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商业模式设计中关村加一战略新兴产业人才发展中心张国庆理事长商业模式解决什么问题？1.赚谁的钱？目标客户2.赚什么钱？主营业务3.赚哪层钱？市场策略4.赚多久钱？生命周期5.赚多少钱？市场空间斯坦福：给客户创造价值顺便赚钱！靠体力挣钱：投入产出比=1:1靠智慧赚钱：投入产出比=1:10靠资源赚钱：投入产出比=1:1000123赚钱的三个境界成功商业模式•免费模式：360杀毒•平台模式：阿里巴巴•预付费模式：小米•服务模式：IBM、神码•卡模式：有机蔬菜•……4成功的商业模式具有三个特征1.提供独特价值。新思想；产品和服务独特性的组合；使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或用同样的价格获得更多的利益。2.难以模仿。企业通过与众不同，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。3.企业要做到量入为出、收支平衡。54个维度主营业务?技术领先与技术成熟自主创新与模仿抄袭的矛盾：腾讯一直在模仿创新与传统的矛盾复杂与简单的矛盾创新会有未来，但是不一定有现在简单会有现在，但是不一定有未来创新与市场是两各阶段的事如何保持技术领先？客户参与技术创新（众包模式）始终追踪最先进技术打劫思维技术创新如何用好成熟技术？追随模仿引进消化吸收再创新聚焦客户的需求，选择成熟技术产品化设计方法1、产品功能简单、性能稳定（极致）2、使用说明清晰易懂3、维修保养简单可行4、宣传配套完整易做练习：选择一款本公司产品做产品化设计计划生产与订单生产计划生产是以历史经验为依据，关注如何降低成本订单生产是以客户订单为依据，关注如何方便客户设计订单生产的业务流程、管理制度、组织结构JIT是生产企业0库存的终极追求产品化与工程化Ø产品化就是简单化：手机、电脑（上市模式）Ø工程化就是复杂化：载人航天工程（很难上市）一般企业而言能够做简单产品就会有生意企业一旦走向工程之路，将会陷入繁琐的管理，如果没有足够强大的管理能力将很难走出困境13主营业务?目标客户?海量小客户与少量大客户15商业价值与客户类型的关系Ø客户的定位与产品和服务有关Ø客户的不同营销手段将不同Ø企业的商业价值与客户的类型密切相关1617明确目标客户Ø目标客户定位Ø确定目标客户来源Ø明确寻找目标客户管道Ø设计找到目标客户的工具ØMarketing&SalesØ猎枪&狙击步枪主营业务?目标客户?市场策略?独立产品与体系化价值链Ø独立产品或服务，传统的商业模式Ø体系化的价值链，基于网络的商业模式已经根据客户的需求进行细分Ø产品或者服务要分层设计19如何设计体系化价值链？Ø通过免费核心产品吸引客户Ø通过增值服务（衍生产品）获取客户粘性Ø通过高价服务赚取高额利润20前端免费与后端收费设计思路：基本服务免费，增值服务收费，高端服务昂贵设计方法：满足客户的基本需求，要求好用，让客户自动推广增值服务是基本服务衍生出来的刚性需求，收费高端服务是为第三方设计的服务，昂贵主营业务?目标客户?市场策略?成本构成?利润空间?预付费与后付费收电费的困扰！----一张电卡解围预付费优先、现付费次之、避免后付费后付费是三角债的根源预付费不愿浪费逼迫消费后付费买了不用形同浪费2324卡模式设计Ø蔬菜卡、电卡、燃气卡、SIM卡、学习卡Ø卡实现了预付费，消除了呆账Ø卡模式变换了主动/被动关系9个要件主营业务?目标客户?市场策略?成本构成?利润来源?主营业务?为谁提供?市场策略?成本构成?利润来源?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户细分WHAT?WHO?市场策略?成本构成?利润来源?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS价值主张CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户细分WHAT?WHO?市场策略?成本构成?利润来源?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS价值主张CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户细分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分销渠道WHAT?WHO?市场策略?成本构成?利润来源?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS价值主张CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户关系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户细分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分销渠道WHAT?WHO?市场策略?成本构成?€?WHAT?WHO?€?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户关系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户细分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收益来源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分销渠道CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS价值主张WHAT?WHO?市场策略?成本构成?€?WHAT?WHO?€?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户关系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户细分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收益来源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分销渠道CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS价值主张CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS关键资源WHAT?WHO?市场策略?成本构成?€?WHAT?WHO?€?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户关系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户细分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收益来源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分销渠道CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS价值主张CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS关键资源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS关键活动WHAT?WHO?HOW?成本构成?€?WHAT?WHO?€?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户关系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户细分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收益来源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分销渠道CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS价值主张CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS关键资源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS关键活动CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS伙伴网络WHAT?WHO?HOW?$?€?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS价值主张CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS成本结构CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户关系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户细分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS关键资源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS关键活动CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收益来源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分销渠道CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS伙伴网络36如何做成被钱追的项目？Ø商业性感——想象空间Ø团队靠谱——专业、互补Ø自我复制——标准化、产品化Ø市场空间——用户数量Ø市场地位——前三名，可能成为第一Ø技术壁垒——知识产权、别人难以复制谢谢