二手房地产营销企划书

二手房地产营销企划书肥城鑫程房产服务有限公司市场营销企划书本公司成立于2010年，集合本班精英组成房地产公司，我们公司的主要业务是销售二手房提供让顾客满意的楼盘，也为顾客提供咨询业务以最快的速度为顾客提供楼盘资料。一、市场营销的意义及制订本计划的目的（一）市场营销的意义营销战略的决策都需要来自市场准确全面的信息进行参考所以才需要市场营销。(二)市场营销的目的为了解决售房困难问题，我们公司准备对消费者的收入、个人价值观、和对房子的看法等多方面因素进行调查，同时也对国家对售房的政策进行分析，而且全面了解竞争对手的售房情况二、市场调研与预测（一）市场调查1、调研方案设计（1）确认主题：消费者的基本情况、影响售房的因素（2）确定调研范围和方法：在肥城范围内，方法是网上调查和抽样调查。（3）设计问卷：房地产市场客户需求调查问卷近期购房计划01、您目前的购房计划：A无购房计划B一年内买房C一年后买房D解楼市，合适购买02、您认为2011年肥城市房价的发展趋势：A基本稳定B大幅度降价C大幅上涨D中有升03、您购房目的：A首次置业满足基本需求B二次置业改善居住条件C为父母购房D为子女购房E投资F结婚用房住宅需求愿望01、您将选择的户型：A一室一厅B二室一厅C两室两厅D三室两厅E四室两厅F复式02、您选择户型的面积（㎡）：A50以下B60-70C70-80D80-100E100-140F140-16003、您能接受的最高单价（元/㎡）：A2500以下B2500-3000C3000-3500D3500-4000E4000-4500F4500-5000G5000以上04、您付款方式：A一次性付款B分期付款C按揭贷款D公积金贷款05、您希望购买的住宅装修标准如何？A全毛坯B提供一般装修标准C厨卫高档装修，其它毛坯（二）预测在各大楼盘等地方，发放200份问卷。9成人会选择分期购房，1成人选择卖掉原房在买新房。而9成人中，有百分之40有区域选择，百分之20有环境要求，百分之15楼层要求，百分之25有其他要求，所以我们必须选择更符合大众要求的房式，达到利润最大化。三、市场与环境分析（一）市场分析1、市场划分（1）按区域划分——城市市场（2）按顾客购买行为——消费者市场(3)按竞争程度——垄断竞争市场（4）按商品属性——消费者市场（二）需求与竞争分析2、市场需求分析（1）市场状况随着科技的发展人们生活得越来越好从而导致人口数量大量增加，人们的生活空间越来越小人们对住房的需求量很大，而且在35以下岁的人群购房的概率在30-40%，因为在这年龄段大多人们结婚都属于解决自住问题的刚性需求，也有一定的收入来源。他们选择二手房的秩序依次是价格便宜、小孩上学、有投资价值、以小换大、就业方便、适合养老。终上所述也可知道我们是属于需求量商品。（2）产品状况我们公司是中介的一种主要是代售，我们公司的产品就是楼房我们公司通过提供各种各样的楼房来满足消费者的需要，我们可以满足消费者的特别需要保证能充分让消费者满足，不管是要求房的样式还是房的环境等要求统统可以为消费者提供。所以这就要求我们公司多去吸收楼盘、房源保证要有各式各样的，这样才能提高我们公司的产品多样化，以满足客户不同的需要。（3）竞争状况在肥城市内有多间中介公司肥城市信邦房产、金弛房产、大地房产、鲁房置换、满堂红房产、理想房产、爱佳房产、佳丽房产、宏基房产等等他们的存在影响着我们公司，我们公司才刚刚起步他们则存在了一段时间这方面比我们有优越性，这样我们就面临着挑战，当然他们也存在着不足给了我们机会。（其中二手房市场信邦、满堂红、理想房产较强，楼盘、银行按揭、代办权证业务方面金弛、大地、爱佳、佳丽占优势。）（4）宏观环境状况新盘价格高，二手房价格相对较低，装修好些还可以节省很多费用，多选择，路段好，多样化，二手房贷款业务已展开。国家政策打压，宏观调控施压。（三）环境分析我们的目的在于抓住自己的优势，避免自己的劣势，做到扬长避短，把自己的力量集中在优势方面上，以确保自己的市场地位。1.S-W：优势和劣势分析优势：员工少成本低，运作灵活，信息资源丰富。劣势：经验较少，人员不足，竞争力低，声誉低知名度小。2.O-T：机会与威胁分析机会：二手房价低，消费倾向变化，二手房优势，新房价格高，租金上涨。威胁：购房政策，国家宏观调控，其他公司实力。3．问题分析（1）加强员工的素质，让有经验的员工给新员工一些礼仪，技巧上帮助（2）增加员工，让企业有更多人脉。（3）利用员工发展关系消息网，可以利用他们的关系增加我们企业的知名度，资源跟多。我们也可以像其他人手中购买他们的资源。（4）加强广告宣传，种类很多应时变化。（5）在各个二手房网站发布我们公司的资源。四、战略制定（一）市场细分目标市场的选择1.市场细分（1）综合因素法：因为房子是生活必需品，它的需求是可以符合不同人群，不同消费水平，不同地区，不同收入等人群。(2)年龄段：22以下岁：他们感情工作较不稳定，收入上还是有点低，在买房上还是在空想，市场不大。23-35岁：一大部分是刚新婚或有意愿结婚，他们都想有个家，把生活稳定下来，希望在一个城市可以扎根，且有一定的经济实力，而且有房有车成了现在谈对象的标准，裸婚的几率很小。36-45岁：已婚有小孩的是站主力市场的，他们也是想在一个城市扎根，他们一生的奋斗目标就是孩子房子，他们有一定的积蓄。45岁以上：需求较小，因为孩子多长大了，买房主要的孩子完成。(3)收入；2000以下：只够养活自己。2000-4000：有一定的经济实力，有一定需求，经济承受能力较强。5000以上：他们对二手房需求不高，因为他们有能力买新房。(4)婚姻状况：已婚的需求较大，现在结婚标准是要有房，而且新婚夫妇都是以自己的房子为目标，认为有房才是一个家。未婚的需求一般相比较小，买房的多是有一定经济实力的，需求也相对较小些。（二）定位无论是目标市场细分、目标市场选择还是市场预测和优势分析最终都应落到市场定位上。(1)年龄：26-45岁需求大，市场占有率高，他们对房子渴望高，多希望在城市扎根，希望有自己的房子。而且都是已婚人员，他们对房子需求很强烈。(2)收入：2000-4000收入中等，买新房的压力较大，二手房首付后就可以入住了，减少很多中间费用，款式还比较多选择，路段是主要，因为选择的新房都是在郊区地方多点，交通不方便。(3)已婚：结婚的对家的概念比较重，希望有自己的房子，在城市有落脚的地方，房子是他们必不可少的必需品。五、策略策划（一）产品策略对于那些不热门的楼盘及社区的房源资料少收集，加大对环境好、硬件设施好、物业良好的房源信息的收集，尽量扩大优势，打造经典房源信息中介！（二）价格策略在真实的商业世界价格几乎已经成为企业竞争的普遍方方式，对于售楼来说都是价格很高的交易所以为了方便我们公司要进行整数定价，同行普遍双相收费，我们公司本身单方收费，而且我们公司在收取拥金时可以比别的公司稍低些。（三）渠道（通路）策略一个成功的科学的营销渠道能够更快，更有效地推动产品广泛地进入目标市场，为生产产品及中间商带来极大的现实及长远收益。但是我们公司本来就是中间商，所以我们只需要加大服务，提高服务质量即可。（四）促销策略我们公司可以在收取中介费时比别的公司收取的少，我们公司也可以买房的赠送小礼物，让客户加深对我们公司的印象。加大广告宣传，对于广告必须能够说服目标消费群体相信企业的产品是消费者的优先选择，在此情况下促成消费者采取对企业更有利的消费行为，我们公司要在广告上有创造性，要出奇制胜，而且要把握好时间段。再就是定期推出经典房源！六、方案的可行性分析最后我们公司要打造好品牌，广招和培训人才，形成开发人力资源新机制，强化宣传力度，营造品牌发展社会氛围。而且我们公司要开发潜在客户，和有影响力的人士建立良好关系，在服务方面我们提供咨询，收集消费者的资料，对于发挥员工开创业务，我们要对有才华的下属安排到适合他的工作位置上，然后建立明确的目标，具有挑战性和创造性的目标，让员工发表自己有激烈竞争的看法，并允许员工与自己一同分享成功的荣誉，大大调动员工的积极性。在处理客户的投诉时不能忽视客户的抱怨，要分析客户抱怨的原因，正确及时地消除客户的不满情绪而且要把客户的抱怨一与解决情况记录存挡。结语打造低拥金的中介公司，将本公司的管理规范化，实现公司从小做到大，慢慢占领市场，扩大公司规模，成为品牌为低拥高服务的中介公司.