谈判中的冲突与合作

谈判中的冲突与合作谈判中的合作与冲突：1、谈判中的冲突与合作2、谈判者的两难选择:创造价值和索取价值第一节谈判中的冲突与合作冲突主要包括以下5种：4、关系冲突：强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通。5、数据冲突：缺乏信息、掌握的是错误的信息、对相关信息诠释的差异是造成数据冲突的主要原因。第一节谈判中的冲突与合作二、合作与价值创造：两种观点:1.谈判是一种竞争和冲突，从而谈判只是一种价值索取过程，是输赢；2.谈判是一种合作，谈判的本质是创造价值，是双赢。第一节谈判中的冲突与合作三、谈判冲突与合作的关系：1.冲突遍布于谈判的全过程是客观存在，谈判的实质是索取价值。2.谈判的实质也是创造价值，合作和创造性的活动可以扩张利益馅饼，可以创造出联合收益。3.联合收益：意味着从谈判每一方的角度看，利益都有改善，一方的得益并不一定来自另一方的损失。第一节谈判中的冲突与合作谈判过程中冲突与合作的关系概括为以下几个方面：1.谈判是合作与冲突兼而有之的过程。2.谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化。影响因素：谈判环境的变化、谈判者策略的相互作用，跨文化谈判。3.谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。有效的谈判就是处理矛盾的过程，是在相互冲突和竞争中寻求合作和共同利益，在索取价值的同时创造价值。第二节谈判者的两难选择谈判者的两难选择是：创造价值和索取价值。案例：有线电视运营商与市政委员会的谈判P29案例分析1、谈判双方对谈判结果满意吗？2、谈判双方最初的假设条件是什么？3、双方在谈判中忽视的共同利益是？4、如果双方都选择的是创造价值，则谈判的结果是？5、如果C市选择创造价值，运营商选择的是索取价值，可能的结果是？P31---33案例分析1、C市沃德（A)与运营商史蒂文(B)的四种谈判策略组合的结果？创造价值或索取价值。问题：1、最优的行动或选择是？P33图2－1谈判者的两难选择。案例分析问题：2、以上分析及结果说明？谈判者在谈判中的行动和策略选择是相互作用的，谈判过程是动态复杂的，谈判者找到最优决策和行动是困难的。谈判者个人理性与集体理性的冲突。往往选择创造价值不满足谈判者个人的理性，即个人最优的要求，最大化个人利益的要求，他们寻求索取价值，导致对双方都不理想的结果。案例分析问题：2、以上分析及结果说明？谈判者两难选择使整个谈判过程的固有特征。成功或有效的谈判本身包含解决和处理这种矛盾，即索取价值的同时创造价值。有效的谈判策略意味着谈判策略选择的适用性。谈判者两难选择的解决一、非赢即输谈判哲学：谈判就是向对方索取来获得自己的利益，主张谈判只是索取价值，否定创造价值，虽然解决了两难选择，但是谈判的总体效果不是最佳的。二、双赢的谈判哲学：谈判主体之间没有根本性的冲突，利益完全一致的基础上通过协商和合作共同寻求联合收益的过程。谈判者两难选择的解决三、博弈论：1.谈判主体一方经过几次重复博弈发现自己利益的增加小于与对方几次回合后的利益损失的积累，谋求合作中的创造价值更有利。2.对长期商业利益的考虑，对方也会选择合作态度避免过度索取价值，因此，重复博弈是谈判双方走出“囚徒困境”。谈判者两难选择的解决三、博弈论：囚徒困境：谈判双方出于个人理性所作出的索取价值行为，导致了集体非理性的结果出现，即个人理性与集体理性的冲突问题，属于囚徒困境的特征。问题：多选题：一、由到的判断和情绪而导致的冲突类型是：A、数据冲突；B、关系冲突；C、结构性冲突；D、价值冲突；E、利益冲突。问题：多选题：二、谈判的实质是：A、创造价值；B、冲突和合作；C、价值冲突；D、既冲突又合作；E、索取价值。问题：多选题：三、谈判过程中的冲突类型有：A、数据冲突；B、关系冲突；C、结构性冲突；D、价值冲突；E、利益冲突。问题：填空题：1、在处理谈判者两难选择问题时，双赢和（）都是有缺陷的。2、（）可以使博弈双帆走出“囚徒困境”，出现一次博弈下不可能出现的合作。3、谈判只是一个（）的过程。4、谈判是（）行为。问题：填空题：5、谈判双方因不同的生活方式导致的冲突是（）。6、谈判双方在谈判力量上的不对等导致的冲突类型是（）。7、谈判双方掌握错误信息导致的冲突类型是（）。问题：名词：1、冲突2、联合收益3、非赢即输哲学问题：简答：1、谈判者谈判中的两种选择空间，形成的四种策略组合导致的结果？2、谈判冲突的表现形式及引发原因？第三章谈判利益1.利益：谈判的目的与手段；2.谈判者利益的权衡与评估；3.谈判的联合收益；第一节利益案例：李嘉诚抛售内地资产的原因？第一节利益谈判者在商务谈判中关注：1.价格；2.利润空间；3.投资回报。谈判者利益利益既是谈判的手段，又是谈判的目的；从宏观看，谈判主体所关心的所有问题和事项，都是谈判利益；根据谈判主体的不同，谈判利益分为个人利益和社会利益两个层次。区分谈判利益、事项、方案谈判中，以上三者不匹配，集中利益而非事项和方案。案例3.2p44谈判者三种利益过程中的利益：谈判过程中的利益，是否得到满足，可能对未来谈判产生重大影响。原则中的利益：谈判主体努力争取利用对自己有利的标准或原则，来强调自己的利益和价值。关系中的利益：谈判双方通过建立和推进彼此的良好关系而获得利益。第二节谈判者利益的权衡与评估权衡评估谈判者利益的必要性：谈判中由于谈判主体的立场不同而会伴随着冲突，要解决冲突和竞争，就必须有一方做出让步，舍小利求大利，因此，谈判中要对利益做出必要的权衡。案例分析：李先生打算购买一套房子，两种方案，一种是一次性买下来，另一个方案是按揭分期付款，请帮助他权衡哪个方案更优。第二节谈判者利益的权衡与评估评估谈判者利益：案例：莉萨调任另一部门任职主管，她考虑的三个条件：年薪、休假时间以及新部门的员工数目。P49问题1：她的谈判底线是？3.2万美元的年薪、2周的休假、由10人组成的员工队伍。问题2：她对自己各种利益的主观偏好的量化分析是，对三种利益不同的重要性权重是怎样的？见表3-3第二节谈判者利益的权衡与评估评估谈判者利益的步骤：1.详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益；2.详细地列出最好方案和最差方案；3.权衡各种事项、利益间的相对重要性；4.随着掌握信息的不断增多，相应地改变、修正不同利益之间的相对重要性。第二节谈判者利益的权衡与评估评估谈判者利益是，谈判者应了解和掌握的规则：1.从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和利益偏好。2.注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见。3.采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解。4.运用调查的方法提高利益评估的准确性。5.要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。第三节谈判的联合收益谈判的真正意义：通过彼此协商的一致性行动使每个谈判者获得比单方行动更好的结果。谈判的联合收益：意味着从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方利益的损失，所以联合收益是一种帕累托改进。案例：小明和小刚交换水果创造联合收益。P55图3-1联合收益将会减少或消除谈判者的冲突和对抗。案例珠海市飞沙滩纷争事件：问题：景区与村民的分歧？可否找到联合收益的解决方案？第三节谈判的联合收益谈判的共享利益：与其他因素无关、完全由谈判本身而产生的共同利益。这种利益谈判主体无法独自占有，是一种公共价值。P60图3-2共享利益使帕累托曲线上移。第三节谈判的联合收益谈判者创造谈判共享利益的方法：在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案可以创造共享利益。将谈判视为解决共同问题的过程，通过沟通和共同讨论找到创造性地解决问题的方法。在谈判中突出强调各方共同的认识、道德、价值观、信仰或目标，并把这些与所有具体事项的解决方案联系起来，可以创造和增进共享价值。建立良好的谈判关系，制造一种愉快的谈判气氛有助于谈判者创造谈判的公共价值。正确把握这样一些因素也会使原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值。第四章谈判力定义：谈判者拥有的，但其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。谈判空间：谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域。案例4.1P68阿尔曼公司的谈判保留价格变化。当地大学的捐赠免税方案将卖方的保留价格提高了2000元，即替代性选择决定着谈判的限度，即谈判空间。第四章谈判力谈判力：谈判者拥有的，但其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。谈判空间：谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域。案例4.1P68阿尔曼公司的谈判保留价格变化。当地大学的捐赠免税方案将卖方的保留价格提高了2000元，即替代性选择决定着谈判的限度，即谈判空间。影响和改变谈判空间的因素：谈判者保留价格：临界价格，即低于或高于此价格，谈判者将不会接受任何解决方案；也可以理解为是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量。案例：甲公司想购买乙公司的一套生产线，甲提出的购买价格是900万元，但实际上它认为值2000万元；以公司愿意接受的价格是2200万元，但实际上高于500万元就可卖掉该生产线。问：双方的保留价格是？谈判力的主要来源三个路径寻找谈判力来源因素：1.什么因素可以决定和限制谈判空间？2.什么因素可以拓展和扩大谈判空间？3.什么因素可以调整谈判者对事项与隐含利益关系的理解，从而影响和改变谈判空间？构成谈判力的主要来源的因素五个因素：使谈判空间发生有利的变化，影响谈判进程和谈判的可能结果。1.强制性：借助于改变谈判替代性选择，影响和改变谈判空间；案例：4.2T公司准备购买一厂房。P74问题：卖方的替代性选择？买方的替代性选择？构成谈判力的主要来源的因素五个因素：2.补偿和交换：以创造或扩展谈判的可能性协议空间，即改变谈判事项，增加新的谈判事项或者减少谈判事项，可以创造谈判的共同价值，创造或扩展谈判的可能性空间，减少利益冲突，换取对方采取和接受对自己有利的行动。案例：珠海市飞沙滩纷争事件：构成谈判力的主要来源的因素五个因素：3.遵从准则和客观标准：谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生变化，从而促使谈判空间发生有力的改变。构成谈判力的主要来源的因素五个因素：4.认同力：对谈判一方的专业知识、谈判能力的尊重和认同，能促进对方追随和接收他的主张和方案，从而会导致对方改变对谈判空间的看法，推动谈判进程向有利于己方的方向发展。构成谈判力的主要来源的因素五个因素：5.知识和信息：谈判者掌握充分的信息，可改变谈判者对事项与隐含利益之间的关系的认识和理解，引导和影响对方对谈判空间的认识。通常的谈判技巧是：让对方沉浸于信息的海洋中，无法分辨和操纵这些信息，因此更乐于接受专业人士提出的解决方案。第五章、谈判准备1.谈判准备的一般过程；2.谈判目标的确定；3.谈判的可行性分析；4.建立谈判团队；5.谈判战略和计划的制定；第一节、谈判准备的一般过程对谈判准备的认识：谈判准备是完整谈判过程的重要环节。一、准备就是谈判：在许多谈判中，谈判方要先进行复杂细致的内部谈判，为即将进行的外部谈判达成一致的意见。大多数的复杂谈判都有很多回合的交锋，每个回合之间双方的活动与第一轮谈判前的工作----确定目标、收集和分析信息、选择谈判人员、为下一回合的谈判制定战略计划。第一节、谈判准备的一般过程二、准备也创造价值：企业的整个活动是一个追求利润的价值增值过程；价值链概念分析谈判准备的重要性：谈判价值链：谈判准备----谈判磋商----达成协议----谈判利益。谈判准备处于首要阶段，起到重要作用，可细分为处于过程中的若干具体的活动，其中每一方面的活动都是进行充分有效地谈判准备不可少的部分。第一节、谈判准备的一般过程三、谈判准备的一般过程和内容：确定谈判目标；进行可行性分析；选择谈判伙伴；选择谈判人员；制定谈判计划；案例：5.1S出口公司的谈判方案第二节、谈判目标的确定1.谈判目标：是本次谈判预期要达成的结果，即谈判在各项交易条件上所要达到的数量或质量上的标准或程度。2.谈判目标的原则：实用性：具有“可能谈”，即谈判双方要根据自己的实力和条