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DO建立基于价值链的商业模式——如何创新商业模式DO马方2马云拿黄光裕开涮：曾打赌看谁挣得多中新网昆明一月十九日电(记者刘子倩)……谈及其商业模式，马云“爆料”说，他曾与“一位最近被抓进去的人”打赌，看谁当年挣得多，并以销售额作为赌注，尽管起初这位如今的囹圄中人士同意赌一把，但最终还是没有赌成。“他肯定赢不了我，他若扩大规模就要开更多的商场，卖更多的电器，而我只需增加一台电脑。”DO马方3他们为什么没了普通宾馆、招待所加油站百货商店汽车制造厂啤酒厂电视机厂、冰箱厂、缝纫机、开关厂……新商业模式出现会取代传统产业DO马方4不赚钱，你忙活什么——赫尔曼.西蒙DO马方5DO马方6他们凭什么赚钱：麦当劳DO马方7他们凭什么赚的钱：国美、苏宁DO马方8DO马方9农民工司令：张全收的模式DO马方10我们的出路：产品技术创新？商业模式创新？DO马方11我们如何赚钱产品同化、渠道同化；促销同化，利润来源同化。DO马方12经营组织的方式市场化成本组织能力关系风险利润组织寿命政治政策模式管理DO马方13为什么要考虑商业模式以前：确定一个行业就知道做什么；今天：仅选择一个行业是不够的。DO马方14商业模式商业模式：企业的生活方式，即赚钱方式，是企业利润来源、生成过程和产出方式的系统方法，俗称盈利模式。商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。商业模式：本质为客户创造价值的模式！DO马方15没有不能赚钱的行业，只有赚不到钱的模式。——迈克尔·波特商业模式被视为创业制胜的“葵花宝典”。创业者、投资人碰到一起，首先问：“你是什么模式？DO马方16什么是价值链？管理教练课程MBA课程DO马方17价值链：价值链：产品或服务增值的活动过程；价值链是“每一个企业进行设计、生产、营销、交货及对产品起辅助作用的各种活动的集合”——迈克尔·波特企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个“价值链”的竞争，而整个“价值链”的综合竞争力决定企业的竞争力。DO马方18价值链及增值过程DO地形分析图马方19DO马方20价值增值分布：DO马方21战略与商业模式模式战略是解决做什么的问题。商业模式是解决靠什么赚钱，关注的是“如何赚钱”。DO马方22战略的本质是不做什么，是持久的忍耐。定位是战略的核心，是指借助持续、简单的信息在顾客心智立足，占据一个清晰的位置。DO马方23核心竞争力与比较竞争优势核心竞争力：企业内部集体的学习能力；比较竞争优势：通过特定资源获得外在的竞争优势。DO马方24企业价值链模型DO马方25大产业价值链DO马方26一般产业价值链DO马方27一般产业价值链供应商研发制造商终端商经销商客户物流配送商终端商客户DO马方28服务价值链DO马方29汽车产业价值链DO马方30商业地产价值链DO马方31经销商商业模式DO马方32连锁店（终端）商业模式DO马方33阿里巴巴商业模式DO产业价值链马方34DO价值链逐级分解图马方35DO马方36利润模型总利润=∑单位利润率X销售收入DO商业模式分析途径马方37产品客户渠道DO确定商业模式方式1：——价值链分拆、外包、缩短马方3812345135DO马方391234512345确定商业模式方式2：——价值链增粗1DO马方40西南航空价值实现分析DO41图西南航空公司的价值活动系统图有限的乘客服务有限的乘客服务不供餐不转运行李不指定座位不与其他航空公司接驳密集可靠的航班15分钟登机时间不太需要使用旅行社标准737航队中型城市与大都市次要机场之间的短程、点对点航线自动售票机高效率的地勤人员极低廉的票价西南航空是低票价的航空公司员工报酬高弹性的工会合约员工认股比例高飞机使用率高DO马方421234512345确定商业模式方式2：——价值链增粗2DO马方43123453确定商业模式方式3：——单价值链DO马方441245确定商业模式方式4：——价值链重组DO马方45DO马方46吃喝嫖赌抽模式分析吃：喝：美容嫖：棋牌室、杀人游戏赌：QQ、网游、短信抽：文化、信仰“除了网游，还有哪里是你花个几百块钱就能呼风唤雨的地方？”——资深游戏策划人铁口直言DO马方47距离客户近和客户沟通方便沃尔玛扬长去短，不取长补短。如免费报纸有所为，有所不为。确定商业模式的原则•凡客、美特斯邦威•黄记煌、签字笔、鲜花店DO马方48张瑞敏观点和客户零距离：直接面对客户需求，而非直接销售研发市场，而非研发产品为需求生产，而非库存生产DO马方49成本“最低”，价值“最大”；成为“链主”，利润“最大”。确定商业模式目的DO马方50案例1：某公司改造前价值链DO马方51案例2：泰山管理学院价值链分析课程设置师资25—30岁30--50岁贴牌外包舍弃招生服务教学推荐学生授予学位市场强化强化DO马方52学费收入社会捐赠固定成本教学服务办学收益案例2：泰山管理学院商业模式DO马方53DO商业模式关注点：价值、快乐、方便——提高客户粘性、忠诚度、进入壁垒而非投机、谋权、功利马方54DO马方55确定商业模式的程序(1)企业现状调查现有盈利模式诊断行业商业模式比对确定单价值链迁移路径目标预测及成本比较模式的实施及优化DO马方56确定商业模式的程序(2)DO马方57DO马方58正在影响中国管理的10大商业模式B2B电子商务模式：阿里巴巴、慧聪、网盛C2C电子商务模式：淘宝网、Ebay、当当网、腾讯新直销模式：安利、雅芳、天狮、玫琳凯国美模式：国美、鹏润、苏宁、大中分众模式：分众传媒娱乐经济新模式：“超级女声”、“加油好男儿”虚拟经营模式：耐克、PPG男装、美特斯邦威经济型酒店模式：如家、锦江之星、莫泰、七天、速8网络游戏模式：盛大公司、网易、第九城市网络搜索模式：百度、谷歌、雅虎DO马方59互联网络模式门户网站：新浪、搜狐网易、Tom、21CN、星可、China、QQ、雅虎等网游公司：盛大、9C、网易、光通通信、金山软件（剑侠情缘）、9YOU、新浪乐谷、目标在线、完美时空、盛宣鸣、联众、软星、游龙在线等搜索引擎：百度、GOOGLE、雅虎、QQ、163、新浪、搜狗、MSN、搜狐B2B网站：阿里巴巴、慧聪商务网、买麦网、中国产品平台、中国商品网、中国制造网、环球资源网、中国市场联盟、SOHU商机、跨国采购网B2C网站：当当网、卓越网、易趣、淘宝、易拍等其他：猫扑网、天涯（社区论坛）、中国博客等在线商业管理系统：五奥环等在线图书和网上出版：超星、中文在线等移动增值服务：空中网、华友世纪、A8、易讯等在线旅游公司：携程、e龙、遨游网、芒果网、莱斯达等在线培训公司：新东方、北大商务网等DO马方60连锁模式连锁餐饮：中国百胜、小肥羊、真功夫连锁经济性酒店：如家、锦江之星连锁超市：苏果超市、好又多超市、新一佳超市、易初莲花、沃尔玛等连锁便利店：7－11、联华快客、OK便利店、金虎便利、喜士多便利、屈臣士、东莞天福、良友金伴、上海好德、宁波开开、河北国大连锁等连锁百货店：天虹商场、岁宝百货、茂业百货、南京中央百货、莲卡佛、百盛集团、步步高商业连锁、上海百联等家居建材：宜家中国、家世界连锁、深圳家福特、百安居、好百年、好美家装潢建材、东方家园、富安娜家居等家电卖场：苏宁电器、国美电器、上海永乐、易好家电器、协亨手机连锁、易天手机连锁、深圳顺电、江苏文峰大世界连锁、浙江话机世界数码连锁、众人联冠电脑连锁销售等连锁药店：一致药店、中联大药房、老百姓大药房、金象大药房、海王星辰、惠好医药连锁、广东本草、广东康之选等娱乐、健身、美容：钱柜、好乐迪、加州红、连锁KTV、鱼美人、克丽缇娜、青岛植秀堂、特莱维护肤等其他：服装连锁经、干洗连锁经营、图书连锁经营、网吧连锁经营DO马方61值得关注的商业模式腾讯：通过线上整合所有需求需求作为推动组织的唯一动力创维：自建渠道代理所有品牌戴尔：广告、直销、公共关系、媒体策划外包给一家Google：在网站上拍卖报纸广告位DO马方62对中小企业来说，最缺的不是钱。如何形成、调整、表述自己的商业模式，怎么跟战略伙伴沟通，公司治理架构要怎样搭建，这些问题或许比拿到资金更重要。——陈琦伟DO马方63问题：怎么运营投币咖啡机？DO马方64商业模式的意义中小企业应在“商业模式”上多做文章。投资者对中小板公司：不仅看规模、收入，还要看商业模式。DO马方65模式是很容易复制，但无法复制商务模式转换成本非常高：DO马方66商业模式狂热症盲目乐观，认为一切问题的根源是商业模式。迫切希望一夜成名，迅速成功，不练基本功，忽略细节管理。轻视产品质量，不把满足客户需求作为第一目标。向投资人兜售商业模式，为了上市而上市。DO马方67什么是商业逻辑孔子：牵牛、买奴隶国家体制：美国、中国企业体制：索尼、宝马、海尔、格兰仕作人标准：什么是朋友管理制度：导向作用家庭教育：暗示教育关于学习：执行力流行，重要不紧急DO2019/9/4马方68商业逻辑股市、房市、期货国美、格兰仕沃尔玛：天天低价；３米之内微笑DO马方69案例：蒙牛乳业车间营销农户奶站车间营销“要市场，不要牧场”、“谷贱伤农”生产、加工、销售三个环节：利润比为1∶3∶6；成本比例6∶3∶1DO2019/9/4马方70不要用所谓的商业模式忽悠客户不要忽悠客户：不要摆平客户：要用心对待客户（客户、员工、股东…）DO马方71傍大款的商业模式论证吸管的两个案例DO2019/9/4马方72做大，做强？DO2019/9/4马方73做强，做久？DO2019/9/4马方74蟑螂是这个星球上最古老的昆虫之一曾与恐龙生活在同一时代，早在距今3亿年前已经出现在地球上，而人类是200万年前才出现。它们是昆虫里的飞毛腿，若换算成人跑的速度是时速320公里，1只雌蟑可产10000只后代，又有独特的气门让他们怎么淹也淹不死，而且不吃不喝活1个月没问题，有水可撑三个月，空气抽光可活38小时以上，把头切掉，过了1周脚还会动。如果有一天地球上发生了全球核子大战，只有蟑螂会继续它们的生活！现在美国政府用来消灭蟑螂1年的费用就达到15亿美元，大约是用在防治艾滋病预算的2倍。亿万年来它的外貌并没什么大的变化，但生命力和适应力却越来越顽强，一直繁衍到今天，广泛分布在世界各个角落。DO做久、高尚？高尚比做久更有意义！2019/9/4马方75日本人侵犯我们，因为我们出了很多汉奸。将来日本人侵犯我们，还会不会有汉奸？谁将是未来中国的汉奸？在座的诸位很大一部分都将是。因为你们嘲笑爱国者，崇拜权势和金钱，鄙夷理想和志气。——浙江大学郑强DO聂圣哲与德胜洋楼马方76DO你是在站着挣钱吗2019/9/4马方77DO2019/9/4马方78能力与机会的辩证关系能力：机会：学习、勤奋意志、人品责任、贡献关系投机侥幸违规DO马方79DO2019/9/4马方80组织成长的辩证关系能力：机会：组织学习组织能力关注未来社会责任政治、政策资源、关系投机、侥幸做大、做强模式范畴黄光裕、荣智健DO马方81DO2019/9/4马方82关注内：付出就有收获不放弃就会成功相信组织，又相信自己关注外：追求短期成功没有机会不会成功只相信自己，不相信组织发展模式中国企业总是关注组织之外的因素：关系、资本运作、策划等DO马方83模式创新创新的最大障碍是对原来的认识深信不疑。商业模式创新：是每一个人的创新，对领导的挑战；让所有的人都相同的经营哲学——张瑞敏DO马方84好的模式需满足以下几个条件：让客户发自内心的满意并得到实惠；能让你的企业持续健康地挣钱；不违法不违背基本人性和主流价值观。谋取个人利益，需要顾及他人和社会的利益；谋取眼前利益，必须顾及长远和全局利益；给更多的人,“社会”谋利作为发展的重要动力。DO马方85能够驾驭商业模式的特质对事业有超乎利润之上的追求，能够承受挫折与寂寞。将企业视为一生的追求，不以短期套现为目的。把满足客户需求作为