的在于获得市场份额并赚取利润营销销售11:50营销销售营销做品牌营销做面营销做战略营销是理论营销做整体营销着重长期整体利益销售做业绩销售做点销售做战术销售是实践销售做局部销售关注短期局部利益11:50学习目标了解市场营销的基本概念根据企业构思，评估开办后的市场状况掌握了解顾客和竞争对手的方法和步骤，进行市场调研掌握制订市场营销计划（4P）的方法掌握预测销售的基本方法11:50了解你的顾客1了解你的竞争对手2制定你的市场营销计划3预测你的销售量411:50了解你的顾客1了解你的竞争对手2制定你的市场营销计划3预测你的销售量411:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量顾客购买产品或服务的原因是什么？满足自己不同的需求11:50为什么要了解顾客？☆顾客是你企业的根本☆让顾客满意，会带来更多的销售额和更高的利润没有顾客你的企业就会倒闭!了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量11:50谁是你的目标顾客？了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量谁是我们的顾客？谁是最理想的顾客？那些人最适合我们的产品？为什么顾客会购买我们的产品？他们有哪些共同点？我要给顾客一个什么样的印象？我们如何做才会更好？11:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量确定目标顾客的步骤：1.根据顾客需求及购买习惯的不同对顾客进行分类，并描述出每个顾客群体的特点和范围。2.选择一个或多个顾客群体作为你要了解或进入的目标市场。如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需求，你的企业就会获得成功！11:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量了解顾客的有关信息满足什么需求需要什么产品顾客的消费力购买频率顾客在哪顾客数量的增减为什么购买特定产品购买数量寻找什么独特的产品……做顾客方面的市场调查时，要努力获取上述问题的可靠答案，这对判断你的企业构思是否可行非常有帮助！11:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量创业故事10：调查顾客需求（P4-5）黄亮和李燕是如何进行调查的？他们的调查结果是什么？11:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量收集顾客信息的方法市场调查时，如果发现你的企业没有多少顾客，你就要再构思一个不同的企业想法。信息收索法实验法问卷法访谈法经验判断法观察法方法11:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量练习21：确定你的目标顾客（P82）顾客特征情况谁将成为你的顾客年龄性别地点（他们在哪里）工资水平（具体数字）购买频率（日、周、月、季、年）愿意出多少钱购买购买的数量未来市场规模和趋势（顾客数量的增减或稳定）11:50了解你的顾客1了解你的竞争对手2制定你的市场营销计划3预测你的销售量411:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量为什么要了解竞争对手？争夺顾客和市场份额知己知彼百战不殆明确自己在市场中地位确定发展方向和目标11:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量确定竞争对手对你的市场份额有一定影响有共同的目标顾客群体在同一区域内11:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量了解竞争对手的有关信息产品的价格产品的质量如何推销经营场所（地价）提供什么增值服务雇员培训和待遇做广告吗设备先进吗怎样分销产品……成功的企业有相似的运作方式吗？成功的企业有相同的价格策略、服务、销售或生产方式吗？优势和劣势11:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量收集竞争对手信息的方法收集竞争对手信息的方法和收集顾客信息的方法一样信息收索法实验法问卷法访谈法经验判断法观察法方法11:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是:学习经验的老师共同营造市场的朋友促进自我提高的外在动力没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英竞争对手与我们的关系11:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量创业故事10：收集竞争对手的信息（P7）11:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量练习22：确定你的竞争对手并做优势分析（P83）11:50了解你的顾客1了解你的竞争对手2制定你的市场营销计划3预测你的销售量411:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量4P理论产品价格促销地点11:50是指你计划向顾客销售的东西产品计划决定：产品的类型、质量、颜色、规格......了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量11:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量附加产品形式产品核心产品产品的三个层次向顾客提供的产品或服务的基本效用和使用价值核心产品借以实现的形式（品质、式样、特征、商标、包装）顾客购买产品或服务时附带的各种利益的总和（产品说明书、产品质保书、安装服务、维修服务、送货服务、技术培训......）11:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量创业故事12：产品策略（P9）11:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量产品在4P中的地位产品是钱与钱之间的桥梁销售产品就是不断钱变钱的过程。产品是营销运作的起点，也是终点11:50练习23：准备你的市场营销计划——产品（P85）了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量质量颜色规格包装维修服务效率服务质量产品或服务特征内容（1）（2）（3）（4）（5）11:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量是你用产品要换回来的钱数制定价格时，你要理解什么？产品的成本顾客的出价竞争产品的价格11:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量创业故事13：价格策略（P11）11:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量定价的步骤找出顾客的心理价格带测定市场需求查访竞争者的价格确定定价目标选择定价方法估算真实成本确定最终价格11:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量价格在4P中的地位价格是你的利益、市场定位的体现定价的目的就是最高限度的获取利润定价应确定一个定价结构，和一个系列价格空间(价格带)。11:50了解你的顾客•了解顾客的意义•确定目标顾客•了解顾客的信息•收集信息的方法了解你的竞争对手•了解竞争对手的意义•确定竞争对手•了解竞争对手的信息•收集信息的方法制定你的市场营销计划•产品•价格•地点•促销预测你的销售量练习24：准备你的市场营销计划——价格（P86）竞争对手的