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11SalesManagement崔伟Davidcui2012,2.9构建高绩效的营销团队2z经历‐曾任施乐、戴尔计算机等公司高管‐现北大、清华总裁班等特聘教授；‐创建“经验到流程”理论z文章著作‐职场小说《问鼎》‐媒体关注：中央人民广播电台长篇联播SOHU、新浪、腾讯等视频专访‐《外企十年》、《销售培训体系》‐《销售与市场》等刊物专栏撰稿人。‐“经理的困惑”专栏崔伟老师简介23两个故事：z甲：指标高、待遇低、流失大，业绩差，真没办法！z乙：指标低、待遇高、流失小，业绩差，真没主意！4困惑z怎样才算合适的目标？z为什么涨工资也没用？z从哪里着手提升业绩？z怎样明确未来的策略和方向？z怎么加强过程管理，降低或不怕流失？35变化z全球化、科技变化z流失、并购、裁员z策略、组织变化频繁z持续压力…6“Eitheror”&“Bothand”zTodobothatsametime！z驾驶中更换轮胎，高速/安全能两个都要吗？47框架1234领导框架言行言行＋＋准则准则在哪在哪＋＋去哪去哪领导领导＋＋授权授权知道知道＋＋学习学习8两个都要z策略z定位-细分z运营z计划-流程59选择定位z价值定位z客户价值-产品重点内在内在外在外在战略战略性价交易性价交易增长顾问增长顾问政治使命政治使命价值谁？买什么？为什么买？在哪买？10细分策略z细分市场z最大客户？-渠道覆盖？611市场机会和实力匹配市场机会大小本团队实力弱强强小大弱z市场因素z目标市场规模z顾客密集度z顾客购买特点z自身因素z资金z营销管理能力z技术实力12SWOT713发展阶段顾问战略交易14组合815营销方案z产品线管理z定价z品牌定位z促销广告z营销渠道z产品支持服务等16流程配置z采购流程z细分-技巧917流程配置z销售流程z时势-最值成交证实分析潜在猜想18指挥型协助型思考型激励型合适人选目标自主信心认同细节怀疑-印象关爱情感自我1019愿景目标z目标设定z远期：3-5年愿景z近期：当年•单个回报期望-市场大小和能力•具体-合适20计划监督z计划管道z明确路线(现-新)z沟通-监督，评估-承担实际计划？1121基础流程z客户管理z发展-维护z机会-计划z经理职责z跟踪-流程z教练-激励22支持系统监控修正战略决策销售市场资料数据管理流程（文件）销售周期（基础）头痛很少是病因而是表象1223销售执行z销售角色z区域开发计划/维护关系能力z职业发展生涯z报酬/支持z考核/提成z靠人实现/激励24Powerz专家z信息z榜样z法定z奖赏z关系z强制1325总结：六种角色z领导-鼓动z执行-学习z支持-强制