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一本万利工程1、背景驱动2、盈利策略3、选菜试菜4、价值创造5、完美呈现6、成功面试7、持续改造（一）、一本万利工程的背景驱动1、什么是一本万利2、餐饮时代的变迁菜单•经验的指导方针•运营•市场定位的体现•经营水平的体现•体现餐厅的特色与水准•沟通的工具•餐厅对顾客的承诺菜单承诺的六大表现1、名字的承诺2、质量的承诺3、价格的承诺4、规格标准的承诺5、外文翻译的准确6、保证供应的承诺1、顾客满意度餐厅价值、价格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、满足感、有价值感、喜悦感、特别感2-2、初期投资餐厅面积、保证金、设备投资、店铺装潢、器具用品投资、制服选定、菜单制作2-1、开业准备厨具、供应商选定、设计、用品选定、餐厅配置、员工训练、餐厅气氛、促销方式3、经营数据营业额、客流量、成本率、人均消费、顾客回头率、出品速度、人事费用菜单内容决定决定相关相关决定决定决定决定以菜单为导向的硬件投资1、餐厅的装修风格2、硬件设施服务操作3、餐厅动线4、餐具与家俬5、厨房布局6、厨房设备菜单设计正果1、能诱导顾客购买你想让他买的餐点2、能迅速传达餐厅要表达的东西3、双赢：顾客喜欢、餐厅好卖餐厅时代的变迁食物时代硬体时代软体时代心体时代食物食品饥食饱食品质挑食品味品食品德惧食体验人们正在追寻更多的感受，更多的意义更多的体验，更多的幸福（二）盈利策略1、组建工程团队2、确定核心价值3、确定盈利目标4、确定客单价5、设计盈利策略6、确定核心产品谁来设计菜单？岗位负责内容餐饮经营者定位、定风格、决策、整体协调、竞争环境财务经理顾客指标、毛利率、消费人均、利润率餐厅经理顾客喜好要求、服务方式、相关细节厨师长出品的品种、速度成本、色、香、味、型采购经理报价、供应周期、原材料讯息专业支持文稿撰写、版面布局、封面设计、菜品拍摄、印刷品控产品=做得出来的物品商品=卖得出去的物品商家=产品具备商品附加值物（什么产品）+事（满足顾客何种需求）从物到事从食物到餐饮从吃什么到为什么吃产品本身决定一本，产品附加值决定万利从生理到心理从物质到精神从概念到五觉体验创造产品的五觉附加值体验何来一家企业以服务为舞台以商品为道具，让消费者完全投入的时候，体验就出现了物=你的企业卖什么产品+事=能满足顾客何种需求？确定核心价值理念核心价值理念1、卖什么样的菜2、卖什么样的氛围？3、如何接待顾客？卖给谁？卖什么事？卖什么价？企业目标的设定1、理论导向的目标设定2、预算3、制定利润目标费用营业额亏损区利润区临界点变动费用总费用营业额曲线费用线X型损益图利润导向的目标设定确定目标设定营业收入=固定成本+目标利润1-变动成本率-营业税率例：A餐厅每月固定成本40万，变动成本50%，营业税率5.5%，目标利率每月8万，问A餐厅的月营业收入：月营收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108万测算损益平衡点保本线=固定成本1-变动成本率-营业税率例：A餐厅保本线=40÷（1-50%-5.5%）=40÷0.445=90万定价的三重意义2、向竞争对手发出的信息和信号1、是利润最大化和最重要的决定因素3、价格本事是价值的体现定价由此开始1、评估产品、服务的质量2、寻求顾客价值与平衡点3、以价值定义市场确定客单价商家地理位置出品质量服务水平环境氛围核心竞争力人均本企业第一竞争对象第二竞争对象第三竞争对象分析结论盈利占比策略占比策略内部策略销售占比占比策略内部策略10%40%10%20%20%（三）、选菜试菜1、ABC产品分析2、产品的确定（食材、口味、烹调、餐饮）3、成本的确定ABC分析策略毛利率营业额CBACABBACCCAA营业额C毛利A优化、提升增加销售双A双赢ABC顾客商品涨价保留亏本商品删营业额A毛利C顾客超额、成本过高有意义的保留无意义的删除双C双输菜单内容选择的标准因素成本设备厨师技术操作空间菜系风格吻合度品质可控度原料供应顾客喜好菜单协议度（销售目标、颜色、口味、造型、营养等）产品类别确定的四个方面1、按食材确定比例2、按口味确定比例3、按烹饪确定比例4、按餐饮确定比例（无酒精饮品、含酒精饮品比例）框架依据操作依据目标依据成本依据试口味成本操作第一次试菜的内容精确的成本核算—五个关键词1、净料率（一料一控、一料多档）2、调味料成本（单件产品、批量产品）3、燃料成本4、统一计量单位5、标准食谱成本卡试口味餐具造型色彩第二次试菜的内容四料构成表四料构成优化措施最佳构成___种物料___种配料___种佐料___种调料1、符合思想审定2、符合目标审定3、符合定位审定4、符合框架审定四平构成表四平构成优化措施最佳构成平均每道产品单价___平均每道产品成本___平均每道出品速度___平均每道人力成本___(四)、创造价值1、定价策略的确定2、提升双A核心产品的附加值3、增加更多的顾客选择性顾客会记住的价格最低价人均消费热门畅销品商品较多的价格带最高价产品价格和观念价值永远是不一样的，体验经济时代出售的不是产品价格，而是观念定价与确定价格的区别确定价格产品、服务主导思路确定一个易于销售的价格由企业根据成本以及和其他企业的比较确定定价基于顾客的价值私立评估价值、确定等级在顾客和企业的来往过程中确定企业定价三大策略1、薄利多销策略2、相对稳定价格策略3、高价位价格策略提升产品附加值的“十大绝招”三好七增名字好卖相故事服务选择文案时间体验健康推广感觉“附加值”提升产品附加值的“两大前提”一好味道二品质确定好卖相美色器形设摄状增健康少油汤汁盐多有机养生品种增时间原材料生长原材料获得制作耗时美味时间要求增文案—文字叙述九问1、餐点是什么？2、如何烹调制作？3、如何呈现？4、有何故事？5、有否独特的口味？6、有否体现品质等级？7、食材的来源？8、有何独特的体验？9、对人有何好处？一料多烹多吃多味增选择增推广易拉宝台卡小画册传媒宣传销售人员介绍POP（五）、完美呈现1、专业团队的选择与合作2核心价值的呈现平面制片摄影助理摄影师食品造型翻译修图师文案设计师跟印完稿员餐饮行业中照片的功能的三个层次传递信息吸引顾客传播文化菜式拍摄•菜式拍摄的本质是静物拍摄•最根本的原则是对你的店铺产生愉悦感•不仅仅要让顾客看见，更要问道和尝到照片夫妻肺片Husbandandwife'slungslice丈夫和妻子的肺切成片童子鸡ChickenwithoutSexuallife从未有过性生活的鸡红烧狮子头RedBurnedLionHead红色的烧过的狮子的脑袋麻辣豆腐Beancurdmadebyapockmarkedwoman一个长满麻子的女人做的豆腐对菜单设计师的要求•对餐饮行业有一定的了解•了解餐厅的定位•有全局观和预见性•善于沟通对平面设计师的要求•熟练掌握各类设计软件Photoshop,Indesign,Illustrator,Coreldraw等•色彩管理知识•印刷机装帧知识•深厚的美术功底•眼光和创意——了解潮流趋势字体整体性板式美观度图片板式的五个建议1、餐厅的风格吻合度2、桌面的大小考虑3、灯光的明暗考虑4、阅读的舒适度5、纸张文稿的撰写项目内容要求餐厅简介突出重点服务导向表达心愿标题清晰简单方便菜名简单易读容易理解真实解说关注重点菜品精确性简洁性趣味性潮流性强调品质及独特性日、英文翻译根据实际情况专业的翻译封面设计六指标完美指标特色期望值形象气氛价位风格封面材质耐用性厚度手感分量封面设计选择材质时的考虑•防水•防油•防污损•抗摔打•不掉色封面色调与餐馆主色调相一致与餐馆主色调形成情趣对比掌握色彩的潜意识√平和色淡色√高贵色紫色、红色、蓝色√明快色白色、对比色（六）、成功面试1、上市时间的确定2、销售设计3、销售培训4、前期推广方案5、上市前的全面检查1、销售解说设计2、销售环节设计3、套餐销售设计培训设计情境模拟PPT培训手册考核设计考图考配料考文考价考销售考煮法菜单五觉营销——延伸餐单的影响力1、推销性菜单——（单页、折叠页、桌牌、小册子、系列宣传单）2、告示牌（直立式、灯牌、壁式牌、吊牌）——形象、特色新品、活动、价格、优惠、再消费3、全方位的网络营销4、无处不在的图片展示5、诱人食欲的实物陈列（食材、成品、推车、现场烹调）面试倒计时时机选择全面检查全面准备全面动员应急准备全面检查1、试出菜速度2、试服务操作3、试销售解说4、试顾客评价5、试准备细节利顾客股东员工创造附加值盈利升级（七）、持续改善1、菜单现状的评估2、核心价值的复验3、销售ABC的分析4、核心产品的检查