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良品铺子的营销策略良品铺子的营销策略资料搜集：孙仲达徐鑫周俏张伊珍王之钰资料整理：辛双琪孙仲达PPT制作与展示：辛双琪第一小组回顾第一期，营销模式与理念。主要介绍了公司产品、发展轨迹以、企业文化以及销售数据。着重从五个不同的营销理念入手，剖析了良品铺子的线上线下整合营销主要营销模式，以及一些在管理模式和营销模式中的创新点。第二期，营销环境分析。从微观环境，以创业、产品、电商、扩张四层逻辑对顾客、渠道、竞争者三个方面进行了分析。宏观环境，通过宏观政策、宏观经济数据以及食品零售行业数据对该企业做了PEST分析。最后对于企业的整体营销环境做了SWOT分析，并对良品铺子的食品品牌文化做了总结。第三期，消费者行为分析动机。以食品质量满足消费者需求偏好的客观动机和模仿从众、明星效应的主观动机结合。知觉方面，从视听味三方面对企业与产品进行分析。最后利用学习分析和记忆分析，发现了良品铺子对顾客的刺激体系，以及在不同的阶段进行刺激的的营销策略。良品铺子CATALOGUE1234产品策略Productstrategy促销策略Promotioningstrategy定价策略Pricingstrategy分销策略Placingstrategy产品策略Productstrategy市场环境15%80%10%以上年均增长率经营比重武汉市场份额白领白领是一个特别特殊的人群，他们以女性居多，据调查90%的消费品都是为女性准备的，这么一个可观的消费群体是一个不可多得的。学生学生的消费能力弱，可是消费频繁，消费量大。消磨时间、解闷、开心、刺激、娱乐都有零食的陪伴，零食自然在他们的日常生活中占有举足轻重的地位。产品定位产品策略良品铺子的第一个产品策略是全，全面收藏全世界各种小吃，国内远到新疆、东北、河北等地，国外已延伸到美国、日本、巴西、菲律宾等国。良品铺子力求以优良的原材料，为顾客提供高品质产品，传递快乐，产品已有炒货、糖果、坚果、果干、蜜饯、肉制品、鱼制品、素食、糕点等，还有大量的进口食品。良品公司的第二个产品策略是大，扩大规模和商品的多样化，使顾客可以买到任何想吃的食品，现今，良品铺子的产品种类以由刚开店的50多种扩展到200多种。产品与服务主推产品：坚果、炒货、养生冲调、话梅类、果干果脯、肉类零食、海味零食、素食山珍、饼干糕点、糖果布丁、饮品饮料批发兼零售:百货类门店营业用具和卫生用具、散装食品、预包装食品、蔬菜、干鲜果品、乳制品(含婴幼儿配方乳粉)、农产品、花卉、日用百货;食品分装加工代理销售手机充值卡办理代缴费业务：水费、电费、天然气费仓储服务,场地出租代理售票业务连锁店经营管理、商业特许经营定价策略Pricingstrategy定价策略总而言之，良品公司采取了高质高价，低质低价的差异化价格策略干果类价格相较于同行业较低定价策略肉类保持了高价格的水平12分销策略Placingstrategy线下渠道门店区域覆盖全国，根据大数据仓储布局，采用加盟式扩大市场。与各大快递公司开展广泛而深入的合作良品铺子线上渠道11、官网渠道（直销、实体加盟）特点：B2B厂家直销，B2C区域仓库发货。有会员优惠服务。定期开展品牌宣传活动或者线上趣味活动。有线下实体店加盟服务。22、天猫商城（第三方物流、网店加盟）特点：从区域仓库发货，快递由第三方物流承担。有单品促销、满减优惠券以及赠品活动。支持网店加盟。33、京东商城JD（自营物流、限时达）特点：从京东区域生鲜仓库发货。快递由京东自营物流承担（享受211限时达服务）。有单品促销、满减优惠券及赠品活动。不支持网店加盟。4一号店（自营物流）特点：从一号店区域生鲜仓库发货。快递由一号店自营物流承担。有单品促销、满减优惠券以及赠品活动。不支持网店加盟。良品铺子促销策略Promotioningstrategy促销策略1、来自官网的促销活动、来自电商平台的促销活动、来自电商平台的满减优惠券以及赠品活动都是对产品最直接的线上宣传。官网3、良品食课，通过对家常菜品、甜点小食的制作方法进行网络授课，提升受众群体对于食品质量和食品多样化的需求，从而扩大销量。食课2、区域门店的定期打折活动则是最直接的线下宣传。门店4、良品讲座。通过对关注健康的人群进行品牌营销，不仅能对良品铺子的健康产品进行了精准定位，还能提升企业自身品牌认可度。讲座多种促销方式1）会员制度。凡是在良品铺子内购物满38即可免费办理一张会员卡，会员卡可以有会员价格专享的特权，同时还可以积分;2）一年一度的核桃节活动，每年在良品铺子生日即8月28日都会有十款核桃做活动，包括碧根果和中国核桃，这已经成为良品铺子一年一度的文化节活动，就好像良品铺子与良粉的一个约定。3）每个月都会有会员特价和相应的活动，会员可以凭会员卡享受7-9折的优惠4）试吃活动：直接用产品去获得市场。准备100或者200个良品的新产品给来往的顾客免费试吃5）砸金蛋，送优惠：放进一些小礼物还有产品到金蛋中，最主要的是放进关于店铺的优惠券。比如：一次性购买本店产品20元，即可优惠X元钱/获得MM产品一个6）一年一度的核桃节活动，每年在良品铺子生日即8月28日都会有十款核桃做活动，包括碧根果和中国核桃，这已经成为良品铺子一年一度的文化节活动，就好像良品铺子与良粉的一个约定。7）买赠活动:部分商品进行组合包装机买一赠一销售8）抽奖活动:凡是购买良品铺子里的食品超过50元者凭借小票就有机会参加现场抽奖动。折价促销折价促销：对部分商品进行打折销售及直接降价销售，包括坚果类，果干类等部分食品。活动具体安排：1、期间进行广告宣传，包括报纸，移动电视、电视、POP、海报。2、对相应的降价产品进行标牌标识，明确表明降价的幅度及打折幅度。双十一广告结合天猫特有的双十一活动，借助当时陈赫爱情公寓塑造的形象，连续多次强调“包你爽”的概念,告诉大家良品铺子促销活动和理念。分析：分销渠道为天猫旗舰店，而11.11日又显然是淘宝的狂欢，是天猫影响力最大化的一天，所以当日选择和淘宝打广告无疑是促销和分销渠道的最好结合。良品铺子4P实战举例实战策略1.在电商运营中，商品、流量和会员三大要素互相作用，通过这三大要素可以往前推算出双11预算，往后推算出双11目标，进而在成本和销售各个板块进行分解，制定计划。2.良品铺子在销售分解计划中，对时间、流量、会员和商品都做了详细的表格，根据数据分析准备。计划之后是执行，良品铺子的做法是对品牌赛马、优惠券和购物车都制定严密的表格，用数据驱动。3.通过线上线下O2O来突破无线端。通过门店发手提袋来宣传双11，在门店的顾客手提袋印制双11活动宣传内容，并印制10元店铺优惠券的二维码。4.无线流量来源是另一重点，良品铺子的做法是集中突破购物车和淘宝搜索。并通过爆品送搭品，来拉动流量。实战策略5.预热只是锦上添花。分两期进行，前期以造势为主，通过微淘和布二维码等形式让买家参与进来，并派发活动优惠券。后期则是为了直接刺激消费，通过低价来刺激消费者下单。6.在双11当天，无线端的页面资源非常宝贵。首先要通过细节部分突出双11的氛围。按照不同单品的销售情况，需要实时调整排序。库存也是进行微调时必须考虑的因素。7.良品铺子提出了“双十一，爽十一”的备战口号，线上共有11大优惠活动同时出击，最大力度让利消费者。力度最大的活动当属“砸金蛋土豪专区”，双十一当天订单满300元消费者，即可参与抽选100台iPhone6的活动，赠送iPhone6三年使用权限。最终结果：连锁零食品牌良品铺子日前向亿邦动力网透露，双11当天其移动端订单占比超过62%，移动端流量占比达到55.3%，无线全天支付宝成交占比58.26%。AddtitleinhereKeywordsKeywordsKeywordsKeywordsPleaseaddacommenthere.Pleaseaddacommenthere.Pleaseaddacommenthere.Pleaseaddacommenthere.AddtitleinherePleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.Recommendedjustified.PleaseaddacommenthereAddtitleinhere1Pleaseaddtexthere.Accordingtotheneedtoadjustthefontsize.Thetextusejustified.Accordingtotheneedtoadjustthefontsize.Accordingtotheneedtoadjustthefontsize.Accordingtotheneedtoadjustthefontsize.Accordingtotheneedtoadjustthefontsize.Accordingtotheneedtoadjustthefontsize.Addtitleinhere63%AddtitleinherePleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.45%AddtitleinherePleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.58%AddtitleinherePleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.Addtitleinhere30%ToaddacommentherePleaseaddtexthere.Accordingtotheneedtoadjustthefontsize.Thetextusejustified.70%ToaddacommentherePleaseaddtexthere.Accordingtotheneedtoadjustthefontsize.Thetextusejustified.AddkeywordsAddkeywordsAddtitleinherePleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.Recommendedjustified.Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.Recommendedjustified.Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.Recommendedjustified.Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.Recommendedjustified.Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.Recommendedjustified.Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.Recommendedjustified.Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.PleaseinserttitlehereAddtitleinhereProject1Toaddacommenthere52%Project2Toaddacommenthere43%Project3Toaddacommenthere93%Project4Toaddacommenthere81%Pleaseaddtexthere.Accordingtotheneedtoadjustthefontsize.Thetextusejustified.AddtitleinhereAddkeywordsAddkeywordsAddkeywordsAddkeywordsToaddacommentherePl