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步步为营六步成交萃取师：**销售主管：**2017年个险准客户开拓主题培训课程课程说明【课程名称】步步为营六步成交【授课时间】50分钟【授课对象】自主经营的主管【授课技巧】讲授、示范【课程介绍】本课程介绍的是帮助新人持续稳定系统获客的方法和技巧。在获客中养客，在养客中获客，把陌生客户快速零压力转化成缘故客户，最终达到成交的目的。【课程目标】通过授课让学员了解六步成交法，掌握系统获客的方法和技巧，达到持续稳定成交客户的目的。•万一网保险资料下载门户网站•万一网保险资料下载门户网站•万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网保险资料下载门户网站•万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究新人流失原因•万一网保险资料下载门户网站•万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究不知道去哪？不知道找谁？不知道如何开口？不知道如何异议处理？不知道如何积累有效客户？不知道如何后期跟进经营准客户？不知道如何把准客户变成增员和客户？新人陌生拜访的顾虑明知山有虎偏向虎山行个人简介**2012年加盟中国人寿历经业务员、业务经理2014年担任营销总部组训2015年担任职业经理人团队主管现担任营销总部职场经理2015年市公司基本法大赛二等奖2016年市公司基本法分析师称号•团队人力60人•出勤人力占比100%•入司时间1年内入司新人•新人9个月留存率100%团队简介•2016年1月到7月•长险保费631万，长险件数612件•短险保费14万；短险件数1380件•有效增员165人插入照片插入照片步步为营六步成交萃取师：**销售主管：**2017年个险准客户开拓主题培训课程月均期交举绩率90%陌生成交的增员65%月均增员人数25人陌生六次见面成交概率30%成果展示目前团队新人现状如图所示：2013年营销总部新人13个月的留失较高，绝大多数新人缘故市场开拓结束后没有更多客户而流失，缘故市场的枯竭意味着新人的流失。0%20%40%60%80%2013201420152016新人流失率新人流失率拜访顾虑新人陌生拜访的顾虑明知山有虎偏向虎山行六次见面拜访的好处客户营销员团队•容易取得对公司的信任•容易取得对业务员的信任•客户零压力•容易拜访，有拜访目标方法•零压力销售•有利于业务增员和转介绍•活动量高•转正率高•举绩率高•团队充满正能量拜访前准备目的：明确拜访任务任务：提前一周制定拜访计划工具：拜访计划表注意事项：1、周一到周五陌生拜访，周六日缘故拜访2、按照入司时间确定拜访目标及数量3、每天必须2小时拜访4、以月为周期，前两周陌拜，后两周回访5、平台：一周一次养客，一月2次会销第**小组拜访计划（2016.7.25-7.31）时间具体拜访时间地点参与人数拜访工具计划收集客户资料数周一周二周三周四周五周六周日记录人拜访负责人电话电话1、使用时间每天二早时间2、使用对象团队小组伙伴3、操作过程小组每位伙伴共同研讨一周的拜访时间、地点、拜访成员、拜访工具的使用及客户资料收集数量4、追踪情况每天按照小组拜访计划表实行拜访计划5、注意事项在拜访中小组成员可以临时机动调整，保证每天2小时拜访。拜访表使用说明小组拜访计划表第一次见面目的：获得联系方式任务：根据拜访计划发放名片、进行市场问卷调查工具：名片、问卷调查表注意事项：1、熟练运用开场话术，预警陌拜时的异议处理2、前期主管陪同拜访，及时解决拜访中出现的的问题3、新人两两结对，尽量强弱搭，老少搭，动静搭，增强信心4、实时在微信群里进行拜访位置及照片推送第一次见面话术及工具您好，请问能打扰您一分钟的时间吗?我是中国人寿的工作人员，我们公司正在研发一款惠民保险，需要我们做一下简单的市场调查，您只要填一下这张居民调查表，就行，非常简单，而且我们公司还会对填写区民调查表的人员有小礼品赠送，并且公司会在填表的人员当中抽取10名幸运人员，到时如果您中奖了，会按照您留下的联系方式联系您的？您看，可以吗？实时拜访照片推送第二次见面目的：分类筛选客户任务：送礼品为借口，收集客户资料，进行初步分类，寻找适合平台。工具：小礼品、话术注意事项：1、梳理拜访名单，对客户进行分类筛选2、完善客户信息，为下次养客做铺垫第二次见面话术XXX先生/女士,您好，还记得我吗？我是上次找您做过调查中国人寿保险公司的小张，您真是太幸运了，我们公司在500多名人员当中抽取了50名幸运人员，您就是其中一个，您看这是奖品！客户分类和平台经营的对应关系收集资料（表）客户需求分类客养平台邀请对象客户基本信息（姓名、性别、年龄等）兴趣、爱好、职业、婚否、喜欢的宠物、喜欢的动物、喜欢的运动、个人的信仰、家庭成员等亲子活动，推销产品跳槽市场宝妈、个体经营者亲子活动寿司DIY宝妈寻找伴侣相亲大会未婚男女、父母亲子活动，崇尚绿色野外采摘宝妈、采摘爱好者爱心活动爱心活动爱心人士关注风水、健康、养生、法律、教育知识讲座感兴趣的客户……......……第三次见面目的：陌生转化缘故任务：邀请客户参加客养平台，并为客户照相。工具：照相机注意事项：1、根据阶段积累的客户情况按需求组织匹配的平台2、在参加平台的过程中多给客户进行即兴照相3、我们为客户介绍更多朋友，客户为我们介绍更多客户第四次见面目的：确认客养满意度任务：填写有奖的“养客问卷”工具：客养问卷调查表注意事项：1、让新人营造轻松氛围引导客户填写问卷2、实时性的收集客户资料，完善客户档案中国人寿唐山分公司营销总部汉堡DIY活动回访调查问卷尊敬的客户：您好，非常感谢您对本公司汉堡DIY活动的大力支持和信任，为了更好地倾听您的心声，进一步了解您对本公司所提供的客户服务等方面的满意程度，敬请填写以下回访调查表，您的任何意见和建议都是公司的宝贵财富，并将激励我们更加努力地工作，不断改进提高，最终为您提供更优质的的服务。此外，为了答谢您的宝贵意见和建议，我公司将定期从优秀的《回访调查问卷》中抽取十名客户，赠送精美礼品，以示感谢！客户姓名:电话:问卷调查:1、您对我公司服务人员的态度是否满意?非常满意□满意□一般□不满意□非常不满意□2、您对我公司举办活动的场地是否满意?非常满意□满意□一般□不满意□非常不满意□3、您对我公司活动整体的流程是否满意?非常满意□满意□一般□不满意□非常不满意□4、您是否觉得您或孩子在本次活动中有收获?是□一般□否□5、今后您还会继续参加公司举办的活动吗?会□有时间会参加□不会□6、您是否愿意把公司的活动分享给朋友，或带下次朋友一起参加?愿意□了解活动内容后愿意□不愿意□7、您认为本公司的服务需要改进的地方:8、您对本公司的建议:客养问卷调查表1、使用时间回访时候2、使用对象团队小组伙伴3、操作过程每位伙伴梳理参加客养的客户，2天内对客户进行客养回访，完成调查问卷，获得转介绍客户信息，带走问卷，利用抽奖为借口创造下次拜访的机会。4、追踪情况对问卷进行回收检查，是否拿回来，没有的话不能参加客养平台5、注意事项在进行回访是尽可能做到多问多听多记，收集更对的资料为后期需求导向销售做准备。第五次见面目的：需求导向销售任务：送养客照片，激发需求，做定向促成工具：照片注意事项：1、根据客户资料收集激发客户需求2、根据客户需求直接定向促成需求情况促成方向有保险需求直接销售有加盟需求直接增员销售促成未果产说会增员促成未果创说会根据需求定向促成第六次见面目的：获得成交机会任务：借助产说会、创说会平台、持续服务工具：工作日志注意事项：1、成交保单2、成交增员3、成交转介绍4、成为朋友客户成交流程明确拜访任务获得成交机会需求导向销售确定客户满意度陌生转化缘故分类筛选客户获得联系方式客户零压力购买业务员零压力销售步步为营六步成交2017年个险准客户开拓主题培训课程深度研修深度研修研修课题研修目的研修流程研修方法如何快速成交客户让学员寻找更有效的经营借口，方法和工具，达到成交的目的学员独立思考、小组研讨、发布以小组为单位学员独立思考学员独立思考时间安排：15分钟要点：每位学员思考，编写准客户开拓的话术及工具；研讨客户分类与客养平台的关系；研讨客养平台的搭建；研讨并设计客户成交的经营流程。小组研讨学员独立思考时间安排：15分钟要点：小组成员按照顺序依次分享；整理出最精准有效的方案（尤其是步骤、方法和亮点）并制作成海报。发布学员独立思考时间安排：20分钟要点：每个小组选派1名代表上台发布小组成果；每小组发布时间为5分钟。结语步步为营六步成交