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关于新新工贸有限公司商业计划书公司LOGO商业计划书目录•房产和酒店行业卫浴市场分析•综述•各品牌市场份额•城市价格差异•广告•消费群及购买力•行业中期（3—5年）发展预测•各一线品牌卫浴经销商的基本情况•以济南为例的市场调研分析报告•公司基本情况•公司管理文件•部门、岗位设计及岗位职责•薪资结构设计•固定资产管理办法•无形资产管理办法•主营产品•营销策略商业计划书目录•收益预测•起步阶段•中期6个月•投资预算•办公租金•固定资产•工资•办公及市场费用•SWOT分析•预期投资分析•预期投资回报率分析•行业渠道及市场份额分析•新新SalesPlan房产和酒店行业卫浴市场分析•综述•受国家对房地产行业和商品房价格的调控以及对房地产企业管理力度增强的影响，提倡环保、提高精装修质量、提高建筑装饰材料的‘品牌’和档次逐渐成为开发商提高楼盘卖点的必然选择；•随着居民综合收入的提高、高收入人群的逐渐增多，居民在改善居住条件、提高装修档次和品位、选择一线‘品牌’建筑装饰材料方面的支出也逐年递增；•受08奥运会和10世博会的影响，自2003年以来，上海、北京、广州等城市一直是中国建筑市场最为火暴的城市，尤其北京和上海对酒店、酒店式公寓及甲级智能写字楼的需求一直呈上升态势，而这些建筑对建筑装饰材料‘品牌’的要求也越来越高•各品牌市场份额•各一线品牌在2003-2007年主要依靠1/2线城市：以上海4星及以上酒店为例：75%选择的是KOHLER、15%选择的TOTO、剩余的20%被ROCA乐家、HCG和成、美标等品牌瓜分；房产和酒店行业卫浴市场分析•城市价格差异•众多国际卫浴品牌都想以上海、北京等一线城市在重要场馆、会所、地标建筑以及5星酒店工程上选用自己品牌的卫生洁具作为经典案例来树立品牌形象、提升产品的美誉度，目前在一线城市，各一线卫生洁具品牌对工程项目的拼抢非常激烈，产品价格是项目开发商控制成本考虑的重要因素，因此一线城市一线卫浴产品的市场零售价格在1-3年内仍然高出其它2/3线城市（如济南、太原、石家庄、青岛、淄博等）40-100%•消费群及消费心理•中国很大一部分中高收入人群在家居装修方面的消费心理，就是要让周围的人看到自己实力和品位，在装修材料和卫生洁具品牌的选择上非常讲究，就是要按5星级酒店的装修档次来打扮自己的家，这部分人（家庭月收入在8000-30000元RMB）是一线品牌卫浴产品的主流消费群体•行业中期（3—5年）发展预测•各品牌卫浴受亚太区或中国区逐年递增的销售指标压力的影响，在一线城市需求日趋饱和的状态下，必定要到济南、太原、石家庄、青岛、烟台、淄博等2—3线城市补充指标差额，因此各品牌卫浴在2—3线城市、从广告投放到价格体系的调整，在未来3-5年会掀起更大的市场抢夺战；•各一线品牌卫浴经销商基本情况•各品牌卫浴经销商的公司状况和城市级别以及地区品牌代理模式有很大关系。由于厂家原因，在太原、济南、石家庄、烟台、淄博、青岛等2、3线城市，每家建材贸易商代理品牌的数量在3-10个，每个城市已基本被2-3家公司把所有的一、二类品牌的区域代理权垄断了，价格体系混乱、没有品牌忠诚度、和各品牌中国区总部的联系也不密切，新产品出样不及时、缺乏工程跟踪体系、单一品牌的业绩都不突出；•但在上海、北京、广州等一线城市，由于各品牌中国总部对这类城市的经销商要求严格，每家经销商不允许同时代理其它牌子的同类产品，所以一线城市的代理商对产品的专注度自然高出很多，加上各品牌总部对一线城市工程的重视程度，单一品牌的代理商在一线城市做的都很大；•这些品牌经销商的公司规模一般在50-100人，注册资金在50-500万元，文化程度参差不齐，但在各个地方有丰富的从业经验和人脉资源，经销商身价也都过亿，加上各个品牌严格的区域销售政策，所以他们不喜欢也没有精力拓展外地市场；•一线城市经销商的共同点：都是以针对单一品牌、工程跑量，赚取品牌的年终返点，零售以在各地知名的建材集散地、建材超市或卖场开设展厅或专卖店的方式经营；业务团队也分为工程、装潢公司、网站、直营展厅等很多渠道；•2-3线城市的经销商或代理商则是注重整个市场的控制，没有品牌价格体系的严格划分，只讲究毛利率；房产和酒店行业卫浴市场分析•以济南为例的市场调研分析报告•地理位置：济南是山东省省会，位于山东省中部偏西，距山西省会太原300KM，距鲁中城市淄博90KM，胶济铁路、京沪铁路、济青高速和京沪高速等重要交通线在济南交汇；主要建材超市、建材产品集散地---北园路建材市场在济南中北部，连接北园路高架和二环高架、顺河高架等济南交通骨架，距济南遥墙国际机场30KM交通便利；•市场人气：国际家居名品[红星美凯龙]济南店在北园路和历山路交叉口和建材市场相邻，人流量大，连续3天、每天连续3小时的统计数据表明，人流量完全超过上海同类建材聚集地；•行业前景：为提高土地使用率，济南的老城改造刚开始，大量居民需要外迁至东部新区，老城改建必定有很多的功能配套设施，商务写字楼、酒店、商场等，居民的新房装修也需要大量的装饰材料，所以济南的装饰建材市场很有发展前景；•代理模式：济南目前的卫浴经销商为同时代理3-8个品牌，开设大型旗舰店或展厅，自己制定价格，销量较大产品的价位在700-2000元，但由于品牌和价格垄断，顾客选择余地不大；房产和酒店行业卫浴市场分析•广告•作为策应销售的有力武器，特例独型的广告效应一直在中国市场屡屡奏效，各一线卫浴品牌的广告战打的也非常激烈，这期间美国‘科勒KOHLER’和日本‘TOTO’的广告影响力做的比较到位，从创意到投放市场的选择都不一样，‘KOHLER’的市场定位一直是北京、上海、广州等一线城市，而‘TOTO’则是全面铺开，包括济南、石家庄、太原以及淄博、烟台等2、3线城市公司基本情况•公司概况•拟成立企业：济南新新工贸有限公司（一般纳税人）•公司性质：合伙私营股份制企业•公司注册地址：山东省济南市•法人代表：法人代表由发起人指定合法自然人担任•股份构成：暂定100万股，每股1元RMB•发起人：隋峰董事长许慧保执行董事•身份证号码：370304197504090618140104197307271619•股份认购：•发起人是公司第一大股东，出卖公司总股本49%的股份向合伙人或投资人募集现金入股；•股东权利和义务•各股东按入股比例各自持有公司相应股份，享受所持股份对应的年终分红。按时参加公司年度会议，确认总经理和财务经理的年度工作报告•对公司经营数据等客户资料信息履行保密义务公司基本情况•协议与安全：•在公司依法成立正常经营一年后，股东有权处置所持股份；•处置股份需在公司原始股东放弃购买后方可出卖给其他人；但不得变卖给持有公司同行业股份的或从事与公司经营内容有竞争行业的其他人；•除发起人外的其他股东可联合指派财务经理一名，监督公司经营数据及各类帐目的真实性；•关于发起人和各股东间关系在公司依法成立时进行公证；公司管理文件•岗位职责(略)•薪资结构•薪资结构设计遵守国家和地方政府相关规定；•所有职员的薪资采取底薪+提成的设计原则；•薪资标准以略高于当地同行业同岗位标准的原则设定；•绩效考核标准绩效考核标准对于业务员的成长有着更加明确和量化的要求第一年的业务员：首个季度（3个月）－－完成试用期培训，建立规范化操作流程专注熟悉产品，能够独立拜访客户建立健康的Pipeline第二-四个季度－－已经能够熟悉签单和启动的流程必须每个季度完成最少12客户的指标新开发客户指标可以在后续的3个月内累计完成．Pipeline持续健康发展公司管理文件•固定资产管理办法•公司启动6个月内根据实际需要总经理有权购置必须的办公设备及办公家具，并办理相关登记、编号手续；•公司正常运营6个月后固定资产的添置由股东会议决定，由总经理负责实施；•无形资产管理办法•商业信息及秘密管理（略）•公司所有工作人员的移动电话号码均由公司提供，所有权归公司•公司全体股东及全体工作人员有义务保守公司相关信息和秘密。•组织架构图总经理财务部行政人事部销售部物流部会计出纳行政人事销售助理装潢网络仓储运输主营产品•一线品牌卫生洁具及配件•按摩浴缸、铸铁浴缸、亚克力浴缸、及浴缸龙头•淋浴房及淋浴龙头•座便器、净身器及净身器龙头•铸铁台盆、陶瓷台盆及台盆龙头•品牌：•KOHLER科勒•TOTO•ROCA乐家•HCG和成营销策略•营销策略概述•以公司注册地济南为主要业务拓展城市•办公地址选在交通便利的经十路和顺河路高架交叉口附近•以济南和山东省其他地市各大装潢设计工程公司及为第一业务突破点•以和济南的建材网站合作为第二业务突破点•以和济南及其它地市的中小型房产开发商合作为第三业务突破点•同时加快公司网站的设计和落实力度，宣传公司的价格优势•开展有效的业务团队的组建，做好招聘培训工作•以高出同业奖励标准的激励体制吸引济南建材行业所有从业人员为我司合作伙伴或兼职业务员•销售及分销方式•销售策略：直接销售，联合销售，电子商务销售，在线销售，扩散性销售。•销售激励：选择服务提供一些促销礼品及优惠期价格。•广告策略：专业性报纸和杂志广告宣传,到建材市场散发传单.•公共关系：产品促销网络发布会，建立在线主页。•客户服务：提供高质量服务，配备充分人员即时满足客户需求。提供个性化服务，成立专业的客服部门。营销策略•营销策略的实施•内部责任:将在公司内部贯彻实行销售策略。除制定一系列目标客户公关计划外，公司还将完善ERP数据处理和客户信息系统•外部责任:公司拟与一个或多个第三方公司签定捆绑式合作意向，以进一步提高销售额，使公司保持稳定的客源。•评定营销效益•公司将每月对当月销售效果做出评定，根据评定决定应当对营销活动实行的必要调整，以提高营销效率。并严格按照PDCA的原则认真有效的执行。•注：PLAN------（计划）DO------（执行）CHECK------（检查）ACTION------（行动）收益预测初期：公司成立0-3个月内客户体系基本建立：装潢公司在济南至少和5家大型装潢设计工程公司签署一线卫生洁具采购协议，争取和其中3家达成实际销售，实现采购额10万元，毛利3万元；其他2、3线城市（青岛、烟台、淄博、东营、潍坊）每个地市寻找3家装潢设计工程公司作为意向合作伙伴，争取每个地市至少一个客户产生实际销售；每个客户争取实现采购额3万元、计划销售额15万元，毛利3万元散户通过特殊传单，在建材超市外围投放到目标消费者，树立公司品牌，争取实现零散客户销售额5万元；毛利2万元电子商务网站：通过和济南点击量较高网站合作，扩大公司知名度、树立公司品牌，争取实现零散销售5万元，毛利1万元中小型工程通过各种关系，计划实现20-50万元中小工程的突破，毛利4-10万元收益预测同时加快自己的网站建设和完善物流配送体系**前3个月计划实现销售指标30万元、实现毛利10万元中期：公司成立3-6个月内加快完善客户体系装潢公司在济南至少和20家大型装潢设计工程公司签署卫生洁具采购协议，争取和其中10家达成实际销售，实现采购额50万元，毛利15万元；其他2、3线城市（青岛、烟台、淄博、东营、潍坊）每个地市达到5家装潢设计工程公司作为合作伙伴，争取每个地市至少3个客户产生实际销售；每个客户争取实现采购额3万元，实现销售额45万元、毛利15万元散户若有实际效果，继续印刷传单，在建材超市外围直接投放到目标消费者，争取实现零散客户销售额15万元；毛利5万元电子商务网站：通过和济南点击量较高网站合作，扩大公司知名度、树立公司品牌，争取实现零散销售20万元，毛利5万元中小型工程通过各种关系，计划成功2个20-50万元中小工程，毛利12-30万元***前6个月，计划实现销售指标180万元，实现毛利60万元根据前6个月销售情况和市场变化，制订第二年销售计划，第二年销售指标不低于400万元，毛利120万元投资预算•公司成立前期，启动资金预算：•租金：办公场地租赁费用约30000元/年；•固定资产：80000元•购买小型面包车一辆（建议买通用五菱，2年后转给售后服务用或转售）约6万元；•办公家具购置约1