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1、2、3号对冲商业模式，商业计划书注：1、本计划书适用于以健康品、美丽品、收藏品等特殊功能消费品为主要产品线的销售型企业。2、注意，销售企业初立的战略逻辑流程：锁定空白市场机会——研究先进、升级的商业模式——配套资金和资源——针对设计研发生产产品线——根据运营文件分为若干阶段执行，先集中优势兵力局部突破，储备足够资源，1——2年全国扩大战果。目标用1号商业模式的1号公司（3BtoMtoC或会销模式）和2号商业模式的2号公司对冲；2号公司，分为8个战略阶段，第5个战略阶段为盈点亏平衡，耗时约15个月开始盈利；2号公司以和谐保底分帐的商业模式，BtoMtoBtoC，瞄准健康产业老年人、慢病管理和未病养生需求，提供知识性指导服务和5大产品线组成的同病不同方的差异套餐，对行业其他竟品销售企业打砸抢，用苛捐杂费挤压上游利润，形成国美般的上市连锁巨无霸！3号公司隐身幕后，变身成为，超越阿里巴巴+淘宝的、容纳BtoMtoC+BtoB的第三方和谐分账互联网平台，一边3%手续费收钱，一边悄悄吸纳全国绝大多数消费品行业的顾客数据库，伺机待动。大纲一、《消费者6分法》揭示3个市场机会和4个本质二、我们卖什么，揭示产品线规划三、1、2、3号公司和1、2、3商业模式四、1年、2年、3年发展战略五、盈利流程六、资金支出预算七、收入预测分析八、资本退出机制九、运营文件的附件一、消费者6分法男人、女人、老人、孩子、同性恋、故人。6类消费者男人女人老人孩子同性恋/故人刚性需求烟、酒、阳松孔水油黑斑豆皱胸肥4大慢病聪明、高、学习好、近视略市场情况卖烟的卖酒的、戒烟的解酒的，刚被如烟水宜生宰过，理智、营销难度大。女人依然乐不疲此。被天年、珍奥、绿谷、中脉、夕阳美和众多炒作类健康品洗礼10年，存在“未病养生”和“慢病管理”需求父母被好记星、哈佛戴高乐、单词不用背、各种学习法伤透了心略A、三个市场机会1、6类人女人最容易说服冲动感性购买，女人10大不满意市场中以美白去斑平皱消纹市场容量最大。2、老头老太太虽暂被炒作类医药保健品和会销体验品抢劫，但中国老龄化趋势为宏观大势，细分出4大慢病依然是迫切需求，如糖尿病人的逢新必试。近年虽有益生康健（BtoMtoC）、家家乐购（BtoMtoC）、天美健（连锁大保健，）等众多企业对健康产业教育洗礼10多年的行业果实进行抢劫（抢走激活会员约700万左右），但“未病养生”和“慢病管理”已成为近亿中老年人的常规需求，且益生康健、家家乐购、天美健为短期速成，在商业模式设计上有致命缺陷。3、小学生/初中生的近视市场略显空白，只有“好视力”猴子称王和“单词不用背等学习类教材”的昙花一现、“好记星”的苦苦支撑。B、本文只讨论“市场机会二”，健康产业的中、高端中老年人有4个本质1、普通健康品为何多短命？因为以往的炒作/会销/体验庄家/经销商，都是对单品提炼单品概念，单品概念是灵魂，产品是肉体，是产品营销，也就是卖产品。这是很初级的营销阶段，企业/庄家/经销商围绕产品本身的属性来开展营销，这使得消费者把注意力都集中在产品本身，产品的任何一个属性如产地、品牌、包装、规格、价格等都有可能会成为销售的障碍。同时，庄家/经销商为了降低风险，势必放大宣传，在最短时间内尽可能让很多消费者一次成交很多金额，比如某产品，10个有需求人买了，3个说好，7个说差（单品显效率不会超过30%），还有10个没需求的人也买了，结果就是3个叫好，17个骂娘！生命周期自然很短。注定销售企业不是售卖产品而是产品线。2、我们党和政府为什么对健康产业边大棒边扶植？因为，国内宏观经济增长，城镇居民购买力释放开始由吃，向“健康美丽”转移，健康产业需要中国存在“预防体系”+“治疗体系”+“健康服务体系”。北京上海等大城市的私营连锁体检机构，恰恰补充了“预防体系”。而现有医疗体系/医院，只能简单勉强称之为“治疗体系”（似乎还不太及格），此时，健康产业的大包庄家的经销商的终端暂时替代了“预防体系”和“服务体系”的部分功能，暂时弥补了我党我政府无力顾及的事情。3、消费者需要什么？（1）医院看病的例子绝大多数消费者到医院看病，为什么不考虑产品价格、产地、疗效等产品属性？因为：①医院和医生产生的权威信任；②医院售卖的不是产品，而能提供预防知识、治疗、服务满足消费者3种需求（虽然预防知识、服务做得很差），对消费者提供，由产品线组合的，个性化差异的产品套餐，为3种需求满足的主要盈利载体。（2）买钻头的例子销售员徒弟向顾客吹嘘钻头如何如何好，推销未遂；销售员师傅亲自出马，向顾客说明，钻头打得洞如何如何好，顾客埋单。消费者不需要产品，而需要产品为载体的健康美丽之梦。（3）中端消费者（地级市中端人群、县城高端人群、城乡结合部高端人群）和高端消费者的需求区别？中老年人群，高端需要未病养生、中端需要慢病管理。但他们都需要，同病不同方、差异化产品套餐为载体+健康美丽问题解决方案+知识性指导性服务。4、对中端消费群决定成交的第一要素多数国人喜欢在成交前讨价还价，这一现象的本质是，多数国人渴望“优质中价”或“中质低价”，健康产业未病养生和慢病管理来说，尚未形成品牌意识。四个本质得到健康产业的推论：中端消费群第一需求是渴望优质中价或中质低价慢病管理。高端消费群的第一需求是，产品套餐为载体的差异化健康方案未病养生。二者都需要满足健康长寿之梦的预防性知识指导和服务。白承璋建议，可同时或先后，瞄准并狙击高端中老年人的未病养生市场、中端中老年人的优质中价/中质低价慢病管理市场。二、我们卖什么，揭示产品线规划1、核心理念的策划现在益生康健的空军BtoMtoC、还是天美健、爱斯堡陆军BtoMto3BtoC连锁大保健，都是以西医的营养学理论提炼核心理念，指导个性化差异产品套餐。中国老年人受中医2000年影响，西医才300年。而重力理论似乎更受老头老太太欢迎。以中医“阴、阳、寒、热、虚、实、表、里、男、女”思想为蓝本，将未病人群分若干型号，将已得慢病的人群分若干型号，解释易得啥病？已经得的病是为啥？养生或治疗保养方案的原则是啥？应服用1对应号品为主，还是7号品为主的一大堆产品，并定期到店里配合什么理疗手法或仪器对应什么穴位？2、将产品线分为5类①免费搜档饵——比如蜂胶、钙、螺旋藻等企业有成本优势的，1元/瓶限量②低价特惠饵——针对成熟顾客的成熟品，大陆货，如蜂胶、鱼油等，代理价2折，经销商3—4折零售。③高价暴利品——阴、阳、寒、热、虚、实、表、里、男人、女人，人无我有的1——10种型号，拳头壁垒品，500元——3000元/月。④差异化养生品——49种药食两用提取物。⑤典型慢病火速显效品——糖尿病、心脏中风病、脑萎缩、风湿骨病等。比如，消费者通过广告等信息传递载体，广告=免费饵+高价暴利拳头品说服+低价特惠大陆货的饵，比如我们整合的钙成本低1元/瓶，每人凭身份证、手机座机家庭地址、退休前工作单位，限1瓶。但是，这是会员特惠，咋能成会员呢，现在我们新顾客体验价，蜂胶35元/瓶、鱼油35元/瓶、限量，每人限量累计10瓶，等等，买体验价特惠饵，满150元，就能成会员。+买到1元蜂胶。会员门槛150元，单品35元，4瓶140元，5瓶175元，通常首单会高于门槛，大多数人会175元拿走5瓶+1元=6瓶，近似29元/瓶。按照行业惯例，每瓶庄家生产成本应在15元左右（1折）。14元差价，瓶子上做好标记，某地特惠，限量，经销商10元，总部4元。具体价格和门槛以财务精算为准，我只是举例子。这是第一步，略盈利搜档。然后再到医院作低成本批发价体检+店内无创体检+店内分析体检报告，坐堂大夫，判断阴虚阳盛就开1号高价暴利品+5折数十元的差异化养生品和典型慢病火速显效品；男人气虚开1号高价暴利品+5折数十元的差异化养生品和典型慢病火速显效品，等等。这是根据中国中医科学院某专家的中医养生理论指导下的产品线的“核心理念”。就像中医看病一样，不过我们开得是49种药食两用中草药单方或复方提取物，显效率远大于30%啊！10个有需求的中端慢病病人买了，最起码7个说好，10个没需求的未病养生高端人群，也会见效。开方子时注意，要求顾客办卡，1万存银行1年定期4%，通膨6%，存一年亏200元，存1万在我这，当消费1、3万；存8000，当消费1万，要求办卡，锁定顾客至少1年。这些数字还是举例，要以财务精算定供货价和零售价。店内设计足疗盆啊？电疗仪啊等免费仪器服务，低成本的足疗、按摩、理发等服务，吸引到店，借机用产品消化卡内余额。所以，以前我们是卖概念单品，现在是卖核心理念指导下的，预防知识指导+服务+5大产品线抽取的个性化产品套餐，满足高端人群的未病养生之梦和中端人群的已病/慢病管理之梦。三、1、2、3号公司和1、2、3号商业模式1、连锁、广告炒作、IT、会销体验4种商业模式的优缺点和经典案例行业和模式经典案例商业模式精华商业模式糟粕广告炒作3BtoMtoC大长今可贝尔再青春2亿/年借助所有媒体火速传播品牌拉升销量回款之前先给媒体付费，广告主高额的广告成本和风险；商业链上所有角色毛盾买卖关系IT的电子商务BtoCDHC红孩子麦考林益生康健渠道扁平化到极致，6—7折零售，优质低价迅速吸干传统行业消费者呼叫中心电话掌控消费者，忠诚度差，大厦建在沙滩上；商业链上所有角色毛盾买卖关系连锁自然美KFC单店面对面粘性沟通服单店自行喊人、说服、服BtoBtoC7—11已上市务掌控消费者，忠诚度高务、复购，存活率低；总部对渠道掌控力度差；商业链上所有角色毛盾买卖关系会销、体验、大保健和健康管理Bto3BtoC中脉天年绿谷珍奥夕阳美等单店面对面粘性沟通服务掌控消费者，忠诚度高。传播速度慢、单店自然存活率很低，单店营销战术复杂、存活的单店忠诚度差、总部整套14个运营文件不够标准化整店输出，商业链上所有角色矛盾买卖关系。估计我们企业现在依然快乐生存原因有三1、5大会销企业或倒台或转型，残留的部分会销经销商不肯转型还希望有会销庄家存在；2、产品显效率高，导致各店/经销商的服务、复购高，但估计各店多半依靠老顾客存活；3、总部可能牺牲了利润对各店/经销商，采用了低风险高利润的物质联姻法2、1号商业模式，或用新品，采用广告炒作3BtoMtoC模式，或单独保留老品和老公司，采用现行的会销Bto2BtoC模式，为打造像国美一样的、健康产业连锁上市巨无霸提供稳定现金流。3、2号商业模式，需成立2号公司，和谐分账，BtoMtoBtoC（1）OEM供应商向我们赊货并月度分帐；（2）在媒体发布“鱼饵广告”，完成不亏损搜档；比如商超100元，我们只卖70元，将会突破消费者的心理底线，吸引400进线，呼叫中心接线组告知这是会员特权，须消费150元详细登记成为会员后，人均限购2瓶，身份证号为会员号；告知连锁店地址，可送货或者到店自选；（3）若干天后，呼叫中心深挖组跟进要求会员办钻金银储值卡，（举例）存1万赠3000，7000元赠2000，5000元赠1000元，并第一次电话回访深挖，用产品优惠套餐消化卡内余额；（4）接线组把拒绝成为会员者移交黑档组，深挖组把休眠会员移交黑档组进行电话激活；（5）媒体完成喊人，呼叫中心接线组、深挖组完成说服后，对某储值卡会员会员保留一定余额消费（比如1500元），移交地面服务的连锁店，对该消费者进行：①系列产品的体验展示②物流送货（或者自取）③面对面深入沟通粘性服务，复购，增加忠诚度④刺激转介绍或自行开拓新的消费者⑤用服务、复购，消化呼叫中心转交各店的持卡余额顾客销售的4个环家，喊人、说服、服务、复购，总部完成前2个，连锁店只需完成后2个，上家买卖矛盾关系转化为依赖共赢关系，单店存活率高、忠诚度高、锁控消费者粘度高；（6）现金流（白的预估值，需财务精算盈亏平衡价格体系）。A假设普通某中质标准品（①②④⑤），商超零售月食用价100元，在我们只需，均70元购买（消费者均价7折购买），每月结账，返给OEM供应商约10元（10%，1折供货），媒体和媒体代理25元（实际成交额的35%，商朝同行零售额的25%），连锁店20元（相当于5折提货，总部收入毛利15元（商朝同行零售额的15%，实际销售