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导师:楼新平导言楼新平简介•理学硕士，长于从0到IPO的模式构建专家；投行顾问•核心课程：《商业模式创新》《企业估值》•联络13380018394•louxinping@gmail.com第一模式的力量：从自由轮说起第二模式的力量：身边的故事第三什么是商业模式第四从案例解剖商业模式第五构建商业模式五步方法第一：从自由轮说起Vs英&美德国英国备战•一种廉价的远洋货轮。预计只能用5年。•约8个月即可建成。•让美方每造1艘货轮用约1年的时间。美国外行•造船行业之外亨利•凯泽。凯泽对造船基本不懂。•基于对造船的无知，他想出了一个独特的解决办法。组装流程，采用了预制件•用氧乙炔炬切割金属，这比英国人的传统方法更快更便宜结果•建造每艘自由轮所用的时间不是1年，也不是8个月，而是大约1个月。然后他又把这个时间缩短到2周，并曾为了宣传的目的在四天半的时间里建造了一艘自由轮。”•凯泽用（英国）船厂以前用时2/3的时间造了几乎1500艘自由轮，成本仅是其他船厂的1/4。•尽管这些船在建造时不是为了长期使用，但目前仍有几艘在使用中。不同的结果背后藏着什么?启示一•“无知”的力量•经验不一定带来成功•最弱小的也有解决方案启示二•思路决定出路•跳出行业看行业•模式的力量你的企业又如何?•为什么你的企业在赚钱,但成长空间却似乎到了极限?•为什么银行或投资者对你的生意总是提出疑问?融资总是难题?•为什么生意如此难做?总是产生大量的应收帐款?•……这些商业格言果真是商业准则?•“快鱼吃慢鱼”、“做大才能做强”•一流的企业做标准，•二流的企业做市场，•三流的企业做产品”等。•方法障•技能障•…•认知障第二：身边的故事从2万元到2000万大家的方案如何？•方案一•方案二•。。。。•方案N启示三•空手套白狼不是商业传奇,其实每个企业家身边都有这样的机会去做到,只要你突破陈旧思维的框框!启示四•没有资源，没有核心能力，也是可以换成现金流的•经营企业的最高境界是经营商业模式.改变脑子里原有的思维模式!改变经营企业原有的商业模式!请你第三什么是商业模式究竟什么是商业模式•？•？？•？？？商业模式必须回答的五个问题步骤内容解决的问题一价值主张赚谁的钱？二盈利模式如何赚钱？三资源和能力配称为什么能赚钱？四业务系统赚多少钱？五交易结构能否持久最大化地赚钱？第四从案例解剖商业模式对比案例Vs园方软件•1994年成立，10余年打拼，装饰设计软件行业老大•5万余家客户，市场占有率90%以上。•2006年营业额3000余万元居泰隆•2001年5月成立，可视化家装设计设计HDS系统，三维技术领先。•2002年10开始推广验证居泰隆步骤内容解决问题一每个环节都可赚赚谁的钱？二用户订单驱动如何赚钱？三独到的软件/用户30%的折扣为什么能赚钱？四2%信息处理费;返点;物流赚多少钱？五可以持续赚钱能否持久最大化地赚钱？结果•2005年委托订货1.2亿元，利润718万元•2009年预计委订25亿元，营业收入16.5亿元•2006年，风投500万美元•2008初第二笔2000万美元。园方如何办？•？？？•2004年开始考虑新模式，新成立尚品宅配。•创新性地提出数码化定制概念，是行业中的服务标杆企业•目前拥有厂房2万平方米，国内最先进的电子开料锯数台，CNC加工中心数台，拥有世界先进的3D虚拟设计，3D虚拟生产和虚拟装配系统，2007年巨资打造的基于数字条形码管理的生产流程控制系统，“秒”级的加工控制评估，其思想和技术堪称世界一流。启示五•当一个行业的需求巨大,而行业中的每个企业都觉得不挣钱的时候,谁先改变游戏规划,谁就能成为业中强手主流!此时退出是巨大的投资损失!验证尚品宅配步骤内容解决问题一用户为主赚谁的钱？二用户定制满意如何赚钱？三独特的后台系统为什么能赚钱？四加盟连锁赚多少钱？五可以持续赚钱能否持久最大化地赚钱？结果•目前员工500多人，在广州，上海，北京拥有20家直营店，在全国拥有200多家加盟店•2009年7月，达晨创投7000万元注资尚品宅配思维模式传统思维创新思维1.已经存在行业竞争1.拓展非竞争市场的空间2.直接参与竞争2.换个层次来竞争3.争夺现有需求3.创造并挖取新需求4.遵循价值和成本互替的规律4.打破价值和成本互替的规律5用差异化和低成本的选择,把企业资源整合为一个体系5.同时追求多赢,还把别人资源整合为一体一、信息化与工业化、农业、服务业、制造业各个领域的结合二、专利的运营：朗科三、虚拟经营：耐克皮尔卡丹ITAT市场流行的商业模式六、环保新经济：特种水泥、网上收垃圾四、特殊经营：福娃五、制造业与文化、娱乐、创意产业的结合：市场流行的商业模式A.澄海种值、隆平高科-----产业化种子企业、国家农业部研、育、繁、销一体试点企业。B.獐子岛、东方海洋------拥有不可复制的海洋资源，集约化的海洋资源开发，育苗、加工、生产、销售产业链。C.伊利、蒙牛------从“公司+农户”开始，快速发展成为“公司+规范化专业的园区”再到“牛奶养殖户+政府职能部门+奶站经营者”合为一体的公司优秀企业的模式特色D.江西皇上皇-------鸭子企业的深加工和连销经营、品牌小吃+专卖店的形式。E.湖北神丹------引入“健康蛋”、“保洁蛋”“品牌蛋”的概念，改变食品简单模式，具有定价优势。F.苏农连锁--------构建零距离的服务农村网络，“一县一店”“一村一站”“一农一卡”。优秀企业的模式特色1.福记食品1999年成立于上海，注册资金2000万，主营送餐业务：-------2004年上市（香港），市值20亿人民币。-------当前市值140亿人民币（2006年度利润3.5亿，销售12亿）。2.如家快捷2002年成立于北京，注册资金1000万，主营经济型酒店业务：-----2006年10月（纳斯达克）上市，市值64亿人民币。-----当前市值160亿人民币（2006年利润4690万，销售额5.9亿）3.金风科技2000年成立于新疆，注册资金2000万，主营风电业务：-----2007年11月上市，估计年底市值500亿人民币（2006年利润3.6亿，销售额15亿）看一看想一想——德鲁克21世纪的竞争就是商业模式的竞争赶快来设计你的商业核弹《商业模式》第五构建商业模式五步方法教你如何做,同时教你如何想!一整套体系的方法与过程技巧!企业的图式表达--楼式模型8大活性定位12种盈利模式–资源配称–10大商业模式业务边界业务边界18根业务支柱模式产品营销产业广告3大非传统营销手段十大创新商业模式战略控制级别1价值链模式6。。。2。。。7环模式3第三方模式8。。。4。。。9自由现金流模式5虚实模式10综合模式你的公司处在什么控制级别？•园方、居泰隆就是完成了第一级别而已！！•九种模式，九段功夫•在2008年6月期的学员中，有二个学员已完成了适合自己的高速成长商业模式。设计商业模式五步骤步骤内容解决的问题(2W3H)一价值主张(who)赚谁的钱？二盈利模式(how)如何赚钱？三资源和能力配称(why)为什么能赚钱？四业务系统(howmuch)赚多少钱？五交易结构(howlong)能否持久最大化地赚钱？验证居泰隆步骤内容解决问题一每个环节都可赚赚谁的钱？二用户订单驱动如何赚钱？三独到的软件/用户30%的折扣为什么能赚钱？四2%信息处理费;返点;物流赚多少钱？五可以持续赚钱能否持久最大化地赚钱？步骤一:价值主张价值主张–第一步盈利模式–第二步资源和能力配称–第三步业务系统–第四步交易结构–第五步步骤一:定位•选择能提供长期的利润增长的顾客群•是对”顾客价值”进行选择传统定位法•四步：•这个人群有没有共同需求?•这群人有没有共同的行为模式?•这群人量够不够?•这群人好接近吗?三点定位法点状定位曲线定位法定位于人脑--传播定位信息进入心智，切入市场作用信息在顾客心智获得一个有利地位目的信息概念实现区隔(差异)方法信息特性、地位(利益)特征市场机制进入心智获得地位影响购买决策原理序号心智特性心智倾向1心智厌恶复杂与混乱接受简单东西,复杂标为“混乱”2心智缺乏安全感心智重历史、从众3心智难改变重视已有东西、不愿搞清事物、不愿改变4心智怕失去焦点简化信息、先类别后特色(传播)定位策略1抢先定位2关联定位5聚焦定位４攻击定位３逆向定位自已干●第一秘诀●第一胜过更好●创新争第一拼命干●名字就是定位●聚焦开创第一干掉它●直接攻击●间接攻击●暗示攻击●褒贬攻击对着干●第一对手●对立特征搭着干●类比●攀附买方效用定位图—定位点●种类、功能●特征、性能●质理、稳定●尺寸、工艺●技术、消费群●高、中、低●合理性●性价比●诚实度●项目、速度●效率、承诺●解决方案●个性定制●客户关系●文化、情感●氛围，个性●环境、规模●风格、品牌●渠道区位●易接近性●购买便利●购买方式●付款方式●广告、传媒●公关、促销●形象、包装●人员推销●概念、网点价格服务产品容易购买推广独特体验●价值要素=卖点＝定位点●六只钱袋－六价值要素案例•重塑产品价值模式：案例：埔里酒厂的蓝海战略•创造新品类模式：案例：高源美•创新使用方式：中药治口臭•企业重定位案例：百事可乐游弋饮料市场/欧莱雅的圆桌骑士步骤二:盈利模式定位–第一步盈利模式–第二步资源和能力配称–第三步业务系统–第四步交易结构–第五步微软为何要收购ＹＡＨＯＯ？•也许你想，生产出顾客喜爱的产品，或者提供了这么好的服务，我直接把它卖掉，扣除成本，不就是利润了吗？•你的苦日子就要来了！盈利模式•如何从为顾客提供的价值中,获得利润业务盈利12式……………………………….直接顾客直接顾客和第三方顾客第三方顾客零可变成本盈利模式10盈利模式11盈利模式12第三方伙伴盈利模式7（艾旺ERP租用）盈利模式8盈利模式9企业和第三方伙伴盈利模式4盈利模式5盈利模式6（索尼的权利金模式）企业自己盈利模式1盈利模式2盈利模式3（百度/google）收入来源成本支付案例•广州连锁管理软件•浙江京安电子工程公司•广州小区体验馆：许老师步骤三:关键资源和能力定位–第一步盈利模式–第二步资源和能力配称–第三步业务系统–第四步交易结构–第五步顾客为什么要从我这里买?步骤三:关键资源和能力•适应生态•产业关键要素（产业洞察）•建立”能力”案例•东阳：生活馆•服装业•互联网案例步骤四:重构业务系统定位–第一步盈利模式–第二步资源和能力配称–第三步业务系统–第四步交易结构–第五步重构业务系统四步道KeySteps•谁是客户Step1Step2Step3Step4•设定企业业务边界•18根业务支柱•3大非传统营销手段再次深入:谁是客户?•谁是你的客户？•什么是客户认同的价值？•你从客户那里获得的成果是什么？•你的客户战略是否与你的经营战略配合得很好？谁是客户?1在你的客户中应该包括什么人？•A终端消费者？•B购买或（购买）决策者？•C关键影响者，比如社团信息源？2、在这个联盟与合作伙伴的网络世界中，你应该将那些人看做客户？又该将那些人看做竞争者？•谁不是你的客户？（集中精力，划清边界）3、你应当与那些目前不是你的客户做生意？划清企业边界•重点在于解决外部和内部利益相关者的交易和分配结构。对外部利益相关者需要划定商业活动的边界，同时以什么样的关系进行利益分配，是通过市场关系、长期契约、代理、经销、特许，还是参股、控股、合营？•对于内部，有股东、企业家、员工、供应商、顾客、无形资产拥有方，你的生意适合什么样的构架，把他们纳入到系统中来。如何让业务10倍速增长?扩大企业业务只有三种途径销售三要素：•量：增加客户数量•价：增加每一客户平均交易量•数：增加回头客的数量量—业务增长的18根支柱客户推荐系统“经验曲线”特别活动宾主两益隐藏的的资产（有形或无形）利用竞争对手（共生）易货资源(当地文化/名人/形象)DM合营收购增长连锁发行代币“空白地带”政策支持租赁销售增加营业时间新闻公关过程技巧•顾客整体价值•按效果付费•逆转风险•测试•因式分解•客户矩阵•因式分解案例•中山DTL灯业•广东最大IT图书批发商步骤五:交易结构定位–第一步盈利模式