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序号流程节点潜在的风险描述可能性影响风险值1发盘市场估计有误，发盘内容对卖方不利，陷入被动发盘一旦被接盘，则自动成为合同的一部分，具有法律效力2销售合同签订对客户的信誉、经营状况、财务能力了解不足交易过程中可能出现客户破产、拒付货款或拒绝提货借以压价等情况对卖方约束过于严苛的条款客户在结算时无端挑剔货物毛病，进而要求折扣或拒绝付款货物说明不够详尽3货物准备+定船不能按期发货违约4货物运输在FOB和CFR条款下，发货人在发货后必须尽快通知收货人相关信息若因发货人未通知而造成收货人未购买保险因而造成货物损失，发货人必须承担相应的责任5单证单货相符，单单相符，单证相符若出现不符，结算货款会出现困难6货款结算商业信用T/T预付款＋余款atsightofB/L，卖家未付款先提货在有风险的口碑不好的国家（南美、东欧、西非等），收货人未付款凭副本提单提货全款atsightofB/L，卖家未付款先提货或拒绝提货或要求降价客户没有任何预先支出，卖家面临接受压价或寻找新客户或承担大额损失（往返运费、目的港清关费，目的港进口关税、目的港报关费用国内港口重新进口的税费清关费等）的困境预付款＋余款atsightoforiginalB/L，卖家拖延付款客户收到正本提单后，不按事先约定的立即付余款，找各种各样的理由拖时间，损失货款利全款后T/T基本毫无保障，风险极大D/P、D/A等能否顺利收回货款取决于客户的信用，个别国家将远期D/P作为D/A处信用差的客户可能会拖欠或拒付货款银行信用L/C软条款在不可撤销的信用证加列一种条款，使出口商不能如期发货，据此条款开证申请人（买方）或开证行具有单方面随时解除付款责任的主动权，买方完全控制整笔交易，卖方处于受制人的地位，是否付款完全取决于买方的意愿银行信用低，办事效率低下增加了沟通成本，回收账款困难外汇短缺，购汇困难客户筹措资金困难，结算周期长（智利、巴西、印尼等）按时保质通知义务一致性外汇管制风险清单关键风险点发盘内容客户资质合同条款从签订合同到回收账款需要较长时间，在此期间汇率变动可能较大人民币升值造成企业结汇损失，甚至造成单笔交易亏损货代与买家串联，无单放货卖方很有可能财货两空买家拖延清关，使得货物被海关拍卖买家与目的港进行内幕交易，通过拍卖底价获得货物违规操作政策差异利用7其他汇率波动应对措施1避免实盘；2在发盘到达受盘人之前撤回发盘1业务员做好前期调查工作；2定期对客户进行资质审查，对客户进行分级管理，优先选择优质客1避免此类条款的签订；2争取在合同中注明由我国商检机构进行商检货物准备完全遵照合同进行，留有足够时间准备出货订舱货物装船后履行充分通知的义务小心谨慎1认真审证，及早发现软条款，进行修改；2要求对方客户从一些大的、信誉较好的银行开证；3争取在合同中注明由我国商检机构进行商检尽量选取大型银行，最好选取在我国设有分支的敦促客户尽快申请筹集1确保客户所在地政策只有收到正本提单才能提货；2收货人避免直接写客户的名字；3副本提单避免给彩色件，遮去提单号等重要信息；4对后T/T部分投保出口信用保险或购买国际保理；5控制发货节奏，避免前款不清、后货续发货；6根据不同信用级别和不同国家的客户签订不同的付款方式；7在FOB/CFR条件下办理卖方利益险风险清单1做好计价货币与支付货币的选择；2在合同中订立适当的保值条款；3参与远期外汇交易和外汇期权交易对冲汇率波动风险在买方指定货代时，卖家要确保该货代的信誉1与不同国家不同地区的客户进行交易时，要仔细研习当地的相关法规政策，避免被客户钻漏洞；2发现客户存在骗货压货等行为时，及时采取行动