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1商业模式BusinessModel2寄语•企业竞争的重点是锤炼商业模式。•商业模式创新的四大方向：运营（basedmaterial）、管理（basedpeople）、顾客（basedcustomer）、现金流（basedcashflow）。•管理不仅在于知，更在于行。3内容框架单元1：竞争优势之源单元2：商业模式之道单元3：深化商业模式单元4：升级营销模式漫谈1：身边的变化单元5：更新管理模式漫谈2：身边的人单元6：跟上运营模式单元7：掌控现金流模式单元8：高管的历史使命4看懂大陆首富梁稳根荣登福布斯、胡润双料首富三一重工的零首付。2005年，曾有一个“狂妄的预言”在业内广为流传，三一重工总裁向文波说，五年之后三一集团的总销售额要达到500亿。当时三一的销售额约50亿。五年十倍，这个目标居然在2010年实现了。当年三一集团的总销售额超过500亿。而并未松懈的三一管理层又放出了第二个“狂妄的预言”，2015年，三一集团的总销售额要达到3500亿。三一重工的毛利率一直在同行业公司中高居榜首，接近37%，以2010年为例，高出中联重科个百分点，高出徐工机械15个百分点。由于行业几大巨头之间竞争惨烈，目前工程机械企业拼的主要是商务购买条件。商务购买条件即是客户的付款方式，通常有四种，全额付款、分期付款、银行按揭和融资租赁。市场上目前主流的付款方式是银行按揭和融资租赁，只需付20%-30%的首付。三一重工的首付比例大约在20%左右，是行业里首付比例最低的公司之一。而且如果首付款不够，三一重工或其代理商会提供垫资服务，垫资比例可以达到50%。这意味着譬如一台40多万元的挖掘机，除去手续费外，客户只用首付4万多元就可以买走，其余的首付款将由代理商或者三一重工垫付，这些都会计入销售费用中。三一重工一季报显示，一季度营业收入140亿元，同比增加91%；净利润26.63亿元，同比增加141%；但与此同时，应收账款同比增加131%，累计132亿元，几乎赶上营业收入。同时综合毛利率下降了1.57个百分点。5学习华人首富多元化经营的和记黄埔，更充分地放大了李嘉诚逆市扩张的投资哲学。和黄近些年的商业模式为：通过一系列能产生稳定现金流的业务，为投资回报周期长、资本密集型的新兴“准垄断”行业提供强大的现金流支持。截至2008年6月30日，和黄的现金和流动资金总额已达1822.89亿港元。6追随全球首富2011年8月15日巴菲特：我的朋友和我自己长期以来被对亿万富豪极为友好的美国国会过于宠爱，现在是大家共同为国家作出牺牲的时候了。巴菲特透露，自己2010年的联邦税是6938744美元。巴菲特说，“那听起来是很多钱。但我支付的税款仅仅相当于自己可纳税收入的17.4%，那实际上比我办公室里面其他20人的纳税都要低。他们的税负为33%到41%，平均为36%。”7《商业模式》课程讲义第1单元竞争优势之源8感知商业模式DesignisnotamatterofPrice20111117，VersaceforH&M上市。9社会历史观曾经的明星也是明日黄花。竞争优势内生竞争优势外生年份品牌价值市值1997年300亿（199702）2000年119亿2002年96.7亿2003年78.3亿2004年52.3亿2006年44.0678.4亿（2006）2011年3.6亿（201110）10竞争优势演变当下的企业竞争，已进入商业模式的竞争。低成本时基竞争核心能力商业模式11时基竞争乔治·斯托克(GeorgeStalk)和托马斯·豪特(ThomasHout)：时间是商业竞争的秘密武器，因为由于反应时间导致的优势将带动其他各种竞争优势。在最短的时间内以最低的成本创造最大的价值是企业成功最新的模式12核心产品与核心能力13《商业模式》课程讲义第2单元商业模式之道14商业模式营销模式管理模式运营模式现金流模式BasedCashflowBasedCustomerBasedEmployeeBasedMaterial技术跃迁BasedR&D管制约束BasedGovernance15地产界的解读2010年“新财富500富人榜”万达集团王健林以401.1亿元位居首富。《2010胡润房地产富豪榜》王健林以财富280亿元名列房地产榜首富。117300650618.22008年2009年2010年2011上半年万达集团销售收入（亿元）西蒙地产万达集团主营业务零售物业租赁和物业管理住宅和商业地产的开发、销售运营实体Simon房地产信托投资基金万达商业地产主营业态购物广场城市综合体主营收入租金：60%租户偿还及分摊：30%物业管理：5%住宅地产：40%商业地产：40%百货：3%文娱：3%租金及物管：2%商业模式品牌化商业物业管理；资本运作支持资产扩张重组住宅开发支持商业物业运营；地产现金流销售滚资产16四维定义用来描述商业生态系统价值创新的投资沟通载体。投资沟通载体定位成长型企业1234适用目标价值创新范围商业生态系统17商业生态系统的优势18五大特点现金流可以被观察价值能显著被叠加成本能破坏性降低需求能暴发性增长优势可以系统性被锁定19讨论A大淘宝战略的商业模式：C2B2B2S20《商业模式》课程讲义第3单元深化商业模式21商业模式的本质高杠杆22多元化与一体化融资平台。23两个方向的创新商业模式的创新技术领域的创新诺贝尔(AlfredNobel，1833－1896)1998年美国联邦巡回上诉法院受理了“州街银行（StateStreetBank&TrustCo.）”案，被视为美国“商业方法除外原则”的终结者。商业模式（BusinessModel）是商业方法（BusinessMethod）的一种。美国专利商标局（USPTO)：只有自然法则（lawsofnature）、自然现象（naturalphenomena）以及抽象概念（abstractideas）本身才不具有专利性。Class705：“装置及对应方法，用于商业运作、行政、企业管理或财务报表，使其数据在经过处理后显著地改变或完成运算操作装置及对应方法，用于改变货物或服务之提供时数据处理或运算操作。”简单说“在现今商业数据处理的审查上仍是以电子和计算机工程为主要功能和特征。”国家最高科学技术奖（2000-）商业元素的创新（如管理创新、营销创新等）创新思维与方法24感知技术创新乔布斯实证三个苹果的苹果力。AndroidiOSWindowsPhone7Symbian苹果埃克森美孚3379亿美元3310亿美元市值290亿美元1250亿美元收入（2011Q2）73亿美元110亿美元利润（2011Q2）25政府规制“物业模式”的红星·美凯龙为什么能战胜百安居、家得宝等呢？06年08年09年10年商场数（家）335060经营面积（万平）250438597销售收入（亿元）106235313利润（亿元）进入城市数（个）203826《商业模式》课程讲义第4单元升级营销模式27营销模式3.01.02.03.0实质增值空间忠诚度粘度特点让客户接受让客户满意现象性价比体验/解决方案让客户成功品牌核心以产品为中心以顾客为中心以社会价值为中心28营销1.0高性价比的创新消费依赖性的创新环境适应性的创新低成本山寨的创新信息不对称vs消费安全29营销2.0顾客满意度的创新给予顾客更多的创新管理顾客期望的创新为了实现“IBM就是服务”，IBM采取了两项措施来保证优质的服务：一是选择、培养优秀推销员，二是选择、培养为客户服务的“客户工程师”。IBM还针对某些中高端用户推出了“3+3+3”的服务概念，即“三年的人工、三年的备件、三年的到场安装”。事实证明，这种新服务模式，一方面使更多客户的要求得到了满足，另一方面，使IBM的服务质量也提到了一个更高的层次。促销过度vs价值30营销3.0从品质到品牌品质德行牌视意觉品牌他你我Brandr•便利识别；•扩大销售；•提高增值。传播产品口碑技术路径：Windows95、98、2000……文化路径：社会文化、消费文化、产品文化晒：大众媒体、小众媒体、自媒体……31微博开启的自媒体时代曹国伟：未来的媒体，普通大众通过微博报道事实，精英媒体则以深度报道、解释性报道为主。新浪微博用户增长（亿）0.10.511.4200.511.522.52010年4月底2010年10月2011年1月底2011年4月底2011年7月度2010年10月新浪市值32.3亿美元，搜狐22.4亿美元；2011年8月，新浪市值65.9亿美元，搜狐市值34.5亿美元。2011年第二季度搜狐收入为1.987亿美元（利润4270万美元），而新浪只有1.19亿美元（盈利1000万美元）。32《商业模式》课程讲义漫谈1身边的变化33奢侈品涨价34新闻发言人难相信35电视台限娱令36海底捞体37猎杀中概股38《商业模式》课程讲义第4单元升级营销模式39管理模式创新之源理解人洞察人之后如何调动人40管理模式3.01.02.03.0实质执行力协同力创造力特点上级指令下级执行领导决策员工参与现象下级要政策员工谈挑战外勤行动内勤支持自驱动41管理1.0从执行到执行力。执行执行力执行执行力上级要求100下级做到100上级期望1下级做到100doKnow-how注重过程注重目标42管理2.0团队（Workteam）：更多是Work而不只是Team。团队群体派系团伙显现程度紧密程度我不要求你们在场下是朋友，只需要你们在场上是战友就可以了。43从任务到目标先有任务，后有工作。置身公司内部，总结公司的运营、成长和适应环境的举措。清教徒，自由资本主义坚定的信仰者。责任与权利是对等的，企业的责任只有也只能是把各种生产要素有效的组织起来，企业并不对社会拥有责任。在大企业中，真正的决策是怎样做出来的，大企业的领导者如何给自己的职责定位并且合理的分配他们的时间。斯隆（AlfredPritchardSloan,1875-1966）1964年出版《我在通用汽车的岁月MyYearswithGeneralMotors》德鲁克（(PeterF．Drucker，909-2005）1946年出版《公司的概念ConceptoftheCorporation》先有目标，后有工作。基督徒由外而内审视公司的的特征、社会的影响。企业所担负的责任不只是股东的利益，更是其管理层、普通员工以及它所在社区的发展与安宁，只能够承担如此重任的企业才会有未来。工业社会是一个雇员社会，企业内部的关系是组织与个人的关系，而不再是劳方和资方的关系。他极力主张企业界应当把员工看做是一种资源而不是成本。员工的工作热情应该建立在他对企业和社会做出贡献的自豪感上，而不仅仅是获得薪水。44管理3.0中国企业常见的挑战之一就是人多，换个角度，人多也许就是最大的优势之一，关键在于调动员工积极性、主动性、创造性。“两制”压力层层传递指标层层分解责任层层落实绩效层层考核活力层层激发新兴际华集团销售收入（亿元）170194.6245369.06528.5810.201002003004005006007008009002005年2006年2007年2008年2009年2010年45中国人所依托的关系关系优于资源，资源优于能力。血缘党缘职缘钱缘党缘社会地位以已推人差序格局截至2009年末，全部A股上市公司中有768家聘请了前政府官员甚至现任官员作为公司高管。这些公司聘请的前官员总数达到1599人，占A股全部3万多名高管总人数的比重达到5%。2009年数据，《南方都市报》据公开报道不完全统计，十六大以来，中央与地方交流的省部级官员超过100名。目前31个省市区的党委一把手中，16人有在中央国家机关或央企的任职经历，超过一半。46中国人理解的职业化顺应感召。天职理性主义人世俗的日常工作（主要是职业劳动）被视为荣耀上帝的行为。职业人韦伯所谓的资本主义精神，是指个人把努力增加自己的资本并以此为目的活动视为一种尽责尽职的行动，把赚钱本身当作一种目的，当作一种职业责任，被看作是一种美德和能力的表现。韦伯说：“一个人对