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分好钱！做好事！打破思维的牢笼！版权所有翻版必究1---营销铁三角模式探讨DiscussionontheModeofMarketingIronTriangle营销铁三角模式研讨贺雷2020.04.16航海产品外贸产品医药产品煤化工产品航天产品军工产品核电产品石油化工产品CONCENTS目录封头行业分析以客户为中心的“铁三角”模式介绍“铁三角”模式构建“铁三角”模式落地成功的关键点版权所有翻版必究2PART01行业分析版权所有翻版必究3版权所有翻版必究5行业分析冲压行业：销售额：30%增加成本增加：能源、人工模具：降低，上游企业新品减企业改造投资：增加人均销售额：80万盈利企业：有行业大客户封头行业：销售额：30%增加材料成本：减少模具：略有上升企业改造投资：增加人均销售额：120万盈利企业：有行业大客户热轧钢、冷轧钢、不锈钢材料使用为：45%，18%，27%...质量第一冲压封头精冲精冲行业：销售额：整体略有增加企业改造投资：增加成本：综合成本41%技术要求高行业人才缺乏根据行业调查报告针对冲压、封头、精冲行业2018年调查数据：问题销售额综合成本企业能力1、装备能力；2、技术能力：3、方案能力：4、质量保障：1、财务、管理；2、辅料成本：3、固定资产摊销：4、运输成本：5、销售费用成本1、人均销售额；2、行业大客户：3、行业客户细分：4、绩效考核PART-11-启示？启示一：交付能力！技术方案能力！启示二：成本！启示三：营销能力！版权所有翻版必究5营销业务提升的问题分析PART-1问题提出：业绩增长，关键词；定价，费用。跟着市场的炮火，哪里有炮火就往那里冲！差异化竞争，服务，团队激励！互动如何做？收入与压力……销售层区域层决策层1、区域、办事处组织；2、区域任务、费用、绩效执行：3、客户开拓：4、团队建设：问题梳理：1、战略清晰；装备能力2、行业定位：封头行业3、技术引领：市场宣传4、营销战略：5、组织建设：技术支撑6、绩效考核：1、客户开发：2、人员任务：3、人员激情：2-问题？我们需要建体系！赋能力！建什么样的体系？赋什么样的能力？PART02版权所有翻版必究以客户为中心的“铁三角”模式介绍200820122017版权所有翻版必究以客户为中心的“铁三角”模式介绍---01PART-2“铁三角”由来：1、最早国内引进IBM的顾问式销售：简单销售业务-ToC业务（面向个人的产品）/复杂销售业务-ToB业务2、源自于林彪六大战术原则之“四队一组”：即在进攻时是以连为一战斗单位，连内分四个组，即所谓四组一队。四组即火力组、突击组、爆破组、支援组，相互支援。3、源自华为的华为公司北非地区部的苏丹代表处：2006年，华为苏丹代表处痛失一个移动通信网络项目的标的，而这看似意料之外的投标失利，实则将当时华为苏丹代表处，乃至现今众多企业的问题暴露得一览无余：●部门间各自为战，缺乏充分且有效的沟通与信息共享，从而导致客户得到的各部门承诺不一致；●各部门人员与客户没能有效沟通协调，缺少了整体性的团队视野，导致需求满足、问题解决，以及交付能力均不足；●成员缺乏敏感性和主动性，及时主动地分析、把握客户深层次的需求和变化，而只是被动地进行应对，导致产品与服务体验无法得到优化。为什么会输？原来是由于竞争对手的解决方案充分考虑了为客户降低运营成本（为客户创造价值），华为输得没有脾气！20082012版权所有翻版必究以客户为中心的“铁三角”模式介绍---02PART-2“铁三角”的目的：华为的“铁三角”浪潮的“铁三角”目的只有一个：快速满足客户需求，保证成就客户的理想！版权所有翻版必究以客户为中心的“铁三角”模式介绍---03PART-2“铁三角”运作模式：“铁三角”的334法则收集与生成验证与分发跟踪与培育交付专家/经理ARSRFR解决方案/经理客户经理铁三角核心价值商机运作三大阶段项目运作四大要素客户关系交付解决方案商务“销售铁三角”的架构：围绕一个客户配置客户经理+方案经理+交付经理注意：这里的三角不一定是三个人，而是三类人，三个角色！版权所有翻版必究以客户为中心的“铁三角”模式介绍---04PART-2“铁三角”对企业的价值：“铁三角”的334法则项目成功客户需求把握竞争对手压制企业价值体现客户需求的准确理解与决策分析全面而有力的客户关系支撑有竞争力的解决方案价值体现项目组成员有团队精神、协作精神项目计划清晰、明确、可实施、可监控、能规避和控制风险体现以客户为中心的理念是企业与客户在合同层面的统一界面提升企业竞争力，提高客户满意度体现了企业协同的组织能力权责利清晰：有三个关键角色组成：1、客户责任人2、解决方案责任人3、交付、履行责任人“铁三角”并不是华为的专利，其基本原理是项目管理中的集成与协同。这种运作模式可适用于任何一个行业和任何一个专业领域价值-1价值-2价值-3PART03版权所有翻版必究“铁三角”模式构建版权所有翻版必究“铁三角”模式构建PART-3销售额综合成本企业能力1、装备能力；2、技术能力：3、方案能力：4、质量保障：1、财务、管理；2、辅料成本：3、固定资产摊销：4、运输成本：5、销售费用成本1、人均销售额；2、行业大客户：3、绩效考核企业的挑战与机遇天然气化工航空挑战：企业战略达成的挑战！机遇：好行业！客户群体巨大！版权所有翻版必究神州精工“铁三角”模式构建-02PART-3铁三角销售交付方案生产、装备能力标准化方案能力(方法论)积累一、问题梳理原则：以BtoB业务铁三角模型针对神州精工问题梳理，旨在分析出问题表象与支撑问题解决的核心点：1、团队如何打造？2、如何鼓舞销售士气？3、如何互动？4、客户分类？5、销售增长从哪里入手？销售问题需求1、绩效考核：单单只从激励的角度鼓舞销售，企业无法积累同时员工的忠诚度也不会增高。2、任务额度、人均销售额：需要算清楚企业人均销售额的红线，这个算清楚了，就可以以此为底线增加销售人员，人员数量增加才会给下一步行业客户细分与区域建设提供人力保障，让企业销售到有炮火的前线去，提高企业品牌知名度最有效的路径3、市场宣传：支撑销售需要市场部能力提升，减轻销售压力本身就是提升销售士气最有效的方案之一4、销售方法论：士兵去前线，不但需要清楚敌人在哪，更应该知道自己有什么武器。后台如何能支撑前线，如何呼唤后方炮火…5、团队打造：团队士气以上是问题核心关键，下来是人员招聘模型与企业销售内训问题支撑点1、技术引领2、解决方案能力强3、形成跟市场配合流程4、其他部门打分考核目前技术方案能力1、建立分行业、分产品的标准化方案模型2、以客户为中心支撑销售的流程设计3、方案、报价的速度、及时性、准确性，4、标准化标书、报价模型逐步完成5、完成销售一线技术方案资料的撰写与销售培训建议：1、装备能力强2、交付速度中上3、质量很好4、形成跟市场配合流程5、其他部门打分考核目前企业能力1、测算企业三大块产品的年度/月度满负荷交付能力测算2、交付能力针对产品的优势3、以客户为中心支持销售的流程设计4、不同产品交付时间测算5、以上问题的解决是支撑一线销售、客户分类选择的关键建议：建体系！建立以客户为中心的营销体系目的：快速满足客户需求，成就客户的理想PART04“铁三角”模式落地成功的关键点版权所有翻版必究“铁三角”模式落地成功的关键点PART-4即贯穿企业整个核心业务流程，实现从线索、机会、销售、订单、合同、交付、研发、服务、回款的完整垂直解决方案，实现企业以客户为中心，聚焦核心业务。只有打通了企业核心业务流程，企业的核心业务数据才能够通畅无阻力的在所有相关部门与环节快捷流动，形成企业全员皆兵的铁三角模式，形成全员面向客户服务的态势。才能真正实现一线呼唤炮火时，后方的战略机动部队给予及时迅速的强力支援，实现企业核心业务在整个组织中的敏捷执行落地，才能实现在有限的时间、资源的前提下实现“多打粮食多产出”的企业业务运营的终极目标1、面向客户：铁三角的初衷是，在市场的最前端，强调使用联合力量作战，使客户感到企业是一个界面，铁三角对准的是客户。2、聚焦目标：铁三角的精髓是为了目标，而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。业务开展的各领域、各环节，都会存在铁三角，三角只是形象说法，不是简单理解为三角，四角、五角甚至更多也是可能的。3、推拉结合：以前组织和运作机制是“推”的机制，现在要将其逐步转换“推”、“拉”结合、以“拉”为主的机制。推的时候，是中央权威的强大发动机在推，无用的流程，不出功的岗位，是看不清的。拉的时候，看到那一根绳子不受力，就将它剪去，连在这根绳子上的部门及人员，一并减去。铁三角模式体系包含两个方面铁三角模式的精髓2、系统部铁三角组织：是项目铁三角各角色资源的来源及项目铁三角业务能力的建设平台1、项目铁三角团队：代表企业直接面向客户的最基本组织以及一线的经营作战单元建流程定责任做好事分好钱谢谢！版权所有翻版必究ThankYou