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二级市场策划品控中心CentalineConsultants逆势下的团队效率与工作方法20081112前言本次沟通，主要是探讨目前我们应该如何提高工作效率。为什么这个情况下谈效率，现在每个人都有创收任务，每周拓1-2个盘，同时还要完成手上的工作，每个同事做2个人的事，不提高效率就不能创收。效率是销售同事引以为豪的东西，但策划工作难以量化，同时每个人的个体差异性及偏好不同，责任与角色难以界定，但现在我们必须提高效率。此次分享就如何提高效率向大家做一个汇报，希望给大家带来一点点启示。1、个人价值深挖：个人价值体系分类、如何进行个人价值体系挖掘，主要是结合当前的工作来进行理论提炼；2、项目群负责制介绍：定义、流程、规则、监控体系；3、展现个人价值：创造多种舞台，实现个人价值，通过专家型顾问价值外溢，为团队建设铺垫基石。1、时间管理：对于团队最重要的是自我管理，而自我管理的基本前提就是时间控制；2、专业培训：解决快速上手问题，涉及到如何开展有效的培训，培训制度的建立，培训执行的源泉，培训效果的评估，培训如何避免流于形式等问题；3、分享：谁来分享，通过什么模式进行分享，怎样解决分享开展的动力和源泉问题；我们追求的是付出一份分享，获得多倍的沉淀和经验。审时度势，我们从量化工作流程等三个方面来开展工作，标准化流程缩短上手时间，让新人一周内能有针对性完成成形报告，熟手提高效率量化工作流程团队互动责任与角色互动1、量化工作模板：将未来开展的主要工作进行归类，整合形成部门核心的业务模板；2、标准化的流程：在每个核心知识体系下形成具体的标准化工作流程，这并不是限制操作水平的提高，而是使得在基本规则模式下迅速提高项目的认识度，达到与开发商乃至各个合作方的项目认知程度；3、岗位要求：针对各个模板，整合各个流程，对各个岗位制定明确的岗位要求.Part1量化工作流程——恰当的事，为恰当的人准备Part1.1量化工作模版量化工作模版，即将工作重点和工作的流程以量化的形式确定下来，并使之涵盖工作全过程。其意义何在？1、增强对整个项目过程的把握2、便于调整任务属性，如优先级和重要程度3、保障人员配置的合理性4、提高工作的速度与效率5、形成习惯后，能减少因任务不可评估产生的压力什么是量化？例如：沃尔玛，规定面对顾客要常露微笑，后面写的注释是“露出8颗牙”，这就是量化细节，露出8颗牙就是真的在笑了。又如：麦当劳对每一个流程都量化细节，规定：牛肉饼烤出20分钟，没有卖掉就要丢掉，这也是量化细节。很多公司都以通过ISO9000质量体系认证为荣，实际上也是因为认同了该认证体系能将工作流程中的很多细节量化。量化工作流程的意义我们的工作主要涉及如下五个层面内容，我们从标准工作任务，控制时间节点等方面进行了沉淀。战略顾问区域运营战略顾问品牌发展战略顾问客户管理战略顾问评估与可行性研究住宅项目前期定位可行性研究单一经济测算商业综合体顾问商业策划商业招商市场推广大盘运营顾问旅游地产产业新城TOD驱动大盘工业旧改顾问租赁委托代理产权变更、产权查册按揭楼宇转让代办相关证件五大工作模版的标准化1：评估与可行性分析2：战略顾问之区域运营分享3：工业旧改之物流分享4：大盘开发运营5：商业综合体评估及可行性研究，主要从三个阶段来开展工作，包括认知阶段，编制和优化阶段以及评估阶段，关键点在于资金流和成本控制方面。项目认知阶段方案编制与优化阶段项目评价阶段结合项目背景，收集内业资料，并对项目所在地现场进行调查研究。在调查研究收集资料的基础上，对项目的各个方案进行分析研究，进行方案论证、比选、优化后，提出推荐方案。对推荐方案根据需要进行环境评价、财务评价、国民经济评价、社会评价及风险分析，以判别项目的可行性及抗风险能力。项目投资环境分析区域市场研究项目条件分析与评价市场定位产品定位客户研究价格定位经济评价（经济测算）社会效益分析环境效益分析评价及可行性分析项目前期认识项目定位可行性分析可行性研究报告建立标准的框架，包括对前期完善的市场研究，产品定位以及可行性都是一个系统，通过量化形成标准化模版。工作环节的细分1：评估与可行性分析2：战略顾问之区域运营分享3：工业旧改之物流分享4：大盘开发运营5：商业综合体资源盘点与资源整合基于竞争的区域规划盈利模式123项目启动策略区域配套的开发策略区域营销策略456战略顾问非常繁杂，此次主要就区域型大盘进行阐述，惠州分公司同事操作了不少区域大盘，主要关注以下6个方面的问题：资源盘点与资源整合基于竞争的区域规划盈利模式123项目启动策略项区域配套的开发策略区域营销策略456研判土地分级与功能指标的分配企业资源的挖掘与整合项目资金投入计划项目开发前提条件分析报告项目资源盘点与资源整合的工作重点是在站在土地、企业、项目3个方面，分析项目开发的条件，与客户达成共识。资源盘点与资源整合基于竞争的区域规划盈利模式123项目启动策略区域配套的开发策略区域营销策略456区域在城市中占位区域间竞争格局核心区问题考虑规划的弹性和动态调整项目开发的区域价值分析基于竞争的区域规划的工作重点是站在竞争的角度，分析区域的地位、区域的竞争格局、核心区确定、考虑规划的弹性和动态调整。资源盘点与资源整合基于竞争的区域规划盈利模式123项目启动策略区域配套的开发策略区域营销策略456房地产项目开发与土地运营关系导向短期现金流与长期收益关系导向跨越式发展与均衡发展关系导向进入退出机制设计和评判项目开发盈利模式建议项目盈利模式分析工作重点在于在了解地产开发与土地运营的关系、短期现金流与长期收益、跨越与均衡发展基础上，给出盈利模式建议。不同盈利模式与博弈方合作方式资源盘点与资源整合基于竞争的区域规划盈利模式123项目启动策略区域配套的开发策略区域营销策略456启动区如何体现区域核心竞争力启动区如何带动区域土地增值启动区建立区域形象和带动效应项目开发的启动策略报告项目的启动区策略对一个项目来说很重要，它既要体现区域的核心竞争力、带动土地价值增值，又要建立区域形象及带动作用。启动区的成本与开发商资金要求资源盘点与资源整合基于竞争的区域规划盈利模式123项目启动策略区域配套的开发策略区域营销策略456配套之间相互衔接与升级配套开发成本与整体资金要求配套开发顺序项目开发的区域配套的建议区域运营的项目对配套的要求比较高，它的开发策略重点要考虑到配套的升级，配套的先后顺序，配套与整体价值及不同物业关联。配套与整体价值及不同物业关联资源盘点与资源整合基于竞争的区域规划盈利模式123项目启动策略区域配套的开发策略区域营销策略456区域形象主题的确立区域价值的整合与展示关键事件及设施营销项目区域营销策略报告渠道策略卖场规划公共关系营销项目的区域营销策略包含的内容比较多，重点体现在区域形象、区域价值、关联事件等，渠道策略、卖场规则，公共关系等也不可少。开发主体的合法性确立区域规划与产业定位开发模式的选择区域发展的项目一般遵循着共通的开发步骤，具体如下：目标体系的建立土地的控制与获取启动区的确定与启动土地查勘、资源盘点土地价值评估？区域营销项目名称城市项目规模委托客户服务内容昆明湖滨生态城项目昆明11.5万平方米华商集团区域发展战略、经济评价、规划方案评价及建议、开发模式及运作方案、产业研究、客户研究、营销策略珠海淇澳岛项目珠海221.6万平方米中新集团项目的市场机会研究、项目区域客户研究、发展战略、开发模式研究巽寮金海湾巽寮13.8万平方米金海湾集团规划方案评价、整体定位、发展战略、开发模式研究、客户研究台州综合体项目台州480亩新明集团区域发展模式、项目整体定位、开发模式、经济测算、开发模式及运作方案、产业研究、客户研究、营销战略兰州市综合体项目兰州82亩深圳市国富房地产开发有限公司项目定位和整体发展战略、开发模式、合作模式、经济测算、客户研究清远outletmall项目清远100万平方米香港联泰集团区域发展模式、整体定位、发展战略、启动策略、开发模式、营销战略通过这种模式沉淀，可以让生手迅速成长，而大大缩短这种区域大盘报告对熟手的占用，通过熟手指导，生手操作，大大提高整体效率。工作环节的细分1：评估与可行性分析2：战略顾问之区域运营分享3：工业旧改之物流园分享4：大盘开发5：商业综合体工业旧改项目中物流园建设是一个重点和难点，对知识结构以及思考方向都是一个挑战，我们结合操作的项目来进行沉淀。项目启动前项目启动过程项目招商123根据项目本身的特性进行整体的策略思考和研究根据前期顾问确定的主题，进行针对性的产品打造和做好客户研究结合项目进度，进行针对性的招商工作，包括主力客户招商等对物流项目，更倾向整合开发商资源，产业研究以及外部环境影响。项目战略研究（项目战略发展建议书）经济发展形式研判；物流产业发展；项目价值整合；企业产业链研究。项目优劣势审视；区域价值研究；产业需求研究；竞合关系研究。项目价值梯度界定；资源整合成本分析；物流节点研判；各项准备工作。项目启动前客户研究产品打造项目招商前准备客户圈层研究核心客户研判产业链节点研究各项招商要素研究客户定位及物业发展建议报告项目启动过程中，顾问工作侧重于客户研究、产品打造及招商前准备。项目招商顾问更倾向于对策略研究、招商流程可控性和完备性等。项目招商策略项目招商启动项目招商全程控制123工作环节的细分1：评估与可行性分析2：战略顾问之区域运营分享3：工业旧改之物流分享4：大盘开发运营之旅游地产分享5：商业综合体项目认知阶段策略思考与研究阶段方案制定解决问题根据项目本身的特性进行整体的策略思考和研究；包括战略性研究、产品定位研究和产品启动研究。根据前期确定的主题，进行针对性的客户研究和产品首开区研究；并对旅游资源的附加值进行挖掘。结合项目特点，根据前两个阶段的思考研究，制定战略性的解决方案大盘开发中一个热点是旅游地产，而旅游地产更注重对稀缺资源的认定和整合，剖析核心，寻找突破。项目前期定位思考项目基本认知项目市场调研项目战略性研究产品定位首开区选择客户研究旅游资源附加值挖掘制定解决策略及方案顾问计划服务书市场调研报告定位的报告定位深化报告可行性研究报告其他报告…对项目的全方位思考，通过每个阶段的厘定核心解决的问题，形成规范解决问题项目认知方案制定问题分析数据收集我们对旅游地产项目的基本流程，针对市场实际情况，不断修正假设，保持这个模版的实用性。城市发展概况；产业分布及利用的可能性分析；旅游市场状况及旅游价值；目标客户。核心问题分解；制定分析狂架；明确关键问题；设计分析模型。界定核心问题撰写顾问报告明确分析思路获取数据论据实地调研、终端消费者偏好研究；政府部门、行业协会、开发商等权威人事访谈；相关案例及文献研究。确定启动区的选择；明确物业搭配方式及比例；整体运作策略制定；整理汇报思路。工作环节的细分1：评估与可行性分析2：战略顾问之区域运营分享3：工业旧改之物流分享4：大盘开发运营之旅游地产分享5：商业综合体重点从商业运营战略、价值挖掘、风险防范、全程统筹等开展工作；商业价值的挖掘商业运营战略商业风险防范机制商业全程统筹提升商业价值，实现开发商目标商业策划商业综合体顾问的服务内容主要包括商业策划、招商以及市场推广。商业招商市场推广商业市场分析定量及定性分析商业项目定位规划布局建议商家组合建议主力店招商代理次主力店招商代理一般零售招商代理商业客户代表商业项目招商商业销售推广计划商业销售推广执行商铺销售撰写报告商业项目服务计划书商业市场调研报告定位报告消费者调研报告商户调研报告其他报告Part1.2标准化流程与风险监控针对5大模版，形成标准化流程，让新手迅速积淀，迅速提高对项目的认识度，强化流程控制，提升效率。1、行业内现行流程对比分析借鉴行业内比较合理的流程，归纳总结出基本框架；2、品控中心的支持在品控的大力支持下，对流程进行再造，尤其是对如何提高效率方面进行充分的优化；3、部门的沉淀好用的才是最好的，结合部门业务情况，积累完成部