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中国房地产市场服务的第一选择商铺销售模式分析工商一部马立中国房地产市场服务的第一选择商铺销售模式直接销售售后返租短期返租销售长期返租销售十年租金抵一半房款带租约销售先出租后销售出售经营权金融产品形式销售商铺销售模式汇总中国房地产市场服务的第一选择商铺类型按照物业形态分类•商业街2排街铺之间围合，形成相对独立的街道；•底商集中商业写字楼、住宅或酒店附属底商，整体性较好，需分割出数百平米以上大铺；•社区商业是一种以社区范围内的居民为服务对象，以便民、利民、满足和促进居民综合消费为目标的地缘型商业。•独立集中商业独立占地、零售、娱乐为主的纯商业，层数通常在1-6层，整体性较强，可以是商业街区和集中商业的搭配；•城市综合体商业综合体中的商业裙楼、底商等中国房地产市场服务的第一选择商业地产盈利模式对比分析4盈利模式优点缺点适用类型盈利模式优点缺点适用类型只租不售分散出租1、租金高，物业升值空间大，开发商收益可最大化；2、容易改变功能或调整经营3、未来容易出售1、需充分重视前期定位工作；2、需设立专业的经营管理公司负责经营管理，对招商能力、日常经营管理能力的要求极高；3、经营风险较大传统商业区内大型商业、有足够大的停车场及卸货区；有丰富的本地商户资源整体出租1、不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员，交易简单，结算方便；2、物业可进行抵押贷款；3、升值空间较大；收益低、在3~5%之间的回报率，即使物业升值，其套现的难度很大，采取这种方式还要加强对租户的评估。没有商业专才、资金实力雄厚、经营相对保守的开发商，其物业面积一般不超过3万m2只售不租1、相对省力且风险较低2、资金周转快1、失去了更大收益前景的可能性；2、商业经营不稳定资金实力不够、融资渠道有限、急于变现的开发商又租又售，且租且售分层或分片出租模式1、租金比整体出租高一些；2、风险分散、租金相对有一定保证；3、可进行抵押贷款，比整体出租更便于带租约出售；4、灵活机动，某一层经营失败时，开发商能重新招租操作较简便1、需重视前期的商业定位；2、需设立相应的管理部门及配备相关的商业专才；3、要求开发商建立储备租户资源库，并具备极强的招商能力资金实力雄厚、有丰富招商资源和经验的开发商层（或片）与散结合出租模式1、大小租户的结构使项目稳定性提高；2、主力店的进驻有助于带动其它小商铺的销售；3、有利建立完整的租户资源库1、要求具备很雄厚的自有资金；2、需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才，对主力店的招租能力要求极高3万m2以上商场中国房地产市场服务的第一选择直接销售特征：直接推出销售，不提供任何附加价值及服务。优势：对开发商商业运营要求低劣势：由于售后产权不统一，无法做到统一经营，商业价值难于体现，后期存在一定的经营风险适合项目：街铺、小规模社区商铺客户关注点——自用客户：好地段、昭示性好、门面宽敞、面积划分合理、少柱、价格合理（有特殊要求商家除外）投资客户：高性价比（地段+价格，传统的“一铺养三代”思维）、升值潜力大中国房地产市场服务的第一选择直接销售直接销售一般通过炒作，在商业未经营运作前，以销售铺位潜力的方式，吸引投资者与经营者购买商铺，达到资金回笼与利润回报的目的。这种方式一般在社区底商铺销售中运用较多，对于开发商及投资客来说，风险较小。开发商按照住宅销售思路将商铺一次性卖给投资客，在法律上不存在任何连带责任，投资者通过自己招商或经营的方式获取相应租金回报。但直接销售后由于产权的不统一，无法做到统一经营，商业价值难于体现，后期经营风险较大。直接零售销售一般不适合集中商业。总结：中国房地产市场服务的第一选择售后返租特征：客户购铺同时与开发商签订委托协议，将房产返租给开发商，租期内由开发商转租经营，租期三年到十几年不等；返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。优势：快速销售、回笼资金分割灵活，投资门槛低，客户层面广投资的收益明确，如果有专业运营团队或知名主力店则能进一步增强客户信心劣势：实际租金收益不能满足返租所需，政策限制对运营团队要求较高适合项目：主要适用于产权分割销售的商铺，常见于专业市场、大型商超中的摊位或有独立门面的商铺代表项目：赛格广场、雄飞中心中国房地产市场服务的第一选择项目基础信息占地面积11288.60平米建筑面积143314.17平米容积率11.86物业形态写字楼：10-37层，共计55193.45平米酒店：24层，共计22213.78平米商业：-1-9层，共计32886.38平米可使用年限40年交房时间2013年物业公司世邦魏理仕物业费写字楼19元/㎡/月，商业23元/㎡/月。案例分析——雄飞中心商铺定位：西南电子服务旗舰体验中心，华强电子世界负责整体运营-1F-6F，以后将成为华强电子世界成都店。7楼为美食广场，8-9层为品牌电影院线。7-9层餐饮娱乐业态。出售楼层：1楼到6楼中国房地产市场服务的第一选择案例分析——雄飞中心楼层单层面积（㎡）面积区间（㎡）单价区间（万元）总价区间（万元）单套平均总价(万元/套)平米均价（万元/㎡）1F15377-17518-33132-3846397212F32046-5910--1584-642225123F32076.6-56.16.5-9.250-37712274F37816-615.1-7.640-3431015.55F37644-744.1-6.324-3438356F36396-543.3-524-208634合计206644-1753.3-3324-38461379商铺运营模式：-1F-6F由华强电子世界统一规划、招商、运营商铺面积区间及价格情况商铺销售模式：10年带租约销售，目前2楼与3楼认购签约后可一次性返还前三年的租金（即少支付总房款21%的金额，相当于前三年无收益）投资回报率：商铺业主签订《委托经营合同》，合同期限为10年，头三年每年返租7%，每三年租金递增10%。1-3年租金为7%，4-6年租金为7.7%，7-9年为8.41%，10年为9.32%。十年平均回报8%。销售情况：1、3楼已基本售罄，主要推售2、4、5楼，单价5-14万/㎡；2012年月均销售金额约2500万/月，2013年月均销售金额1200万/月中国房地产市场服务的第一选择产品分析案例分析——雄飞中心典型的产权式商铺产品，摊位较多，独立门面较少。面积划分有效控制了产品总价，降低了投资门槛。中国房地产市场服务的第一选择案例分析——雄飞中心项目推广强调核心地段、专业运营团队、十年返租、8%回报率。期铺的概念图形象给客户较好的体验，从而增强了客户的购买信心。中国房地产市场服务的第一选择案例分析——雄飞中心总结：按照雄飞中心1楼21万/㎡的售价、开发商承诺10年租金平均回报率8%，以及预计交房后1楼第一年租金400元/㎡，其后租金每年递增8%计算，开发商10年累计需要补贴租金近10万元.㎡，因此雄飞中心实际市场价格为11万元/㎡。雄飞中心1楼售价210000元/㎡10年租金回报率8%实收租金年递增率8%累计年限第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年第10年预计月租金1400140014001400140014001400140014001400预计年租金16800168001680016800168001680016800168001680016800168000实收月租金400432467504544588635686740800实收年租金480051845599604765307053761782268884959569535年租金补贴12000116161120110753102709747918385747916720598465结合市场行情对雄飞中心1楼售价与租金进行反算可以发现，开发商实际是将未来10年的租金收益的差价进行预收，从而提高了售价、租金、保障租金回报率、给购房者“强有力的信心”，其实质是一种“非法集资行为”。客户关注点——投资客户：地段、回报稳定、期铺、投资门槛相对商铺低，且投资经验不足中国房地产市场服务的第一选择案例分析——赛格广场2006年第一次销售政策回顾2楼均价3万元/㎡，与业主签订了两次返租协议，累计返租15年，年回报率8%，反算后的租金回报率约200元/㎡·月。2012年调查结果2楼签订返租协议二手商铺售价3-4万/㎡，同时必须接受返租协议，月租金回报按照200元/㎡·月计算。2楼未签订返租协议二手商铺售价7-8万/㎡，月租金300-400元/㎡3楼租金：150-400元/㎡·月总结：1、长期售后返租一定程度上限制了物业的增值2、长期售后返租需考虑货币贬值因素3、长期售后返租更有利于运营商中国房地产市场服务的第一选择案例分析——赛格广场2012年第二次销售政策回顾3楼2006年市价8000元/㎡，因此开发商选择持有出租。3楼2012年推出，销售均价约34000元/㎡，且前三年返租，年回报率8%，三年后业主可以选择自主经营，也可以选择委托开发商经营。总价统计30万以内30-60万60-100万100万以上第一批次268406第二批次3302418第三批次6588043合计1115614467产品特点：面积划分合理，利于总价控制出租率超过90%，且经营情况良好中国房地产市场服务的第一选择客户关注点：地段、成熟运营租金收益有保障、双证齐全、可按揭、投资门槛低客户抗性：由于先出租再出售，整体形象欠佳；客户对三年后疑虑较大；由于运营商运营问题导致的三楼实际租金不高。案例分析——赛格广场总结：1、本项目是“先出租再出售”和“短期售后返租”的典型案例2、以上两种销售模式对运营团队实力要求较高3、现铺销售对形象包装与现场展示要求较高中国房地产市场服务的第一选择案例分析——花样年花生唐同样是主题商超里的产权式商铺销售，花样年花生唐为客户提供了两种销售政策：1、支付全款，每年按照固定回报率返还客户租金2、前十年不领取租金收益，但只用支付总房款的50%，同时还支持按揭贷款总结：与雄飞中心项目类似，其实质同样是一种“非法融资方式”，但极大程度的降低了客户的置业门槛，且通过对物业未来升值潜力的描述，实现了较好的销售业绩。中国房地产市场服务的第一选择售后返租总结支付租金提供回报小业主开发商商家代理招商出租物业购买物业小业主商家提供物业支付租金销售结束关系转化小业主和商家不能承担解决矛盾的角色，也不具备解决矛盾的能力。售后返租模型：售后返租解决了高价销售与提前消化的矛盾，但激化全部销售和持续经营的矛盾。因此最理想的售后返租需要在商铺出售后有一支专业的运营团队进行项目整体的包装、运营、管理，并且投入大量的推广费用、活动费用。（例如上海瑞安新天地）•对于开发商来说，商铺如果只租不售，至少长达十几年的投资回收期令其焦心，而通过售后返租，能够以高价很快售出所开发的项目，资金可迅回笼；•对于投资者来说，发展商的分割出售大大降低了投资门槛，中小投资者也可以通过售后返租模式不费心思地坐享高投资回报，并实现资产的保值增值。商铺销售的核心问题：销售和经营的矛盾如何处理？中国房地产市场服务的第一选择售后返租总结三年短期售后返租十年长期售后返租优势前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象；降低前三年存在的“空租期”、“市场培育期”风险，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下长期返租收益率低的包袱。前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位；给投资者坚定信心；返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度；如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能出承诺回报。劣势返租补贴返算回到了商铺售价里，销售均价将会提高，投资者容易认为定价过高；返租后，发展商要承担起统一运营职责，客观上增加了发展商的工作量。承担十年的返租补贴；如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大；没有充分考虑货币贬值的因素；物业增值存在风险投资经验较浅的投资客户通常会相信长期售后返租的商铺物业。此类型产品对