搜索
1目录第一章执行总结……………………………………2第二章公司简介……………………………………3第三章产品和服务…………………………………4第四章市场分析……………………………………5第五章营销战略与实施计划………………………10第六章组织结构及人员管理………………………13第七章财务分析……………………………………15第八章回报与撤出…………………………………322第一章执行总结1.1公司概述公司秉承着“以市场为导向，以顾客满意为宗旨”的经营信条，“创新，进取，诚信，热情”的企业精神，“人本人和，从严从高”的企业经营哲学，服务大众，回馈社会。1.2服务与产品我们公司的定位是新型教育业兼服务业，主要客户群体为农村地区有一定消费能力的学生及家长。公司聘请的讲师均来自天津大学、南开大学等知名高校成绩优异的学生，通过三轮试讲、批课、360度考核等，为广大农村学生提供价廉质优的课程。除面授课程外，针对农村学生较为分散的特点，我们提供网络远程教育平台并将部分课程刻录成光盘，最大限度地满足学生个性化的学习需求。寒暑假期间，我们会组织培训营，邀请知名教授、优秀学长学姐与学生们交流，组织实践活动，培养综合素质。1.3市场营销为了打出本公司的品牌，我们将投入大量资金，宣传本产品。首先对公司的课程产品、价格进行合理细分，制定不同价格。在营销方面，初期通过市场渗透策略，宣传企业形象，打造品牌，提高市场占有率；后期加强课程开发和设计，丰富授课内容，引入新产品，并将重点由硬性宣传转移到与各个学校的合作上，举办各类比赛，设立奖助学金等。1.4出资说明公司计划注册资本10万人民币，其中每位创始人自筹资金2.5万，保证团队对公司的管理。1.5投资报酬与退出目前国际上风险资金撤出的方式主要有三种：IPO，收购，注销。其中采用IPO方式的企业通常要有健全的资本市场的支持；而注销则意味着风险企业的失败。因此，结合我们公司的经营目标，以及中国资本市场的现状，我们决定采用由管理者自身收购或者由风险投资者继续持股，成为战略投资者的方式，我们有信心使第二种方式成为风险投资者的首选，如果选择第一种方式，我们将在第五年实现风险资金的完全退出。3第二章公司简介2.1公司目标公司将市场定位于城市周边人口较密集的村镇地区，主要目标客户为6-18岁的农村青少年。产品主要有三种形式：课程培训、远程教育及光盘、寒暑假培训营。通过培训的开展，一方面为高校的优异学生提供一个勤工俭学的平台，另一方面弥补农村地区正规教育培训的空白，使农村学生享受更多的教育资源与机会。考虑到农村学生的消费能力，我们在保证课程质量的基础上尽量压缩成本，并将授课形式多样化灵活化，以满足更多学生的需求。在最初的五年内，我们的目标市场将主要定在京津周边地区，待经营模式成熟后，逐步向南京、上海等各大城市周边拓展。2.2公司简介启明教育有限责任公司，位于天津市南开区，是一个致力于为农村学生提供教育培训服务的中小学课外辅导机构。公司核心管理团队有四人，分别来自天津大学理学院和文法学院，为使我们的的经营与理论更好的结合，我们还特别邀请天津大学管理学院的资深经济学教授担任公司的运营顾问。公司设有两个核心部门,分别是培训中心和运营中心，并建立了专业的远程教育网络平台辅助课堂教学。公司秉承着“以市场为导向，以顾客满意为宗旨”的经营信条，“创新，进取，诚信，热情”的企业精神，“人本人和，从严从高”的企业经营哲学，服务大众，回馈社会。2.3公司战略(1)服务与产品（Product）---真诚的服务将是我们最主要的特点，我们将投入资金建立包括一个培训中心和多个培训点的服务体系，将为顾客提供最真诚最直接的服务，通过为消费者提供周到细致的差异化服务，与消费者建立起良好的关系，逐步树立企业的品牌，形成企业的核心优势。在充分调研的基础上，我们将产品细分为对升学类课程、日常课外辅导课程以及对兴趣辅助类课程。(2)价格（Price）---针对不同类型的课程，价格有所不同，面授课程平均30元/次课，每次课2.5小时，5人以上报名优惠100元。远程教育课程204元/次课，10次课为一期。在考试高峰即将到来之际，适时推出优惠周、优惠月活动。(3)促销(Promotion)---经营初期，我们将投入较大比例资金用于宣传营销。除了传统的传单、报纸、网络、电视等媒体宣传外，我们还将与目标地区各中小学校进行合作：1）发放由权威教育专家编写的《学习手册》、远程教育光盘，内附公司课程列表及优惠措施；2)定期举办校园公益课堂，并开展系列素质拓展类活动；3）举办原创文学比赛、英文演讲比赛等，对优胜者进行一定物质奖励。通过前三个月的密集宣传，提高消费者对公司品牌的认知和认可度，树立品牌权威，打造公司形象。公司发展小有规模后，在合作学校设立贫困学生助学金、奖学金，一方面激励成绩优异的学生，另一方面作为对公司形象的长期宣传。(4)渠道(Place)---我们选在城市周边的村镇建立我们的培训中心，配有专业的运营团队和丰富的教学资源和设施。此外，培训中心下设多个培训点，以培训中心的位置为圆心辐射到周边村镇。培训点采取连锁加盟的模式，现有的私人作坊式补习班经过专业团队培训考核认证后，也可开设简单的课程。2.4公司管理2.4.1合作伙伴本公司的主要合作伙伴是目标地区各中小学，如在天津周边地区的杨村六中等举办各类比赛，分设奖助学金；我们将通过培训点加盟来进一步扩大发展；并将利用媒体广告进行宣传，公司每年在寒暑假举行两次固定的促销活动。同时还会联系一些素质拓展俱乐部、大学等作为实践培训营的基地。2.4.2董事会目前公司还未成立董事会，我们将在公司发展成熟后设立，由称职的商业及工业专业人士和专家组成。这个董事会协助我们的管理层制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。第三章产品和服务3.1产品体系介绍本公司产品服务主要为教育类产品，根据其内容和类型可将其分类。根据教育类型分类，服务可分为日常培训、远程教育及寒暑期培训三种。这三部分5的产品分别针对不同需求群体，设计了不同的授课方法及载体，为广泛农村学生提供了多种选择。其中，日常培训班主要针对城市周边居民较集中农村地区，而远程教育及寒暑期培训营则主要针对相对较偏远地区。而同时，这三种产品的教育内容也都会随着面向对象的不同而产生改变。根据教育内容分类，则可将其分为小学教育产品、初高中教育产品及兴趣类教育产品。其中小学、初高中教育产品主要针对对学校课程由培训及提高需求的学生，而兴趣类教育产品则针对于对音乐、美术等有需求的学生。3.2产品的市场导向性随着农村生活水平的提高，越来越多的农村居民对子女的教育投入有了大幅度的提高。但是由于城乡教育水平的差异，学生在学校无法得到高质量的教育，此时他们急需具有质量保证的课外辅导。但是由于地处农村，交通等因素使他们不能够前往城市参加教育辅导，且大多家庭无法负担现在市场上教学辅导班的价格。此时，我们推出针对农村学生的课外辅导，并针对交通有困难的学生推出光盘及网络等远程教育平台，极好的迎合了市场需求，具有充分的市场导向性。3.3产品发展日常及远程中小学课程培训：初期考虑市场需求及资金问题只提供课程辅导产品加入寒暑期培训营：在日常课程辅导广泛进入市场，并有了一定的资金基础时，考虑进行产品线增长，为寒暑假学生提供培训营。加入兴趣类教育产品：在公司稳步发展期间，为使产品多元化，降低企业风险，扩大竞争优势，可将服务扩大到兴趣教育（美术、音乐等），但是我们的主打产品仍是具有更广阔市场的课程辅导。第四章市场分析4.1行业现状经研究分析，我们发现目前我国中小学课外辅导行业有以下几点现状。6首先，该行业市场增长快速。据统计，中国中小学课外辅导市场仅2007年至2009年便从1238亿元增长至1897亿元，年复合增长率为23.8%，预计到2014年将增长到4472亿元。其次，此行业对经济周期变化不敏感。与许多民办教育服务不同，中小学课外辅导贯彻于学生12年的教育实践。此外，这12的教育往往营销到一个学生一生的前途，因此中小学课外辅导市场和其他民办教育服务（如大专、职业培训）相比对经济周期的变化不敏感。据统计，中小学课外辅导市场在2009年经济不景气的时候增长了26.4%，远超过了中国整体教育市场同期约7%的增速。第三，中小学课外辅导市场如今仍处于高度分散状态。由于中小学人数庞大、学生地理位置分布广泛和进入门槛低等原因，该市场目前呈现高度分散特点。据统计，目前市场上有超过十万家公司从事中小学课外附带，但没有一家公司所占的市场份额超过1%。这种高度分散的市场特点为能提供高品质服务、具有良好品牌和信誉的教育服务商提供了更多机会。最后中小学课外辅导行业潜力巨大。据统计，2009年重点大学毕业生的收入比职业高中毕业生平均高出46%以上，比普通大学收入平均高出23%以上。此外，高校毕业生普遍享受着比高中毕业生更好的就业前景。目前尽管中国教育市场增长强劲，但与其他发达国家相比仍处于投资过低的水平。据统计，2008年中国政府在教育领域的支出占中国GDP的3%，而美国和英国这一比例分别为5%和5.25%。为迎合中国学生和家长未得到满足的教育需求，造成了民办教育的成长壮大的机会。中小学课外辅导市场的服务对象主要是5至19岁的中小学生。据教育部统计，到2008年底有近180晚学生在小学、初中和高中就读。中小学课外辅导在一个学生的未来祈祷的重要作用带动了中小学课外辅导市场的发展，使其成为我国民办教育上最大和增速最快的市场之一。中小学课外辅导在很多东亚国家都普遍存在。例如在韩国，89%的小学生、75%的初中生和55%的高中生接受不通用性使得课外辅导服务。而相比之下2009年在中国大约有5400至6300万中小学生接受课外辅导服务，占到中小学总人数的30%-35%，这一普及率远远落后于韩国和其他东亚国家。综上，我们认为中小学课外辅导行业在中国存在很大的增长潜力。4.2PEST分析74.2.1政治法律环境：我国现阶段处于综合国力逐渐增长、国际地位逐渐提高的状况，国家政局比较稳定，这有利于我国教育培训企业的发展。教育是国家大计，我国政府贯彻落实《义务教育法》，满足广大人民群众的教育需求，大力推进中小学教育的优质发展，这让校外培训呈逐年增长趋势。1987年国家教委颁布了改革开放以来第一个有关社会力量办学的法规性文件--《关于社会力量办学的若干暂行规定》，这标志着我国民办教育走上法规化的轨道。1997年国务院正式颁布了《社会力量办学条例》，极大的激发了社会各界办学兴教的积极性。2002年底颁布了《中华人民共和国民办教育促进法》。自中国加入WTO后，我国逐步开放教育，发展教育市场，国外的大型培训机构大举进入我国市场，成为我国交易培训的重要影响力量，而我国的国内教育培训机构在与它们的竞争和合作的过程中，自身也迅速成长起来了，逐渐发展成当今社会教育的一个重要部分4.2.2经济因素：中国仍处在产业结构转型的时期，对人才的培养需求呈现出新的变化。十二五时期将是中国由工业化中期向工业化后期过渡的阶段。中国目前的产业结构存在一定矛盾：第二产业在经济中占比过大，其中高能耗、高污染的行业在第二产业中占比也比较大，在产业链的分配中，又集中于技术含量偏低的一般加工制造环节，对高端环节参与不足。因此未来几年中国的产业结构发展将会向制造业高端环节、低能耗行业、现代服务业方向倾斜。相应的人才需求也将顺应产业结构转型的变化（如文化创意人才等），不但对传统的学历教育体系提出新的需求，由此也催生出对市场反应更为敏感的相关职业培训市场的发展。中国企业再掀境外上市高潮，教育培训机构扎堆登陆美国股票市场。2010年以来，中国企业再次掀起海外上市的热潮，特别是教育行业：8月5日，安博教育在纽约证券交易所上市；10月8日，环球雅思在纳斯达克上市；10月20日，学而思教育在纽约证券交易所挂牌交易；11月2日，学大教育正式挂牌美国纽约证券交易所。截止2010年底，已经累计有10家中国教育培训机构成功上市，但是这些教育机构无一例外，均选择了境外证券交易所，多家机构的成功上市，也体现出国际资本对中国教育培训行