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创业2.0:通过精益创业科学方法检验假设成功创业ByEric,CalvinChin,HankHorkoffCharles,David,Erin,JohnsonWang当下创业正当时•现在正是历史上最好的创业时机–所有行业的成本费用正在下降–世界正在被铲平,贸易壁垒正在消除–市场还存在诸多混乱和空间–新兴技术正在增强从根本上颠覆格局的能力@精益创业中国为什么要做初创公司?•只有创业能把这三个因素结合起来–改变世界–建立一个有持久价值的组织–使客户的生活更美好@精益创业中国什么是初创公司?•初创公司是一个由人组成的机构,旨在极不确定的条件下提供新的产品或服务•与公司规模,行业的经济状况或产业无关@精益创业中国创业公司的现状:没有第二名@精益创业中国残酷的现状完整建制的管理队伍高燃烧率(时间/子弹/金钱)限制了机会竞争对原创的持续威胁快速,不可预期的环境变化导致定位错误因为障碍而摇摆假设市场已知,未来已知,假设增长可以通过执行来实现创业需要管理•我们的目标是建立一个组织,而不仅仅是一个产品•传统管理做法面临失败——即MBA们所学到的笼统管理•需要能够适应初创公司在极不确定性的情况下的做法和原则,而不只是在车库里瞎折腾的两个家伙@精益创业中国•THEMOVEMENTTHATISTRANSFORMINGHOWNEWPRODUCTSAREBUILTANDLAUNCHED•一个正在改变如何建立和发布产品的运动精益创业运动什么是精益创业?•精益创业是构想,设计和开发新网络和移动软件产品的严谨科学的方法•精益创业原则能为普通的初创公司提供规范模式,它包含了其他创业家的最佳实践,从而减少创业风险•精益创业是创业家的实用MBA@精益创业中国精益创业起源?•精益创业是EricRies创造的名词,他的方法提倡创建快速的原型来测试市场设想,并使用用户反馈来实现它们.这比通过传统的产品开发实践(例如瀑布模型)要快得多•我们能够经常看到,精益创业公司会在一天内多次发布他们产品的新代码,并经常使用连续部署的实践@精益创业中国精益创业好处•更加创新•停止浪费人们的时间•更加成功@精益创业中国精益创业原则•人人都是创业者–你不必在车库工作,应该在创业公司•创业即是管理–创业公司是一个机构,不只是一个产品/服务,所以它需要管理,一种新型的与之适配的管理•验证学习–创业公司不是为了制造物质,赚钱或者服务顾客而存在的,它是为了学习怎样建立持续性商务而存在的.这种学习可以被科学地验证,允许我们测试想象中的每个元素的实验@精益创业中国精益创业原则•创新会计–为了增加企业效果和使企业家保持责任感,我们需要注意一些无聊的事情:怎样衡量进程,怎样设立里程碑,怎样排工作的优先级.这要求一种针对创业公司的新型会计•建立-测量-学习–创业公司的基本活动是将创意转为产品,测量用户反馈,然后学习坚持或转移目标.所有成功的创业过程跟应该跟加速反馈循环联系在一起@精益创业中国创新的未来•精益创业不只是关于怎么样创立一个更成功的商业公司，更是一种思考方式•它是关于我们能从商业中学习到怎样增进实际每相工作的方法.可以想象精益创业原则能应用到政府项目,医疗病护,还有解决世界大问题.它是我们怎样更快知道哪些有效的,忽略哪些没用的?这个问题的根本答案精益创业运动@精益创业中国管理客户开发•在精益转变(Pivot)期的问题是——哪些活动是创造价值的,哪些是浪费资源的?•在传统的商业中,创造价值是通过向客户提供产品或服务实现的•对初创公司而言,产品和客户都是未知的•我们需要重新定义初创公司的价值:对客户进行有效的学习@精益创业中国精益创业的特征•非资本推动型,主动自发,关注客户价值,拒绝华而不实•持续的用户互动•从第一天开始以收入为目标•如果没有收入,就一定限制规模•假设用户和未来都是未知的•可以限制的低燃烧率,没有危机@精益创业中国很少时间与花费产生非凡的价值•杠杆作用:–科技商品化–敏捷管理实践–客户开发•用来检验假设和回答未知@精益创业中国客户开发对应敏捷开发@精益创业中国•客户开发•持续的客户互动循环–快速假设检验,包括市场,价格,客户等–极限的低成本,低花费,聚焦点–为投资者打开可衡量的大门客户开发敏捷产品开发•敏捷产品开发•持续的产品开发循环–产品开发周期按小时来算而不是年或月–紧跟客户开发–最少的功能,最大的用户覆盖用户测试不等于市场调查–如果你只是与人们交谈,他们可能会说:噢,我喜欢在网上买鞋子.但其实他们害怕这么做–他们可能会说:噢,我愿意按零售价全额支付.但其实他们想要折扣–又或者他们所说的话与内心的想法刚好相反–他们可能会说:不,我绝对想要折扣.但到时折扣可能会使鞋子像是廉价货@精益创业中国精益创业测试市场的做法–在当地商店购买鞋子然后拿到网上出售,不仅可以判断出人们对于在网上购买鞋子的兴趣有多大,还能在过程中获得了新事物带来的意外收获@精益创业中国赢家:比竞争者行动得更快•胜利要求不断评估变化和降低风险的办法•比对手快的迭代产生实质的好处@精益创业中国要么生/要么死•传统创业公司在打古代战争•实际需要我们开打现代战争@精益创业中国传统产品开发模式•衡量进展的单位＝步入下一阶段需求设计实施验证维护问题:已知解决方案:已知敏捷产品开发•衡量进展的单位=一行不断修改的编码问题:已知解决方案:未知产品生产者或内部客户用户实践架构试验系统隐喻计划计划重复最新版本验收测试故障客户支持小型发售下次重复新的用户实践项目速度试验置信估计不确定估计测试场景极限编程项目精益创业产品开发模式•衡量进展的单位=关于客户的有效学习•数据•反馈•分析•假设•试验•了解用户实践架构试验系统隐喻计划计划重复最新版本验收测试故障客户支持小型发售下次重复新的用户实践项目速度置信估计不确定估计测试场景试验极限编程项目客户探索客户检验客户培养公司组建转变问题:已知解决方案:未知客户开发敏捷产品开发为什么要关注?CustomerDevelopment客户开发《四步创业法》“BusinessModelCanvas商业模式画布《商业模式新生代》LeanStartup精益创业《精益创业:新创企业的成长思维》中信出版精益创业运动在中国?你!精益创业有哪几个阶段?业务探寻业务发展客户探索客户检验客户培养公司组建转变@精益创业中国将市场风险/产品利润假设成真客户探索客户检验客户培养公司组建转变@精益创业中国寻找天使用户,验证假设,检验产品能否解决他们亟待解决的往年提建立一个可重复和可衡量的可行销售过程,而不是组建销售团队帮助潜在客户认识产品,并引发购买行为.建立最终用户需求和填补销售渠道从学习,探索型的组织向编制完整,反应快速的企业过去,通过不懈的执行力达到规模精益创业的关键原则是什么?•减少浪费,低成本(无收入不扩增)•一种开发/测量/学习的文化•快速假设,快速学习/失败,快速调整•敏捷技术开发•耐心,有条理地开展各阶段工作@精益创业中国想法编码数据开发产品测量学习目标:通过这个循环最大程度节约时间想法编码数据开发产品测量学习目标:通过这个循环最大程度节约时间学得更快分割测试客户访谈客户开发五个为什么根源分析客户咨询委员会证伪的假说产品所有者问责制客户原型跨职能团队半自治团队烟雾测试建立速度更快单元测试可用性测试持续集成增量部署自由与开放源码组件云计算免疫系统集群即时可扩展性重构开发沙箱最小但可用的产品测量速度更快分割测试明确产品所有者连续部署可用性测试实时监控客户联络测量速度更快漏斗分析群分析净宣传分数搜索引擎营销实时报警监测预测精益创业不是什么?•精益并不意味着便宜,而是注重效率•在正确的时间采取正确的行动•不能保证成功(只是一个帮助提高成功机会的框架)•专为软件初创企业设计,但同样适用于其它领域@精益创业中国精益创业有哪几个阶段?业务探寻业务发展客户探索客户检验客户培养公司组建转变@精益创业中国走出办公楼!客户开发的目标是什么?•找到一个值得解决的问题•正确定义要开发的最简可用产品•用3个独立的循环来检测商业模式:开发/测量/学习@精益创业中国最简可用产品(MVP)是什么?•最简可用产品是具有从早期产品试用者那里总结出来的最小特征集的产品•可能比你想象的简单得多!@精益创业中国客户开发过程陈述假设测试问题开发最简可用产品检测最简可用产品确认,调整客户和问题假设最简可用产品假设产品销售和定价假设需求创新假设市场类型假设竞争性假设第一次友好接触问题呈现客户理解市场知识确认问题确认最简可用产品确认商业模式重复或退出更多客户访问量呈现最简可用产品第二次现实检测第一次智囊团第一次现实检验定义最简可用产品演示最简可用产品陈述假设•不要忽略了这一步!•写下你的假设@精益创业中国客户和问题假设最简可用产品假设产品销售和定价假设需求创新假设市场类型假设竞争性假设测试问题问题陈述模版:•陈述3大主要问题•让客户排列问题优先顺序,找出那些有更高优先的问题•让一位客户描述他们会怎样解决这个问题•简述自己将如何解决这个问题•询问客户你的方法是否会解决这个问题•如果免费的话,客户是否愿意采取你的解决方案?•他们愿意每年支付X元吗?•通过现有客户把产品推荐给其他客户@精益创业中国第一次友好接触问题呈现客户理解市场知识开发最简可用的产品•把最简可用产品带来,演示给客户看,使其能真正看到你的解决方案•如果做不到这一点的话,带来产品截图和实体模型@精益创业中国第一次现实检验定义最简可用产品演示最简可用产品检测最简可用的产品产品展示样板:•陈述问题•运用演示法展示你的方案是如何解决问题的•再次测试价格•请求现有客户把产品推荐给其他客户•鼓动性的结束方式:签订合同,或承诺签订合同@精益创业中国更多客户访问量呈现最简可用产品第二次现实检测第一次智囊团确认,调整•总结学到了什么•决定调整或退出@精益创业中国确认问题确认最简可用产品确认商业模式重复或退出调整的类型•客户需求调整:同样的客户,不同的需求/问题•客户调整:同样的问题,不同的客户•业务结构调整:例如从公司业务到个人业务•产品特征缩小调整:剔除产品其他特征只保留关键特征•产品特征放大调整:增加产品特征使其成为全功能的产品•技术调整:用不同的技术手段解决相同的问题•渠道调整:相同的问题,相同的解决方案,不同的获得客户的方法•平台调整:向第三方开放做应用软件,成为一个平台@精益创业中国检测商业模式•商业模式画布价值主张渠道通路客户关系客户细分收入来源成本结构重要伙伴核心资