创业管理--商业模式

创业管理赵秀丽[e-mail]13655413166第四主题之商业模式问题驱动•思考一：什么是商业模式？•思考二：商业模式式样有哪些？•思考三：如何设计商业模式？•思考四：“互联网+”如何开展商业模式策略？思考一：商业模式的含义商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。涉及三个基本问题：1.如何为顾客创造价值？2.如何为企业创造价值？3.如何将价值在企业和客户之间进行传递？（案例：神州租车的商业模式创新）商业模式的九大要素CH渠道CR顾客关系CS顾客细分C＄成本结构KA关键业务KP关键合作伙伴KR核心资源R＄收入结构VP价值主张渠道：通过沟通、分销和销售渠道向顾客传递价值主张。渠道价值在于：☎向顾客传递价值主张☎帮助顾客评估公司的价值主张☎协助顾客购买特点产品和服务☎提升公司产品和服务在顾客中的认知☎提供售后顾客支持顾客关系：在每一个顾客细分市场建立和维护顾客关系。顾客关系类型：◆个人助理◆专用个人助理◆自助服务◆自动化服务◆社区◆共同创作顾客细分：企业或机构服务的一个或多个顾客分类群体。顾客细分群体的类型：◘大众市场◘利基市场◘区隔化市场◘多元化市场◘多边平台或多边市场成本结构：一个商业模式所引发的所有成本。成本结构类型：▓成本驱动：每个地方尽可能降低成本▓价值驱动：不太关注商业模式设计产生的成本，而是专注于创造价值。关键业务：为了确保商业模式可行性，企业必须做的最重要的事情。关键业务分类：制造产品问题解决平台/网络关键合作伙伴：让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。合作关系的类型：在非竞争者之间的战略联盟关系竞合：在竞争者之间的战略合作关系为开发新业务而构建的合资关系为确保可靠供应的购买方—供应商关系核心资源：让商业模式有效运作所需的最重要的因素。核心资源分类：实体资产知识资产人力资源金融资产收入结构：公司从每个顾客群体中获取的现金收入。获取收入的方式：资产收费使用收费订阅收费租赁收费授权收费经纪收费广告收费价值主张：为特定顾客细分创造价值的系列产品和服务。促进价值创造的要素：★新颖★性能★定制化★设计★品牌★价格★可达性★可行性★成本削减★风险抑制★把事情做好商业模式画布游戏分组为商业模式各个模块排序◈要求：商业模式各个模块有特定的顺序，请为各个板块从1-9排序。◈说明：同学们需要确定首先应该考虑哪个模块，其次是哪个，以此类推。最重要的是需要思考说下从哪个模块开始？最不重要的是哪个？◈游戏方式：小组讨论◈讨论时间：5分钟◈汇报时间：5分钟亚历山大▪奥斯特瓦德和伊夫▪皮尼厄在《商业模式新生代》提出的商业模式九大模块的顺序：1.顾客细分2.价值主张3.渠道通路4.顾客关系5.收入来源6.核心资源7.关键业务8.重要合作9.成本结构Q：为什么商业模式九大模块需要按照上述顺序呢？依据何在？案例：苹果ipod/iTunes商业模式2001年，苹果发布了其标志性的便携式媒体播放器iPod。这款播放器需要与iTunes软件结合，这样用户可以将音乐和其他内容从iPod同步到电脑中。同时，iTunes软件还提供了与苹果在线商店的无缝连接，用户可以从这个商店里购买和下载所需要的内容。这种设备、软件和在线商店的完美有效结合，很快颠覆了音乐产业，并给苹果带来了市场的主导地位。然而苹果不是第一家推出便携式媒体播放器的公司。竞争对手如帝盟多媒体公司的Rio品牌便携式媒体播放器曾经在市场上同样成功，直到它们被苹果超越。苹果公司是如何实现这种优势的呢？因为它完美地构建了一个更优秀的商业模式。一方面，苹果通过其特殊设计的iPod设备、iTunes软件和iTunes在线商店的结合，为用户提供了无缝的音乐体验。苹果的价值主张就是让用户轻松地搜索、购买和享受数字音乐。另一方面，为了使这种价值主张成为可能，苹果公司不得不与所有大型唱片公司谈判，来建立世界上最大的在线音乐库。关键点在哪里？苹果通过销售iPod赚取了大量与其音乐相关的收入，同时利用iPod设备与在线商店的整合，有效地把竞争对手挡在了门外。苹果公司的商业模式画布C＄人力制造营销与销售R＄大笔硬件收入部分音乐收入KP1.唱片公司2.OEMsKR1.人力；2.品牌3.内容与协议4.ipod硬件5.iTunes软件VP无缝音乐体验CH1.零售商店2.苹果商店3.iTunes商店4.Apple.comCS大众市场KA1.软件设计2.营销CR1.挚爱品牌2.转换成本思考二：商业模式的式样☻非绑定式商业模式☻长尾式商业模式☻多边平台式商业模式☻免费式商业模式☻开放式商业模式非绑定式商业模式“非绑定”企业的概念认为：存在三种不同的基本业务类型：客户关系型、产品创新型和基础设施型业务。每种类型都包含不同的经济、竞争和文化驱动因素，可能存在于一家公司里，但是理论上三种业务“分离”成独立的实体，以避免冲突或不利的权衡妥协。bundledunbundlingunbundled案例：移动电信行业的业务分拆传统的电信运营商竞争围绕着网络质量，但现在更应该突出与竞争者共享网络，或将网络运营外包设备制造商。因为运营商的核心资产将不再是网络，而是它们的品牌及客户关系。因此，电信运营商应该根据上述业务不同而相对独立于不同的运营实体，分别为：电信设备运营商、专注于业务的运营商、内容供应商。长尾式商业模式长尾式商业模式的核心是多样少量：专注于为利基市场提供大量产品，每种产品相对而言卖得很少。长尾模式需要低库存成本和强大的平台，并使得立即产品对于兴趣买家来说容易获得。案例：乐高的新长尾1949年乐高开始生产玩具，一代又一代孩子玩乐高积木；随后围绕各种主题的成千上万的玩具配件；2005年，乐高开始尝试用户创造内容的模式，推出乐高工厂；定制化模式使得供应链基础设施需要改变，通过调整资源和业务，乐高从长尾领域迈出大规模定制的一步。多边平台式商业模式多边平台将两个或者更多有明显区别但又相互依赖的客户群体集合在一起。多边平台需要提升其价值，直到它达到可以吸引更多用户的程度，这种现象称之为网络效应。促进互相作用细分群体R客户细分群体A细分群体N其他案例：Google的商业模式Google的核心资源是搜索平台，这个平台支撑着三种不同的服务：网页搜索（Google.com）、广告投放（AdWords）和第三方内容货币化（Adsense）。这些服务都是建立在由大规模IT基础设施支持的高度复杂专有搜索和匹配算法基础上的。Google的三个关键业务可以定义如下：（1）建设和维护搜索基础设施；（2）管理三个主要客户细分群体：新用户、内容拥有者以及广告主；（3）向新用户、内容拥有者和广告主推广其搜索平台。免费式商业模式在免费式商业模式中，至少有一个庞大的顾客细分群体可以享受持续的免费服务。通过该商业模式的其他部分或其他顾客细分群体，给非付费顾客细分群体提供财务支出。案例：奇虎360奇虎360免费模式一经推出就由瑞星、金山和江民三大杀毒巨头垄断的格局彻底打破，并迅速占领了国内安全软件市场，使原本90%处于裸奔状态的个人电脑得到免费的安全服务。按活跃用户数计算，360已经是成为国内第一大互联网安全厂商和第二大浏览器提供商。此外，360从2009年实现营收开始，其营收一直获得持续增长。其中，在线广告和互联网增值服务是主要且持续的动力。开放式商业模式开放式商业模式可以用于那些通过与外部伙伴系统性合作，来创造和捕捉价值的企业。这种模式可以是“由外到内”，将外部的创意引入到公司内部，也可以是“由内到外”，将企业外部闲置的创意和资产提供给外部伙伴。开发公司的边界新市场案例：宝洁、海尔思考三：商业模式的设计顾客洞察创意构思可视思考原型制作故事讲述情景推测顾客洞察采用顾客视角是整个商业模式设计过程的指导原则。应该让客户视角来指引我们关于价值主张、渠道通路、顾客关系和收入来源的选择。你们围绕组织商业模式设计1.我们有什么可以卖给顾客？2.我们如何能更有效地接触顾客？3.我们需要建立怎样的顾客关系？4.我们怎样从顾客身上赚钱？他们围绕顾客商业模式设计1.我们的顾客需要什么？2.我们顾客的愿望是什么？3.我们顾客希望是什么样子？4.我们如何帮助顾客？5.顾客真正为什么样的价值付款？视角转换她的想法和感觉是什么？什么是她最为关注的问题？忧虑和期望她看到的是什么？环境朋友市场上能提供什么？顾客移情图痛苦恐惧挫折障碍获得愿望和需求成功的衡量标准她是怎么说，又是怎么做的？公开的态度外在表现行为她听到的是什么？她的朋友都说什么？老板都说什么？影响者都说什么？创意构思商业模式创新可以从：1.商业模式画布的各个模块出发2.使用“假如”的提问方式WHATIF...?创意构思的过程团队构成全情投入扩展“原型制作”条件筛选关键问题：我们的团队是否有足够的多样性来创造新得商业模式构想？关键问题：在创造新的商业模式创意之前，我们需要研究哪些要素？关键问题：针对商业模式的每个模块，我们都能想到哪些创新？关键问题：什么是我们商业模式创意排序的最重要的准则？关键问题：每个入围创意的完整商业模式是什么样子的？可视思考可视思考，是指使用诸如图片、草图、图表和便利贴等视觉化工具来构建和讨论事情。原型制作原型制作是一个强有力的工具。与可视思考一样，原型制作同样可以让概念变得更形象具体，并能促进新创意的探索。原型是一个思维工具，可以帮助我们探索不同的方向——那些我们的商业模式应该尝试选择的方向。原型很少能描述一个“真实”商业模式中的所有元素。相反，原型着重于启发模型中的某些特定部分，进而指明探索的新方向。故事讲述新颖而富有创意的商业模式经常是晦涩难懂的，它们通过全新的方式组合各种元素，挑战现行的模式，它们迫使听众们打开思路，去接受这些新的可能。介绍新事物推销给投资者鼓励员工参与其中让新创意不再抽象要讲的清晰、易懂调动员工的积极性情景推测情景推测把抽象的概念变成具体的模型，它的主要作用就是通过细化设计环境，帮助我们熟悉商业模式设计流程。两种类型的情景推测：1.不同的客户背景：客户是如何使用产品和服务的，什么类型的客户在使用它们，客户的顾虑、愿望和目的分别是什么。2.情景推测描述的是新商业模式可能会参与竞争的未来场景。思考四：“互联网+”商业模式策略实体----------------------------------虚拟免费订购直接广告佣金制团购电子商务点击付费金钱+用户电子商务团购订购直接广告佣金制免费点击付费小结（5）：1.商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。2.商业模式包含九大要素：顾客细分、价值主张、渠道通路、顾客关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构。3.商业模式的式样：非绑定式商业模式、长尾式商业模式、多边平台式商业模式、免费式商业模式、开放式商业模式。4.商业模式设计方法包括：顾客洞察、创意构思、可视思考、原型制作、故事讲述、情景推测。5.互联网+时代，商业模式实施的七种策略：电子商务、团购、订购、直接广告、佣金制、免费、点击付费。第四主题之商业计划问题驱动•思考一：为什么撰写商业计划？•思考二：商业计划的基本结构和内容是什么？•思考三：如何撰写商业计划书？思考一：撰写商业计划的目的和用途撰写商业计划的原因：迫使创业者系统思考创业向其他个人或组织介绍创业商业计划书的用途寻求外部投资确保整个团队分享组织目标理清业务概念明晰战略目标思考二：商业计划的基本结构和内容商业计划的基本结构：♠封面页（包括公司的名称、地址以及主要联系人姓名、联系方式等）♠目录表（概括了商业计划书的各个主要部分）♠概要及计划书的各个主要部分（每个部分都应清楚地列示标题并要易于识别）♠附录（如详细的财务计划、公司创建人和核心员工的完整简历）注：1.商业计划书一般不要超过50页；2.商业计划书是一份规范的商业文件。商业计划需要涵盖的关键问题：♣新产品或服务的基本价值是什么？即为什么这是一个有价值的创业机会？♣新产品或服务要卖给谁？♣如何开发、生产、销售新新产品或服务？尤其是如何应对现存和未来竞争的总体计