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大客户拓展策略一、大客户的重要性；二、谁是大客户？大客户的营销特征；三、营销中“道”与“术”的关系；四、寻找意向客户的方法；五、销售前的准备工作；六、如何介绍产品并使客户爱上产品；七、解决客户异议和设置竞争壁垒；八、如何建立大客户信任关系；一家企业中20%的大客户贡献了80%的销售额，这就说明大客户的潜量与能力非常强，大客户其实也是行业客户中的“意见领袖”，他们在行业中具有一定的号召力、影响力，因此，营销人员要资源聚焦，时间聚焦，把工作重点向这些大客户身上倾斜，通过重点发力，实现核聚效应，同时，也要促使客户之间的向上转化。如果把客户分为核心客户、重点客户、一般客户，我们要努力让一般客户向重点客户转化，重点客户向核心客户转化。通过抓重点，发挥大客户的积极性，扩大再销售，并水到渠成地让他们实现转介绍。一、大客户的重要性二、谁是大客户，大客户的营销特征大客户营销特征一：交易额大；可以是一次性的，更多的则是持续的交易累计。大客户关系，从试探期到稳定期，零星的购买升级为有规律的、上批量的大额采购。一开始的不相信、不习惯的谨慎态度，用着用着就会转变，信任产生了，依赖也出现了，此时，大客户营销才迸发出惊人的能量。客户还是那个客户，可交易额却大出许多，因此，大客户是动态地做出来的，而不是静态地等出来的。这里有一个辩证的关系，客户规模大、采购量大，但并不意味着你的销售额就大。为什么？你的销售份额占有率低，客户只把百分之几的份额交给你，而把百分之六十多的份额交给你最大的对手，百分之二十多份额交给排名第二的对手，你虽然千辛万苦摸到了大客户，可还只是一个无足轻重的配角。还一个隐藏的因素，现实需求量与潜在需求量。有的客户看似不大，可发展势头迅猛，不经意间，就成了细分市场的前几名。你若是错看了，服务与业务没有快速跟上，那只好看着竞争对手坐拥大客户，自己躲到一旁悲伤，后悔自己看走了眼。现实需求量小，而潜在需求量的，这是黑马型大客户，必须抢在对手之前发动攻势。大客户营销特征二：影响力大；占公司销售额比重大，对公司整体战略有重大意义。大客户很多时候，也是行业翘楚，拿下这些个山头，行业营销就会势如破竹。这时候，大客户可以薄利，图的就是撬开一个行业的营销机会。大客户营销特征三：涉及面大；企业与企业之间的交易，不似快消品或小客户那么干脆利落。首先，参与部门大，从采购、技术、生产、财务和高层，都会有所涉及；其次，每个部门的立场和兴奋点不同。比如，采购部门关注价格、供货能力；技术部门关心性能指标的表现；而生产呢，则要考虑到自己的生产能力、工艺水平。最后，财务部门会盯着付款方式。客户接触的面越大，客情关系处理也就复杂多了。更何况，大客户采购的决策周期长、考虑因素多，还不对你完全明说，全靠你听一部分、想一部分，更好猜一部分。客户在暗里，而自己在明里，这需要对客户采购决策流程、方式，客户不同角色的话语权，以及客户企业经营风格，比如授权管理、企业文化与高层决策习惯。★大客户营销思维（心态）：1、大思维、大胸怀；在客户没有下订单的情况下，主动帮助客户解决难题，等到客户问题理顺了，自然就会要生产，此时，他们已经习惯了你的帮助，对你的产品和方案也了解很多，最关键的是，你们曾经一起吃过苦、战斗过，这种同患难的交往，对后面的客户关系，那可是一笔宝贵的财富，这是一个新竞争对手无法在短期内可以超越的。大思维，要求大客户营销人员，必须从行业竞争格局与企业需求决策着眼，而后才能很好地从大客户营销项目着手。急于得到业务的心态，最容易让大客户对方案觉得不安全，或者担心购买之后的服务会拖沓。而那些把客户的困难当成自己的机会，有效调动内部资源去积极解决，并帮助客户挑对方案、用好产品，从而使客户的生意更好地运作下去，这才是大客户营销的大思维，从业务导向真正变成价值导向。大思维的背后，由大胸怀支撑。2、大战略、大平台；（1）大战略意味着目标一致、团队一心、资源一意。目标一致：就是说大客户营销在公司业务战略中，要有显著的地位，高层必须亲自挂帅，至少也得重点关注，投入上也得有一个合理的回报期，做一个好农夫，会撒种、勤耕耘。团队一心：分工明确，人型搭配，行动有序，领导有力，而且在利益分配上，做到先人后己，这样的团队领袖才能大客户营销的致胜法宝。什么是大胸怀？用方案完善客户运作，用服务成就客户赢利，这两个要点，成了大客户营销经理的照妖镜。有多少大客户经理，梦想着快种快收，嘴上说着大价值，心里却急着拿大订单。这么去干，提供的方案对自己有利，而对大客户则不利。大客户也不傻，要么筛掉你，要么在价格上砍得你无法招架，业务员的做法，很难赢得有份量大客户的青睐的。记住，先慢后快，先价值后合同，大思维与大胸怀，才有资格拿到大单、做好大单。资源一意：大客户营销的业务资源、服务资源，必须专门划拨、专项使用。当现实销售顺利时，这不难做到。难救难在销售遇到困难时，能不能不放大客户营销资源池的水，这是一种定力，在大客户营销上，则是一种大战略的竞争力。（2）大平台：跳出了我卖你买的业务圈子，主动地想客户的客户，看看能否从最终极的客户需求，帮助客户企业对准市场靶心。你的客户卖得好，你才能卖得好，这个先后顺序常常被颠倒了。总是想着自己的生意，而客户的生意则只是说说，这顶多是大宗交易，算不上大客户营销。成就客户，成就自己，这不是一种高姿态，而是一种与客户共进退的经营方式，打通上下游的平台，才能水到渠成，顺水行舟。三、营销中“道”与“术”的关系及作用营销的境界，其实分为两层境界。也就是“道”的境界，还有“术”的境界。“道”是道理，规律等理念，而“术”是具体实现的手段，方法等。营销“道”的层面，成交的一切都是为了爱。这句话有一定程度上，体现了营销道的高度。“道”：在销售中指布局的能力，包括制定销售目标、分析客户组织结构、寻找销售路径、设置竞争壁垒等等。是通过策略分析，保证销售人员在正确的时间，约见正确的人，做正确的事。营销“术”的层面，就在于成交或者营销的技巧。从营销的“术”层面来说。你可以包装这款产品的价值，可以做饥渴营销，可以说服你的客户去买。可以以团购的形式促销等等。“术”：设定目标、销售拜访、发掘需求、呈现方法、谈判等。是让客户接受我们产品、服务的技巧。真正能够跟我们长期合作的大客户，往往不是我们的营销方法。而是因为，我们真正的能够帮助他们，而这个就是“道”的层面，营销做的最好、最高的境界是什么？我个人的感悟是：放弃所有的招数，真正的能够给客户带来价值，真正的抱着一种付出的心态去给你的客户提供价值，那么成交，是自然而然的事情。营销要想做得好，还是要在“道”上进行领悟，领悟了道，术可以千变万化；而“道”的最高境界，就是大舍，唯有大舍，才能大得；当你真正通过一个产品，通过一个项目，去用心帮助你的大客户时候，这个社会会给你回报，客户会给你回报；销售心法——信念的力量熟悉并理解自己所销售的产品和服务，要200%的相信自己向客户提供的产品和服务是最好的，最能够为客户带来帮助、为客户解决问题；大业暂时合作大合作务帮助小不合作小合作差个人关系好★大客户销售全靠关系吗？四、寻找意向客户方法★定位：1、销售产品对应行业定位；2、产品客户需求定位；①刚刚开始使用产品；②大量普及中；③更新换代、消费升级中；★根据表格分析出的结果给出针对性的方案：1、客户有需求：主要工作是激发客户迫切需求；⑹通过第三方一起来引导客户下决定；①可从客户身边发现其他意向购买产品客户，然后沟通客户大家一起购买，利用了客户“从众心理”，减少了客户下决定的风险；②可从客户身边寻找对客户下决定非常有影响力的人，如：当地的官员干部、客户的亲戚、客户的朋友等等，通过这些有影响力的人来借力；③通过好处、利益来推动客户下决定，好处可以直接给到客户、也可以给到第三方或支持者，通过他们来推动成交；2、客户没有需求：主要工作是引导客户需求；方法:（1）用身边同行都上××设备了，表达出你再不上就落后了；（2）用新闻报道或摸个专家看法来表达出对市场和行业的看法，说明不上××设备就没有竞争力，会被市场所淘汰（增加他的危机感）（3）用同行摸人上××设备后带来那些好处（如：公司发展大了、挣钱了）☆以上说辞最好有真实的案例加上图文并茂向客户介绍，效果会好；3、客户已使用：主要工作是维护客户正常关系，了解竞品优势和劣势；方法（1）维护正常的客户关系，客户后期更新设备可能会想起你；（2）通过客户更好的了解竞品产品的优势和劣势，可直接问客户；4、客户有问题：主要工作是了解问题原因，并针对性解决；方法：（1）了解客户造成问题的原因，可通过直接询问和侧面了解；（2）再针对问题给予解决方案，树立起客户对企业和产品的信心；五、销售前的准备工作：销售前的准备——1、收集分析客户公司情况客户公司（事物）项目分析表格具体事项具体情况客户公司名称客户公司现状客户公司历史客户公司发展目标客户公司组织架构决策层运作层使用层决策层的基本情况（喜好）竞争对手信息项目启动时间整个项目客户多少预算客户对我方产品接受度客户的投入会带来那些好处客户是否能够感到投入的回报销售前的准备——（1）、组织结构分析销售前的准备——2、对客户（人）的微观分析表格客户（人）微观分析表格具体分析明细分析结果解决方案姓名：马斯洛需求层次职位：对待变革的态度决策层/运作层/使用层决策关注点联系紧密度对我方的态度销售前的准备——（1）丛营销角度马斯洛需求分析1、生理需求（主要指：回扣、礼品、吃饭等利益）2、安全需求（主要指：担心风险，害怕承担责任）3、归属需求（主要指：站队，跟领导一致）4、尊重需求（主要指：想证明自己的权威，要找到感觉）要主动去沟通，并给予赞美和肯定；5、自我实现需求（主要指：想大展宏图，战略方向发展）销售前的准备——（2）对待变革的态度分析1、主动型：创新、主动接受新事物；2、实用型：关心实际带来什么好处；3、保守型：守旧、不愿做出改变；销售前的准备——（3）对决策关注点分析★决策关注点—要对频率、投其所好；1、关注技术：要主讲技术、先进的技术；2、关注品牌：要主讲公司实力及荣誉、还有行业地位；3、关注价格：为客户测算成本及收益，引导客户“一分价格一分货”；4、关注产品：介绍产品差异化卖点，为客户带来那些好处；5、关注服务：主讲公司为客户提供那些服务，超出行业的服务；销售前的准备——（4）客户联系紧密度分析★如何来辨别客户联系紧密度？1、深入联系；2、较少联系；3、没有联系；1、可单独吃饭；2、可非工作日吃饭；3、领导来了陪吃饭；销售前的准备——（5）客户对我方的态度分析1、支持者；2、中立者；3、非支持者客户分析参考样本：销售前的准备——3、如何了解客户内部情况？销售前的准备——4、约见客户前的准备六、如何介绍产品并使客户爱上产品（客户需求与产品好处对接）七、解决客户异议和设置竞争壁垒2、如何有效的设置营销壁垒（1）设置营销壁垒的关键我个人认为，首先了解谁是我们的竞争对手？了解谁是竞争对手方法：①直接向客户询问；②通过侧面打听或支持者说明；（2）通过以下表格分析竞争对手，并找出策略，设置营销壁垒；市场竞品分析表格竞品公司竞品1（）竞品2（）竞品3（）自己公司应对策略分析内容品牌效应研发和创新产品品质独特特点（差异）产品价格付款和发货方式后期服务八、如何建立大客户的信任关系：