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－－余涌渠道今天的原则我来提问题,我们一起自己来讨论解决我来讲方法,我们一起把方法变成方案渠道今天讲什么第一部分：上门拜访量的重要性第二部分：在推动中碰到的实际问题是什么第三部分：如何来解决这些实际的痛渠道第一部分：上门拜访量的重要性渠道上门拜访量的重要性头脑风暴渠道数据更说明问题渠道“渠道最佳销售实践”项目中，根据销售的月产能进行了分类，摘录有关月均到单和上门量的数据如下：销售类别月均水平样本人数月均到单月均有效上门量日均有效上门量上门/到单A=52196.4884.014B3-46563.7632.917C1-225301.7552.532D0-19650.5462.188E020530.0281.3-1.3472.135从上述数据看，目前的好销售的水平大约是15次上门出1单。均值抓业务管理就是抓上门拜访量为什么这么说：每天只抓好一件事等于抓好了一批事，因为每一件事都不是孤立的。抓好一件事会连带着把周围一批事都带动起来。什么和签单最密切？就是拜访量！抓好上门量，意愿也解决了，执行力也起来了，业绩也有了，士气也好了，人员流失小了，培训有效了，技能提升了，人均进一步高了，大家赚钱了，自己也提升了。渠道第二部分：在推动中碰到的实际问题是什么渠道解决几个矛盾问题•上门为主，电话辅助邀约/电话为主，上门辅助收款•兄弟们，给我上/同志们，跟我冲•先质/先量渠道T26cpic怎样进行辩论式训练?内容讲师就训练课程中产生的有不同见解的问题,或预设一个有争议的问题,将学员分成两大阵营并各自选出代表己方的主辩手,或第一第二第三辩手,针对问题进行辩论.目的活跃思维,让正确的答案由辩论中得出.形式1第一轮先由主辩手来阐述各自的观点;2第二轮再针对对方的观点进行反驳;3辩手可邀请己方阵中学员帮助.（先质还是先量）上门拜访的现状问题大家先来头脑风暴渠道上门拜访的现状问题1.不愿出门：怕拒绝，心理障碍/费用高，不愿投入/工作强度大，抗压差/电话习惯综合症/客户远，分散/老人懒，带坏新人2.想出门，出不了门：不知道客户在哪里/邀约不到/愿意投入，没钱3.出了门没结果：乱跑/老板见不到/见到了不会讲/虚假拜访和注水/好客户跑回来，在别人库里4.拜访量抓起来了以后，又掉回去了，不持续渠道第三部分：如何解决这些实际的痛渠道我们要解决什么首先是要愿意出门，能出门，出了门能跑多家，要有量其次是出了门要有结果，不是为出门而出门，要有质量渠道所有问题分两类•意愿问题•能力问题渠道团队的先决意愿信任上升，执行力增加，速度增加信任下降，执行力减弱，速度减慢渠道团队的项目意愿讲清楚为什么，利害和奖惩如何与团队一对多的沟通渠道T26cpic怎样进行亲验式训练?目的让参训学员在动脑动口动手的过程中切身感应课程内容。内容在进行电话拜访技巧训练时，当场使用电话要求学员直接与自己真实的客户进行约见，然后所有学员一起来总结得失；还有在训练信函约见的时候，要求所有学员当场写一封各自不同需求的信，然后讲师收集起来统一邮寄。这种亲验式教学具有绝对真实性，而非一般的演练。（给团队的沟通信）5分钟团队的个体意愿扣动心灵扳机如何与员工一对一的沟通渠道T26cpic怎样进行讨债鬼式训练?目的:训练学员的心理承受能力，撕破虚荣，反而能填充自信。内容参训学员面对面站成两排(两边各站五位成小胡同状),一个学员扮演的“讨债鬼”从胡同中走过,向每个人作自我介绍，而所有人都要对他进行拒绝甚至责难，而“讨债鬼”要从容应对并顺利走出胡同;或由讨债鬼向每个人讲自己的缺点,形容自己身体或性格上的某个缺陷，这些语言越形象，越惹笑，越隐私越好。（前台和保安）谁的能力弱自己的？团队整体的？团队个体的？渠道执行力的原因不愿意干－－意愿问题不明白干什么－－目标一致不会干－－行动图干得如何，不清楚－－check和反馈渠道怎么执行一个项目P:planD:doC:checkA:action渠道合理规划目标是什么？必须符合SMART原则：Specific__具体的Measurable__可量化的（数字化、指标化）Achievable__能够实现的Result-oriented__注重结果的Time-limited_有时间限止的为什么干？只有知道为什么干的道理和原因，你才能找到干的动力如何干？经典的一定是简单的，简单的才是可执行的！渠道案例分析三光计划：如何解决量的问题春雷行动：如何解决质的问题渠道上门由头的解决头脑风暴渠道定时check管理上有一个著名的定律——墨菲定律，即任何事情只要有向坏方向发展的可能，就一定会向那个方向发展。员工永远只会去做老板关注的事渠道定时check如何定性定量检查，在持续保证量的情况下，不断提高质检查要可执行，要定时，要有奖惩案例：存款单奖惩游戏渠道持续改进发现问题不是关键，改变现状才是我们的价值流程化＋制度化＝真正解决渠道如何具体推动上门会了理论的一套，我们怎么变成实际的行动：（12个字）想明白，说清楚，有方案，会检查。渠道T26cpic怎样进行专案式训练?讲师给出一个较典型的案例,要求进行专案式的研讨.将擅长某个方面，或对某个问题有独特见解的学员,自由地组合在一起,成立专家小组,研讨出最佳方案,如接触专家小组,促成专家小组,售后服务专家小组等.这种由“专家”组成的专案式训练可以发挥每个学员的积极性,及小组的最大能量,提供最佳答案,受益于众.（推动上门的方案）如何用陪访促进团队拜访量（1）首先为了发现问题（2）通过沟通和激励，解决意愿（3）通过辅导，提升技能（4）身先士卒，通过拿单，改变一切渠道我们来做一次实战模拟要点有哪些？请总结！我们一起来看回顾的录像渠道T26cpic怎样运用录像进行训练?运用录像进行训练包括两种，一是让学员观摩一些如何提高销售技巧的录像带，讲师在边上做分析讲解；另一种是把参训学员所做的演练录下来，然后当场播放，讲师要求学员自己给自己做分析，通过录像还可以让学员发现许多平时连自己都不太注意的习惯性动作以及口头禅，讲师最后作点评，从一段演练录像中反映出来的问题举一反三，提醒学员将来在实战中注意扬长避短。（20分钟）我们回过头一一来看这些问题1.不愿出门：怕拒绝，心理障碍/费用高，不愿投入/工作强度大，抗压差/电话习惯综合症/客户远，分散/老人懒，带坏新人2.想出门，出不了门：不知道客户在哪里/邀约不到/愿意投入，没钱3.出了门没结果：乱跑/老板见不到/见到了不会讲/虚假拜访和注水/好客户跑回来，在别人库里4.拜访量抓起来了以后，又掉回去了，不持续渠道如何提升问题员工的执行力案例分析：“瞎忙型”员工——没有重点“感觉型”员工——执行效果差，但个人感觉良好“口号型”员工——随意承诺，很少兑现“潜力型”员工——高能力低绩效渠道直销成功的秘诀每天带着亢奋，上门沟通更多的老板渠道管理成功的秘诀你的队员每天带着亢奋，上门沟通更多的老板渠道我们一起来回顾渠道今天训练的主要内容是什么？感受最深的训练内容是哪些？准备怎样在实际工作中运用？你有什么建议和好的想法？