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SYB创业培训第三步市场营销SYBSTARTYOURBUSINESS我们通过前面两步的学习后，已经有了自己创业的确切构思，现在需要学习市场营销的知识，衡量你要创办的企业生产的产品或提供的服务有没有市场教学目的：1、评估市场有两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。2、使学员懂得市场营销的4p理论3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。市场营销1、营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。2.市场营销的基本核心要素需要、欲望、需求、商品和服务、效用、交换和营销管理等销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单市场营销与销售的区别（1）目的不同：前者满足顾客需求，同时实现企业目标；后者推销产品；（2）出发点不同：前者从顾客的需求出发；后者从企业已有的产品出发；（3）活动的起点不同：前者从产前环节开始，从需求调查、产品选型、产品设计开始；后者从产后环节开始，从产品销售开始；（4）结果不同：前者满足需求的同时企业实现自身目标；后者单纯的销售产品；（5）顾客反应不同：前者需求被满足，满意，后者强制性接受产品，可能不满意1、营销做品牌，销售做业绩。2、营销是战略，销售是战术。3、营销是面上的工作，销售是点上的工作。4、营销是理论，销售是实践。5、营销着重整体利益，销售强调局部利益。6、营销要长久的利益，销售要短期的利益。营销与销售的区别市场调研通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。企业构思调查消费者和竞争对手选择客户确定4P策略预测销售额有无客户？无有产品营销方略的制定过程一了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人购买力需求三要素的相互关系人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。一、了解你的客户没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！了解顾客的意义：避免顾客流失；顾客帮助宣传扩大顾客群体；更多的销售额和更高的利润。如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要你的企业就有可能成功生理需要安全需要归属和社交需要自尊与受尊重自我实现需要研究客户需求做好营销计划马斯洛的需要理论各种产品划定调查范围（确定目标客户地域）明确调查对象（确定潜在顾客群体）确定调查内容（确定市场调查主题）直接进入市场（亲临现场实际考察）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）调查基本步骤收集顾客的信息依靠市场调查市场调查的内容教材第2页9个方面市场调查就犹如寻找破案线索，我们要记得满足顾客需要企业才能成功，只有做好信息收集才能判断创业的可行性。1、你的企业准备满足顾客的哪些需要?2、顾客想要什么产品和服务?3、顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱?4、顾客在哪儿?5、他们多长时间购一次物?6、他们购买的数量是多少?7、顾客数量在增加吗？能保持稳定吗?8、为什么顾客购买某种特定的产品或服务?9、他们是否在寻找有特色的产品或服务?情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）观察法(对顾客购物行为观察记录)实地考察（深入行业收集第一手资料）阅读第3页创业故事（七）调查顾客需求收集顾客信息的方法：识别顾客◆富豪型◆富裕型◆小康型◆温饱型◆贫困型中高档消费群体中低档消费群体注意：不能把自己的需求想成是顾客的需求。以顾客的高兴和满意为最高原则。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。(笑脸好话是产品的一个组成部分)永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。“顾客就是上帝”的含义？顾客在您心中是什么？商人商人，凡事都可以商量的人不同层次服务的作用基本服务-----让顾客无怨言附加服务-----提升满意度超出期待服务----建立忠诚度您平时给客户做哪些服务？失去顾客的最常见原因◆你不能提供他们想要的产品；◆你不能提供他们愿意接受的价格；◆你不能尊重的对待他们。切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！处理顾客不满的原则1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。权威人士指出：“98%～99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。3、处理的时间越早效果越好。二了解你的竞争对手1、了解竞争对手的意义：学到许多东西，学习做生意的方法，将构思变成现实；为什么要了解你的竞争对手?你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！竞争对手与我们是什么关系？敌人朋友老师没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英。怎样和竞争对手相处？1、肯定对方的价值2、向对方学习3、与对方合作4、在竞争中壮大自己5、使用正当手段竞争◆“三赢”才是真正的好！竞争对手出现产品质量问题时如何反应？要有全局和长远眼光对竞争对手宽容一点才是明智之举。当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时，但如果不迅速解决，将会殃及其他品牌在内的整个行业！没有单独的赢家2、了解竞争对手的信息他们的产品或服务的价格怎么？他们提供的商品或服务的质量如何？他们如何推销商品或服务？他们提供什么样的额外服务？他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？他们的设备先进吗？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们做广告吗？他们怎样分销产品或服务？他们的优势和劣势是什么？如何了解竞争对手我竞争对手竞争对手竞争对手潜在顾客区域了解竞争对手的渠道供应商竞争对手分销商员工顾客三制定市场营销计划注意：市场营销计划对你赢得市场和取得预期的销售目标至关重要市场营销计划的制定仍要以顾客为重点，深入了解人们真正想买什么制定市场营销计划的重要性◆企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动◆市场营销以及制定市场营销计划对业主取得预期目标至关重要◆一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定4P营销计划。●产品——指你计划向顾客销售的东西。●价格——指你用产品换回的钱数。●地点——指你将自己的企业所设的地方。●促销——指将你的企业的产品信息传递给顾客吸引他们购买你的产品。产品Product价格Price地点Place促销Promotion制定市场营销计划—“4P”原理6P“大市场营销”理论1986年美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授在4P理论的基础上，创立了“大市场营销”理论，即6P营销策略。6P分别代表产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）、权力（Power）和公共关系（Public-Relation）。4c整合营销1990年，美国营销学家劳特伯恩提出4C整合理论：量大合适方便沟通“买方市场”条件下的营销应当从买方的观点或立场出发，将营销交易的要素从4P转向4C从卖方的产品转向买方的需要和欲望；从卖方的定价转向买方的成本；从卖方的渠道或网点转向买方的便利；从卖方的促销转向买卖双方间的沟通。4P营销是尽量控制买方，4C营销是主动接受买方的“控制”，激励买方完成交易。（1）产品提供给人们使用和消费的是什么东西产品概念的层次包括？有用性品牌包装质量款式售后服务免费送货跟踪反馈产品的核心产品的形式产品的附加利益使用指导好好想想：你的产品的卖点是什么？产品的市场生命周期引入期成长期成熟期衰退期销售曲线利润曲线时间销售额利润其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意度增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等）读一读7页故事（九）就能理解产品是什么了一个棘手的现实问题是参与低层次竞争，还是坚持做品牌？提示：要注意趋势，市场首先淘汰的都是低端产品！问自己：你的产品是否有清晰的定位？（2）价格定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！定价格应考虑的因素：你的产品的成本顾客愿意出多少钱买你的产品竞争者同类产品的价格决定价格的影响因素产品价格成本需求决定最高价格的制定；成本决定最低价格的制定；市场竞争决定销售价格的制定。◆按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚1厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。◆一个打火机的利润只有5厘、1分钱，真的能制造“暴利”吗？当然能！2004年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达9000万个，利润为90万元。5厘、1分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算“微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件——地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优势”，那就是体现了劳动力资源优势。“蚂蚁商人”的一分钱利润现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，只想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意投资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，照样能赚到很多的钱。启示•读一读8页的故事（十）就知道定价的大概情况了如何应对搞价？你是如何应对顾客搞价的？◆不要直接拒绝承认价格高◆多谈产品质量，强调价值◆分析产品成本◆逐步缩减让利空间（3）地点决策地点计划考虑首先考虑企业自身的性质与需要：零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。好店铺就是人流、财流、信息流交换得最快、最活的地方。让顾客方便地得到你的产品阅读理解9页的创业故事（十一）《选择地点》选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。独辟蹊径的选址岩石建筑、山坡水边餐馆分摊房租写字楼里的服装店（3）促销决策传递信息、吸引顾客购买你的产品世界上最大的广告公司创始人大卫.奥格威说“除非你能把所创作的东西卖出去，否则任何天才般的创作都是毫无价值的”。把思想装进别人的脑袋把金钱从别人口袋里面掏出来想想看：您都见过哪些促销手段？世界上最难做的两件事常见的企业促销方式•优惠券。印小传单邮寄、街头派发。•附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。•赠送商品。卖一送一。•有奖销售。赠送保险单、体育奖券。•集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。•明折优惠。现场打折、降价销售。•包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。•免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。•广告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。•商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。•参观生产、加工现场。•限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品•分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。•承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。促销方式的分类促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。◆广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客◆人员推销:派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。◆营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。◆公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。广告人员推销营业推广公共关系●高度大众化传递●可多次重复●充分利用文字、声音和色彩●特别适合分散目标顾客传递●灵活：就近观察顾客态度，随时调整●促进购买建立友谊●及时得到顾客反馈●但最昂贵●短时期的特别促销●用赠品优惠券降价等刺激●但显示急售意图●频繁会降低身价●是间接的促销●不要求达到直接的销售目标●认为新闻报道可信●传递给避开推销和广告的顾客促销方式的特点小老板的实用促销术◆1、印一盒名片◆2、带一张笑脸◆3、满嘴的好话◆4、得体的着装◆5、随时随地的销售◆6、善用资源，无中生有没事找事的“事件营销”◆1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得