搜索
C8销售管理VOL.01/2007TMC8销售管理销售团队的有效训练C8-6VOL.2007TMC8销售管理VOL.01/2007TM脚轻腰疼头大营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层—C8角色定位、目标、薪酬、招募、流程管理、培训、激励、考核营销执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款课程在营销管理中的定位C8销售管理VOL.01/2007TMC8-5的定位C8－1《销售经理自我胜任力诊断》C8-2《销售目标的设定与管理》C8－6《销售进程的量化管理》C8－3《销售团队的薪酬设计与管理》C8－7《销售团队的有效激励》C8－4《销售人员的甄选与诊测技术》C8－8《销售团队的绩效考核与评估》C8－5《销售团队的有效训练》C8销售管理VOL.01/2007TM•你听过销售培训课程或研讨会吗?•你参加过的销售培训课程的名称是什么?•现在在你销售过程中应用了那些你所学的东西C8销售管理VOL.01/2007TM我们为什么要培训•为了企业的生存与发展•市场竞争的需要•消除恐惧感和自卑感•实现科学的销售•加强销售队伍的凝聚力•培养高级销售代表的重要手段C8销售管理VOL.01/2007TM培训模型团队成员是否理解对他们的期望是否有合适的能力和技巧实施了吗销售收入是希望得到的结果吗解释评估推动教育培训监督辅导认可定义目标期望定义有待提高技巧C8销售管理VOL.01/2007TM课程大纲一．销售培训的四大误区二．成人学习的四大效应三．销售培训的四大步骤四．销售培训的常用方法五．培训后的辅导与跟踪C8销售管理VOL.01/2007TM请最好的老师教他们，他们应该学会？产品的卖点一定要讲深讲透？2个关键问题C8销售管理VOL.01/2007TM销售培训的四大误区C8销售管理VOL.01/2007TM把产品培训当销售培训•产品知识竞赛冠军•努力卖鞋的小伙子C8销售管理VOL.01/2007TM把激励当培训•劳而无功的销售员•狂拍胸脯下决心C8销售管理VOL.01/2007TM忽视了知易行难学游泳的故事驾校学开车C8销售管理VOL.01/2007TM能力意识----++++C8销售管理VOL.01/2007TM游泳健将的启示C8销售管理VOL.01/2007TM过分依赖培训部门热闹现场后的落寞培训无用论C8销售管理VOL.01/2007TM重新检核自己对销售培训的理解是否正确走出误区关注结果提升能力C8销售管理VOL.01/2007TM销售培训的四大误区C8销售管理VOL.01/2007TM观念不对，努力白费！总结C8销售管理VOL.01/2007TM课程大纲一．销售培训的四大误区二．成人学习的四大效应三．销售培训的四大步骤四．销售培训的常用方法五．培训后的辅导与跟踪C8销售管理VOL.01/2007TM能力不强的员工更应该通过培训提高每个人都应该有平等地接受培训的权利2个关键问题C8销售管理VOL.01/2007TM成人学习的四大效应C8销售管理VOL.01/2007TM节约你的培训经费*培训中的马太效应*永远不要去培训性格C8销售管理VOL.01/2007TM050100150高业绩者低业绩者培训前培训后销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图C8销售管理VOL.01/2007TM皮格马利翁效应•聪明的小白鼠•优等生与差等生C8销售管理VOL.01/2007TM习惯控制效应•95%情况下，人都按照自己的习惯去做事•形成一个习惯需要21天•成功是因为习惯，不成功也是因为习惯!•计划习惯，等于计划成功!C8销售管理VOL.01/2007TM实验游戏：十字交叉结论一：人的行为是按习惯行事的继续游戏：刻意反过来交叉——不舒服结论二：改变习惯是一个不舒服的过程再继续游戏，按刻意反过来的交叉动作，重复，再重复……结论三：习惯是可以改变的，只要不断重复C8销售管理VOL.01/2007TM良好的习惯的养成1.每天定时起床的习惯2.每天做行事历的习惯3.每天做总结的习惯4.每天拜访客户的习惯5.每天辅导下属的习惯6.宣传本公司的习惯7.随时随地赞美别人的习惯8.开口成交的习惯9.AA制的习惯C8销售管理VOL.01/2007TM变化曲线顽固不变拒绝不具备能力接受新的方式C8销售管理VOL.01/2007TM表现对策顽固不变我不相信这件事能这样做我遇到的客户很特殊你为什么这样说？是什么使你这样想？拒绝我现在的办法挺好我也把这件事情搞定了分析过程，查找问题变革是需要时间的不具备能力我不可能完成这个目标讨论目标价值探讨可供选择的方案接受承认有需要学习和提高尝试新技能寻求帮助“你能告诉我……”提供所需的资源指导新的工作方式新的方法是有意义的我想我开始掌握这个方法了鼓励、庆贺变化曲线C8销售管理VOL.01/2007TM急用先学效应•武侠的成长史•兴趣是最好的老师•痛并快乐着C8销售管理VOL.01/2007TM•效果原则•使用原则•最先原则•近期原则•强度原则•重复原则C8销售管理VOL.01/2007TM重新检核自己对培训资源的使用是否有效效益最大化育苗要耐心积极的影响C8销售管理VOL.01/2007TM成人学习的四大效应C8销售管理VOL.01/2007TM虽然培训是企业的巨大负担，但没有培训就是对企业的致命伤害！总结C8销售管理VOL.01/2007TM课程大纲一．销售培训的四大误区二．成人学习的四大效应三．销售培训的四大步骤四．销售培训的常用方法五．培训后的辅导与跟踪C8销售管理VOL.01/2007TM培训是人力资源部的事情，销售经理需要他们培养出好用的人很多培训无果而终或收效甚微2个关键问题C8销售管理VOL.01/2007TM初级训练销售晋级随岗辅导定期轮训销售培训四步骤C8销售管理VOL.01/2007TM初级训练1.企业文化2.市场与产品知识3.规章制度4.职业化意识5.商务礼仪6.双向选择C8销售管理VOL.01/2007TM问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈探察聆听试探冲击跟踪维护展示说服要求生意确认需求晋级培训C8销售管理VOL.01/2007TM我想卖什么？客户需要的是什么？胜利之桥销售流程追踪维护试探冲击确认需求探察聆听要求生意演示说服我是什么客户状况建立关系购买分析C8销售管理VOL.01/2007TM随岗辅导一、观察诊断二、还原行为三、询问起因四、分析后果五、提出建议六、分歩指导七、现场练习八、固化行为C8销售管理VOL.01/2007TM形成期风暴期规范期高效期解散TD1TD2TD3TD4团队发展阶段,士气和能力低高士气业绩高低士气业绩时间高低团队发展领导行为C8销售管理VOL.01/2007TM影响辅导效果的因素•内在动力•观念•基础素质•培训系统性C8销售管理VOL.01/2007TM定期轮训•确定培训需求•选择机构与讲师•时间不宜过长•内容不宜太多•人员不宜太杂•人数不宜太多C8销售管理VOL.01/2007TM重新检核自己对培训流程的执行是否到位系统化流程化立体化C8销售管理VOL.01/2007TM没有比培训更划算的投资了，让下属成长，可以让经理去做更重要的事情或钓鱼去！总结C8销售管理VOL.01/2007TM课程大纲一．销售培训的四大误区二．成人学习的四大效应三．销售培训的四大步骤四．销售培训的常用方法五．培训后的辅导与跟踪C8销售管理VOL.01/2007TM什么样的培训能够对销售人员的能力有确定的提高呀课讲多了，听得疲疲沓沓，我真的希望他们更有激情2个关键问题C8销售管理VOL.01/2007TM丰富的知识营销员的成功推销，很大程度上依赖他对多种知识的全面掌握。专业知识——推销学\心理学\公司简介及同业状况商品知识\客户服务知识金融知识\法律知识工商管理知识\税务、财务知识C8销售管理VOL.01/2007TM正面的态度态度决定你一生的成败乔·吉拉德的世界记录35岁开始干销售平均每天卖6辆汽车C8销售管理VOL.01/2007TM以态度为导向的培训•拓展•烛光晚会•井冈山组歌•胜利回营•扫楼竞赛C8销售管理VOL.01/2007TM熟练的技巧•寻找客户的技巧•沟通的技巧•提问的技巧•展示的技巧•成交的技巧•处理客户反对意见的技巧C8销售管理VOL.01/2007TM销售人员所必须具备的基本能力能力能力表现在行动上的结果15.能分析问题的本质及原因所在。16.正确地掌握住事情的重点。17.在质和量两方面，都能向更高的目标挑战。18.创造新的构想，并按计划实行。19.掌握计划的进行状况，并付诸实现。20.脑筋灵活，能随机应变。21.对凡事都抱着执着之心，绝不放弃。22.能承受压力。23.理解对方的心理。24.勇于尝试新的事情。25.善于与人交际来往。能力能力表现在行动上的结果1.理解力、判断力2.记忆力3.决断力4.意志力、忍耐力5.感情安定性6.协调性7.主体性8.积极性9.创造性10.感受性11.面对面的影响力12.表现力13.说服力14.求知的欲望15.问题分析力16.要点掌握力17.目标达成欲望18.企划及计划力19.统制力20.应变力21.执着22.压力忍耐性23.同理心24.挑战心25.社交性1.正确地了解事情，并能判断事情。2.正确地记住重要的事情。3.在必要的情形下能当机立断。4.忍耐力强，坚持到底。5.情绪稳定。6.能够接纳并协助他人。7.不依赖他人，能自己思考、行动。8.就算没接到命令，自己也能事先展开行动。9.能够想出新点子。10.对于各种咨讯都很敏感。11.能够留给别人良好的第一印象。12.充分用语言或文字表达自己的想法。13.让对方了解你，帮助你。14.对各种事务都抱着好奇心。C8销售管理VOL.01/2007TM根据心理学家研究指出：传统的学习法只能吸收10-30%并且随着时间会逐渐遗忘好的培训课程为确保高度学习效果采用最科学的“多重感官学习法”使您在有限时间内获得最大的成效小组讨论：帮助您把授课内容经由众人智慧、经验、激荡放出光芒角色扮演：身临其境，去体验各种角色的心理状态，扩大自己内心的舒适区深度会谈：发掘潜意识的障碍，释放成功能量静心冥想：超越纷扰的思维，直接获取生命深处的能量及提升生命自觉的能力作业练习：循序渐进，建立系统性知识与各主题的认知情景活动：深入领悟生命真理，塑造高峰经验，扩大成功的惯性能力行动指南：提供课后明确的行动方针，快速与现实生活结合，让课程知识转化为成功经验C8销售管理VOL.01/2007TM以技能为导向的培训•角色扮演–防盗门–卖电脑•案例分析•情景教学C8销售管理VOL.01/2007TM角色扮演训练过程两人角色扮演训练三人角色扮演训练真实场景训练分析总结点评随机真实场景训练C8销售管理VOL.01/2007TM处理反对意见训练过程三人分组训练技巧运用分析随机选题模拟角色分析总结固化C8销售管理VOL.01/2007TM角色扮演的作用和意义•在接近真实的销售状况下练习销售技巧•了解销售人员的实力和问题。•相互观摩学习。•在演练可以找出训练中有待加强之处。•理论现实化使人更易了解接受及运用C8销售管理VOL.01/2007TM角色扮演的总结步骤1.销售人员应该陈述他认为自己哪些表演得好、哪些欠妥，或没有正确处理的地方。这种自我分析有助于销售人员在以后的访谈中不犯同样的错误。2.买主的扮演者应陈述他对销售介绍的反应，他应该举出具体事实来陈述什么是好的，什么有待加强和改进。3.观察者应该陈述他们的感受，说出好的地方或者提出更好的解决方法。4.最重要的是要让销售入员反复练习正确的做法，真正吸收同事建议后的练习结果。C8销售管理VOL.01/2007TM重新检核自己对培训方法的运用是否得当注重实效深刻体验关注应用C8销售管理VOL.01/2007TM销售是一场没有硝烟的战争，因此培训的结果要看能否临阵应战，完全可以不拘形式，关键要看实效！总结C8销售管理VOL.01/2007TM课程大纲一．销售培训的四大误区二．成人学习的四大效应三．销售培训的四大步骤四．销售培训的常用方法五．培训