XX销售企划书

北京XX城市花园百合园、云枫阁销售企划书目录1.XX城市花园项目简介..............................................21.1.XX集团简介...................................................31.1.1.XX集团................................................31.1.2.北京XX................................................51.1.3.北京XX物业...........................................61.2.北京XX城市花园..............................................71.2.1.市场定位..............................................71.2.2.开发过程..............................................71.2.3.价格策略..............................................81.2.4.宣传方式..............................................81.2.5.前期总结..............................................82.百合园、云枫阁销售企划..........................................102.1.市场二次定位................................................102.1.1.客户群特征分析.......................................102.1.2.竞争对手分析.........................................152.2.产品设计....................................................182.2.1.设计思想.............................................182.2.2.户型介绍.............................................182.2.3.产品数量.............................................202.3.销售计划....................................................222.3.1.公司利润与回款要求...................................222.3.2.工程施工进度计划.....................................222.3.3.销售计划.............................................232.3.4.开盘准备.............................................242.3.5.销售进度安排.........................................252.4.价格策略....................................................272.4.1.影响定价的因素.......................................272.4.2.价格策略.............................................272.4.3.滞销对策.............................................282.5.销售控制....................................................292.5.1.价格控制.............................................292.5.2.整体楼盘.............................................292.6.促销方案....................................................292.6.1.目标客户群特征（以丹桂园成交客户作参考）.............292.6.2.诉求点...............................................302.6.3.交通潜力.............................................312.6.4.各销售阶段诉求点.....................................312.6.5.产品包装.............................................322.6.6.销售渠道.............................................332.6.7.主要宣传方式.........................................332.6.8.年度宣传计划.........................................372.7.销售管理....................................................422.7.1.营销.................................................422.7.2.前台销售.............................................431.XX城市花园项目简介1.1.XX集团简介1.1.1.XX集团XX集团全称为XX企业股份有限公司，是中国大陆首批参照国际惯例公开招股上市的公司，也是国内较早从事商品住宅开发的企业之一。公司于1988年介入房地产领域，自1992年开始，明确房地产为公司核心业务，并进行跨地域房地产经营。在此期间，选择了深圳、北京、上海、天津、沈阳、青岛等区域经济中心进行中高档城市居民住宅的规模开发，相继推出了以“城市花园”命名的精品住宅系列。秉承“以人为本”的开发理念，经过十年的探索与悉心经营，XX地产以其注重“家”与“园”相结合的整体规划、亲情般的物业管理和超前的建筑设计风格，在同行中脱颖而出，成为国内著名的房地产开发企业。“XX城市花园”业已成为享誉全国的住宅品牌。XX集团地产项目深圳：天景花园、威登别墅、荔景大厦、景田城市花园深圳城市花园－桂苑、福景花园、XX彩园、金景苑XX俊园、XX温馨家园、万景花园、四季花城、万华豪情家园北京：北京XX城市花园、北京XX星园上海：上海XX城市花园、上海XX广场、优诗美地、西郊花园天津：天津XX城市花园、天津XX都市花园天津XX中心、天津世贸广场、天津XX新城沈阳：沈阳XX城市花园、紫金苑、东情苑大连：大连XX邮电大厦鞍山：鞍山东源大厦成都：成都万兴苑北海：北海XX城市花园1.1.2.北京XX北京XX企业有限公司是XX集团附属子公司，现有北京XX城市花园、XX星园两个项目在建开发。位于京城东北部空港开发区内的北京XX城市花园是北京XX在京城投资开发的首个房地产项目，总占地面积为389亩（约26万平方米），总建筑面积约28万平方米。纵眼望去，小区一片红砖墙、坡屋顶的低层小楼，一派欧式建筑风貌，与周围清新自然的田园气息相呼应，别具韵味，深受客户喜爱。目前，城市花园已建成6个小区，销售率超过98%，已入住1200余户；在建中的丹桂园销售率也已超过85%。XX星园是北京XX在京开发的第二个项目，占地11.2万平方米，总建筑面积约30万平方米。小区位于亚运村正北2公里，处在亚北森林公园与亚运村商务圈的交界地带，交通便捷、环境优雅、配套齐全。小区目前处于规划设计阶段，将于1999年上半年破土动工，拟建成具有强烈现代都市风格的高尚社区。1997年开始，北京被XX集团确定为跨地域投资的重点地区。北京XX企业有限公司以“精品意识、长期观念、先锋精神”为宗旨，不断提高投资开发水平，不仅为北京房地产市场提供一种高品质的产品，更以该产品为载体提供一种全新的生活方式，以此为基础，谋求公司长远、稳定的发展。1.1.3.北京XX物业北京XX城市花园由北京XX物业管理公司荣誉管理，于1997年获得“北京市优秀物业管理小区”称号，于1998年获评“全国物业管理优秀（示范）小区”。XX集团是国内最早涉足物业管理领域的企业集团之一。XX的物业管理经过近十年的探索，以其规范化、专业化、人性化的服务水准在同行中脱颖而出，不断取得骄人的成绩。1996年10月，深圳XX物业管理公司在国内率先通过ISO9002第三方国际认证。1996年12月，又在国内首次物业管理投标中一举中标。截止1998年底，XX在全国各地开发的房地产项目中已有13个被建设部评为“全国物业管理优秀（示范）小区”。北京XX物业管理公司自1995年成立以来，借助集团物业管理优势，不断追求规范化、专业化，凭借良好的服务态度和完善的服务保障体系，在北京地区形成了突出优势，在同行和客户中树立了良好的口碑。公司现有各类专业服务人员260余人，本着“至诚服务、温暖万家”的宗旨，为住户提供房屋维护、安全保障、环境治理、商业娱乐配套等全方位的服务，并致力于社区文化的建设，推广现代居住理念和生活方式。在内部管理上，公司全面导入ISO9002质量管理体系，从细部着手，全面改进，对员工进行国际水准、规范化的培训和管理，力争培养出一支高素质、高水准的物业管理队伍，为客户创造更高品质的生活空间。1.2.北京XX城市花园1.2.1.市场定位北京XX城市花园的开发具有明显的阶段性和层次性：有普通的6层板楼和小面积的3层公寓（总价40万）；有中高档的平层、复式公寓（60—100万）；也有豪华的联排别墅（150万）。虽然不同的产品吸引了不同的客户，但客户主要还是来自外企白领、私企业主和自由职业者等几个群体的不同收入层面，绝大多数受过高等教育，具有良好的文化修养。由于城市花园开发的初级阶段（94—96年），“住宅郊区化”的概念并未深入人心，因此当时只有一些文化层次较高、受国际先进住宅概念影响较深的外企白领率先选择XX。同时由于当时的私营企业尚未蓬勃发展，因此私企业主在XX的客户群体中占的比例相对较少。中国最大的资料库下载城市花园竞争对手分析北京XX城市花园偏安一隅，北京房地产市场的郊区化进程又相对缓慢，周边项目的档次不是太高（香江花园、名都园、裕京花园）就是太低（裕祥花园、双裕小区），使得城市花园（尤其是一期）的竞争对手基本没有。直到桃花园和丹桂园的推出，望京新城、太月园、大西洋新城等热点楼盘才纷纷上市，成为XX城市花园的真正对手。由于这些对手对XX的竞争是持续的，因此这方面分析将在“百合园、云枫阁竞争对手分析”中着重描述。城市花园产品定位XX倡导新的生活方式，推出“住宅郊区化”概念，把小区定为“德式低层乡村休闲公寓”的风格，并提供全方位、人性化的优质物业管理，因此，将市场定位在文化品位较高、教育程度较高、率先接受国际先进住宅概念，并注重物业管理的外企白领。同时，由于城市花园新鲜的空气和优美的环境绿化，将成为一些自由职业者（尤其是演艺界人士）度假的良好居所。1.2.2.开发过程城市花园分期开发阶段小区的开发主要遵循了由边缘到中心的规则。这样既为小区的前期销售创造了良好的视觉效果和社区品位，又为花园的后期增值打下了坚实的基础。一期：东一区（紫竹园）、东五区（梨花园）、东六区（玫瑰园）、西一区（玉兰园）、