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售楼部销售管理方案前言一个楼盘的畅销，离不开良好的销售管理；作为【XXXX】楼盘应以其完善的销售管理，奠定公司管理文化的基础，并培育一大批优秀的销售、管理人才。随着房地产市场竞争的加剧，只有不断的对自身进行完善与提高，才能使房地产销售公司的销售管理更上一层楼，在地产界树立企业的品牌形象。针对本案目前的销售管理，XXX地产机构认为要抓好两个方面的工作：一是要加快售房进度；二是要做好基础管理工作。为了更好的处理二者间的关系，使管理更好的为销售服务，并兼顾企业的长远效益，只有建立一个完善的管理体系，才能使企业寻求长远发展。房地产的销售，是一个团体协作、共同努力的过程，没有一套完善的销售组织体系，销售工作就不能高效的开展。现依据房地产销售业务职能，结合房地产销售公司实际情况，本着科学、合理、高效的原则，将XXXX的销售组织体系设计如下：（一）销售组织架构为了保证销售部门合理分工，人尽其责，高效率的服务客户与售楼，现将销售组织架构设立如下：（二）岗位职责●营销副总负责营销工作的全面执行。●客户后勤部（后勤部人员有房地产销售公司委派）1、后勤部经理协助代理公司与本公司的协调，包括广告审批、合同备案、客户投诉等日常事务性工作。2、档案管理、按揭办理负责日常管理表格、定单、合同的存档与管理；负责客户的银行按揭办理工作。3、清洁女工负责售房部、样板房的卫生打扫与保洁。4、保安人员在售房部门口站岗，负责为客户进出开门及安全管理工作。5、财务人员负责销售部成交收款及相关票据的管理。●客户接待部（接待部人员均有房地产销售公司委派）1、案场经理负责整个销售部的全面管理，包括现场管理、人事管理、绩效考核、内外协调、合同签订等。负责月营销方案的执行。2、案场助理进行客户接待，并协助案场经理日常事务性管理。包括考勤管理、卫生管理、文档管理、销售表格的整理、日会组织等。3、职业顾问负责销售工作，包括电话接听、客户接待、洽谈、客户追踪邀约、合同签定。（一）接待程序要求客户接待程序的编排直接影响着置业顾问的销售积极性，只有让置业顾问感觉到接待客户的数目均等，才能安心认真的接待客户，在追求接待质量的基础上追求接待数量。1、全体置业顾问排列接待顺序，严格遵循轮流接待顺序。2、第一个置业顾问接待客户时，第二位置业顾问必须坐在门口接待台后准备接待。3、当应接待客户的置业顾问因公事外出或忙于接待客户时，剩余置业顾问按顺序轮流接待。当外出置业顾问归来时，空几轮，补接客户几轮。4、置业顾问调休或请假，则不再补接客户。5、现场客户组数较多时，可不按顺序接待。第二天，少接客户的置业顾问补接客户后，再重新按顺序接待客户。6、每日早会，经理依据昨日接待客户情况，安排今日接待顺序。7、每日晚会，置业顾问向经理汇报接待客户的组数，以便于安排明日接待程序安排。（二）接待流程1、值置业顾问坐在门口接待台后，等待客户。2、客户到，当值置业顾问迎接客户，替客户开门，说问候语;其余置业顾问做SP配合。3、引导客户入座，递送楼盘资料。4、给客户倒水。5、跟客户交换名片。6、从外到内向客户介绍社区情况。7、带客户看沙盘或看房。8、回答客户异议。9、签一式三份小定单，客户、经理、财务各一份，财务收钱。10、送客户出门。计划管理是公司标准化管理的一种有效手段，通过计划管理使公司各个部门，各岗位人员工作有序化、有效化。具体计划管理通过以下表单来实现：1、《置业顾问日工作计划与总结》：要求置业顾问当天8：40之前根据案场经理或助理工作安排及分配填好本日计划内容，交于案场助理审阅，便于协调安排工作。当天下午6：00之前交本日计划工作的执行结果。成交或未成交原因填写清楚，交于助理，由助理参考此表单对本楼盘本日工作进行总结。2、《置业顾问周工作计划表》与《置业顾问周工作总结表》：要求置业顾问每周五下午6：00之前根据本周工作的完成情况及下周的工作计划填写《置业顾问周工作计划表》及《置业顾问周工作总结表》交与案场助理，由助理和置业顾问在销售周会上对本周工作情况总结、分析。3、《案场经理日工作计划表》：要求案场经理做好本日工作安排，于每天8：40之前填写并将本日工作安排分配到各位置业顾问。4、《案场经理周工作总结表》5、《案场经理周工作计划表》（一）销售部上班时间表上午：8：30前签到8：30---8：40计划当日工作8：40---9：00早会9：00--12：00接待客户中午：12：00---14：00（2人值班）下午：14：00---17：30接待客户17：30---18：00追踪客户晚上：18：00---18：30晚会18：30---19：30（2人值班）附注：具体上班时间可根据季节变化、销售状况和市场状况进行调整。（二）考勤制度1、上班严禁迟到、早退，上、下班要签到，不可代签。早退或中途离岗超过20分钟扣10元，第二次扣20元，以此类推。迟到1小时以上，二小时以内者，按旷工半天计；迟到2小时以上者，按旷工1天计。2、调休需提前一天经案场经理同意，严禁擅自离岗，轮值不到位。3、请假必须填写请假条，由案场经理签字批准方可离岗，月底核算，扣发请假日工资。4、外出拜访时，要做好外出和回来的时间登记。5、若无特殊情况，严禁连续调休。6、销售部考勤由案场助理负责，于月底交公司行政部核查。（三）会议制度A、早会：早会时间：每日上午8：40地点：售楼部主持：案场经理、助理早会内容：（1）案场经理、助理检查每个置业顾问的仪容、仪表。（2）销售部经理检查卫生情况，如有不到位的地方，当场指出并告诉责任人在会后重新进行打扫。(3)每位置业顾问汇报自己本日的工作计划。如果前一天没有召开晚会，还需汇报前一天的工作情况。（4）销售部经理对置业顾问的工作计划进行补充及对置业顾问提出的问题给予解释。（5）销售部经理宣布新政策或注意事项。（6）案场经理、助理宣布本日工作内容，激励置业顾问。B、晨训时间：9：00地点：售房部门前主持：销售部经理参加人员：销售部全体员工晨训内容：（1）销售部经理训话，激励员工。（2）全体员工背训词。（3）鼓掌结束。C、销售部每日晚会会议时间：每日下午6：00（遇到客户，会议时间推后）地点：售楼部与会人员：经理或助理，当值销售人员。会议主持：经理或助理会议内容：（1）置业顾问认真填写工作总结。（2）当值置业顾问汇报一天工作情况，介绍每一组客户基本情况及自已处理办法，提出向经理、助理业务支援请求，包括来人、来电情况，成交情况及不成交原因。（3）案场经理、助理认真分析每组来电、来人，帮助置业顾问了解下步工作步骤，提出帮助其完成销售任务的办法。（4）案场经理、助理表扬置业顾问一天的辛苦工作，并指出存在的问题，鼓舞士气，激励大家明天继续努力。D、销售部周会会议时间：每周五下午6：00--6：30会议召集人：销售部经理会议地点：售楼部参加人员：销售部全体人员会议主持：案场经理会议内容：1、案场经理总结本周工作计划。2、传达公司的各项工作布置。3、各员工汇报本周的来电接听、来人接待、成交签约、催款等工作情况，把工作中的难点、疑点提出来，大家一同讨论解决。4、案场经理解答工作难点（如遇处理不了的事情，上报公司）。5、各置业顾问汇报下周的工作计划及销售目标。6、销售部经理总结一周以来的工作成果及工作中存在的问题。并解答置业顾问的难题；对置业顾问的下周计划及销售目标予以协调和确定。7、确定一个会议主题展开讨论。E、月会时间：每月月末，可与月末周会同时召开。参加者：售楼部全体人员以及营销副总经理。内容：1、各置业顾问简单汇报上月成交情况，催款及签约状况，并提出工作中存在问题（包括客户问题、管理问题、企划问题等）。2、销售部经理总结本月工作情况，简要分析存在问题。3．销售部经理及副总对销售中存在问题，尤其是有关公司支持方面及公司内部各部门协调方面进行解答及承诺。4、销售部经理将下月工作计划及目标阐明，并对各置业顾问进行目标任务分配。5、营销建议与总结。一）售房部行为规范1、售楼部人员要保持严肃（除客户在时），禁止嬉笑、打闹、大声喧哗、唱歌、吹口哨，员工之间的交谈应以不干扰，不妨碍他人为限，有违上述规定者,按轻重程度不同处以10--20元罚款。2、员工要忠于职守，严禁在办公场所吸烟、吃零食、睡觉、看小说、杂志、听音乐及做与本职工作无关的事情，违反规定者将处以10元罚款。3、员工禁止在售楼部就餐（特殊情况除外）、喝酒、划拳，违犯者将处以10--50元罚款。4、严禁员工在售楼部聚众打扑克牌、赌博、传阅黄色读物，对被发现者将处以200--500元重罚。5、未经允许，严禁在售楼部内私自使用各类电器，违者罚款10元。6、员工不得擅自离开工作岗位，非工作需要不得乱窜部门聊天，外出上街，有违者罚款10元。7、员工凡因公外出办事或拜访客户时，应报告主管领导同意，写明事由、地点、离开返回时间，由经理助理负责监督。8、严禁使用售楼部电话打长途（业务需要除外）、声讯台电话，对违规者将处以电话额5倍以上罚款。9、公司的任何财物不准私自带出办公场所，轻者处罚，严重者视为盗窃，并交有关部门处理，对本人予以开除处理。10、公司内部文件、合同、资料必须严格保管，未经上级主管批准不得擅自提供给别人传阅，严重者予以开除。11、爱护公司财物，下班后，最后离开者应负责关闭门窗，切断所有电器的电源。（二）注意事项1、工作中出现问题时应及时报告上级主管领导，不得欺上瞒下，如引起严重后果将对当事者予以开除。2、汇报工作时要实事求是，不夸大、不缩小。3、平时以礼待人，尤其是售楼部各人员与公司其他部门相处时要注意自己的一言一行。4、遵守公司规定，严禁传播流言蜚语，对恶意破坏人际关系者予以重罚并开除。5、严格要求自己，服从指挥调动，遵守公司的各项规章制度。6、每位员工不得越级汇报工作，未经领导同意不得私自做出超出自身权限范围内的事情。7、销售部各位员工要踊跃参加公司举行的各种活动。8、每位员工有责任和义务维护公司的声誉，对于有损公司形象之事要勇于批判。9、当客户来访时，接待人员微笑询问客户您好，欢迎光临，当客户回答来意及目的后，安排客户坐下，倒水。（否则每次处罚10元）10、接待客户热情主动，礼貌得体，忌精神萎靡，一哄而上或互相推让。11、客户离去应及时清理桌面、桌椅归位，保持接待桌和销控桌清洁整齐。12、严禁在售楼处内吸烟，客户敬烟与敬客户烟时除外。13、私人物品应放置定位，自我保管，严禁乱放于接待桌或销控桌上。14、置业顾问应相互配合、帮助，严禁拉帮结派，做手脚。15、按要求认真、如实填写来人、来电表。16、与客户议价时，忌擅做主张，随意承诺或私下交易。17、听从案场经理指挥，一切以公司利益为主。所有分歧在晚会中沟通、解决、严禁在客户面前争吵（否则每次处罚30元）。本规章由案场经理或经理助理负责，案场经理及助理犯错或包庇下属者，加倍处罚。公司将进行不定期检查，一经查到第一次给予警告，第二次将以双倍处罚。（三）电话接听规范1、在接电话时，说话要按以下原则处理。（1）在接电话时，首先要说：您好，非常国际，然后再听对方问话。（2）在打电话时，首先要说：您好，请问是×××吗？当对方回答后，再进入话题。（3）如果客户打来电话找人时，应说：请稍等，然后告诉要找的人：某某某，你客户的电话。如果要找的人不在，要说：对不起，某某某出去了，请问您有什么事，是否可以让我代您转告。2、电话铃响两声后，必须接电话（否则罚款10元）。3、接听电话要语气缓和，音质甜美，普通话标准。4、以排定的顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域。5、案场经理助理每天晚6：30收来人、来电表，然后放空白表格于接听、接待区域，空白表格上需注明日期。6、来人、来电表填写要注意规范，表中各项均需如实填写，以反映真实来人、来电情况，以评估媒体效果（如发现填写不真实者罚款30元）。7、电话中如遇一些敏感话题，宜采取婉转的态度加以拒绝解答或约时间邀来电人到现场。8、来电尽量留联系方式，对于疑为市调或其他身份者，宜请来电者先留电话。身份不清者，回答需谨慎，尽量请来电者来现场。9、广告联系商来电请其留电话，再婉言谢绝。10、使用长途电话