富登中小企业商业模式简介

0富登中小企业商业模式复制推广介绍2009年2月4日免责声明:此报告由富登金融控股私人有限公司独立制作,仅用作一般信息传播。它不为收到这份报告的特定人特意制作。报告中的信息来自于我们认为可信赖的渠道。无论明示还是暗示,均不保证所包含信息的准确和专业。报告中的所有观点和估计构成我们的判断并在无事先通知的情况下更改。我们声明免除来自富登金融控股私人有限公司和/或它的关联公司和/或它们各自的员工和/或由于信赖全部或部分报告的内容采取行动并受损情况下等等任何方式的代理人的任何责任或义务,同时声明免除富登金融控股私人有限公司和/或它的关联公司和/或它们各自的员工和/或代理人由于任何错误、遗漏或错误描述、粗心大意等以及在这份报告和任何可能产生的不准确或遗漏而接受义务情况下的任何责任和义务。1目录•富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容•中行富登模式试点成效•中行富登模式复制要素2目录•富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容•中行富登模式试点成效•中行富登模式复制要素3富登中小企业商业模式的特色一般金融模式富登金融模式市场营销经营形态风险管控目标设定执行落实•通过行业研究细分目标市场•积极主动的名单营销手段•以客户为导向：客户分类→需求归纳→配套产品设计→满足客户需求•流程银行：集中化、标准化、效率极大化•条线/垂直化管理•以达到市场份额为优先•收益覆盖风险，利润极大化•从资产组合角度管理客戶•五位一体：情景分析、审批、预警、资产组合、反欺诈•依市场不同测算指标→构建财务模型→准确执行→可预测•本地化的修改•动态调整：细化、优化、模块化•可快速复制•缺乏市场细分•待客上门心态•以产品为导向：产品设计→销售•部门银行：个案本位•块状经营•以达成分行指标为优先•追求零风险•从信用评级角度挑选客户•三位一体：审查、评审会、专业审批•总行制定指标→协商调整→分行达成指标•缺乏弹性•缺乏标准細则4富登中小企业商业模式本地化主要步骤和时间安排•确定整体营运流程•设计规划各流程营运模型，包括：产品、销售、风险、营运、信息系统、人力资源、市场营销、法律与合规、会计、项目管理等•形成标准作业程序（SOP）•估算成本和收益，构建财务模型3~6个月模型设计&规划•管理架构；•选择试点分支机构•员工招聘和培训•细则制定•保证必需的基础建设•准备并生产市场营销所需产品）复制筹备正式营运•展开营运•监控营运表现和成绩•优化并修改营运模型•准备下一阶段更大规模铺开市场调研•成立筹备小组•明确筹备小组各成员分工•客户行为和需求•目标行业和准入标准•监管和政府机关政策导向•主要竞争者情况•估算潜在收益规模3个月人员5人才People产品Product流程Process模型设计与规划的关键点——核心“三个P”•满足全面需求的高效伙伴•成为中小企业最喜爱的银行专业诚信•深刻理解客户行业和客户业务需求•以成为专家为目标，掌握专业素养和卓越技能以客户为中心•长期的客户关系建立•多种方案供优质客户选择•通过团队合作将银行完整地呈现给客户一体化的高效运作流程•简洁、用户友好的流程•透过专业划分运作达成高生产力具亲和力的销售流程•人性化、机动式特有流程•回报优质服务于长期客户完整的产品线贷款,资产支持的融资(ABF)，贸易融资，现金管理等风险定价原则•基于风险的定价•收益覆盖风险精确的信贷条件定义•基于不同产业清晰信贷原则•为好客户提供市场上最高效专业的信贷服务6模型设计与规划的出发点——独特的价值主张专业，高效，全面满足客户需求独特的价值主张组织与流程营销与销售产品与风险财务与ITMIS数据分析产品开发、财务管理、客户经营、绩效管理IT系统支持独特：中行的优势在哪里?价值：带给客户什么价值?主张：用什么方式让客户体验?7模型设计与规划的原则和关键词财务和信息系统•财务模型•独立核算/双边计价•收益覆盖风险•客户管理系统CRM•管理信息系统MIS•预警系统产品与风险•产品包；客户导向•情景分析•评级系统•预期损失率•关注线、警戒线•反欺诈•资产组合管理•双签制；双人四眼组织与流程•省行下条线/垂直管理•钻石团队•信贷工厂•尽职免责•标准作业程序SOP•关键绩效指标KPI营销与销售•客户区隔•电话和名单营销•渠道拓展•品牌建设•销售管理会议•“管道”Pipeline管理•优质客户维护8组织与流程：权责明确的前后台运作架构组织与流程销售（钻石团队）团队主管开发人员客户维护销售支持市场研究行业分类客户开发优质客户挑选预先甄别客户分配营销MIS数据分析产品开发财务管理客户经营绩效管理规划与管理授信（信用工厂）情景分析资产组合管理批准&展期软回收预警信用恢复硬回收信用支持&管理押品管理档案管理反欺诈9筛选授信评审核批&动用售后管理作业清收作业2预先筛选4Selling5评级及评估8审查13放款11准备合同15查询14交叉销售16客户维护3安排拜访7尽职检查9核准通过17预警18软回收20硬回收19信用恢复1市场信息收集10通知客户核准通知12完成合同签署及抵押销售4销售6信贷提案1234121415161713119681819授信审批贷后管理授信审查放款预警销售营销21020分行作业17137销售支持57客户维护1713组织与流程：端对端的流程设计组织与流程10市场调研的目的结果(3W1H)目标客层是谁？WHOWHAT客户需求是什么？WHERE市场在哪里？HOW如何服务客户？（价值取向）市场调研的目的是为确定独特的价值取向做铺垫•信息收集•客户面谈•小组聚焦访谈(Focusgroup)•定量市场调查(Quantitativeresearch)•实地考察(Fieldvisit)•政府/监管单位走访•宏观/微观经济趋势研究•信用文化分析•多渠道搜索•行业龙头访谈•相关协会/工业区走访•找寻估算的合理比照值（如：工资、基建、信息系统等)市场调研的方法市场调研的驱动因素客户对实用银行的态度；选择服务银行的关键因素；现在和潜在使用金融服务情况客户行为:信息标杆:为财务模型的设立推估合理的假设值（如：成本、费用、生产力）行业结构和行业内龙头；区分归纳不同行业显著特征（如：上下游、经营情况与风险预测规律）行业产业:宏观经济:理解宏观经济发展趋势和国家对行业、产业、地区的导向和政策金融银行业渗透度；市场总量分配情况及竞争者市场份额；主要竞争者的优势和劣势竞争者:11营销与销售：名单营销理念*分为大客户上游推荐和中小企业转介绍营销与销售名单营销非名单营销存量客户行内介绍客户上门黄页/陌生客户主动营销事件营销客户转介绍*邀请函回复在充分挖掘特定目标潜力的基础上，通过各种渠道开拓名单营销客户；通过特定客户引荐新客户，从特定客户群了解市场和行业风险特征；通过客户维护和交叉销售，化陌生客户为特定客户12内容营销与销售：层层推进的销售管理手段营销与销售作用和意义•每周初进行本周销售规划；•周末进行实际情况评估与反馈•加强时间管理•优化效率和结果•有效监督和管理定期针对不同类型销售人员培训：1.角色扮演；2.案例分析；3.头脑风暴和游戏；4.对销售人员进行一对一访谈。•提高销售技巧和水平•解决实践和心理疑难•定期沟通和交流•适时了解需求和问题每周对客户开发人员进行周会：1.一周业绩回顾与评析；2.主要问题和心得探讨；3.热点主体讨论和分享；4.案例分析•提供交流沟通平台•营造竞争气氛•经验分享和总结•加强团凝聚力销售活动规划销售培训和督导销售管理会议“管道”报表管理每周生成销售管理报表，尤其关注“管道”节点，包括电话约访成功率；提案上报率；审批率；放款率等。•实现长效和远距离管理•为查漏补缺提供依据•协助预估下阶段绩效•用数字营造竞争气氛13产品-“客户导向”的套餐产品包设计按照行为模式对目标客户进行细分和需求界定。如：•生产型企业（流动资金融资、项目贷款、设备融资、存货融资）•商贸型企业（流动资金贷款、应收帐款融资）•物流企业•批发业•零售业第一步：客户区隔及需求界定完全担保无担保目标行业非目标行业ADCBA•A金融服务高度竞争区域第三步：推出全套核心产品组合客户导向产品设计的“三个走”战略第二步：明确产品战略规划产品与风险制造型企业初创期扩张期成熟期跨国型新设客户基本上不往来，除提供十足担保/现金3-5年中长期固定资产分期贷款+宽限期（i.e.最长一年）短期流动资金贷款+透支贷款(i.e.5个月)+保函+票据贴现进出口贸易融资+短期流动资金贷款举例：14传统小企业风险控制模式•情景分析•客户准入•授信审批授信客户授信客户•客户准入•授信审批资产组合管理富登中小企业风险控制模式风险-“五位一体”的风险架构产品与风险15财务与IT：科学有效地构建财务模型内容•决定构建模型的方式：由上自下（Bottom-up）还是自上而下型（Top-Down)•确定财务模型年限：5年还是10年•方式的选择取决于实际操作情况和建模的目的定义变量•定义输入和输出变量•列出输入变量，根据列表找寻合理的参照值。•列出输出变量中应包含所有关键财务指标•明确输入与输出变量之间的数理函数关系合理假设•设计模型架构•创建电子表格或者编写程序代码，写入模型变量及其函数关系测试应用•测试模型：模型输出vs.手动计算结果；实际运营情况vs.假设•保护模型：将输入变量外的其他信息隐藏起来•应用模型财务与IT确定逻辑设计模型•直接假设•间接假设•跨年度假设应注意年增幅和流动性因素步骤16财务与IT：IT信息系统的基本架构（供参考）ERP系统（含财务管理系统）信贷管理系统信用审批客户关系管理系统人力资源管理系统影像管理系统对账管理流程管理报表引擎远程登录贷款管理预警贷后管理核心系统招聘及任职薪酬管理培训（包括e-learning）电子印章财务与IT押品管理17目录•富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容•中行富登模式试点成效•中行富登模式复制要素18试点的成效源于各方的努力中行试点阶段性成功总行推动分行扶持富登支持•中行高层多次专访、调研，专会研究，定期听取汇报。•富登高管与总行建立中小企业业务指导委员会•总行成立中小企业事业部•颁布13号文件《关于加强我行中小企业金融服务工作的通知》，确立中小企业发展方向。试点行投入•上海、福建分行投入了大量的人、财、物资源。分行领导给予资源的倾斜。•分行领导多次与专家沟通，对诊断意见积极反馈，确保模式正确推进。•相关部门（信息科技、人事、计财等）有效协助。•与总行、省行、试点行定期沟通•驻点上海、泉州试点•复制指导及专业培训独特的价值主张：专业、高效、满足全面需求1900.20.40.60.811.2中国银行试点分行——主动营销动能大幅提升，产能上升显著客户经理生产力良好试点初期1（2008年第1季度）试点后期（2008年第3季度）1.中行试点前可比数据无法获得，此处采用试点后初期的（2008年第1季度）数据。累计名单下发数20296家销售支持每人每月拨打电话323次累计电话约访数12647家累计拜访新客户数1368家客户开发每人每月拜访新客户11个累计信贷工厂送件数242件尽职调查人员每月进行实地调查27个累计新增授信客户197家累计已使用额度客户143家00.511.52期间贷款余额客户经理每月新增放款客户数1.06亿元2亿元增长89.09%0.291.02增长258.33%试点初期1（2008年第1季度）试点后期（2008年第3季度）20中国银行试点分行——在中行原有评级系统上，建立“信贷工厂”，优化资产质量，强化贷后监控试点初期1（截至08年3月）•建立预警专岗，动态监控66个预警指标•触发预警客户：50个•实施现场调查的客户：13个预警机制试点后期（截至08年10月）资产组合管理改善I:58.77％II:23.62％III:0%未评级：17.61％I:60.37%II:32.30%III:1.27%未评级：6.06％I:↑1.60%II:↑8.68%III:↑1.27%1.中行试点前可比数据无法获得，此处采用试点后初期的数据进行比较。21中国银行试点分行——引入富登流程银行理念