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周大福郑裕彤——周大福团队简介TheBlueSky张广冉高敏余璞章成刚高璇王振华目录企业简介1234行业市场分析消费者分析4P、SWOT分析Contents周大福集团是郑裕彤博士及其家族拥有的一个实力雄厚的私人商业集团。集团总资产值超过50亿美元，所经营的业务遍布全世界，合共雇用员工约共8万人。周大福珠宝金行有限公司在香港及国内的珠宝首饰行业里，每年销售额占市场第一位。1.1周大福发展历史周至元先生在广州创立周大福。1929年1945年1956年1988年周大福首创999.9纯金首饰，并于1984年在香港政府黄金制品立法中被规定为香港黄金首饰的成色标准。周大福在广东顺德成立伦教首饰钻石加工厂。周大福在香港开设第一家分行。1.1周大福发展历史周大福成为DeBeers旗下最大的钻石销售分配机构－国际钻石商贸公司(DTC)的特约配售商。1993年1998年2009年2010年周大福庆祝品牌成立八十华诞，同年成为力拓钻石公司在大中华地区的首家特选钻石商。周大福在北京开设第1,000家珠宝分店，同年以3,530万美元的价格投得一颗全球罕有的顶级IIA型的507卡南非钻胚。周大福在北京开设中国内地第一家分店。2.1行业概况——行业现状高端品牌处于垄断格局中端品牌竞争激烈销售模式主要分自营、经销及加盟加工企业居多，行业集中度较低渠道拓展成为当前竞争核心店铺零售为主要渠道，网络零售开始盛行目前国内高端市场，主要被蒂凡尼、卡地亚等国际珠宝巨头所垄断，而占据市场主要份额的中端市场则竞争激烈，主要竞争品牌有香港的周大福、周生生、周大生和内地的老凤祥、老庙黄金自营模式的主要优点在于毛利率要远高于经销和加盟模式，盈利能力较强。并且自营模式对门店具有完全控制能力，有利于公司维护品牌形象。经销、加盟模式的优点则在于该模式不需要门店选址租赁及新店铺底存货初始资本投入小，因此营销渠道扩张速度要远快于自营模式。中国珠宝首饰行业兴起于改革开放以后，行业仍处于高速增长期，集中度偏低。据中宝协统计，2009年我国各类珠宝企业共有20000余家，产业工人数超过170万人。纯加工企业和不知名品牌较多，而具有集研发、设计、生产、销售于一体的完整产业链的企业却十分稀少。整个珠宝首饰产业链环节中，珠宝首饰零售环节增加值所占比重最大，总体达到672亿美元，占整个产业链的46%。因此，快速的扩张、通过建立全国性范围的营销网络控制零售终端从而获得销售的主动权为品牌带来溢价，将是众多强势品牌的必然选择。从我国珠宝行业的销售渠道来看，店铺零售依然为主要渠道。随着网络购物环境的提升（如硬件环境、安全支付等）以及消费者对网购的信赖度提高，网络零售渠道的市场份额将有较大提升空间。2.2当前行业竞争状况——行业格局深圳板块以艾尚、爱迪尔、百泰蒂爵、雅福珠宝等为代表的中小品牌香港板块以周大福、谢瑞麟、周生生、六福为代表的全国驰名品牌上海板块以上海老庙黄金、东华美钻、亚一金店、老凤祥为代表的全国一线品牌2.3产品的消费渠道传统渠道珠宝大卖场高级珠宝会所电子商务商超专柜是最主流最传销售渠道，多数品牌还采用“专卖店＋商超专柜”的方式珠宝大卖场是新兴珠销售渠道，具有产品集中、品类繁多、曝光式售价的特点。珠宝会所一般会开设在相对偏僻的写字楼，甚至是高级私人别墅区。目标群体：高端人士。珠宝网购，看着光鲜亮丽的背后，是大批企业的亏损，2.4行业未来发展趋势加盟之路势在必行以品牌建设为中心的品牌化发展之路产业集群日趋明显品牌发展中国珠宝产业的集群化趋势将会更快发展，集群化的优势也将更加明显规范的加盟模式系统的营销技巧培训体系使企业更高效率地占领终端市场。2.5发展影响因素国家政策的不断健全和改善为珠宝行业发展提供了良好的制度环境宏观经济形势继续向好，消费结构升级驱动我国珠宝首饰行业快速增长珠宝首饰从业人员、服务意识素质不断提高缺乏强势珠宝首饰品牌，市场规范性还需继续加强产品差异化小，创新能力弱，设计和制作工艺上投入不足有利因素不利因素中国电子商务环境的成熟将推动珠宝业的发展一方面现有竞争将日益激烈，另一方面国外品牌的进入将带来更大竞争压力2.6行业前5企业品牌定位六福珠宝老凤祥周大福珠宝时装化，首饰生活化香港名牌国际演绎周生生周大生诚信、可靠、好运、好看传承经典，创新时尚为中产阶层服务的高端华人珠宝品牌中国连锁规模最大的珠宝品牌2.7行业前5企业经营状况门店数量变化和趋势行业前5企业2012年营业额对比周大福老凤祥六福珠宝周生生周大生2012营业额（单位：亿元）452250105116---企业名称2011年门店数量2012年门店数量门店类型门店数量增长趋势周大福12871521自营店+加盟店每年200家左右门店增速老凤祥20152300700家自营店、2300销售网点每年200多家门店增速六福珠宝6861073自营店+品牌店每年新增自营店10-20间，品牌店则将保持15%-20%增长周生生186250自营店每年计划增加50家周大生18002000少量自营店+加盟店每年200家左右门店增速3.1消费者对珠宝的认知珠宝首饰——中国人眼中的“必需品”大部分人不懂珠宝一份2013年中国黄金展会上的消费者调查问卷表明，超过八成以上的年轻人结婚时需要购买珠宝。一份2013年中国黄金展会上的消费者调查问卷表明，超过八成以上的年轻人结婚时需要购买珠宝。3.2消费者购买动机分析储备性动机纪念性动机求名的动机馈赠动机心里平衡的动机求美的动机求新的动机购买该种商品是为了记下当时的气氛、情景，留下难忘的记忆。以追求商品的时髦与新颖为特征注重商品的欣赏价值与审美价值为主要要特征以储备商品的价值或储备商品的使用价值为目的以仿效与趋同心理为特征以追求名牌优质商品或特殊商品为持征购买商品的目的是为了馈赠他人3.3珠宝首饰行业小结趋于年轻化购买能力增强购买意识提升消费者起步晚增速快竞争激烈发展空间大珠宝行业4.14P分析分销策略50%自营店+23%加盟店+27%合营店价格策略物有所值“一口价”促销策略广告宣传+活动营销+公关营销产品策略全面彰显个性4.1.1产品策略——全面彰显个性珠宝首饰作为一种特殊消费产品，具有市场区隔明显、消费人群集中等特点。其目标消费人群主要为女性，因此，围绕时尚、新潮等主题，周大福推出了适合中国国情的系列产品组合。金字塔式的产品结构。产品从均价300的银饰，到均价800多的K金，到均价1000多的黄金，再到几万、几十万、上百万的高档配饰，从低端到高端，形成适合从大众到新富等各个消费阶层的多层次产品结构。4.1.1产品策略——全面彰显个性“绝配”组合系列可随意变换不同戴发满足女性求变消费心理黄金邂逅钻石的刚强象征都市女性可柔可刚的协调性4.1.1产品策略——全面彰显个性CTF.2周大福延伸的第二品牌产品。新潮时尚价格从50到5000元不等针对最年轻的新一代消费群体4.1.1产品策略——全面彰显个性“水中花”系列概念源自“铂金如水”，以女性“心湖中的涟漪”为主题主打吊坠与指环，将清雅与灿烂完美协调4.1.1产品策略——全面彰显个性“惹火”系列借助层次空间与柔美线条之美诠释女性的动感与和谐奇妙的层次空间令钻石展现无比的光芒，撩人的曲线寓意无限舒展的女性魅力市场细分年龄收入青年15--35岁中老年35--60岁中收入：5000---20000/月低收入：5000元以下/月高收入：20000元/月对市场进行细分：子市场35--60岁低收入人群15--35岁低收入人群35--60岁中收入人群35--60岁高收入人群15--35岁中收入人群15--35岁高收入人群