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第七章国际商务谈判礼仪学习目标了解商务谈判的基本知识，明确商务谈判的特点、原则与作用。了解商务谈判的基本程序，掌握商务谈判准备阶段、开局阶段、正式谈判阶段及签约阶段的基本礼仪。并具备一定的驾驭谈判各阶段的方法与技巧。一、国际商务谈判的基本知识（一）国际商务谈判的概念（二）国际商务谈判的特点（三）国际商务谈判的原则（四）国际商务谈判的作用（五）国际商务谈判的技巧（一）国际商务谈判的概念谈：说话或讨论。当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表自己关于各方应当承担和享有的责、权、利等的看法。判：分辨和评定。是当事人努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。1、谈判按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。国际天文学联合会大会放弃冥王星美国谈判学会会长，著名律师杰勒·I·尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所阐明的观点更加明确：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”2、商务谈判是指不同的经济主体为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的行为和手段。商务谈判也是一个过程，在这个过程中，贸易双方就共同关心的或感兴趣的问题进行磋商、协调，并调整各自的经济利益和政治利益，谋求妥协，从而在双方都感到有利的条件下达成协议。3、国际商务谈判一种在对外经贸活动中普遍存在的、以解决不同国家的商业机构之间存在的不可避免的利害冲突，从而实现共同利益的方式和手段。国际商务谈判是国内商务谈判的延伸与发展，也是国际商务活动的重要组成部分。（二）国际商务谈判的特点国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：（1）以经济利益为谈判的主要评价指标,以价格作为谈判核心；（2）谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益底线;（3）以互利、诚实为谈判的基本道德准则。国际商务谈判具有的特殊性：（1）具有跨国性；（2）具有较强的政策性；（3）具有跨文化性；（4）谈判涉及范围较广，影响谈判的因素错综复杂；（5）对谈判人员的知识结构与层次要求较高。（三）国际商务谈判的基本原则1.知己知彼原则2.平等互利原则3.友好协商原则4.礼敬对手原则5.原则与策略相结合原则（四）国际商务谈判的作用处理冲突的方式----暴力与非暴力方式谈判是解决冲突与合作问题最有效的方式，是实现双赢的最佳工具；谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐。在持续近一个月的对峙之后，被媒体称为“史上最牛钉子户”的重庆市杨家坪旧城改造项目拆迁对象杨氏夫妇，在当地法院的主持下与拆迁方最终达成协议。这一和解避免了最后可能发生的强制拆迁冲突甚至悲剧。这是当地政府部门和司法机关基于最大理性的结果，事件的最终和平解决，是一个多赢的结局。----“一个伟大的标志性的事件”倍受关注的重庆市“最牛钉子户”拆迁事件于2007年4月2日尘埃落定。重庆智润置业有限公司与“最牛钉子户”杨武夫妇达成协议，采取“拆一还一”的方式进行异地安置，安置地点位于重庆市主城的沙坪坝区。据称，位于重庆市沙坪坝区的异地安置房价格为人民币3068847元，双方同意按照以上价格采取约定方式置换产权；同时，被执行人杨武同意将其九龙坡区杨家坪鹤兴路片区十七号房屋交付给重庆智润置业有限公司拆除。至4月2日22点36分，鹤兴路片区十七号的房屋已被顺利拆除。被执行人杨武位于鹤兴路片区十七号的房屋按照《拆迁安置方案》中的评估价为人民币2477547元，另补偿被执行人杨武旧房设备费人民币2222元、搬家费人民币2万元、装饰补偿费人民币10万元。此外，因重庆智润置业有限公司、浙江展诚建设集团股份有限公司重庆正升百老汇项目部在未与被执行人杨武达成拆迁安置协议前，即对鹤兴路片区进行施工，给被执行人杨武造成了营业损失，同意赔偿其营业损失共计人民币90万元。谈判的作用----国际2008年11月15日，在华盛顿召开的二十国集团领导人金融市场和世界经济峰会。2009年12月7日，联合国气候变化大会在丹麦首都哥本哈根开幕。会议旨在达成一项应对全球气候变化的新协议。谈判的作用----国家1895年4月17日春帆楼1.中国承认朝鲜的独立自主，废绝中朝宗藩关系。2.中国割让辽东半岛、台湾及澎湖列岛给日本。3.赔偿日本军费银二亿两。4.开放重庆、沙市、苏州和杭州为商埠。5.日本可以在中国通商口岸开设工厂。附录：《马关条约》的主要内容谈判的作用----国家当“铁娘子”遇到“钢铁公司”1983年7月到12月中英政府代表团在北京举行了7轮有益的和建设性的会谈。1984年1月到4月北京进行了第2阶段第8－12轮有益的和建设性的会谈。1984年4月到9月中英在北京进行了第20－22轮有益的和建设性的会谈。1984年9月18日，两国政府代表团就香港问题全部达成协议。1984年12月18日，英国首相玛格丽特·撒切尔夫人到达北京，1984年12月19日，中华人民共和国政府和不大列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题联合声明的签字仪式在北京人民大会堂西大厅隆重举行。国务院总理赵紫阳和英国首相玛格丽特·撒切尔夫人分别代表本国政府在联合声明上签字。中共中央顾问委员会主任邓小平、中华人民共和国主席李先念出席了签字仪式。中英两国政府关于香港问题的联合声明宣布，中国人民共和国政府决定于1997年7月1日对香港恢复行使主权，英国政府在这一天将香港交还给中华人民共和国。1997年7月1日0点0分0秒1997年7月1日,手捧刚刚降下的英国国旗，彭定康神情黯然。谈判的作用----家庭谈判的作用----爱情谈判的作用----职业（五）国际商务谈判的基本技巧1.充分的准备：人员、信息、方案2.高目标3.倾听4.称赞5.耐心6.让步7.离开二、国际商务谈判的基本礼仪（一）谈判准备阶段礼仪（二）谈判开局阶段礼仪（三）正式谈判阶段礼仪（四）签约阶段礼仪（一）谈判准备阶段礼仪----做好迎送准备----注重仪容、仪表----合理安排洽谈地点----布置好洽谈座位注重仪容、仪表:----黄金印象服饰化妆体姿商务谈判地点的选择:在己方所在地谈判（主场）在对方所在地谈判（客场）在双方所在地轮流谈判（主客场轮流）在第三方所在地谈判谈判座次安排164213577531246正门首席翻译席谈判座次安排2正门首席翻译席12346571246357谈判座次安排3正门首席翻译席12346571246357在洽谈会的台前幕后，恰如其分地运用礼仪，迎送、款待、照顾对手，可以获得信赖、理解与尊重。“美丽的亚美利加”乐曲“17.8度”的房间温度（二）谈判开局阶段礼仪谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。礼貌尊重自然轻松友好合作积极进取良好气氛的特点----1.影响谈判开局气氛的无声因素服饰因素目光因素动作与手势因素谈判之初的姿态动作对把握谈判气氛起着重大作用：1.目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。2.手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。3.切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立，并微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。稍作寒暄，以沟通感情，创造和谐的气氛介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。2.影响谈判开局气氛的有声因素谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。正式谈判阶段礼仪1、主场谈判、客场谈判在礼仪上习惯称为主座谈判和客座谈判。2、主座谈判因在我方所在地进行，为确保谈判顺利进行，我方(主方)通常需做一系列准备和接待工作；3、客座谈判因到对方所在地谈判，客方则需入乡随俗，入境问禁。报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--即讨价还价。事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，允许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。（四）签约阶段礼仪2000年5月19日，中国和欧盟就中国入世达成双边协议。这是外经贸部部长石广生和欧盟贸易委员帕斯卡尔·拉米分别代表中欧双方签署协议。三、部分国家谈判风格“与人谋事，则须知其习性，以引导之。”——培根《谈判论》态度热情，外露奔放，自信办事干脆利落，讲究效率喜欢“一揽子”交易货好不会降价重视律师，崇尚合同美国英国严肃刻板，思想保守注重礼仪，崇尚绅士风度注重等级，傲慢自负不善从事日常的业务访问不遵守交货时间，延迟交货德国严谨保守，自信固执讲究效率，做事果断崇尚契约，恪守信用擅长商务谈判不在晚上谈判法国重视人际关系喜爱宽松的谈判氛围决策者个人权力较大签定合同草率时间观念不强要求别人守约8月不谈生意日本礼仪周全，婉转圆滑富有耐心，固执坚毅重视发展人际关系集体主义精神深重重视翻译、影像等材料等级观念强，重视尊卑秩序阿拉伯家族观念强，热情好客谈判节奏缓慢喜爱讨价还价不轻易表示否定妇女地位低下数字禁忌——西方人不喜欢13，尤其既是13号又是星期五的那一天。英美的门牌号、旅馆房号、层号、宴会桌号都要避开13。非洲的加纳、埃及，亚洲的巴基斯坦、阿富汗、新加坡及拉美一些国家不喜欢13。日本人不喜欢数字4、9。花卉禁忌——荷花在日本仅用于祭奠。郁金香在土耳其表示爱情，但德国人则相反。菊花是日本皇室专用花，而在比利时、意大利和法国人眼中，菊花只能在墓地或灵前使用。在法国，康乃馨表示不幸。不能将菊花、杜鹃花、山竹花和黄色的花献给客人。宗教禁忌——中东地区伊斯兰教禁食猪肉、酒。伊斯兰教徒每天要做五次祈祷，这时外来人绝不能干扰。在泰国神像都是神圣的，不准拍照。在进入日本的神社或寺院的房舍之前，则应脱掉鞋帽和围巾。礼品禁忌——红玫瑰只送给情人，送花一般送单数。印度教徒不能送牛皮制品，伊斯兰教徒不能送猪皮制品和酒。礼物必须包装，并去除价签。日、韩忌讳4、12，被认为“买一打便宜”。送食物会被认为招待不周。美国的成人教育家卡耐基认为，一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%要靠人际关系、处世技巧。卡耐基对人际交往的重视程度基于他对人生的深刻理解和领悟。今天尽管我们无法