保险公司电销流程中的异议处理

让电销变简单!《销售流程中的异议处理》反对问题处理的目标•化繁为简•变被动为主动•为促成做准备课程目录一、完美反对问题处理第一步——良好心态二、完美反对问题处理第二步——基本的技能技巧三、完美反对问题处理第三步——清晰的思路良好心态•客户在产介出现反对问题后，TSR都不够坚持•第一次被拒绝就放弃了，没有主动争取坚持的态度，不要主动放弃客户拒绝的由来利大于弊为什么产生拒绝•消费者的本能、正常的自然现象与生俱来的对销售、对推销的抗拒自我保护心理状态下的防卫对陌生人和不了解事物的自然反映良好心态平常心“问题就是商机缺点就是卖点”一位最公平公正的老师良好心态•一个接一个打，拒绝越多，成功机会就越多大数法则良好心态坚持平常心大数法则课程目录一、完美反对问题处理第一步——良好心态二、完美反对问题处理第二步——基本的技能技巧三、完美反对问题处理第三步——清晰的思路技巧一：热销1.全程热销2.当下的热销必须声情并茂热销技巧在整个销售流程都可使用。技巧一：热销示范：1.我们通知到的老客户都觉得特和合适，特别划算，非常满意，都愿意来参加，都帮自己办理了。2.我们通知到的老客户都觉得这点特别实在,很贴心所以咱们客户都觉得挺好就参加了.3.为什么咱们老客户了解到这个活动后都觉得特别满意呢?就是因为…技巧二：将反对问题正常化1.正常呀，你问的这个问题恰巧就是这个活动最大的亮点。2.很多客户都觉得这点特别满意就参加了。为什么呢？多用在当客户提出的反对问题为产品劣势这一类型问题时.整个销售流程都可以使用.技巧二：将反对问题正常化示范：1.身故了才能赔,不好.先生,您说的我也可以理解,不过我们很多客户之所以参加这次活动恰巧就是比较喜欢这点,觉得很实在,对自己真的有帮助.他们都觉得这就是自己对家人和家庭的一份关心和责任.万一自己有个什么事,现实一点,起码有100万继续帮助自己照顾老婆子女老人的生活,不至于说小孩不能读书了,老人晚年生活连个念想都没了,老婆要做几份男人的工来支撑家用了.都不愿意的,对吧?所以很多客户都觉得趁自己年轻力壮时做好准备以为万一挺好,而且本次因为您也是我们老客户,大大小小的意外都可以照顾的,大意外有100万的现金照顾,小意外跌到扭到住院每年最长90天,每天有200块,大有大保,小有小赔,客户都觉得很全面参加了,没问题也帮您投保一份吧.技巧二：将反对问题正常化示范：2.时间太久了,钱都贬值了.先生,我想和您说的是,您提到的这一点恰巧是我们本次活动最大的亮点,也是我们老客户最满意的一点.您知道为什么吗?因为市面上传统的保险很多就跟车险一样的,买一年保一年,钱是消费掉的,万一哪一年不买有事就不保的了,所以很多人最担心的就是钱还没贬值身体就贬值了,那怎么办对吧?而且一旦理赔过还想再买保险公司就要加钱甚至直接拒保了.但本次优惠咱们老客户一直享有15年的保障照顾自己,期满钱也是自己的,规划起来就是自己的了,总好过用掉了就没了.通知到的客户都觉得很贴心参加了,您这边我就帮您和其他客户一样投保一份,没问题吧?技巧二：将反对问题正常化示范：3.太贵了.呵呵,先生,交多交少是您自己的,规划的是您未来的资金,很多客户就是对这一点觉得特别满意,是我们此次专享活动最大的亮点.因为外面传统的保险要么就是像车险那样交一年保一年钱消费掉的,拿不回去的;要么就是返还型的,但是只能期满没事才返还,有事就只是赔保额就不返还交的钱的了,对吧?但这次我们银行做活动您交的钱不管有没有理赔,钱都是您自己的,一分不少您都可以全部拿回去的,所以我们很多客户就当作帮自己规划养老金.同时享有多一份保障照顾自己,很多客户还想规划多一点钱享有高一点的保障,但是我们银行做优惠都是有限制的……技巧三：对比1.将产品卖点突出。对比对象是客户了解的产品对比的点是一般产品所没有的2.将劣势转变为优势对比的技巧在整个销售流程中都可以使用.技巧四：激发1.热销2.讲实例（新闻案例，客观事实，生活化的例子）3.讲客户自己4.将产品卖点5.带流程激发的技巧一般在产品介绍完整后的反对问题中使用较多.技巧五：卖点营销保障型费用型服务型放大功能保障全面保额高住院津贴...月交轻松信用卡交费方便规划资金60天交费宽限期...全球通保全国通赔理赔方便后续服务好公司实力雄厚...卖点营销的技巧一般在进入产品介绍后的反对问题中使用.基本的技能技巧热销将反对问题正常化对比激发卖点营销课程目录一、完美反对问题处理第一步——良好心态二、完美反对问题处理第二步——基本的技能技巧三、完美反对问题处理第三步——清晰的思路销售流程回顾开场反对问题处理1.目标：一定要进入产介2.策略：忽略，无论哪种反对问题；快速进入产介，不要在意客户的问题；依然反对，选择错时拨打。3.方法：用热销话术带走客户开场反对问题处理示范：又是保险，不需要了先生您别误会，这个不是市面上常规的保险，这是广发行专门为咱们信用卡用户加强服务的保障计划，先生我跟您说，要您不是我行信用卡用户还接不到我们电话呢。联系到的客户都是非常满意，很愿意参加的，为了不耽误您的保障，我赶紧跟您说一下，很简单。。。。产介未完整反对问题处理1.目标：一定要完整介绍产品2.策略：忽略，无论哪种反对问题；继续介绍完整产品内容；3.方法：用热销话术带走客户产介未完整反对问题处理示范：1.考虑啊?先生,这个您还要考虑呀,我们很多客户了解后都觉得很好能帮助到自己,特别合适都愿意参加.我继续把最好的一点跟您介绍一下,这样您考虑也更有针对性，您看咱们这个住院津贴，我们客户都觉得特别实用，因为一般意外险都只管大的意外事故导致的身故或残疾，而由小的意外引起磕磕碰碰，骨折摔伤一般是不赔的，我们这个不但赔，而且一年理赔长达90天，累计18000块钱，这个都是直接给到我们客户的，您看我帮您选择这个额度你看够用吗？产介未完整反对问题处理示范：2.我有保险了正常啊,通知到的客户都是有保险的,本次优惠就是针对有保险的客户提供的.很多客户了解后都觉得特别满意.接下来要跟您介绍的也是这次优惠最大的一个亮点,赶紧跟您说一下.产介完整后的反对问题处理1.目标：解决客户问题2.策略：注意聆听客户的问题，并解决客户问题；不要站在客户对立面；将反对问题尽量控制在最小范围内，不要扩散引发新问题一定要回归卖点；解决完一定要听客户的反应。3.方法：每个反对问题答案都要设计一个卖点，热销从众带走客户产介完整后的反对问题处理示范：第一次考虑：保障型卖点再讲一次+热销从中带流程先生,相当于帮您自己规划财富而已哦,反正钱还是您自己的嘛,多一个保障照顾,万一有事就瞬间放大到100万,很多客户都觉得挺好参加了.+报价流程产介完整后的反对问题处理示范：第二次考虑：以退为进，重点解决，处理完后不要急于走流程，注意聆听客户的反应和语气，可设计测试性提问。没关系,我们这次也是做服务做口碑宣传,不会勉强您的,您觉得好能帮到您才参加的.定额度的反对问题处理1.目标：解决客户问题2.策略：注意聆听客户的问题，并解决客户问题；不要站在客户对立面；将反对问题尽量控制在最小范围内，不要扩散引发新问题一定要回归卖点；解决完一定要听客户的反应。3.方法：每个反对问题答案都要设计一个卖点，热销从中带走客户促成的反对问题处理1.目标：引导客户做决定2.策略：淡化客户问题3.方法：万能话术第一次：没问题，不过这很简单，您觉得每天十几块钱，是自己拿着作用大，还是加入这个计划作用大？第二次：很多人都担心风险发生后自己无法承担高额的医疗费用，所以都会用这种方式规避风险第三次：保险是人人都必须要有的，因为风险是看不见摸不着的，只有尽快有了保障，才可以确保我们发生风险的时候把损失降到最小，您说对吗？考虑……反对问题处理未解决的再约话术那没关系，您回家再考虑一下，刚好我X点也预约了其他客户办理，那我就先挂电话了。不要挂听客户反应课程回顾一、完美反对问题处理第一步——良好心态二、完美反对问题处理第二步——基本的技能技巧三、完美反对问题处理第三步——清晰的思路