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商业模式与财税管控创新技巧财务管控的三大困境事后性被动性低层面永远最后一个了解真相永远被动帮人补窟窿永远忙于核算和报税企业运营目标究竟是什么一枚硬币的正反两面正面——做事背面——赚钱企业运营效率与财税密码赚钱：如何提升企业运营效率——更少的人做更多的工作？——同样投入，工作的质量更高，结果更优？——同样资源投入下拥有更大利润空间？——更短时间赚更多钱？如何才能赚到钱？财税核心三要素管控利润空间的管控自由现金流管控均衡税负的管控如何才能赚到钱？财税管控的创新突破封闭工作到协同工作接受现状到改变现状单一主体到多个主体如何才能赚到钱？财税成果经营行为商业模式企业运营与商业模式企业运营是分不同模式的，即商业模式。商业模式是通过利益相关者之间的交易结构调整实施的运营行为调整，最终必然带来财务成果的调整。——LED行业的模式转化案例——卖设备与赠设备卖耗材案例——纯净水厂与小区直供纯净水企业运营与商业模式运营（商业）模式六大核心框架定位业务系统核心资源能力盈利模式自由现金流企业价值企业运营与商业模式基于商业模式视角的财税管控收入生成纳税管理公司商业模式成本均衡自由现金流企业运营与商业模式企业财税管控层次核算层次管理层次风险、分析、预算战略层次协同、主动、多主体会计财务经理财务总监总裁商业模式与利润管控创新商业模式与利润管控创新什么是利润？利润收入成本主营业务收入其他业务收入投资收益营业外收入成本三项费用税金各类损失商业模式与利润管控创新收入的四个问题收入性质问题收入来源问题收入形式问题收入定价问题商业模式与利润管控创新基于商业模式的收入性质1、销售产品型2、提供服务型3、产品服务综合型挪宝中央空调案例IBM转型工程材料公司案例生物纳米技术公司的选择餐饮转型案例商业模式与利润管控创新基于商业模式的收入来源1、顾客来源分析——来源于直接顾客——来源于第三方顾客——同时来源于直接顾客和第三方顾客免费报纸的收入从何而来免费的360软件商业模式与利润管控创新基于商业模式的收入来源2、业务结构来源分析——主产品+消耗品组合剃须刀+刀片模式；打印机+耗材；售车+保养维修——主产品+副产品组合苹果+音乐+软件模式——同一类型业务中产品组合芳香排骨的故事；超市的产品组合；——一揽子产品组合财务培训领域的会员模式与课程模式一个操作过度的反面典型——旅游中的套票商业模式与利润管控创新基于商业模式的收入来源3、形式与实质——隐藏的收入商业模式与利润管控创新基于商业模式的收入形式固定收益分享收益剩余收益商业模式与利润管控创新基于商业模式的收入形式假设某公司有一栋商业楼，拟进行商业运营，共有三种思路：1、简单装修出租，招商收取固定租金；——租赁式2、同商户紧密合作按比例利益分割；——联营式3、自行组织货源，自行销售，发放工资。——自营式请问你选择哪一种取得收入形式？商业模式与利润管控创新基于商业模式的基本定价方法比我成本高30%就可以卖了比隔壁老张便宜10块钱就可以卖了跟顾客心理价位吻合就可以卖了商业模式与利润管控创新基于商业模式的基本定价方法1、成本导向定价法——成本加成定价法成本+毛利=售价——盈亏平衡定价法销量既定情况下寻找适当价格——目标收益定价法投资收益率既定，销量既定寻找适当价格商业模式与利润管控创新基于商业模式的基本定价方法2、竞争导向定价法——随行就市定价法按照本行业平均价格水平为标准，适用于竞争较为充分的市场。——产品差别定价法企业以两种或两种以上不同价格销售一种产品或服务。如顾客细分、产品细分、形象细分、地点细分、时间细分等。——密封投标定价法商业模式与利润管控创新基于商业模式的基本定价方法3、需求导向定价法——理解价值定价法根据客户对于商品价值的理解为定价依据。——需求差别定价法根据不同环境、不同顾客群体、不同时间的需求差别作为定价依据。——逆向定价法从销售者能够接受的价格倒推中间商和企业的价格体系。商业模式与利润管控创新基于商业模式的基本定价方法4、产品定价策略（1）新产品定价策略——撇油式定价策略针对需求价格弹性较小的产品，先高后低——渗透式定价策略针对需求价格弹性较大的产品，先低后高（2）心理定价策略非整数定价、整数定价、小剂量单位定价、折扣定价商业模式与利润管控创新商业模式与收入总结收入定价收入来源收入性质收入形式商业模式与利润管控创新商业模式与成本均衡成本是恶的吗？成本越少越好吗？收入利润成本商业模式与利润管控创新所有的商业模式都是一个分钱游戏！消费者买单者生产者合作者合作者供应商员工政府商业模式与利润管控创新商业模式与成本均衡过度压低成本的致命损害案例一富士康十三连跳的背后案例二工程材料公司的覆灭（工程质量危机）案例三贪便宜的采购经理（涉税危机）商业模式与利润管控创新商业模式与成本均衡成本管理的核心关键词不是降低，而是均衡！商业模式与利润管控创新商业模式与成本来源——外部价值链管理产品设计原料采购仓储运输订单处理批发经营终端零售生产企业人力资源咨询服务机构银行商业模式与利润管控创新商业模式与成本来源——内部价值链管理公司基础构造：规划、财务、关系均衡人力资源管理：招聘、培训、工资薪金研究与开发：研究、设计、测试等采购：原材料、设备、服务、广告进料后勤生产发货后勤销售售后服务边际利润支持活动基本活动商业模式与利润管控创新外生性成本降低三大方法成本能不能找人分担？成本结构能不能调整？采购价格还能不能降低？商业模式与利润管控创新外生成本之运营模式与成本分担成本可以转嫁吗？“搭便车效应”案例一大学时代的拉赞助案例二街边小店的广告牌玄机Intelinside计划案例二非诚勿扰的创新模式案例三乳业企业包装设备成本（利乐包装的无偿设备）商业模式与利润管控创新外生成本之商业模式与成本结构调整调整企业商业模式，定位的改变、业务类型的调整都可能带来成本结构的调整。案例：如家酒店的成本聚焦定位寻找什么客户提供什么产品业务类型成本结构商业模式与利润管控创新外生成本之商业模式与采购价格降低采购价格还可以降低吗？采购周期、采购规模、供应商管理案例沃尔玛低成本战略的秘密商业模式与利润管控创新内生性成本的困惑今年数据下一年数据销售收入10000万元15000万元销售成本8000万元？销售毛利2000万元？期间费用1000万元？营业净利1000万元？商业模式与利润管控创新内生性成本控制方法搞清不同成本类型寻找成本标的基于作业活动的成本分摊提升责任中心商业模式与利润管控创新内生性成本之成本类型固定成本与变动成本销售收入销售成本销售毛利期间费用营业净利传统分析销售收入变动成本边际贡献固定成本营业净利有效分析商业模式与利润管控创新内生成本之成本类型间接成本与直接成本从对最终结果的影响程度和方式来划分，成本可以分为直接成本和间接成本。直接成本：能直接计入某个产品成本的费用，如原材料费用、生产工人开支等；直接成本对最终利润产生直接影响。间接成本：不能直接计入某个产品成本的费用，如行政人员工资，总部办公费用等。间接成本对最终利润产生间接影响，由于比较隐蔽，容易被管理者忽视。间接成本之惑：——缺乏明确指标和比例——无法判断其是否必须发生商业模式与利润管控创新内生成本之成本类型必要成本与不必要成本缩减成本的关键在于砍掉不必要成本！问题一：哪些成本是必要成本？问题二：必要成本能否转化为不必要成本？固定工资与浮动工资的结合临时工的启用某些环节的外包医药营销企业的薪酬改革商业模式与利润管控创新内生成本之成本类型可控成本与不可控成本从经理人员权力范围角度来划分，成本可以分为可控成本和不可控成本。可控成本是经理人员权力范围内行为产生的成本，他必须对此成本承担最终责任。不可控成本是经理人员权力范围之外行为产生的成本，他当然不必对此成本承担最终责任。我们的观点：尽可能实施分权，将不可控成本转化为可控成本。将所有成本控制权抓在自己手中的老板会发现，最后只有自己一个人关注成本。商业模式与利润管控创新内生成本之成本类型付现成本与非付现成本企业经营期间以现金支付的成本费用为付现成本。如房租、水电费、人员工资、原材料等。企业经营期间不需要以现金支付的成本费用为非付现成本。如固定资产折旧、无形资产摊销、开办费摊销。商业模式与利润管控创新内生成本之成本类型作业性成本与策略性成本企业价值有形资产创造当前价值无形资产创造未来价值形成有形资产的作业性成本形成无形资产的策略性成本采购原材料生产加工交货人员培训管理系统更新人员评估系统企业文化商业模式与利润管控创新内生成本之成本类型机会成本与沉没成本机会成本是指当我们投资于一个项目时，失去的在其他项目的投资获利机会。沉没成本是指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。商业模式与利润管控创新内生成本控制之寻找成本对象某一类产品或服务原材料成本采购成本设备折旧分摊工厂费用分摊直接人工分摊销售费用分摊管理费用分摊财务费用分摊A产品商业模式与利润管控创新内生成本控制之成本变形记成本如何产生之成本标的财务报表总账明细账会计科目分类员工拿来原始凭证资源消耗作业活动成本标的一张订单一个培训方案一个行业会议邀请商业模式与利润管控创新内生成本控制之成本变形记成本如何产生之成本动因总经理的困惑每个月拿到财务的报表，看到损益表中收入、成本、费用的数据总是搞不清楚，为什么成本是这么多？费用要这么大？为什么收入增加就是利润不增加？能不能找到一种方法判断出成本费用中的各项是否发生的合理？商业模式与利润管控创新内生成本控制之成本变形记——基于作业活动的成本分摊成本变形的有效途径有效记录工作时间！商业模式与利润管控创新内生成本控制之成本变形记——基于作业活动的成本分摊如何才能有效记录工作时间？外部工具——ERP软件的运用内部工具——管理的精细化1、在各个部门划分作业活动2、要求员工填写作业活动时间表3、坚持一段时间，掌握员工习惯性作业活动时间4、结合作业活动对应的成本标的，分摊转化为成本。难度：老板是否能坚持，员工是否能理解商业模式与利润管控创新内生成本控制之提升责任中心思考：前面的医药营销公司销售部门是什么中心？责任中心投资中心：有独立计算的资本金，可以计算投资回报率。如独立企业利润中心：没有独立计算的资本金，无法计算投资回报率，只能计算利润。如分公司成本、收入中心：没有独立计算的资本金，只能计算成本或收入。如职能部门三个指标两个指标一个指标商业模式与利润管控创新利润生成分析系统利润生成收入性质调整收入来源拓展收入形式选择产品定价设计外生性成本成本分担成本结构调整采购价格降低内生性成本成本分类缩减成本三大方法商业模式与现金流管控创新商业模式与现金流管控创新现金流结构现金销售库存应收账款债权人股东供应商税务局客户人力资源流动固定权益负债销售收入销售成本运营费用利润设备固定资产现金流入现金流出现金结余商业模式与现金流管控创新自由现金流某工程材料公司2011年销售收入为3000万元，税后利润为300万元，但股东年终依然无钱分红。为什么？1、存货较去年同期增加100万元；2、应收账款较去年同期增加200万；3、设备改造等投入净增加150万；当年折旧50万元。结果是不仅无钱分红，企业还必须增加新的债务方能维持！商业模式与现金流管控创新自由现金流经营活动：买卖收付活动投资活动：购买固定资产或者转投资筹资活动：权益性资本和债权性资本经营活动产生的现金流量投资活动产生的现金流量筹资活动产生的现金流量商业模式与现金流管控创新全年利润1亿元减去：全年应收账款（经销商欠我们的钱）增加20000万元全年其他应收款（借给别人的钱）增加3000万元当年存货增加部分5000万元当年新购置固定资产和无形资产5000万元当年归还银行的钱10000万元4.3加上：全年应付账款（我们欠供应商的钱）增加10000万元全年其他应付款（别人借给我们的钱）增加12000万元全年固定资产折旧与无形资产摊销2000万元当年从银行借的钱20000万元剩下的钱你可以自由支配了！商业模式与现金流管控创新自由现金流自由现金流量，就是企业产生的、在满足了再投资需要之后剩余的现金流量，这部分现金流量是在不影响公司持